---為了成功地銷售解決問題的策略和方案，銷售人員需要從知識、態(tài)度和技能等方面全面提升，成為客戶信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。
---新年過后，公司銷售及技術(shù)支持部門在風(fēng)光旖旎的三亞召開了業(yè)務(wù)年會。“大銷售”李浩因上年度圓滿完成銷售任務(wù)而受到嘉獎……可是，這并不能沖散李浩臉上的愁云，他的困惑是：“年會上公布了公司轉(zhuǎn)型策略——由過去以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售。產(chǎn)品是有形的，客戶看得見，技術(shù)、性能也說得清楚。而解決方案呢？技術(shù)復(fù)雜，涉及到公司內(nèi)部很多部門，客戶也難以評估，周期又長，今年的銷售怎么做呀？”
---勿容置疑，在這個變革的時代，許多公司的一線銷售代表們面臨著一系列改變：
---第一，不再只是推銷產(chǎn)品，還要銷售解決問題的策略和方案。
---第二，要向更高層的決策者和更廣泛層次的用戶推銷。對于解決方案，直接購買者和最終使用者非常不同，比如ERP、SCM、電子商務(wù)平臺等解決方案，往往關(guān)系到企業(yè)客戶的所有業(yè)務(wù)部門。
---第三，解決方案的銷售者必須成為客戶心目中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者，而不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商。
---市場環(huán)境的改變，也造就了企業(yè)營銷策略的改變：
---第一，必須以客戶為中心，為客戶提供個性化服務(wù)。
---第二，更看重知識，包括客戶的核心業(yè)務(wù)運營、客戶服務(wù)模式、客戶面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等知識，包括本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識，以及對業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢的把握。
---第三，必須以客戶業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)，確立持續(xù)而密切的客戶關(guān)系。
---這也就是說，在企業(yè)的營銷策略從原來的產(chǎn)品銷售向“顧問式銷售”轉(zhuǎn)型時，為了適應(yīng)新的變化，銷售人員需要從知識、態(tài)度和技能等方面全面提升自己的銷售能力。
---知識 主要指客戶知識、本公司產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識、相關(guān)行業(yè)知識以及對競爭市場的認知，很多情況下這種知識是個人的。Unisys的客戶經(jīng)理馬志斌做面向銀行業(yè)的應(yīng)用銷售工作已有12年之久，他說：“做方案銷售不僅要深入了解本公司產(chǎn)品的應(yīng)用，還要跟蹤國外相關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)在本行業(yè)的發(fā)展及趨勢，收集銀行業(yè)正在醞釀的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢的前瞻性信息。我與銀行的主管們交流他們感興趣的業(yè)務(wù)問題，為他們提供價值，這不僅是建立長期合作關(guān)系的基礎(chǔ)，同時也為潛在的項目機會作鋪墊?，F(xiàn)在的競爭，關(guān)鍵在于建立客戶對你的長期信任，為客戶增值。要讓客戶認為你是一個資源，能為他帶來信息與價值。”
---廣泛而深入的專業(yè)知識是推進顧問式銷售的有力武器，而每位銷售人員因人而異的智慧與執(zhí)著的學(xué)習(xí)精神，是他獲得這種武器的保障。
---態(tài)度 成功首先取決于態(tài)度而不是能力。顧問式銷售比起過去的產(chǎn)品銷售更需要銷售人員保持積極的態(tài)度，不斷激發(fā)自身的熱情，并始終貫徹在與客戶的交往中。積極的態(tài)度不僅是解決問題的前提，也是建立長期客戶關(guān)系的保障。心態(tài)積極與否有天性因素，也受到外在環(huán)境和自我激勵的影響。一個銷售員只有熱愛銷售工作，才會帶著熱忱與客戶相處，并積極為客戶提供個性化的幫助，最終讓客戶獲益，也成就了自己。
---技能 毫無疑問，計劃與判斷能力、人際溝通技能、資源的協(xié)調(diào)與整合能力、時間管理與控制能力等，都是優(yōu)秀銷售人員所必備的。而顧問式的銷售人員還必須具備項目管理能力，能夠?qū)椖康目傮w策劃與實施進行管理，如項目規(guī)劃、項目融資、進度管理、質(zhì)量管理、風(fēng)險識別與規(guī)避等。他們還需要具有與各種層面的人員特別是高層主管溝通的技能，具備對變化的快速感知與應(yīng)對能力，以及不斷學(xué)習(xí)的能力。
聯(lián)系客服
