牛頓第三定律——你的作用力越大，你所承受的反作用力就越大。這一定律同樣適用于銷售工作，即你尋找的目標(biāo)客戶越多，你的銷售業(yè)績就越高。銷售是一個以數(shù)量決定成敗的職業(yè)。
對銷售人員來說，“做對再做好”是必須遵循的一條重要原則。因為就銷售工作而言，一旦方向出現(xiàn)錯誤或偏離，其后續(xù)的許多努力可能都是白費。因此，在了解自己的產(chǎn)品(服務(wù))的基礎(chǔ)上，銷售人員就要開始判斷目標(biāo)客戶。也就是說，銷售人員必須要弄清楚：要向哪些對象銷售自己的產(chǎn)品？解決好這個問題，銷售人員的銷售工作才能有的放矢，才可能節(jié)省時間和精力，提高工作效率。
據(jù)專業(yè)的市場調(diào)研公司所提供的數(shù)據(jù)：如何尋找客戶成為銷售人員的首要問題，在從事一年銷售的人員中，80％的失敗是來自于對潛在客戶的搜索工作不到位。學(xué)會如何尋找客戶才能成為一個合格的銷售人員。銷售工作的第一階段就是尋找客戶，我們?nèi)绻e誤地選擇了方向，錯誤地選擇了對象，我們將不得不面對失敗。所以，對于銷售人員來說，分清主次、鎖定真正的目標(biāo)，是非常重要的。在這里介紹一種行之有效的法則——“MAN法則”，它能幫助銷售人員從大量的潛在客戶中甄別出真正的目標(biāo)客戶，從而節(jié)省尋找的時間、精力與費用。
1．M(Money)——錢
“Money”即錢，也可以叫做支付能力或購買能力。也就是說，你所要尋找的目標(biāo)客戶必須具有一定的購買能力，他必須有錢來購買你所推銷的產(chǎn)品。如果你發(fā)現(xiàn)一位客戶對你的產(chǎn)品非常感興趣，而你也費了九牛二虎之力勸說他購買，但是最后才發(fā)現(xiàn)他根本就沒有購買能力，那么空歡喜一場不說，還浪費了大量的時間與精力。
就像房地產(chǎn)推銷員不應(yīng)該向工薪階層推銷豪華別墅一樣，保健品推銷員也絕不能向一日三餐都沒有保證的人推銷自己的產(chǎn)品。所以，在有效地鎖定目標(biāo)之前，判斷潛在客戶的購買能力，是十分重要的。
判斷潛在客戶的購買能力，有兩個參考要點：
(1)信用狀況
可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷其是否有購買能力。
(2)支付計劃
可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，或首付款的多少等，來判斷客戶的購買能力。
銷售人員可以通過銀行，也可以通過市場調(diào)查或通過相關(guān)咨詢機構(gòu)對以上基本情況進(jìn)行了解。尤其是單價高、批量大的推銷品，在期貨交易和賒購時，對客戶以上的基本情況一定要慎重了解。
2．A(Authority)——決策權(quán)
當(dāng)你向一家公司推銷時，有時不一定清楚誰有最后的購買決定權(quán)。他有可能是生產(chǎn)主管、工程師，也可能是采購主管。此外，購買決策也有可能是公司的幾個相關(guān)人員共同研究做出的。在這種情況下，如果你將目標(biāo)鎖定在無關(guān)的人身上，或是僅僅鎖定于其中一個人身上，顯然會浪費很多寶貴的時間。
因此，在鎖定你的目標(biāo)之前，弄清楚是誰才是在購買中起決定作用，或是哪幾個人共同起作用是十分重要的。
3.N(Need)——需求
判斷客戶是否具有購買需求，可通過以下三種方法來判斷：
(1)直接觀察
沒有人會向斷了手臂的人推銷手套，也沒有人會向禿頭推銷木梳。
(2)市場調(diào)查
對產(chǎn)品普遍適用的目標(biāo)客戶的總體特征，如年齡、性別、職業(yè)等進(jìn)行市場調(diào)查，有助于將目標(biāo)鎖定于有購買需求的人群和企業(yè)。
(3)詢問了解
可通過詢問了解客戶對產(chǎn)品的關(guān)心程度，以此來判斷其是否具有購買需求。
通常來說，有購買需求的目標(biāo)客戶，對產(chǎn)品會非常關(guān)心，如對產(chǎn)品的質(zhì)地、制作材料、價格、對人體有無危害等。同時，他會仔細(xì)研讀購買合同并有可能要求將合同條文增減或要求修改部分合同內(nèi)容等。
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