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一.組建精干團隊

二.深入市場調(diào)研

1、研究市場

（1） 研究市場容量及城市發(fā)展：城區(qū)人口有多少，消費能力如何，研究市場的年供貨量及成交量，是否有輻射影響市場，市場屬于內(nèi)需型需求還是外向型需求，城市主軸、新區(qū)或行政部門往哪個方向發(fā)展，市場存量及往年銷售情況如何等。

/不同區(qū)域的價格研究，當?shù)貏e墅/洋房銷售價格如何，不同產(chǎn)品、不同景觀、不同戶型/ 面積的價格差異，了解背后的真實價格。若帶裝修銷售，要了解競品的真實裝修成本， 客戶接受程度如何；可以賣多少錢、成本如何。

（3） 研究客戶群體：城市人群存款如何，有影響力、有錢人有多少，在哪里，怎樣的人才會來購買我們的房子，是否有集中未滿足的需求。

三.項目定位精準

   對于新項目，目標是推出貨量達到總貨量的 8 成，開盤一周內(nèi)銷售首期推出貨量的 7成，開盤一個月內(nèi)銷售首期推出貨量的 9 成則一旦出現(xiàn)定位偏差，將會造成產(chǎn)品積壓，難以達到“7、8、9”的去化要求。

因此，矩陣小組成員必須親自參與市場調(diào)研，在對當?shù)厥袌鲇猩羁汤斫獾幕A上，會同營銷，產(chǎn)策、技術提出項目定位策劃建議。項目定位務求精準，以保證產(chǎn)品適銷對路、開盤實現(xiàn)大賣為原則。要特別重視項目定位策劃會，在會前對項目做全面研究，對項目案（做出的方案務必第一時間請規(guī)劃局工程科、專業(yè)分管副局長、局長等關鍵審批人幫階段性成果予以確認， 并借助會議決議和共識，推動項目開發(fā)。尤其避免因前期研究不充分，方案有重大偏差或缺陷，導致方案被顛覆，從而影響項目進展。

在提出規(guī)劃建議時，注意以下幾點原則：

1、新地塊規(guī)劃，要根據(jù)項目地方情況進行不同產(chǎn)品組合：通過不同組合下各產(chǎn)品建造IRR、雙享金額等指標進行綜合分析， 采用能平衡銷售與開發(fā)速度、項目獲得最佳效益的方案。

2、建與眾不同的當?shù)貥藯U產(chǎn)品：

（1）可以實現(xiàn)高周轉(zhuǎn)；

（2）復制完美展示區(qū)；

（3）盡可能采用標準化產(chǎn)品；

（4）借鑒周邊區(qū)域或相鄰市場暢銷產(chǎn)品。

投資部門將完整方案報集團投委會。如果集團審批通過了，項目部即可按計劃全面推進該項目。

四.加強風險控制

重點做好以下風險點排查：

是否為建設用地，是否符合土規(guī)、城規(guī)；

地塊內(nèi)是否有林地、基本農(nóng)田、高壓線、垃圾填埋場、墳墓、軍事設施、文物，地質(zhì)條件是否復雜、拆遷難度如何等；

考慮永久水電、臨水臨電、燃氣、供暖、排污管道接入等問題。

在風險點排查的基礎上，做好風險評估和應對方案。不盲目投入資金，以免陷入被動。如果是合作項目，還要對合作方及土地權屬做盡職調(diào)查，以確保土地沒有糾紛。

五.爭取優(yōu)惠條件

1可以通過邀請政府參觀公司已成熟開發(fā)樓盤增強其對我司的信心，獲得其對我司快速開發(fā)經(jīng)營模式的理解和支持；（2）利用我司對當?shù)卣愂铡?/span>土地款分期支付或延遲支付府大市政配套等方面的支持；（3）爭取水果俠用地價格的優(yōu)惠或減免，爭取公建在項目后期建設，減少首期投入；（4）對超過一千畝的項目，爭取能由我司主導參與目標地塊的控規(guī)編制，最大限度利用政府配套；（5）在爭取優(yōu)惠條件或土地議價過程中， 需注意明確市政配套類工程（包含外線建設的資金落實方案，且方案中應明確投資人資金賬戶的方式解決資金問題。

2降低預售條件因為不清楚市場需要什么樣的產(chǎn)品，什么樣的戶型，我們會提前做好樣板，銷售更好的戶型將多推貨量，在±0 以上無法修改，如果做了±0 就可以銷售的話，那產(chǎn)品將更貼合市場， 所以需要提前預售；（2）如果政府不接受上訴理由，則表示，項目所有的預售資金可由政府監(jiān)管；如果第二步仍不成功，則表示，可在與政府共管的賬號上押保證金， 保證達到預售節(jié)點。（4）仍不成功考慮無證施工，提前對接好建設、城管、規(guī)劃、質(zhì)

檢、環(huán)保等部門，爭取開罰單的情況下繼續(xù)施工。

摘牌后 3 個月亮相， 個月開盤要認真開展前期工程策劃，做好工作前置，實現(xiàn)快速開工。

一、做好前期策劃

   應充分考慮事情的因果關系、先后次序、內(nèi)在的邏輯關系，開工前把項目開發(fā)存在的各開發(fā)資源，克服項目開發(fā)中可能出現(xiàn)的瓶頸如收地、報批報建、設計出圖、招投標、材料采購、施工道路暢通、臨設容量充足等問題，保障示范區(qū)的實現(xiàn)?？茖W合理地做好施（臨電道路生活區(qū)垂直運輸設備的布置等做到策劃先行、臨設先行、道路（進出方向、寬度、規(guī)避客戶、雨季影響等先行、管線（尤其是臨電、臨水架設方式和影響先行、計劃（協(xié)同性先行、樣板先行。施工策劃上，片區(qū)的市政、土建、機電、掛石、裝修、園藝、綠化交叉、平行、流水施工， 專項計劃。

二、規(guī)劃設計前置

   新項目要盡量選標準化產(chǎn)品（盡量在修建售樓部的地方不修地下室，售樓部復制我司標準化售樓部；項目園林示范區(qū)結(jié)合項目總平景觀進行永久性布置。在樓盤的定位，我們不一定做到最高檔次的項在同樣產(chǎn)品中， 我們必須做到最優(yōu)；在同等售價中，我們必須做到品質(zhì)最好。

1、規(guī)劃前置：規(guī)劃方案在摘牌前基本要能通過規(guī)劃部門（主要地方領導認同視普通住宅面積界定的臨界點；項目提前了解清楚當?shù)氐囊?guī)劃設計要求，建議嚴格按照法出售的地下室面積。（特殊事項：1、地下車庫，二三四線城市由于車位需求小，售30 ㎡/個，個別城市可交異地建設費取代本項目修建，需提前摸清政策；2、人防應第一時間出具地勘報告，支撐異地人防繳費事宜，與人防辦充分溝通）

2、板房設置：為充分展現(xiàn)園區(qū)的成熟配套以及環(huán)境，需于貨量現(xiàn)場選擇景觀好的如無法實現(xiàn)實體，臨時樣板房選取首批次供貨重點戶型，1-2 個即可。

3（1）展示區(qū)宜采用公司已有標準戶型，這樣可以做到套用原有土建、安裝施工圖紙和裝修圖紙，節(jié)省設計、采購和招標時間；（2）別墅和洋房要同期展示， 同期開賣；地下車庫施工周期長，1-2 個月/層，難以與別墅產(chǎn)品同期展示；（3）展示區(qū)中盡量不規(guī)劃帶地下室的洋房產(chǎn)品，以保證施工工期滿足同期展示開賣。

4、物業(yè)規(guī)劃建議：參考物業(yè)公司從物業(yè)管理和業(yè)主角度提出的規(guī)劃建議，如出入口、物業(yè)管理用房、垃圾房的選址及面積等。

三、強勢推進收地

   由于我司獲取的土地往往不是凈地，拿地前與政府或合作方談好的收地條件，到實際收地時不一定能全部滿足，這種風險往往會影響我們不能快速開工或增加開發(fā)成本和難移交晚于合同約定，應爭取由國土部門出具未能交地證明，以便財務部門申請相關地塊的免繳土地使用稅。

   在收地的過程中，要積極推進目標地塊現(xiàn)場的清理以及參與收地砌圍墻衡提前一天收地付出的代價和提前一天開盤帶來的收益之間的對比利益最大化原則強勢推進收地工作。

四、勘探先行進場

1、參考周邊地質(zhì)情況

了解目標地塊的地質(zhì)情況，盡可能取得周邊建筑物地質(zhì)勘查資料及相關工程資料，為基礎設計提供參考，也為前期工程提供依據(jù)，可以有效提高設計和前期工程的進度。

2、提前進入地塊勘探

提前進入地塊內(nèi)進行詳細勘察以取得勘察報告；對目標地塊的地質(zhì)報告進行分析，將地質(zhì)勘查報告第一時間提供給予設計院，出樁基圖。按先售樓部、后展示區(qū)，最后貨量區(qū)的原則場條件較完備情況下，直接詳勘。

五、提前開展招標（我司落地摘牌即定單位的規(guī)則之后）

1、招標前置：在摘牌之前提前做好招標前置與配合工作有利于實現(xiàn)摘牌即開工。從土地掛牌開始方面要前置的工作包括：

（1）盡快了解當?shù)氐氖袌霾牧蟽r格，購買當?shù)氐亩~及材料信息資料，了解項目現(xiàn)場的特殊情況；

（2）將現(xiàn)場的環(huán)境及特殊性、具備的施工條件等，提供給成本管理中心，便于招標文件快速編制；

（3）明確招標工程各專業(yè)的施工承包范圍，利于招標文件的快速編制，減少后期爭議；

（4）施工單位開標。

2、施工單位考察：項目立項后，即發(fā)起招標立項書，同集團、區(qū)域一起將納入集團招標范圍內(nèi)的施工單位提前考察和選擇；優(yōu)先確定展示區(qū)基礎施工單位及總包單位必須主動的參與到招標的工作中去，選擇總包單位時應考慮：

（1）施工單位的實力；

（2）施工單位的信譽度；

（3）施工單位的經(jīng)營狀況；

（4）特別關注施工單位擬委派的項目經(jīng)理（施工生產(chǎn)負責人、經(jīng)營負責人或包工頭本人有調(diào)動公司資源能力優(yōu)先）——優(yōu)先選用熟悉公司操作模式、同區(qū)域合作過的、在當?shù)刈鲞^項目、信譽好的項目經(jīng)理?？疾焓┕挝粫r，播放公司的宣傳片，與施工單位做有效的溝通，便于施工單位對集團的了解。

六、重視臨設先行

1、臨水、臨電必須考慮足夠，除了考慮全面開工的施工和宿舍生活用電，還要考慮售樓部和展示區(qū)的用電要求，是否設獨立電纜，以免售樓部受施工保護電源跳閘的影響而前期施工采用發(fā)電機。與電力水力部門談判時，可考慮將永久水電條款與臨水臨電一并進行談判，對于項目后期開展將免去較多麻煩和減少重復的費用開支。

2、提前完成紅線外臨時道路建設及場區(qū)內(nèi)的管網(wǎng)及施工道路的建設，臨近公路要注意考慮地塊開口問題。

3、提前完成臨時用地租賃，搭設生活區(qū)，為施工單位進場創(chuàng)造條件。

4、提前考慮項目臨時宿舍、永久宿舍問題。

七、政府關系維護

1、建立與政府各層級領導、分管領導、業(yè)務部門的密切聯(lián)系關系，按政府部門層級領（區(qū)房管局長、區(qū)城管局局長）

2、定期向主要政府領導匯報項目進展情況，定期或不定期邀請政府領導前來項目指導工作邀請政府領導到集團或公司其他成功樓盤參觀。

3、以工作簡報的形式定期書面報告政府主要領導，匯報重要工作進展，請求協(xié)調(diào)解決問題及提出處理方案的建議。

八、摘牌即是開工

1、報建前置：

現(xiàn)場動工前應盡量辦理好先行施工合法手續(xù)，這就要求我們進入一個地方時，首先要到各部門（行政服務窗口了解所有的報建報批驗收流程，了解需要提供的資料和當?shù)氐奶厥庖?，提前做好一切準備?strong>特別是規(guī)劃方案先與規(guī)劃部門溝通調(diào)整好，土地立項 10 天內(nèi)完成規(guī)劃設計方案編制，協(xié)調(diào)政府及各相關部門召開規(guī)劃提當?shù)刂饕I導支持。

（2）如分歧較大，則以確保展示區(qū)不變?yōu)樵瓌t。推進規(guī)劃報建工作，有條件的先做地勘。提前選定施工圖設計單位和審圖公司，先行完成報建施工圖， 進行施工圖審查和報建。特殊情況下同政府溝通，單獨就基礎圖進行報建，確保摘牌后取得基礎施工的“尚方寶劍”。

（3）施工圖紙?zhí)崆八偷浇ㄔO部門初審好，一切能準備后補的資料盡量跟政府協(xié)商（。

（4）同時項目要提前通知施工單位準備報建所需的配合資料，并積極協(xié)助完成一些與可證，或與建設部門商量好可以簽發(fā)預開工證。

“搶臨設，保保障；搶地下，保地上；搶主體，保裝修；搶板房，保貨量。” “聚焦展示區(qū)，提前每一天”。

一、計劃管理嚴謹

例如，對雨季等影響工期的因素可提前界定：下雨可將其細分小、中、大雨。小雨、中雨通過提供雨衣給工人，讓施工單位沒有借口不開工，并且項目也以身作則，親自在現(xiàn)貴的時間。對于大雨暴雨惡劣的天氣現(xiàn)場不能施工的，項目應提前與施工單位約定趕工措施。

二、設計合理出圖

根據(jù)的原則出具圖紙，第一時間內(nèi)給予項目施工隊圖紙支撐。

三、重點搶展示區(qū)

1、我司金谷煜明負責展示區(qū)快速推進，核心在于保障預付款及進度款支付。

四、施工組織科學

按照“整體市政管網(wǎng)先行，單體結(jié)構與砌體同步，機電、裝修、園藝綠化穿插進行”來組織施工計劃。綜合布置售樓部、板房區(qū)和貨量區(qū)的施工場地和臨時道路，在主體工程施工的同時能保證與主體結(jié)構施工不沖突的位置可以同步施工室外工程、市政工程和綠化工程（尤其是大樹種植）。采取流水、穿插施工，前工序給后工序預留工作面，確保分部分層交接場地；上下工序按確保的節(jié)點按時驗收、交接合理；主體周邊水景、道路管網(wǎng)的施工，在主體腳手架未落的條件下，采用局部拆除、部分加固懸挑腳手架的方案同步推進室外各項工程的施工。必須保證關鍵線路中施工資源配置，如：施工道路的暢順、樁基施工機械數(shù)量、土方機械數(shù)量、模板周轉(zhuǎn)套數(shù)、垂直運輸機械的運力、備用發(fā)電機、夜間施工照明等及合理提前安裝時間。

五、園林綠化穿插

景觀充分考慮水體、山體等自然借景，通過參觀公園、植物園和當?shù)刈詈脴潜P，了解當地植物選用的原則，利用當?shù)刈畋阋恕⒆顚嵱玫闹参?/span>為我公司造景，打造最合適的景觀施工要注意：

跟進圖紙，主要的園建圖、水電圖、結(jié)構圖；

室外園藝綠化與建筑施工的工作面劃分；

（3）提前做好施工籌備，項目開工時綠化（尤其是地形土方早日完成）同步開工，交叉作業(yè)，售樓部前后花園、泳池、水景區(qū)等與土建同步施工；

（4

（5可種綠化的地方先進土種綠化。大樹能提前種植的優(yōu)先種植，考慮樹的生長周期，在開盤時有好的展示效果。

六、示范區(qū)聯(lián)合驗收

1、驗收組織由集團及區(qū)域工程技術部負責組織，項目部、設計單位、營銷中心、客戶關系管理中心、物業(yè)部門及其他內(nèi)外部相關單位對展示區(qū)進行聯(lián)合驗收。

驗收不合格的，不對外開放。

七、確保完美開盤

項目奠基開工后，營銷團隊面向目標客群進行推廣宣傳、客戶拓展及圈層營銷等，期間好賣點輸出，以實現(xiàn)按時（或提前）供貨，確保銷售。開盤具體工作包括：

一、交樓計劃合理

在推售前，制定合同交樓時間時，要充分考慮市政配套（永久供水供電）的完成時間， 避免因臨電供應交樓造成業(yè)主投訴，尤其是毛坯交樓單位的業(yè)主需進場裝修，臨電供應容易造成客戶群訴。

二、分戶驗收嚴格

1、分戶驗收聯(lián)合小組

組織工程項目的有關單位（建設單位、施工單位、監(jiān)理單位、物業(yè)公司）成立分戶驗收聯(lián)合小組，并明確各方的具體責任。

2、分戶驗收范圍

（1） 單位工程的每套住宅，公共部分的樓梯間、電梯間、屋面、地下室。

（2） 分戶驗收應當在確保工程地基基礎和主體結(jié)構安全可靠的基礎上，重點對每戶住室內(nèi)空間構件尺寸樓地面、墻面和天棚質(zhì)量門窗安裝質(zhì)量防水工程質(zhì)量建筑節(jié)能工程質(zhì)量給排水、采暖系統(tǒng)安裝質(zhì)量室內(nèi)電氣工程安裝質(zhì)量強制性條文規(guī)定的安全防護措施，以及國家和省市有關規(guī)定要求檢查的其它內(nèi)容。

3、分戶驗收準備工作

由施工單位編制分戶驗收方案，并報監(jiān)理單位、項目管理部審批。

（1） 對于土建部分，須提前標識室內(nèi)空間尺寸測量的控制點和線，并提前作好屋面、衛(wèi)生間等有防水要求房間的蓄水等準備工作；明確依照驗收順序，確保驗收不留死角。

（2） 對于安裝部分，須提前在室內(nèi)陸面上標識好暗埋水、電管線的走向，并對配電控制箱內(nèi)電器回路進行清楚的標識。

（3） 充分準備分戶驗收所需要各種設備。一般包括：經(jīng)緯儀、水平儀、激光測距儀、   

（4） 提前確定分戶驗收的方法及驗收標準。根據(jù)前述確定的驗收范圍和項目，進一步明確具體驗收內(nèi)容和部位，以及相應的驗收標準及驗收方法。

4、分戶驗收的時間安排

 （1） 施工中間驗收：根據(jù)工程的進度情況，分戶驗收分階段進行，當某項目具備驗收鼓、裂縫、起砂的驗收可在室內(nèi)陸坪完成后進行驗收。

（2） 完工后驗收時間：自完工之日起，在規(guī)定時間內(nèi)完成實測驗收，并將分戶驗收資料進行匯總和報驗。

5、分戶驗收發(fā)現(xiàn)不合格問題的處理

分戶驗收小組如發(fā)現(xiàn)驗收結(jié)果不符合規(guī)范和設計文件要求的，應書面責成施工單位整改收標準的有關規(guī)定進行處理。

6、開荒

復驗無問題后，立即進行家政開荒。為保證清潔效果和地面木地板損傷，采取留地面保至下進行逐戶鎖門，收樓前嚴禁人員進入，如確有需要建應立登記制度。

三、竣工備案辦理

1、重視圖紙、資料等的日常管理，前置性的開展竣工備案資料準備工作。

2、要特別避免工程款的超付，以免施工單位竣工備案工作不配合，而我司又無反制措施，從而陷入被動。

3、竣工備案辦理時間較緊時，應成立臨時小組，協(xié)助報建人員在短時間內(nèi)完成竣工備案手續(xù)。

4、竣工備案辦理的注意要點：

（1） 務必根據(jù)竣工驗收備案的資料需求清單，前置周全地準備備案資料。

（2） 各項資料和表格的填寫、簽字及簽章務必按照模板范例填寫，避免來回反復。意施工許可證時間遲于現(xiàn)場施工時間的資料處理和后期專項驗收的及時提前安排及資料準備，如節(jié)能驗收、消防驗收、規(guī)劃驗收、環(huán)境驗收。

（3） 各種備案面積數(shù)字數(shù)據(jù)務必根據(jù)相關規(guī)范，進行核對確認。

（4） 對各類表格的簽批（如《建設工程竣工驗收會簽表》），杜絕疏忽漏簽的情況發(fā)生。

（5） 對于辦理備案前需要繳納的各相關費用，務必提前檢查確認，避免因為繳費不及時導致備案風險。

四、實現(xiàn)完美交樓

1、成立房屋交付工作小組并主導承接查驗及整改

集中交付前 60 日，由客戶關系管理部牽頭組織項目、營銷、設計、財務、物業(yè)成立房屋交付工作小組。工作小組職責：（1）負責制定房屋交付工作計劃，明確相關部門的工作任務及完成時間；（2）開展交付前承接查驗，從客戶視角對設計、質(zhì)量缺陷檢查和跟進整改，加強督促整改及復查銷單，為完美交付創(chuàng)造條件。

2、交付現(xiàn)場完美包裝：項目主入口及主干道路沿線實現(xiàn)完美包裝，指引清晰，氣氛溫馨喜慶；（2）交付組團及入戶大堂、電梯廳、電梯轎廂實現(xiàn)完美包裝，營造回家氛圍；（3）交付辦理大廳實現(xiàn)完美包裝，辦理程序提前公示，功能區(qū)分布合理，突出舒適感和尊貴感。

3、交付服務品質(zhì)保障

交付前做好工作人員規(guī)劃調(diào)配和系統(tǒng)性培訓工作：（1）重視對接待禮儀人員以及陪同驗房工程師的選拔和培養(yǎng)；（2）加強項目基礎知識、接待技巧、驗房流程、驗房禮儀、驗房強制口徑等專業(yè)培訓；（3）確保交付時交樓接待工作人員各司其職，職責明晰，話術及著裝等方面做到標準化。（4）必須使用三房陪驗，并提前對好說辭。

4、提前準備維修備品備件

件貯備齊全。部品部件屬于甲供的，則由項目部聯(lián)系集團采購中心下單備貨。

5、制定現(xiàn)場應急措施

根據(jù)交付區(qū)域綜合風險排查情況，制定相應的交付現(xiàn)場應急方案：（1）提前開辟專門的客戶接待室、客戶看樓第二通道等；明確應急情況發(fā)生的我方人員接待名單、處理順位和媒體對接人；（3）交付活動提前向當?shù)毓矙C關報備，特殊情況下邀請公安或相關政府部門在交付期間駐場值班。

6、倡導“一站式”交付服務模式

客戶辦理收樓手續(xù)時為客戶創(chuàng)造一站式服務，即資料填寫、費用繳納、鑰匙領取可在不用起身情況下一次性辦理完畢，提高辦理速度，減少不便。

7、主動引導客戶驗房

客戶驗房時采用“一對一”接待模式，陪同驗房工程師主動提示房屋使用須知，讓客戶感受專業(yè)貼心服務。

8、打造交付中快速維修能力

項目部籌建快速維修隊跟蹤，反應迅速，確?？蛻羰諛菨M意度。

9、交付后評估

（1）項目集中交付后 1 個月內(nèi)，區(qū)域客戶關系管理部負責收集匯總客戶交付評價及居住體驗評價等信息，提交產(chǎn)品及服務質(zhì)量分析報告；（2）對整體交付區(qū)域影響客戶生活、設計及施工缺陷能夠得到有效評估和整改，減少客戶重點問題的投訴升級，減少客戶生活中的不便，改善園區(qū)服務品質(zhì)，提升客戶滿意度。