隨著信息社會的到來，營銷環(huán)境得到了空前的改變，原來我們所熟悉的營銷環(huán)境，已經(jīng)將把我們直接帶入到信息化營銷時(shí)代，使我們的營銷各個環(huán)節(jié)有了全新的演繹，也充分能夠展示營銷領(lǐng)域的千變?nèi)f化。著眼于未來，我們營銷環(huán)境的變遷將影響到營銷模式的變化，而這種變化是任何一個年代前所未有的，能夠充分表露在營銷上的無限擴(kuò)張，也是營銷環(huán)境變革下的一場新營銷革命，而這場革命將有幾十年的作用，為此，我們時(shí)刻關(guān)注營銷環(huán)境所面臨的各種局面，加以面對。 營銷環(huán)境的變化，實(shí)際上營銷的本質(zhì)發(fā)生變化，而營銷的本質(zhì)是營銷模式的變化，營銷模式是企業(yè)經(jīng)營的靈魂，任何一個企業(yè)把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成為商品銷售的時(shí)候，營銷模式起到了關(guān)鍵性的作用，而一種模式的生存、發(fā)展、甚至迷惘、死亡均是與許多因素互相交融在一起的，大的是營銷環(huán)境的變化與企業(yè)營銷環(huán)境的變化，小到企業(yè)營銷文化、企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格、員工等，模式成為如今企業(yè)討論的熱門話題。 在不斷變化中的營銷環(huán)境里，模式將作如何的變化？其變化的意義在什么地方，企業(yè)在創(chuàng)造一種贏利模式的時(shí)候，是否需要對模式有更加深刻的認(rèn)識，以至于模式的變化將直接關(guān)系到企業(yè)的生存。我們把模式的演變根據(jù)時(shí)代營銷環(huán)境的變化，分為幾個營銷時(shí)代，同時(shí)也在不同的時(shí)代里面，確定不同的營銷模式，從而能夠更加清晰的發(fā)現(xiàn)模式留下的軌跡，便于我們更加認(rèn)清營銷模式的未來走向，便于企業(yè)發(fā)展過程中對贏利時(shí)間的判斷，同時(shí)也可以客觀地對照營銷模式的價(jià)值所在。 企業(yè)對于模式的定位是非常困難的，尤其是營銷模式的定位，有些是朝令夕改，有些是多年未見移動，而有些是照樣畫葫蘆，有些甚至根本沒有具體的模式在運(yùn)做，這樣的情況下，對于一種優(yōu)良模式或者說贏利模式的創(chuàng)造是沒有好處的，而沒有一種可以創(chuàng)造性的模式，其銷售的業(yè)績肯定也是徘徊不前的，根本無法在現(xiàn)在的營銷環(huán)境下競爭，導(dǎo)致的結(jié)果就是市場混亂，惡性競爭與無序競爭的加劇，所以模式的發(fā)展與使用，是不能夠回避的，企業(yè)在未來營銷環(huán)境下，有自己的贏利銷售模式，將是根本的優(yōu)勢所在，也是發(fā)展之方向。 未來營銷模式的演變格局將作如何發(fā)展，根據(jù)時(shí)間的推移與我們的回望，基本上從現(xiàn)在看，可以分為四個階段，也可以說分為四個營銷模式階段，分別為： 第一，交換銷售模式階段，主要是商品交換的時(shí)代，這個時(shí)代產(chǎn)品銷售以交換貨物為主要目標(biāo)，這個時(shí)代花費(fèi)有了幾千年。 第二，為模仿式機(jī)械銷售模式，以引進(jìn)西方觀念為銷售起點(diǎn)，在通過漫長的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)環(huán)境而產(chǎn)生的機(jī)械式營銷模式，這樣模式也花了幾百年。 第三，為合成模式，根據(jù)自己本國的具體情況，創(chuàng)造與發(fā)現(xiàn)了一些屬于自己家門口的營銷模式，加上與一些先進(jìn)國家所套用的手法，成為中西結(jié)合的營銷模式在蔓延，這種模式花了幾十年，直接到了本世紀(jì)初。第四，為信息化營銷模式，完全與世界接軌，成為先進(jìn)的營銷主流，這種營銷模式就是未來與現(xiàn)在營銷模式的發(fā)展與走向。 從時(shí)間與時(shí)代的變遷來看，營銷模式作為特定的銷售理念一直在發(fā)生著變化，其中變化的大小與影響力將對整個時(shí)代的營銷有著決定性的作用，這里主要是與環(huán)境的變化一脈相承的， 現(xiàn)在看來，環(huán)境營銷營銷模式也是有決定性的意義的。也可以歸結(jié)為四個營銷時(shí)代的結(jié)束與開始。 A．交換銷售模式 B.機(jī)械銷售模式 C.合成化銷售模式 D.信息化銷售模式 在看幾個模式比較的時(shí)候，能夠發(fā)現(xiàn)模式演變后帶來的銷售領(lǐng)域革命性的變化，冷模式帶來貨物交換的繁榮，熱模式帶來新的交易方式，合成模式變成全新的技術(shù)革命，信息模式帶來營銷的新跨越，其中合成轉(zhuǎn)化在短短的二十幾年完成了交替，是這個社會營銷環(huán)境變化的結(jié)果。 未來在信息營銷模式的帶動下，如何來運(yùn)作這樣的模式成為未來模式的主流，如何來看信息營銷給未來營銷帶來的積極意義，這就需要在現(xiàn)在的營銷環(huán)境下，審視現(xiàn)有營銷環(huán)境的焦點(diǎn)，如，信息營銷模式的表現(xiàn)方式是否具備未來營銷模式的特征？信息營銷模式的具體內(nèi)涵能夠有多少可以發(fā)揮？信息營銷模式的關(guān)鍵鏈接是否能夠體現(xiàn)真正的價(jià)值等？包括信息營銷模式的后續(xù)問題，都將是我們關(guān)注的話題。 信息營銷模式的表達(dá)方式是否具備未來營銷模式特征 未來營銷模式有些是可以預(yù)計(jì)的，有些是可以想象的，好象我們可以預(yù)測未來社會環(huán)境，特別是營銷環(huán)境的變化，基本上屬于在信息化的前提下，通過學(xué)習(xí)、交流與互動來達(dá)到我們所傳遞的各種消息，營銷領(lǐng)域也是這樣的，現(xiàn)在我們營銷傳播的方式方法已經(jīng)有了比較大的變化，靠號召來發(fā)動我們的營銷戰(zhàn)術(shù)模式已經(jīng)將退出主流，面對面通過實(shí)時(shí)實(shí)地的個性化教育與推廣將代替大面積的傳播推廣，所以未來的營銷模式基本上是靠信息便捷的個體交換來實(shí)現(xiàn)我們的銷售與推廣，然后通過商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的貨物交易系統(tǒng)來實(shí)施銷售。那么現(xiàn)在的信息營銷就是未來營銷的初級階段。 信息營銷的基本特點(diǎn)現(xiàn)在我們在營銷領(lǐng)域當(dāng)中看來并不完善，有時(shí)可能還沒有完全邁入，停留在機(jī)械營銷時(shí)代的一些特點(diǎn)，模式上也是在左右晃動當(dāng)中，但這沒有影響到信息營銷模式的開展與應(yīng)用，主要現(xiàn)在信息營銷初級階段的特點(diǎn)是通過信息的低級別運(yùn)作，特別是信息的網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)作已經(jīng)展開，在營銷模式上看，一是信息的獲取比機(jī)械時(shí)代要積極多了，通過不斷的信息積累與信息收集，然后把信息用在銷售面上；二是信息發(fā)布也轉(zhuǎn)入有大面積散播到定點(diǎn)渠道的傳播上，雖然有些時(shí)候是通過人的因素在復(fù)制與傳播，但也體現(xiàn)信息傳播的一種變化；三是信息格局出現(xiàn)互動，反饋信息與改變信息速度大大加快，對于銷售模式的改進(jìn)有了長足的進(jìn)步；四是信息平臺的有效轉(zhuǎn)移，不再看重利用大眾媒體的廣泛性，而是利用媒體事件的重要性來達(dá)到傳播的平臺。五是實(shí)現(xiàn)信息的著落上也出現(xiàn)未來基本的征兆，就是銷售經(jīng)過的全程化跟蹤，能夠在較短的時(shí)間內(nèi)知道銷售的結(jié)果，并作出處理與反饋。所以以上五點(diǎn)的逐步展開，已經(jīng)可以看出信息營銷模式的效率在提高，并能夠發(fā)揮一定的作用。 信息營銷模式的具體內(nèi)涵能夠發(fā)揮什么作用 信息營銷的內(nèi)涵到底如何？是否能夠達(dá)到未來營銷模式的基本要求，我們能夠知道未來營銷的快捷與便利，具體落實(shí)在營銷的各個環(huán)節(jié)當(dāng)中，銷售模式的分布上看渠道流通與信息互動上，看終端賣場與信息互動的連接上，看營銷環(huán)境與信息替代的時(shí)間上，看信息發(fā)布與投入、人員操作與培訓(xùn)、客戶接觸與反饋、信息化處理技巧等等上面，所以信息化的內(nèi)涵是否具備競爭與操作，將直接影響到信息化營銷模式的推廣上。 信息化營銷內(nèi)涵的具體表現(xiàn)是信息對于傳統(tǒng)營銷的替代過程，我們現(xiàn)在的營銷模式主要集中在模式本身的利益上面，對于模式的演變并不十分看重，也就是說是對短期行為的表現(xiàn)。目前營銷模式是一個成本化的銷售模式，以市場與企業(yè)互相為中心的一種模式，這樣互相平衡在發(fā)展當(dāng)中，也不吃虧，市場好就向市場傾斜，市場不好就向企業(yè)傾斜，兩者是互為犄角，在這個當(dāng)中，信息營銷主要是一種信息的傳播上，對客戶的傳播、對產(chǎn)品交易的傳播、對渠道網(wǎng)絡(luò)的傳播等比較緩慢，沒有把信息的作用發(fā)揮在客戶上，未來的信息內(nèi)涵模式將是把信息由各種渠道匯總后落實(shí)在需要的客戶身上。 如果能夠把信息傳遞給需要的客戶，那么我們的傳統(tǒng)經(jīng)營模式將徹底改變，包括渠道模式、銷售模式、結(jié)算模式等，現(xiàn)在做的是對整體信息化扁平處理的初級狀態(tài)，能夠在一定的條件下有所轉(zhuǎn)化，也將大大改變傳統(tǒng)機(jī)械模式的銷售。 信息營銷模式的操作手段是否成為關(guān)鍵的鏈接點(diǎn) 設(shè)想未來營銷模式是信息流程式的，表現(xiàn)為信息的收集、信息的處理、信息的運(yùn)用、信息的反饋、信息的再生、信息的擴(kuò)張、信息的轉(zhuǎn)化等上面來，我們看現(xiàn)在的營銷是否可以嫁接了，通過信息的各個處理器來銷售，從收集到客戶的基本信息開始，比如一個客戶的全部需要，從出生開始的衣、食、住、行到一個人所需要的基本物件開始輸入，每年更換一次信息，通過處理后，到達(dá)生產(chǎn)商或者銷售商，然后以各種優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品展現(xiàn)在客戶面前，通過配送信息來完成客戶的需求。那么現(xiàn)在我們看到的會員制信息、老客戶檔案信息、客戶需求信息、客戶基本狀況信息在逐步展開的時(shí)候，也是在慢慢引伸當(dāng)中。 關(guān)鍵點(diǎn)就是模式在出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)候，是否符合銷售的實(shí)際需要與未來轉(zhuǎn)化需要，現(xiàn)在許多企業(yè)在做誠信營銷，在做老客戶更新營銷、在做數(shù)據(jù)庫銷售等等，包括連鎖銷售，這些均是信息營銷模式落實(shí)的前者模式，可以看成是雛形。實(shí)際上操作手段的越現(xiàn)代化，其成本越下降，對于追求贏利模式的廠商是一致的，越早為贏利模式信息化將是發(fā)展趨勢。 信息營銷模式的延伸與落實(shí)具有十分重要的意義 在看未來營銷模式的時(shí)候，我們提倡對模式需要有革新的勇氣，現(xiàn)在好多企業(yè)喜歡研究市場的表面現(xiàn)象，比如什么企業(yè)什么模式在市場上的作用，完全忽略了對模式需要的分析，現(xiàn)在的數(shù)據(jù)庫營銷模式模式，就是在體現(xiàn)信息營銷的基本狀況，但體現(xiàn)的不夠全面，這與營銷環(huán)境有關(guān)系，但需要分析信息營銷在傳統(tǒng)營銷上的層級作用。 信息化營銷現(xiàn)在看好象有些遠(yuǎn)，具體就是消費(fèi)與現(xiàn)有社會結(jié)構(gòu)不吻合，消費(fèi)層次也不一樣，但這不防礙信息化營銷步伐的前進(jìn)，在局部上我們已經(jīng)看到信息營銷模式的力量，比如，個體信息消費(fèi)對于營銷的重要性，由于競爭帶來的結(jié)果，信息消費(fèi)對象是非常重要的，如何做好客戶的工作，將是對產(chǎn)品在市場落腳的根本問題。同時(shí)信息的傳播也開始漸漸向個性化發(fā)展，比如產(chǎn)品宣傳資料的郵寄，健康客戶的家訪、社區(qū)服務(wù)中心的建立、24小時(shí)的便利等都是在向信息更加貼近客戶的方向轉(zhuǎn)變。這樣表現(xiàn)出來的意義就在于我們對于信息問題的剪接與發(fā)哮了，如何處理信息將成為信息連接的關(guān)鍵點(diǎn)。 在信息營銷模式的著落上，已經(jīng)在市場上能夠看到社區(qū)的不斷完善，信息個體資料的不斷突破，信息需求的日益旺盛，以及信息獲取的渠道在增加等，而中間環(huán)節(jié)的流通領(lǐng)域也在發(fā)生變化，獨(dú)立營銷與銷售、連鎖加盟的擴(kuò)張、跨區(qū)域銷售隊(duì)伍與門店的組合、渠道直選的出現(xiàn)、售后服務(wù)的承諾等也在變革當(dāng)中，信息營銷模式正在發(fā)生著“渴望性”的轉(zhuǎn)化，只待時(shí)機(jī)的到來。 在統(tǒng)述未來營銷模式的時(shí)候，只是感受營銷力量在推動營銷整體的轉(zhuǎn)化，而營銷模式的轉(zhuǎn)化將加快對營銷理念的革新，營銷模式最終將適合社會的實(shí)際需要，將在營銷領(lǐng)域當(dāng)中體現(xiàn)靈魂的意義，未來營銷模式在看信息營銷的現(xiàn)在，就好象看到營銷事業(yè)的不斷進(jìn)步，在觸動著整個社會商品交易的各個角落。
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