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想要買(mǎi)房子的看看吧，看后收益匪淺與買(mǎi)方溝通： 買(mǎi)房,購(gòu)房,裝修論壇,房產(chǎn)論壇3 o/ P/ h7 l( M6 I
一、 電話(huà)溝通 買(mǎi)房,購(gòu)房,裝修論壇,房產(chǎn)論壇% Y4 K3 T+ i: o7 ?
1、 聲音感染力：受人歡迎：微笑、親和力、自信、語(yǔ)速；聲音的感染力； sy.bbs.house.sina.com.cn& @$ G: D, h: J
2、 提問(wèn)：見(jiàn)客戶(hù)需求登記表
- Z! e* ^4 ~' {新浪樂(lè)居3、 應(yīng)答：介紹房子的情況，回答客戶(hù)的問(wèn)題顯示專(zhuān)業(yè)能力： 買(mǎi)房,購(gòu)房,裝修論壇,房產(chǎn)論壇% j$ H/ \/ J' I
4、 電話(huà)跟進(jìn)：A、B類(lèi)客戶(hù)挑選
/ i6 o  T新浪樂(lè)居通過(guò)初步交談，讓客戶(hù)認(rèn)可我們，說(shuō)明我?guī)秃芏嗫蛻?hù)買(mǎi)到了稱(chēng)心如意的房子，并列出5種以上讓客戶(hù)可以買(mǎi)的理由。
2 {* C! f1 @, I新浪樂(lè)居論壇二、 帶看： sy.bbs.house.sina.com.cn0 j, X5 Y
1、了解哪些事項(xiàng)是客戶(hù)最看中的？少說(shuō)多聽(tīng)多問(wèn)。
( I. X# D0 ~" X, b新浪樂(lè)居2、 鋪墊找到好房子不容易，有合適的不要猶豫，立刻下定；囑咐買(mǎi)方如果看好了不要當(dāng)場(chǎng)談價(jià)；還有什么你站在買(mǎi)方立場(chǎng)而提的醒？。。。。 2 ~, v( ^. P3 B
3、 制造熱銷(xiāo)的氣氛；但要適當(dāng)，使用假電話(huà)，你先走，我等客戶(hù)看房…… $ D. v- S+ V/ g
三、 談判 房產(chǎn)論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇4 }7 Z# [& i
1、 基本意向：
7 B  P7 e( z/ h9 e新浪樂(lè)居論壇2、 價(jià)格磋商
. ^# S* c房產(chǎn)論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇3、 意向書(shū) 新浪樂(lè)居' {1 M0 T; M" M4 j: E# U
四、 簽約過(guò)戶(hù)
: r- H7 Y+ _( u; ?0 b0 Hsy.bbs.house.sina.com.cn五、 物業(yè)交接
. |8 F3 G# }. N買(mǎi)房,購(gòu)房,裝修論壇,房產(chǎn)論壇六、 后期維護(hù)：生日？建立檔案

談判 房產(chǎn)論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇* U: R* g% H: M8 |# p
一、談判的準(zhǔn)備：統(tǒng)計(jì)表明70-80%時(shí)間準(zhǔn)備，真正談判時(shí)間只有20-30%； sy.bbs.house.sina.com.cn: o# l( _2 O$ s5 ]" M+ l
1）了解房主和客戶(hù)那個(gè)是強(qiáng)勢(shì)，那個(gè)是弱勢(shì);最后決策權(quán)是誰(shuí); 買(mǎi)房,購(gòu)房,裝修論壇,房產(chǎn)論壇5 l4 _) L% p3 \
2）了解市場(chǎng)情況，供求計(jì)及價(jià)格情況;
& M0 H5 g  t" v! j" I) ^買(mǎi)房,購(gòu)房,裝修論壇,房產(chǎn)論壇3）完全掌握前期的進(jìn)展情況，房?jī)r(jià)的差距；買(mǎi)賣(mài)雙方的真實(shí)動(dòng)機(jī)及心理；我們?cè)谥薪橹械膬?yōu)劣勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作進(jìn)展情況；中介費(fèi)洽談情況；付款方式；空房時(shí)間。參與談判的人數(shù)及性格。 房產(chǎn)論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇. D! q5 Z3 R5 j9 l
4）談判地點(diǎn)的選擇:清潔及整理。合同協(xié)議，便簽紙，印泥，手紙帕，驗(yàn)鈔機(jī)，收據(jù)，印章，煙灰缸和紙杯。 & x; }# p7 V% I
5）經(jīng)紀(jì)人按照談判需求去給買(mǎi)賣(mài)雙方再做鋪墊
; }! L3 f3 }/ p6）你想得到怎樣的結(jié)果，如想讓雙方在什么價(jià)為成交，如何控制談判節(jié)奏。雙方的目標(biāo)是什么。 新浪樂(lè)居- o, d7 h" o/ m' R+ c
7) 模擬談判過(guò)程，準(zhǔn)備談判議程；
' v! Q" j新浪樂(lè)居論壇8）心理準(zhǔn)備:無(wú)論成功與否,都要泰然自若 新浪樂(lè)居論壇- C; S: c* b
二、怎樣談判：價(jià)格是核心問(wèn)題，但很多時(shí)候談不成是因?yàn)榧记啥莾r(jià)格。態(tài)度和方法很重要： 買(mǎi)房,購(gòu)房,裝修論壇,房產(chǎn)論壇/ M7 X) j% {. [" ^2 |. y! I
1、面談的流程：相互印鑒引薦---介紹目前的進(jìn)展情況（如，買(mǎi)方希望多少錢(qián)買(mǎi)，賣(mài)方想多少賣(mài)），---控制局面---避免爭(zhēng)執(zhí)---提出折中方案（盡量引導(dǎo)算各買(mǎi)賣(mài)順桿雙方主動(dòng)折中）---這次沒(méi)談成，約定下次面談（或成功簽約）； sy.bbs.house.sina.com.cn$ P, J$ j
2、聊天，找一些共同話(huà)題；贊美；幽默； 2 o' }( F& P" g
3、談判中要主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)，不要讓客戶(hù)牽著鼻子走；例如：客戶(hù)說(shuō)房子連稅、房款、中介費(fèi)一共52萬(wàn)吧，經(jīng)紀(jì)人就說(shuō)53萬(wàn)吧，一般要考慮這一單是合在一起談?dòng)欣?，還是分開(kāi)談?dòng)欣？梢哉f(shuō)房款50萬(wàn)，中介費(fèi)1萬(wàn)，稅費(fèi)三萬(wàn)，我在幫您談?wù)劮績(jī)r(jià)，其他的還是您另外付吧。主動(dòng)把客戶(hù)引導(dǎo)回來(lái)。 新浪樂(lè)居: H' `  E4 Z% u
4、單獨(dú)與買(mǎi)方談時(shí)，若對(duì)方不同意我們協(xié)調(diào)的價(jià)格或其他事項(xiàng)，要追著問(wèn)，為什么？ 新浪樂(lè)居* K* C  D3 _  |" }" R: c
5、勸其下定時(shí)要反復(fù)重復(fù)房子的好處及客戶(hù)能得到的好處；
4 E7 r+ U新浪樂(lè)居6、底牌要一個(gè)一個(gè)的出；好處要一點(diǎn)一點(diǎn)的讓?zhuān)灰庇诔山灰幌露紥伣o客戶(hù)； 買(mǎi)房,購(gòu)房,裝修論壇,房產(chǎn)論壇' V: v! l  d0 b
7、賺足人情；如客戶(hù)本來(lái)送空調(diào)，說(shuō)我?guī)湍銧?zhēng)取讓房主將空調(diào)留下；
" S/ x. t# ~) C- }8、能下定要立即下定，快刀斬亂麻；善于使用意向金，多數(shù)客戶(hù)考慮以下就會(huì)變卦； 房產(chǎn)論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇4 q3 \: z6 ]% \
9、要讓買(mǎi)方覺(jué)得房子很好賣(mài)；讓賣(mài)方感到房子不是太好賣(mài)；
* n0 l+ r$ \- C9 G0 v. [新浪樂(lè)居論壇10、不要讓雙方感覺(jué)到對(duì)方肯定要買(mǎi)（賣(mài)）了，如說(shuō)：買(mǎi)方比較有意向，正在考慮新貴都和我們這套房子，對(duì)我們這個(gè)房子的戶(hù)型，比較滿(mǎn)意，但對(duì)裝修不滿(mǎn)意，希望怎樣怎樣。。。。
' m/ F6 l5 K- p% ~: s7 f新浪樂(lè)居11、注意時(shí)間的把握，銀行一般4點(diǎn)30分就停止辦理取現(xiàn)金業(yè)務(wù)了，要盡量在4點(diǎn)半之前搞定；
" S* n1 x8 T: \% x: N, I& Z買(mǎi)房,購(gòu)房,裝修論壇,房產(chǎn)論壇12、買(mǎi)賣(mài)雙方要起碼把握住一方堅(jiān)定的買(mǎi)或賣(mài)；
$ S  N5 u# p房產(chǎn)論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇13、我們要說(shuō)的話(huà)，一般通過(guò)對(duì)方的口說(shuō)出來(lái)；如：客戶(hù)出價(jià)50萬(wàn)，真是有點(diǎn)低，。。。 : x6 R" r6 Q
14、價(jià)格差異大時(shí)，要先建立信任，先談一些比較容易解決的問(wèn)題，交房日期，戶(hù)口等，避免一開(kāi)始陷入僵局； sy.bbs.house.sina.com.cn" p' v% m- Z6 y4 L5 ^
15、強(qiáng)調(diào)非價(jià)格因素，如對(duì)方人很好，有實(shí)力，等等； 買(mǎi)房,購(gòu)房,裝修論壇,房產(chǎn)論壇: ?* f5 P- U( E5 Q
16、制造房子熱銷(xiāo)場(chǎng)面，給于予客戶(hù)緊迫感，但要適當(dāng)，如使用假電話(huà)，故意能讓買(mǎi)方聽(tīng)到，但不要反復(fù)說(shuō)有人也看好了這房子這種話(huà)，注意不要讓房主聽(tīng)到，以免跳價(jià)；
: h5 P  z8 s7 f) C新浪樂(lè)居論壇17、對(duì)客戶(hù)不能以一味妥協(xié)讓步；

三、談判策略：
8 P- G" r  ~$ c- P買(mǎi)房,購(gòu)房,裝修論壇,房產(chǎn)論壇出色的談判是采取不同的策略讓買(mǎi)主和賣(mài)主都覺(jué)得自己贏了。雖然都簽了合同，談判高手讓買(mǎi)主覺(jué)得他贏了，拙劣的談判手讓買(mǎi)家覺(jué)得他輸了。 買(mǎi)房,購(gòu)房,裝修論壇,房產(chǎn)論壇; z5 Q8 b% Y; q/ S% H
（一）談判開(kāi)局策略： 新浪樂(lè)居論壇' Z, T. Y0 `9 ~9 f9 ]
1、 向買(mǎi)家的開(kāi)價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)格，談判桌上的結(jié)果取決于你的要求被夸大了多少。： 買(mǎi)房,購(gòu)房,裝修論壇,房產(chǎn)論壇/ S$ Y( Y, L+ j3 ?
1） 給自己留有談判空間 買(mǎi)房,購(gòu)房,裝修論壇,房產(chǎn)論壇6 G) p% |
2） 你也許能以這個(gè)價(jià)格成交。
6 S- J! f$ J% E& {房產(chǎn)論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇3） 價(jià)格被買(mǎi)家談下來(lái)，可以給他贏了的感覺(jué)。
; _' I$ `  ]5 _: T新浪樂(lè)居論壇2、 盡量讓對(duì)方先開(kāi)口報(bào)價(jià)。 引導(dǎo)買(mǎi)賣(mài)雙方報(bào)價(jià)； 買(mǎi)房,購(gòu)房,裝修論壇,房產(chǎn)論壇& i& c1 l: S
3、 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)。
. {/ B+ qsy.bbs.house.sina.com.cn1） 在替買(mǎi)方還價(jià)時(shí)可以用具體數(shù)字，例如買(mǎi)家出價(jià)51500元，顯得很真實(shí)。
3 m4 T7 h" n- q! B# ~2） 如果接受了第一次出價(jià)，則對(duì)手就會(huì)后悔，認(rèn)為他應(yīng)該可以以更低的價(jià)格買(mǎi)到該房子；他可能會(huì)認(rèn)為房子有問(wèn)題。 房產(chǎn)論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇. Y5 Q$ B& f
4、 故作驚訝，無(wú)論是電話(huà)還是面談；
# A& `( d房產(chǎn)論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇對(duì)于買(mǎi)方的還價(jià)，要表示驚訝，如，天哪，房主聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格會(huì)罵我的！不可能，這個(gè)價(jià)早就賣(mài)了。學(xué)會(huì)表演嚇一跳的感覺(jué)。如果買(mǎi)主還的價(jià)格太低，要用堅(jiān)決的語(yǔ)氣和神情表示不可能。 sy.bbs.house.sina.com.cn  s( U8 H
如果不驚訝，買(mǎi)主會(huì)想，價(jià)格談的余地很大，也許可以此價(jià)成交。他在勢(shì)氣上就站了上方。 sy.bbs.house.sina.com.cn0 ]  G9 [$ h4 k
5、 要教育賣(mài)主表現(xiàn)不情愿賣(mài)這房子，告訴買(mǎi)主表現(xiàn)不要太明顯；比如說(shuō)住很多年了，很有感情等。 5 y7 A& b# D' P
6、 對(duì)方的出價(jià)一般可說(shuō)：太低了，您還是出的高一點(diǎn)吧。這個(gè)對(duì)策也很重要。
) k1 }& x' u（二）談判中期策略：
9 n" T2 u% c; f買(mǎi)房,購(gòu)房,裝修論壇,房產(chǎn)論壇1、確認(rèn)買(mǎi)主有絕對(duì)的決定權(quán)，才能報(bào)底價(jià)。如可以問(wèn)，我給你談下這個(gè)價(jià)格你能定嗎？ 新浪樂(lè)居論壇+ N) }1 W
一般情況不要報(bào)出底價(jià)。交上意向金，我去給您爭(zhēng)取，顯得有誠(chéng)意；，房主可能會(huì)動(dòng)心；
/ d% K4 q" v新浪樂(lè)居論壇2、避免敵對(duì)情緒及爭(zhēng)執(zhí)?？捎肅DDC法。感覺(jué)、同樣感覺(jué)…我理解你的感受，很多人都有這樣的感覺(jué)。。。但是，我卻發(fā)現(xiàn)。。。等。
) c5 r+ W% W6 v0 q; e新浪樂(lè)居論壇3、盡量不要鼓勵(lì)自己折中，要讓對(duì)方先提出折中方案。
; i  l# F2 [房產(chǎn)論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇4、禮上往來(lái)：當(dāng)買(mǎi)家要你作出讓步的時(shí)候，你要讓他給些回報(bào)。如，如果價(jià)格在降10000，你要一次性付款。 新浪樂(lè)居論壇) K8 k: ]! w8 ?! O" p3 j
好處：也許真能得到回報(bào)。索要回報(bào)你就得到了讓步的價(jià)值。阻止沒(méi)完沒(méi)了的議價(jià)過(guò)程。 買(mǎi)房,購(gòu)房,裝修論壇,房產(chǎn)論壇8 e5 A2 f! m" ?2 u; l: k
談判后期策略：
6 \  |# W房產(chǎn)論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇（三）談判后期策略：
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1、 黑白臉對(duì)策：是給別人施加壓力而不發(fā)生沖突最好辦法。如我想幫你爭(zhēng)取中介費(fèi)打折，咱們關(guān)系這么好，可是經(jīng)理就是不同意。“先生同意降價(jià)，太太不同意。 房產(chǎn)論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇# f# f% q
2、 談不攏的問(wèn)題等最后談，不要一味糾纏。 新浪樂(lè)居: V9 U% @% z! |
3、 不要把所有的好處都讓出去。 sy.bbs.house.sina.com.cn) Y3 ]2 ^0 H& r+ K
4、 反悔的策略：對(duì)于猶豫不決型的客戶(hù)讓到底價(jià)也不定，可說(shuō)房主先生同意，可太太堅(jiān)決不同意這個(gè)價(jià)了，要漲2000元，可促其下定。 新浪樂(lè)居論壇6 b' x; w
（四）其他策略： 新浪樂(lè)居論壇9 H* E/ E. ]8 @
1、設(shè)定期限：如客戶(hù)后天出差，希望進(jìn)早決定要哪套； 新浪樂(lè)居論壇0 \2 C5 j* ]% J
2、打破僵局：如雙方已經(jīng)僵持不下，可說(shuō)：許多問(wèn)題都解決了，就剩這點(diǎn)了，讓我們?cè)僬勔幌掳桑蝗惶上Я耍?新浪樂(lè)居$ y% {' x6 c/ D  [
3、金蟬脫殼：不能接受對(duì)方的條件，為了不使談判破裂，可借故離開(kāi)，說(shuō)：去請(qǐng)示一下經(jīng)理（或愛(ài)人）；

四、價(jià)格磋商 % a5 s& ~$ [$ K8 H
（一）如何與買(mǎi)主談價(jià)： # ]2 S& t" k  w
1、怎樣向客戶(hù)報(bào)價(jià)； 買(mǎi)房,購(gòu)房,裝修論壇,房產(chǎn)論壇7 }  Z- j% C' _
2、報(bào)價(jià)的方式有那些；
3 D( K# b4 ?! [, S# l3、報(bào)價(jià)與成交價(jià)的差額怎樣確定； sy.bbs.house.sina.com.cn, P* }  C1 F# x  |# ~6 t
4、報(bào)價(jià)和客戶(hù)性格與心理方面的關(guān)系；
, O3 h9 j$ ~# C8 Z' M6 `房產(chǎn)論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇勸說(shuō)客戶(hù)提價(jià)的技巧 房產(chǎn)論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇8 q9 M4 |/ l3 l; H
1、分析房子的優(yōu)勢(shì)；
& L* z* K- o# r9 m& d新浪樂(lè)居論壇2、證明該房子很暢銷(xiāo)；
) `" X8 f. l; ^* o4 H7 }買(mǎi)房,購(gòu)房,裝修論壇,房產(chǎn)論壇3、分析該價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)或正是市場(chǎng)價(jià)；
3 g; r7 Z! _* F新浪樂(lè)居4、分析房主出售該房的心態(tài)，急于用錢(qián)或其他， 新浪樂(lè)居4 ~% B3 `( [8 H
（二）如何與業(yè)主談價(jià)：
8 h" I1 c/ i5 n+ u+ b房產(chǎn)論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇1、如何摸清業(yè)主底價(jià)；
3 v, c& E+ v/ F1 b房產(chǎn)論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇2、如何壓低業(yè)主價(jià)格；
1 Y( t2 D3、怎樣幫助業(yè)主估算成交價(jià)格水平；（附如何估價(jià)）
- F" g% Y6 T( C% }sy.bbs.house.sina.com.cn4、怎樣確認(rèn)價(jià)格與其他條件的主次性；
* a4 {( J/ E房產(chǎn)論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇5、定金數(shù)額多少合適； 買(mǎi)房,購(gòu)房,裝修論壇,房產(chǎn)論壇1 D, B9 l- L) ^
提醒業(yè)主你正和他們共同努力，幫助他們實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)； 新浪樂(lè)居論壇# a& Y2 T1 I
體現(xiàn)客戶(hù)誠(chéng)意與實(shí)力；
( P( {3 `' M  b, Y房產(chǎn)論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇提出客戶(hù)報(bào)價(jià)，觀(guān)察業(yè)主反映； 房產(chǎn)論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇. o( X6 a& s
幫助業(yè)主接受客戶(hù)報(bào)價(jià)的技巧： sy.bbs.house.sina.com.cn, o% e4 Y( h
1、 業(yè)主一旦接受了價(jià)格就可以
( K& Q; m7 V" [新浪樂(lè)居不浪費(fèi)時(shí)間，處理其他更重要的事；
. M- `& o避免了麻煩的賣(mài)房過(guò)程；
  x$ ?3 x3 W房產(chǎn)論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇大腦得到休息，讓出收回資金作其他求偶自投資； 新浪樂(lè)居. v0 G& x4 ?
（三）、妥協(xié)與讓價(jià)幅度：
' g' ^0 I' D新浪樂(lè)居論壇價(jià)格留有余地；
0 \% y7 B2 U' J新浪樂(lè)居論壇小問(wèn)題次要方面讓步； 買(mǎi)房,購(gòu)房,裝修論壇,房產(chǎn)論壇) u! g& J2 I
價(jià)格無(wú)法讓步在付款方式或交房期限上讓步等；
" P$ U/ a) s新浪樂(lè)居論壇如何讓步：
+ X2 @' A3 h9 E4 P1 B3 w房產(chǎn)論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇1、 不要均等讓步；
, T7 R6 ^9 j8 D! @& hsy.bbs.house.sina.com.cn2、 不要最后作個(gè)大讓步； 新浪樂(lè)居% {" v. W
3、 不要一下都讓出去，
# f) t; e; r4 c. D新浪樂(lè)居4、 不要先作個(gè)小的讓步試探，顯得沒(méi)有誠(chéng)意。 新浪樂(lè)居論壇7 W* U% [) ^
5、 逐漸縮減讓價(jià)的幅度，暗示你已經(jīng)盡力。 新浪樂(lè)居論壇! X# \$ m! J
如：40萬(wàn)底價(jià)，報(bào)價(jià)42萬(wàn)，第一次讓1萬(wàn)，第二次讓6000，第三次讓4000。此例僅供參考，請(qǐng)勿教條。
) I2 P4 v% j* ~7 {新浪樂(lè)居五、簽約成交： 房產(chǎn)論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇4 y3 R) X/ H2 X& [
談判結(jié)束，應(yīng)催促雙方馬上簽合同；如客戶(hù)推托延遲或說(shuō)貸款金額等不能馬上定下來(lái)，建議收取定金，簽定金合同。