案例：考核指標(biāo)過(guò)多的癥結(jié)

績(jī)效管理中，在建立管理系統(tǒng)的初期和設(shè)定績(jī)效目標(biāo)的環(huán)節(jié)，最重要的就是指標(biāo)的設(shè)定。只有明確合理的指標(biāo)，才能讓企業(yè)的績(jī)效管理在短時(shí)間內(nèi)步入正軌，讓企業(yè)的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)更加流暢。

績(jī)效管理部門(mén)和負(fù)責(zé)人，平時(shí)就需要做好指標(biāo)分解及指標(biāo)分類(lèi)管理的工作，將公司的總體指標(biāo)分解到各部門(mén)，各部門(mén)的指標(biāo)再分解到各崗位，最終形成公司、部門(mén)、崗位二級(jí)的績(jī)效指標(biāo)體系。同時(shí)，績(jī)效管理者每年要根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)指標(biāo)系統(tǒng)中存在劣勢(shì)的指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，這樣到年終制定次年的績(jī)效指標(biāo)時(shí)，可直接在指標(biāo)庫(kù)中進(jìn)行調(diào)整，節(jié)省大量時(shí)間，同時(shí)能夠避免同樣的問(wèn)題再度出現(xiàn)。

在這些問(wèn)題中，最常見(jiàn)的就是企業(yè)考核指標(biāo)過(guò)多而導(dǎo)致的績(jī)效考核不現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)象。

下面是某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)副總的考核指標(biāo)：

一、管理指標(biāo)

（1）部門(mén)員工的流失率：季度員工流失超過(guò)1人以上的，按每流失1人扣3分來(lái)考核

（2）部門(mén)員工業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率：部門(mén)員工目標(biāo)設(shè)定達(dá)標(biāo)率在90%以上，低于1個(gè)百分點(diǎn)扣1分。

（3）部門(mén)員工的行為管理：累計(jì)罰款超過(guò)60元，按每超過(guò)20元扣1分來(lái)考核。

二、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)

（1）市場(chǎng)占有提升率：季度新客戶開(kāi)發(fā)，成交客戶不低于2家，每低于1家扣3分。

（2）銷(xiāo)售利潤(rùn)率：季度團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品平均利潤(rùn)率在12%以上，每低于1個(gè)百分點(diǎn)扣3分。

（3）客戶投訴率：季度客戶投訴次數(shù)低于6次，要求賠償次數(shù)低于3次，每超過(guò)1次扣4分。

（4)退貨率：客戶退貨率低于3%，每超過(guò)0.1個(gè)百分點(diǎn)扣1份。

三、財(cái)務(wù)考核指標(biāo)

（1）月度回款率：月度回款額達(dá)到銷(xiāo)售額的30%，每低于02個(gè)百分點(diǎn)扣1分。

（2)部門(mén)成本控制率：部門(mén)月度成本超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的，按每超過(guò)02個(gè)百分點(diǎn)扣2分。

四、業(yè)務(wù)考核指標(biāo)

（1)月度銷(xiāo)售最低完成率100%：每月最低銷(xiāo)售額為400萬(wàn)：每低于0.1個(gè)百分點(diǎn)扣1分。

（2）月度最低新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)不低于2個(gè)，每低于1個(gè)扣20分。

（3）月度新客戶團(tuán)隊(duì)拜訪數(shù)量不低于15個(gè)，每低于1個(gè)扣10分。

（4）月度專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)店數(shù)不低于5個(gè)，每低于1個(gè)扣10分。

（5）安全庫(kù)存控制率：季度安全庫(kù)存量的控制不超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)，超過(guò)1個(gè)百分點(diǎn)則扣1分。

如此之多的指標(biāo)，光是看看就讓人頭疼不已，更何況被考核對(duì)象還要切實(shí)去完成。營(yíng)銷(xiāo)副總并不是營(yíng)銷(xiāo)超人，不可能一個(gè)人達(dá)到如此多的指標(biāo)項(xiàng)目，這些任務(wù)也不能完全是屬于他的。這就屬于考核的指標(biāo)過(guò)多，并且分派指標(biāo)的工作做得也不夠好。這些指標(biāo)，是要層層下分的，不能都由部門(mén)負(fù)責(zé)人來(lái)做。作者/熊老師（inte6198110）

績(jī)效考核指標(biāo)過(guò)多，就會(huì)“欲速則不達(dá)“。考核指標(biāo)設(shè)定過(guò)多，或者將能想到的所有考核方法都用上，是明顯的“一口想吃成個(gè)胖子”的現(xiàn)象。如，案例中僅業(yè)務(wù)指標(biāo)就達(dá)5項(xiàng)。實(shí)際上，有的企業(yè)更夸張，僅終端建設(shè)指標(biāo)就列出加盟店數(shù)量、產(chǎn)品銷(xiāo)量、流失率、客戶滿意度等十多項(xiàng)，讓一個(gè)小小的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員每個(gè)月僅填寫(xiě)這些繁瑣的表格都忙得不可開(kāi)交。太多繁瑣的指標(biāo)束縛了工作人員的手腳，他們每月忙于這些瑣碎考核細(xì)節(jié)上，反而忽視了自己的本職工作。而且，指標(biāo)越多，還會(huì)出現(xiàn)幾項(xiàng)指標(biāo)結(jié)算的分?jǐn)?shù)呈負(fù)相關(guān)的現(xiàn)象。矛盾結(jié)果的出現(xiàn)，反而讓考核的意義化為泡影。

為了避免這種現(xiàn)象，最好的辦法就是提早動(dòng)手制定考核指標(biāo)，否則，容易造成考核項(xiàng)目過(guò)多。正是因?yàn)榭?jī)效管理人員沒(méi)有分清楚哪些任務(wù)是關(guān)鍵，也沒(méi)有做好分配工作，最終導(dǎo)致結(jié)果無(wú)法達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。

當(dāng)然，指標(biāo)過(guò)少，也是病態(tài)指標(biāo)體系。比如，公司制定的營(yíng)銷(xiāo)人員考核指標(biāo)只有銷(xiāo)量，而沒(méi)有利潤(rùn)指標(biāo)。那么營(yíng)銷(xiāo)人員很可能會(huì)加大成本投入，增加贈(zèng)品量，甚至用降價(jià)優(yōu)惠等策略促進(jìn)銷(xiāo)量。雖然每月銷(xiāo)量達(dá)標(biāo)，甚至超額完成，但帶來(lái)的利潤(rùn)卻甚微。如果所有營(yíng)銷(xiāo)人員都追求“沒(méi)有利潤(rùn)的銷(xiāo)量”，那就違背了公司營(yíng)銷(xiāo)的真實(shí)意愿了。

所以，指標(biāo)的制定是一門(mén)學(xué)問(wèn)，不能多，不能少，不能淺，更不能過(guò)深。