1．寫信。寫信是一件簡便但失敗率較高的方法。運用該方法時應(yīng)注意：一，要使收信人清楚了解你在關(guān)心他的需要；二，要令收信人心中在疑惑哪種方法才能最大限度滿足他的需求；三，要求會晤。
2.電話。電話是最常用的與潛在顧客接觸的工具，需注意的是，絕不應(yīng)在會晤面給予過多的資料，以免影響會談的效果。在你用電話進行推銷時，應(yīng)避免選擇于新客戶，尤其是—些關(guān)鍵話應(yīng)留在與顧客面對面時才說。
3．突擊會談。突擊訪問潛在顧客能收到省時高效的效果，但應(yīng)注意：一，不應(yīng)在兩次約會中進行訪問；二，要了解掌握丁潛在顧客的一些情況后再突訪。假如你不能預(yù)約好，不要重復(fù)突擊訪問，因為他們會準(zhǔn)備好拒你于門外的方法，這時應(yīng)盡量采用電話。但在另一方面，在突擊訪問時，不要先撥個電話給潛在顧客，因為他拒絕與你會晤，那么你連突訪的機會也失去了。
在突擊訪問時，潛在顧客的秘書是一大障礙，應(yīng)盡量少給他們資料，絕不給他們名片。因為你愈給他們資料，他們便能夠找到借口而拒你于門外。你應(yīng)假設(shè)自己有權(quán)與潛在顧客會晤，不要表現(xiàn)的很軟弱的樣子。對秘書的問話應(yīng)簡單應(yīng)對，盡量避免回答“你找他有什么事嗎?”的問話。
同時，應(yīng)把握以下要點：—，不要試圖向秘書推銷；二，不要讓他給你找一個不能作主的人；三，假如你想找的人不在，不要留下你的名字；四，應(yīng)盡量采取主動，不要留下電話號碼；五，不要留下有關(guān)銷售冊子和電話，這只會浪費你公司的金錢和時間。
把握6W——攻克約談的陷礙
假如你過了第一關(guān)已能與客戶見面，相談有關(guān)生意之事，這時你應(yīng)注意下列幾點：
1．切勿在接待處談?wù)撋?。因為這給人—種不誠懇的感覺，而且接待處往往人多，被干擾的可能性很大，會令顧客感到不舒服。談話的地點通常不難找到，給顧客一個暗示，說你需要一張桌子，并盡量保持站立直到他帶你進入辦公室為止。
2．不要忘記買家與推銷員雙方初期在心理上是處于相對地位，買方處于守勢，而推銷員則處于攻勢。因此會談時座視辦公桌為交戰(zhàn)線——一個會談中的實體障礙。盡量與買家坐在同一邊，對方坐時勿站立；對方站立時也勿坐下。
3．你要了解自己的產(chǎn)品服務(wù)能否滿足顧客的需求，假若能夠的話固然最好，否則，你座能夠提出顧客的要求并不重要的理由和他應(yīng)注意的一些更重要的標(biāo)準(zhǔn)。
在這階段，切勿提出你產(chǎn)品價位或利益。先要等顧客將他的購買理由、需求，或購買標(biāo)準(zhǔn)一一提出，你要以自己產(chǎn)品的獨特屬性來滿足顧客的需求，不用花太多時間介紹與對手產(chǎn)品共有的產(chǎn)品屬性上，不要忘記采用顧客的語句或術(shù)語來表達。
2．重新整理需求量重要性的次序，以說服顧客當(dāng)購買你的產(chǎn)品時，他將獲得更大滿足。
3．重新整理顧客對自己需求定義，這樣你便能證實你的產(chǎn)品能滿足他重要的需求。
4．要對你產(chǎn)品特別的利益或?qū)傩詣?chuàng)造一種強烈的需求。
5．你一定要征明“你的產(chǎn)品能滿足他的需要”是非常重要的，而他不能對他的決策有所遲誤。
6.你要證明該新產(chǎn)品能對他的系統(tǒng)增加極大的價值、因此當(dāng)討論價格時，你不費吹灰之力便可證明他付出的費用是值得的。
在推銷時應(yīng)記住，要用肯定語句，假設(shè)頤客已購實了產(chǎn)品，面不應(yīng)說：“假如你買了這部機械……”，而應(yīng)說：“用我們公司的產(chǎn)品，你財務(wù)上的困難便可迎刃面解”。
會談時應(yīng)避免被人騷擾，因干擾會破壞銷售的程序。假如無法避免的話，要繼續(xù)會談，并確定雙方是否持有同一見解。
總之，推銷員應(yīng)控制整個會談氣氛，讓頤客多談話，自己則留心聽，并提出問題讓顧客不停地說話。在顧客的談話中，理清思緒，不露聲色地把握6個W：誰?為什么?什么？何時?何地？如何?
什么——什么是決策上最重要的因素?哪些是顧客訂購的標(biāo)準(zhǔn)?通常一位顧客對新產(chǎn)品要求有4—5個好處，列出哪些是對方需要的，哪些是對方個需要的；最低限度注意顧客通常喜歡保留現(xiàn)有產(chǎn)品的好處而希望減低其缺點。
為什么——這些因素之所以重要的原因何在?
怎樣——對顧客來說這些因素怎樣重要；列出標(biāo)準(zhǔn)可了解顧客的欲望——了解選擇的標(biāo)準(zhǔn)可幫助了解顧容“需要”些什么。
對癥下藥——冰釋顧客的異議
異議是顧客走向成交的第一訊號。若顧客對你的提議提出異議，實際上是給你一些寶貴的提示。它表明：①顧客對你的提議有反應(yīng)；②顧客對你提議的內(nèi)容作出反應(yīng)；③有些問題需要重新解釋清楚；④顧客對你所施予的壓力提出反應(yīng)。
這時，分辨出真誠、虛假異議是當(dāng)務(wù)之急。一般來講，真誠的異議通常較容易應(yīng)付，而虛假的異議則往往令推銷員頭痛。
因此，切勿表示軟弱，應(yīng)理直氣壯地問顧客：“假若我能解決你所提出的困難，你將會給我訂貨，好嗎?如果回答是肯定的，他的異議便是真誠的；但如果他立即提出其他新問題，則表示他沒有誠意。這時切勿立即回答他，等他把話說完。對此你只需堅強地說：“什么東西能真正令你……”
若他對自己異議加以夸大，盡量獲得他同意從頭討論—遍，然后再逐一回答他的問題。切匆逞強與讓步。因為一個沒有得到的銷售根本就無損失而言。
顧客通常會說：“我想考慮—些時候再答復(fù)你”。銷售員應(yīng)肯定地提出具體時間：“若你想在2月前需要這個產(chǎn)品……”。然后對顧客決策的標(biāo)準(zhǔn)簡單地歸總一番，并獲得他對這些標(biāo)準(zhǔn)表示同意，以免顧客日后再改變主意。要找出誰是決策者：“你是否能單獨作出決策或者需要董事會通過?”這樣可避免顧客日后說：“我一定要將我的建議提交董事會決定”。當(dāng)然，假如要經(jīng)董事會批準(zhǔn)，銷售員也可要求對方簽署臨時訂單，但需要找出誰是決策者。
2．顧客的情況特殊時
認為顧客的需求不是一般性的，不要讓顧客說：“我的情況特殊，你未必能完全了解?！狈駝t，你便無法向顧客證實你了解他的情況。
這時，你能使用的唯一技巧是：“當(dāng)然，沒有兩家公司是一樣的”銷售術(shù)語。
3.競爭者的產(chǎn)品出現(xiàn)時
面對兩家以上的產(chǎn)品，顧容可有四種選擇：一是什么也不做；二是將金錢花費在其他物品上；三是購買你對手的產(chǎn)品；四是購買你的產(chǎn)品。怎樣引導(dǎo)顧客作出第四種選擇呢?使用以下肯定語句的手法，今顧客同意你的銷售點：“使用新產(chǎn)品、你能做這樣、那樣——對你自己和公司都有好處——你一定要買這個產(chǎn)品，是嗎？”來說服顧客第一種和第二種選擇。這時—定不要提及競爭者的產(chǎn)品，以免給它免費宣傳，并強調(diào)：①加強決定的重要性和價值如何立刻影響你的顧客和他的公司；②以時間和機會(成本)來證實不立刻決定購買是不明智的；③顧客雖然可以躲避現(xiàn)行產(chǎn)品的缺點，但無需繼續(xù)使用。因為通常有更佳解決問題的方法，而你就是在介紹這種更佳的解決方法。
總之，在處理顧客對有關(guān)競爭者產(chǎn)品的異議時，要做到以下幾點：①知已知彼；②不要提及對手的名字；③不要攻擊他們；④針對他們的弱點來銷售；⑤稱頌他們無法做得好的地方，或稱頌他們一些無關(guān)痛癢的優(yōu)點。
在上述問題都一一解決后，才能提出價格予以討論。價格是任何銷售中的最后的異議。顧客往往會認為產(chǎn)品的利益與價格不相符。因此將價格放至最后討論，切勿被顧客擾亂了次序。假如你在提出產(chǎn)品其他優(yōu)點之前先說出價錢，顧客會產(chǎn)生價格分歧，并當(dāng)場決定不購買你的產(chǎn)品。
需要指出的是，銷售成功與否受多種因素影響，經(jīng)驗和銷售員的性格是其中的兩個因素，銷售術(shù)和事前準(zhǔn)備卻因每個顧客的異樣性而成為重要的成功因素。
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