追求“大數(shù)”的勝利——商家與孫子兵法[圖]
《商家讀孫子兵法》概論
［ 源自：
栗健 屬性：推薦閱讀 2004-6-11
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商家歷來視商場(chǎng)為戰(zhàn)場(chǎng)，因而崇拜《孫子兵法》。“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”和“不戰(zhàn)而屈人之兵”是最常被引用的孫子名言，但在商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何“知彼知己”呢？如果不能百分之百地“知彼知己”，怎么辦？如果不能“不戰(zhàn)而屈人之兵”，怎么辦？這些是企業(yè)時(shí)時(shí)面臨的、難以解決的主要問題。從戰(zhàn)爭(zhēng)的角度，系統(tǒng)地研究《孫子兵法》，可以使我們得到解決這些問題的啟示和指導(dǎo)。
成書于春秋末期的《孫子兵法》是中國(guó)古代軍事思想的結(jié)晶。它總結(jié)了數(shù)百次大小戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)經(jīng)驗(yàn)，凝聚著豐富而偉大的軍事思想。該書歷經(jīng)2500年而更顯其璀璨，被當(dāng)今世界上眾多的著名軍事院校列為必讀書目。兩千多年來，《孫子兵法》被口授、傳抄、解釋、增減、甚至修改。人們圍繞著《孫子兵法》研究戰(zhàn)爭(zhēng)，透過2500年前“甲胄矢弩，戟楯蔽櫓，丘牛大車”的古老戰(zhàn)法，思考《孫子兵法》所揭示的戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)律，探索《孫子兵法》能跨越2500年社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、武器裝備的巨大變化而思想價(jià)值恒遠(yuǎn)的真諦之所在。
商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與《孫子兵法》誕生時(shí)代的諸侯混戰(zhàn)，具有驚人的共同性。我們自以為重視競(jìng)爭(zhēng)，但如果從孫子謂戰(zhàn)爭(zhēng)是“死生之地，存亡之道”的角度審視今天商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，我們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的認(rèn)識(shí)會(huì)有一種更強(qiáng)烈的危機(jī)感。商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與“春秋無義戰(zhàn)”一樣“弱肉強(qiáng)食”。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間不是爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，而是爭(zhēng)奪“死生”、“存亡”。一些企業(yè)的興盛，必然伴隨著另一些企業(yè)的破產(chǎn)：興盛的是你，還是我？破產(chǎn)的是你，還是我？這種迫切的危機(jī)感，會(huì)敦促我們從新的角度重新思考競(jìng)爭(zhēng)。
我們?nèi)绾沃匾暩?jìng)爭(zhēng)，又如何領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)奪取競(jìng)爭(zhēng)的勝利呢？孫子認(rèn)為“兵貴勝，不貴久”對(duì)于國(guó)家存亡至關(guān)重要，那么它給予企業(yè)的啟示是什么呢？孫子說“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”，我們?cè)鯓硬拍苁?#8220;勝兵”，而不是“敗兵”呢？孫子認(rèn)為“先為不可勝，以待敵之可勝”，企業(yè)怎樣才能“先為不可勝”呢？孫子強(qiáng)調(diào)軍隊(duì)以“奇正”克敵制勝，運(yùn)用“虛實(shí)”使打敗敵人的力量如石擊卵，那么什么是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的“奇正”和“虛實(shí)”呢？孫子解釋戰(zhàn)勝敵人還要用“迂直之計(jì)”，什么是企業(yè)的“迂直”呢？孫子又說“兵以詐立，以利動(dòng)，以分合為變者”，今天我們用商家的話解釋就是：企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是斗智；企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)行為對(duì)外是爭(zhēng)奪有利條件，對(duì)內(nèi)是采用分散和集中二種基本方法調(diào)度資源。我們指揮企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，有過比這些名言更精練、更概括、更具有指導(dǎo)性的戰(zhàn)略思考嗎？這些正是《孫子兵法》不僅能跨越2500年的時(shí)間和不同國(guó)度的空間，而且能跨越戰(zhàn)爭(zhēng)理論進(jìn)而指導(dǎo)商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精深的哲理力量。
我們研究《孫子兵法》是為更好地掌握、應(yīng)用和發(fā)展工商管理理論。從戰(zhàn)爭(zhēng)和軍事的角度研究競(jìng)爭(zhēng)，能使我們獲得一個(gè)更高層次、更廣闊的視野，使我們重視把握競(jìng)爭(zhēng)的方向，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)方向是否正確，關(guān)注我們能否奪取競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略勝利而非競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)勝利。我們追求的勝利，是奪取多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)的勝利，而不是少數(shù)競(jìng)爭(zhēng)的勝利。這就是追求統(tǒng)計(jì)學(xué)所謂的“大數(shù)”。我們以“大數(shù)”取勝為方向，就能高屋建瓴地看待企業(yè)管理，要求企業(yè)行為符合“大數(shù)”取勝的方向。
當(dāng)然，我們?cè)谄髽I(yè)每天面臨、力求解決的問題，不僅是把握競(jìng)爭(zhēng)方向，更多的是具體的管理和競(jìng)爭(zhēng)?！秾O子兵法》沒有針對(duì)企業(yè)具體問題的具體答案，但蘊(yùn)涵著能使我們“大數(shù)”取勝的豐富實(shí)用性。孫子關(guān)于國(guó)家戰(zhàn)爭(zhēng)能力的建設(shè)、選擇主將、行軍作戰(zhàn)、地形利用、士兵管理、使用間諜等諸多方面的論述，為我們管理企業(yè)、指揮競(jìng)爭(zhēng)提供了非常直接的具體參考和指導(dǎo)。商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)畢竟不是真正的流血戰(zhàn)爭(zhēng)，因此我們需要根據(jù)《孫子兵法》各篇章的主要觀點(diǎn)和思想，設(shè)想國(guó)君和主將在戰(zhàn)爭(zhēng)中的處境，體會(huì)國(guó)君和主將所面臨問題的嚴(yán)峻性，以此為基礎(chǔ)來理解孫子思想觀點(diǎn)的由來和精髓所在，從而獲得指導(dǎo)企業(yè)管理和競(jìng)爭(zhēng)的啟示。
孫子用大量篇幅，細(xì)致入微地列舉軍隊(duì)在各種地形行軍、扎營(yíng)、作戰(zhàn)時(shí)必須執(zhí)行的軍規(guī)和作戰(zhàn)條例，強(qiáng)調(diào)軍隊(duì)若不照辦，就會(huì)生病、沒有水喝、被伏擊、被戰(zhàn)敗。孫子對(duì)軍隊(duì)的這些細(xì)致入微的要求，如同規(guī)范企業(yè)行為的規(guī)章制度，啟發(fā)我們要從確保競(jìng)爭(zhēng)勝利的角度重視規(guī)章制度。孫子詳細(xì)地描述“相敵”的方法：眾多樹木搖曳，是敵軍在隱蔽接近；鳥驚飛，是有敵軍伏兵；塵土形狀高而尖，是敵軍戰(zhàn)車襲來；塵土低而寬，是敵軍步兵在接近，等等。孫子告誡主將，要根據(jù)這些跡象判斷敵情；否則，被敵人進(jìn)攻、被敵人戰(zhàn)敗時(shí)，才知道被進(jìn)攻、被戰(zhàn)敗。如同在戰(zhàn)場(chǎng)上一樣，在商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們不可能百分之百地“知彼知己”，即使對(duì)手的全部員工都是您的耳目，您也不能知道對(duì)手的全部情況和變化；即使您是企業(yè)主、總經(jīng)理，您也無法知道自己企業(yè)的全部情況和變化。因此，我們管理企業(yè)、指揮競(jìng)爭(zhēng)，必須重視跡象，善于發(fā)現(xiàn)跡象，根據(jù)跡象判斷、決策?！秾O子兵法》所體現(xiàn)出來的這些豐富的實(shí)用性，能使我們指導(dǎo)企業(yè)在商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)。
《孫子兵法》的實(shí)用性，質(zhì)樸似“拙”，沒有絲毫的遮掩。例如，孫子說，軍隊(duì)初入敵境作戰(zhàn)，士卒易開小差逃回國(guó)，因此要加強(qiáng)控制；主將要把士卒“投之無所往”，士卒才能英勇殺敵，而且要“登高而去其梯”和“焚舟破釜”，士卒才能一往無前，奪取勝利；主將還要“愚士卒之耳目，使之無知”，士卒才服從“投之無所往”，才能保密。在2500年后的今天，我們初入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)時(shí)，銷售人員是不是會(huì)畏懼阻力而不愿拜訪客戶呢？這時(shí)，沒有銷售提成，我們必須倚重強(qiáng)迫性的行政手段，督促銷售人員去沖破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻力，打開市場(chǎng)。我們要求員工敬業(yè)，企業(yè)若留有不敬業(yè)的員工，原本敬業(yè)的員工也會(huì)變得不敬業(yè)。任何有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)管理者都知道，如果把應(yīng)該保密的企業(yè)信息告訴無關(guān)的員工，員工就不會(huì)敬業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)馬上知道。因此，孫子提出的“投之無所往”、“登高而去其梯”、“焚舟破釜”、“愚士卒之耳目”不是歷史的糟粕，而是跨越2500年的管理人的真諦。
“詭道”計(jì)謀僅是孫子軍事思想中的極小部分。如果將“奇正”、“虛實(shí)”、“用間”均與“詭道”視為計(jì)謀部分，按字?jǐn)?shù)計(jì)算，計(jì)謀部分只占《孫子兵法》全書的17%，而占絕大部分的其他內(nèi)容是有關(guān)國(guó)家軍事力量的建設(shè)、軍隊(duì)管理、作戰(zhàn)指揮、行軍扎營(yíng)、后勤保障、地形利用、戰(zhàn)場(chǎng)各種情況的權(quán)變處理、如何使將士英勇殺敵、如何使千萬將士和眾多作戰(zhàn)單位在戰(zhàn)斗混亂中行動(dòng)一致，等等。無疑，這些才是軍隊(duì)作戰(zhàn)勝利的基礎(chǔ)。在這個(gè)基礎(chǔ)之上，才有計(jì)謀的運(yùn)用和成功。因此，我們學(xué)習(xí)孫子軍事思想，指導(dǎo)企業(yè)管理，要研究計(jì)謀部分，但首先要更重視這些作為《孫子兵法》主體的內(nèi)容，從中汲取建設(shè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和價(jià)值鏈的智慧。如果我們的研究?jī)H限于計(jì)謀，則是一種偏誤，企業(yè)管理者要自問：我們有最上智的計(jì)謀和戰(zhàn)略，下屬部門和員工能實(shí)現(xiàn)嗎？在戰(zhàn)場(chǎng)上，最終決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的是軍隊(duì)整體執(zhí)行正確決策的能力；在商場(chǎng)上，最終決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的是核心競(jìng)爭(zhēng)力和價(jià)值鏈。無論在戰(zhàn)場(chǎng)還是商場(chǎng)，我們要奪取勝利，絕不能指望華而不實(shí)、脫離實(shí)際的計(jì)謀。
在2500年的歷程中，孫子的軍事思想哺育了無數(shù)的優(yōu)秀軍事家。在2500年后的今天，它也將能指引我們成為成功、更成功的企業(yè)管理者，成為商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的“善之善者”。
