這些年接觸了一些客戶，在銷售咨詢和實戰(zhàn)訓練中，發(fā)現(xiàn)很多人都在思考這些問題，所以稍加總結(jié)，拋磚引玉，歡迎探討。
疑問1：銷售人員到底為什么要學習？
疑問2：到底什么才是真正有效的學習？
疑問3：銷售培訓真的有用嗎？
疑問4：為什么還要線下銷售培訓？
疑問5：怎么知道培訓有沒有效？
疑問6：這次銷售培訓，能帶來多少業(yè)績？
疑問7：老師講的時間這么少，值這么多錢嗎？
疑問8：為什么同樣的內(nèi)容，還培訓幾次？一個項目要折騰幾個月？
疑問9：我們想做銷售培訓，但領(lǐng)導說錢不夠，咋辦？
疑問10：銷售羅盤的培訓，為什么與眾不同？
疑問1：銷售人員到底為什么要學習？
這真是一個好問題。
可能有人會問：不學習會死嗎？
答案是不學習當然會死。就算你學習了，最終也會死；如果學習得太累，用功太多，也許還死的更早一點。
學習不可能改變死亡的結(jié)局，只能改變活著的過程。
一個人如果不斷學習，在活著的時候，遇事更從容一些，更淡定一些，能處理的更好一些，自己和家人更幸福一些，精神財富和物質(zhì)財富更充足一些。
稻盛和夫先生曾經(jīng)說:人生的意義，在于當我們離開時，比來到這個世界時，靈魂更高尚一些。
人和人之間有差距嗎？當然有，而且巨大。
比如我冥思苦想一個多星期，做夢都想，寫了一個PPT，發(fā)給我的師傅-夏凱老師一看，批的體無完膚。當然，我發(fā)他之前，就預料到這個結(jié)局。后來他用了不到一天時間重寫一份，看完之后，我再次佩服的五體投地。
這個差距是如何產(chǎn)生的呢？
我本科是學的生物工程，所以我用生物學來解釋。
人是一個超級機密的機器，直到現(xiàn)在，人對自己的了解還是非常有限。其中，最復雜的莫過于大腦，大腦會收集信息、加工、最終發(fā)出各種指令，輸出各種成果。
我和他每天吃的食物差不多，如果折算成熱量，我可能還多一些，因為他吃青菜多，我吃肉多。
我們輸入的能量差不多，但最終輸出的成果差別很大，是因為我和他應(yīng)用能量的方式不同。這些能量用在了不同的腦細胞，加工信息，生成了不同的結(jié)果。在他的腦細胞中，存儲了更多的思維模式和框架（你可以理解為工廠設(shè)備，他的大腦工廠設(shè)備更先進），所以他輸出了PPT質(zhì)量比我高的多。
所以，學習的本質(zhì)，是優(yōu)化這種能量運用的方式，讓同樣的能量輸入，能處理更復雜的事情、更多的事情。更重要的是，同樣時間里，能產(chǎn)生更高質(zhì)量的成果。很多時候，質(zhì)比量重要的多。
之所以要不斷學習，因為大腦工廠可以不斷優(yōu)化。
連愛因斯坦這種天才，也不過開發(fā)了5%。像我這樣，終其一生也不可能達到1%。
簡而言之，學習是為了改變，優(yōu)化能量運用方式。
作為銷售人員，學習又是為了什么？
請你想象一個場景。當銷售人員面臨一個復雜的項目時，千頭萬緒，形勢錯綜復雜，百思不得其解，以前支持自己的人，明顯沒那么熱情了；有些人看似很支持，鬼知道是不是無間道？到底下一步該怎么做呢？
打個比喻，這種狀況，就像在他的大腦工廠中，存了面粉和水，本來是想做成面條做花卷。想來想去，想不出啥頭緒，干脆憑經(jīng)驗干吧，管他三七二十幾，走一步算一步。跟著感覺走，緊緊抓住夢的手。很有可能，他的大腦工廠的面粉和水混合在一起，會變成漿糊。
你覺得這種方式作出的決策，勝算高嗎？
假如這位銷售人員，經(jīng)過一段時間的專業(yè)訓練，當他遇到的一個復雜項目時，能按照一些流程、模型快速看清局勢，擬定精準對策；能讓去站在客戶角度，思考客戶在想什么，拜訪之前精心準備，拜訪中快速調(diào)整談話思路，達成更多的共識；理解客戶處境，一點點和客戶共創(chuàng)解決問題的方案；最終贏得了客戶的信任，得到很多的人支持，贏下項目。
您覺得，后面一種方式，是不是對銷售人員有所幫助呢？
疑問2：到底什么才是真正有效的學習？
這真是一個好問題。
既然學習是為了改變，那么一切不以改變?yōu)榻Y(jié)果的學習，都是耍流氓。一切沒有產(chǎn)生改變的學習，都是浪費時間。
問題來了，怎么改變呢？
是聽人講各種道理嗎？
從小到大，你聽過的道理還少嗎？
江湖有句毒雞湯，叫做“你知道了這么多道理，依然過不好這一生?！?/p>
背后的原因，是你表面上知道了，但是，你內(nèi)心沒有認可。你并不認可，所以更不會去應(yīng)用，所以不可能有效果。王陽明先生說，知而不行，實為不知。
所以，只有經(jīng)過思考，內(nèi)心深處，認可了，說服了自己，才可能真的去做。其實你信一個人，就是你自己。
當你在思考的時候，你內(nèi)心會有多種聲音在對話，可能反駁、質(zhì)疑、辯論，最終得出某個結(jié)論。這個過程，就是意識和潛意識的對話，就是真正的學習。
學習在對話中產(chǎn)生，只有意識和潛意識的這種對話，才是真正有效的學習。只有你說服了自己，才可能嘗試新的思維，從而嘗試新的行為。
當你進入一種新的思維模式， 你就進入了一個全新的世界。
疑問3：銷售培訓真的有用嗎？
這真是一個好問題。
首先自我介紹一下，我是銷售行業(yè)的老兵，咨詢和培訓新兵。
我曾經(jīng)在兩家500強企業(yè)工作，做大項目銷售。曾經(jīng)，我是高度質(zhì)疑，甚至鄙視銷售培訓，覺得這幫講師就是江湖騙子。要不，老師你來我們上班，把我們搞不定的項目簽下來給兄弟們看看？
因為我參加過很多場銷售培訓，發(fā)現(xiàn)絕大部分都是浪費彼此的時間。聽完之后，還是外甥打燈籠——照舊。聽著激動，想想感動，沒有任何行動，江湖俗稱“三動式培訓”。
后來才知道，不一定是我學習能力差，而是因為這些課都是在灌輸，講師在不停的講知識講解經(jīng)驗，雖然講的很精彩，轉(zhuǎn)化極低。老師講的很累，我聽的也累。我記完聽完，都還給講師了，所以沒效果。他的還是他的，我的還是我的。
機遇巧合，進入銷售羅盤，一家?guī)椭蛻籼嵘鼴2B大客戶的銷售能力與績效的公司。無知者無畏，我居然也站上講臺講課。萬幸，我講的課程，是經(jīng)歷過反復打磨的經(jīng)典課程。
所以雖然不知道怎么講課，但課程好，學員反饋也說收獲很大，讓我繼續(xù)無知者無畏。不算不知道，最近半年，我居然講了六十多天。
前天下午，一個四十多歲的人說：“我跟你說實話，我以前從來沒有完整的聽過銷售培訓課。因為我覺得很多課程，聽起來很好，老師講的也精彩，課堂很熱鬧，但是不實用，落不了地。我聽下屬說這個課程不一樣，這次聽了三天，的確很有幫助，回去我要給他們轉(zhuǎn)訓?！?/p>
學員是坐著的老師，老師是站著的學生，感謝這些坐著的老師們的鼓勵。
疑問4：為什么還要線下銷售培訓？
我最近一直在思考一個問題。
現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達，1元，甚至免費都能聽到各種大咖的直播、微課等，為什么還要請人來現(xiàn)場培訓，浪費企業(yè)這么多錢和時間？
可能有人說，只聽到聲音，效果不太好，因為肢體語言傳達的信息更多。
錄像，不就能解決這個問題嗎？
我曾經(jīng)聽一個老板說：我每周都請余世維來免費培訓。剛開始我很崇拜這個老板，這老師和余老師是什么交情，能讓余老師每周都去給他們培訓，而且還是免費的？
后來才知道，他們每周花1個小時，組織公司員工，看余世維老師的盜版視頻。聽到后來，聽了上句知道下句，覺得自己都比余老師講的更精彩。不過，工作中該咋樣還是咋樣，一點沒改變。
我從來不反對客戶用攝像機錄像，因為只要他們想錄，總能想到辦法。只要錄像能偷走的課程，說明還不是你的課。
我甚至想，如果客戶把我講課的內(nèi)容完整的錄下來，效果雖然打點折扣，但是成本低很多啊，大不了多聽幾遍唄。
客戶為什么還要花幾萬塊錢，請我再去反復講？
我甚至覺得，我遲早會失業(yè)，輸給錄像中的免費的我。
通過最近一次培訓，我終于是明白了。高質(zhì)量的線下培訓，和線上培訓，效果完全不是一個數(shù)量級。
在來這里之前，我在網(wǎng)上買了一個微課，花了199元大洋。聽了三次，似乎懂了，但感覺用起來不順。
這次通過一個下午的練習、反饋和點評，我終于理解了。把自己的故事迭代了兩個版本，自己覺得這半天，比我之前兩周的效果都要好。
線下培訓效果好，根本原因是在課堂中，老師調(diào)動了我的意識和潛意識不斷的對話。通過這次學習，我才知道，原來我的大腦超級復雜，至少有五個以上的腦，分別是邏輯腦、意義腦、情緒腦、感受腦、想象力腦，俗稱五個小孩。只有這五個小孩都配合起來，才能產(chǎn)生最好的學習效果。
當我在課堂中，邊聽講，不斷的問自己為什么，這是真的嗎？逐步加深理解，邏輯腦高速運轉(zhuǎn)；在自己試講的過程中，嘗試描述畫面，想象腦和感覺腦都高速運轉(zhuǎn)；聽其他人講，情緒腦進行對比，邏輯腦總結(jié)反饋……所以才能產(chǎn)生這樣的效果。
想通之后，不寒而栗?。。?/p>
如果我只是做灌輸式、講授式的培訓，以精準、完整的傳達知識點為目標，那么我被錄像、互聯(lián)網(wǎng)取代，被免費的自己取代，只是早與遲的事情?。?！
只有通過多種途徑，調(diào)動學員的大腦各個區(qū)域高速運轉(zhuǎn)，形成盡可能多的神經(jīng)元關(guān)聯(lián)，讓學員的意識和潛意識不斷的進行對話，才能在學員心中種下改變的種子，生根發(fā)芽，開花結(jié)果，產(chǎn)生效果。
某知名培訓專家說，技能類培訓，非線下面授不能真正掌握。純知識類培訓，遲早都會被線上培訓取得。
疑問5：怎么知道銷售培訓有沒有效？
這真是一個好問題。
建構(gòu)主義的課堂，效果可以當場驗證，也必須當場驗證。
比如《銷售羅盤》講的是如何分析項目形勢制定策略。通過四輪對抗，讓我們意識到，以前我們收集的信息，都是不完整的，都是在盲人摸象，制定計劃也是跟著感覺走。
當課堂中，逐步輸入一些知識點，讓大家學完立即使用。經(jīng)過對抗、反饋、點評，再練習，再學習，等課程結(jié)束的時候，大腦中已經(jīng)留下了一個模型，才發(fā)現(xiàn)不經(jīng)意之間，已經(jīng)上了一個臺階。
每一輪的步驟都是 個人閱讀案例-小組討論-達成共識-提交結(jié)果-全班呈現(xiàn)-他組質(zhì)疑反饋-系統(tǒng)分析-講師點評，通過四輪訓練，每個人離開教室的時候，大腦中都留下了策略分析的模型。
什么是有效的培訓？就是學員經(jīng)過練習，當場就有明顯的進步。
你想想看，如果在課堂上，有老師輔導和鼓勵，有同學反饋和對比，沒有工作或者瑣事打擾，都不能發(fā)生改變，你還能指望他回去后，自己一個人去改變？
疑問6：這次銷售培訓，能帶來多少業(yè)績？
這真是一個好問題。
業(yè)績提升是長期目標，銷售培訓能實現(xiàn)的短期目標是提升能力。
長期目標和短期目標，兩者不能混淆。
兩者的關(guān)系，就好比一次鍛煉身體和身體健康。我們都知道，鍛煉身體有助于身體健康。但不是鍛煉一次，就能達到這個身體健康的長期目的。
比如，通過多次訓練，當我們的銷售人員在遇到的一個復雜項目時，他能快速看清局勢，擬定對策；能在拜訪客戶之前精心準備，在和客戶溝通的過程中，快速調(diào)整談話思路，達成更多的共識，和客戶去共創(chuàng)解決問題的方案。如果通過訓練，能讓他具備這種能力，是不是有助于提升項目贏率呢？
課堂中，有個培訓部負責人提了一個問題，她領(lǐng)導說：“你們都說，銷售培訓能提升能力，從而提升業(yè)績。但是我很現(xiàn)實，你告訴我，這次培訓，能帶來多少業(yè)績？”
這句話的潛臺詞是：“這次培訓，能增加多少收入？多簽幾個合同？我要根據(jù)這個產(chǎn)出，來考慮花多少錢做培訓。”
我大腦中，浮現(xiàn)出一個畫面。假如我們種了一片花生，大家都知道，及時澆水施肥，能提高產(chǎn)量。但是我們能計算出，每一次澆水施肥，能多長幾顆花生嗎？
如果計算不出來，我們還要不要繼續(xù)澆水施肥呢？
疑問7：老師講的時間這么少，值這么多錢嗎？
這真是一個好問題。
銷售羅盤的課程中，老師講的不是很多，學員練習、互相反饋、老師點評占的時間更多。
你覺得是不停的講，容易一些？
還是讓學員提問、反饋、點評，更容易一些？
我給你講個故事。
股神巴菲特有個低調(diào)的合伙人，叫查理·芒格。
查理·芒格講過一個故事：普朗克的司機。這個故事進入中國后，被篡改成了愛因斯坦的司機。
因為許多中國人不知道啥叫普朗克，但都知道愛因斯坦。其實普朗克的成就，并不亞于愛因斯坦。
普朗克得獎之后，他每天奔波于各個學府及社交場合，演講他的理論。
講了段時間，給他開車的司機，聽得熟爛。司機就對他說：教授呀，你每次都講一樣的內(nèi)容，連標點符號都不帶改動的。我都聽熟了，這樣吧，下次到慕尼黑，就讓我替你講吧，你也歇一歇。
普朗克說：好啊，你想講，那就你來好了。
到了慕尼黑，普朗克坐在臺下，司機登臺，對一群物理學家，洋洋灑灑的大講一番。
司機講得跟普朗克一樣，非常完整的內(nèi)容。這個司機非常善于演講，有些環(huán)節(jié)甚至比普朗克還精彩。
講完了，一個教授舉手：普朗克先生，我請教一個問題……然后問了個非常專業(yè)的問題。
司機聽完問題，發(fā)現(xiàn)自己根本沒聽懂，跟別提如何回答。
千鈞一發(fā)之際，眼看就要露餡了，司機靈機一動，笑著說：您這個問題不復雜，這樣吧，我讓我的司機回答一下……
于是“司機普朗克”就站起來回答，侃侃而談。臺下觀眾都驚呆了，他們覺得普朗克是天才不奇怪，但連他的司機都是天才!實在是不可思議。
查理·芒格講完之后，風輕云淡的說：這個世界上，一種叫做“知識”，一種叫做“知道”……
如果只是講，你有充足的時間做準備。實在不行，你可以和普朗克的司機一樣，背下來。
但是如果你讓學員提問、反饋、點評呢？
你能提前準備嗎？你知道大家會說什么嗎？
講的越少，其實對老師挑戰(zhàn)越大，老師的付出更大，大腦運轉(zhuǎn)更快。
表面上看，銷售培訓，買的是老師的時間；實質(zhì)上買的是員工能力提升。
講的太多，就好比給一個人喂飯，一口接一口，不給消化時間，所以最后效果很差，自然在情理之中。
銷售羅盤的課堂，就是喂幾口飯，讓學員消化一下，喝點水，運動運動，再接著吃。
客戶組織培訓，目的不是為了買講師的幾個小時，而是為了提升員工能力。
第一種課堂，老師很賣命的講（一口接一口的給學員喂飯），嗓子啞了還堅持，但學員消化不良。
第二種課堂，老師講的少，但是學員都消化了，變成了自己的血肉。
您覺得那種課堂更值得付費呢？我們是不是要更關(guān)注最終目的呢？
困惑7：老師該講的都講了，學員不學也沒辦法
這真是一個好問題。
聽到這個問題，我大腦中浮現(xiàn)出一個畫面。假如有一個人在種土豆，他擰著一個沉重的麻袋，麻袋里裝了很多土豆（種子）。他的土豆質(zhì)量非常好，他也很賣力，不停的播種，滿頭大汗。但是收獲的季節(jié)到了，沒想到收成很差，沒長出幾個土豆來。
原因是他沒有把土豆埋到土壤中，只是丟到地面。所以，大部分土豆都爛掉了，沒有長出土豆來。
這個人，就像講師；土豆種子，就像講師知道的知識；最終的土豆，就是學員和企業(yè)的收獲。
老師水平再高，如果只把自己知道的講出來，知無不言言無不盡，不管學員有沒有思考，學員的意識和潛意識有沒有對話，最終的后果，和上面的畫面差不多。
講師也許會說，該講的我都講了，學員自己不去悟，不去用，怎么能怪我呢？
這種種土豆的方式，是不是有改進空間呢？
疑問8：為什么同樣的內(nèi)容，還培訓幾次？一個項目要折騰幾個月？
我們給客戶提供的銷售培訓項目，同一個課程，完整的要上五次。項目短則1個月，長達1年。
有時候客戶看到課程大綱，第一反應(yīng)是，這些知識點，不是已經(jīng)講過幾次了嗎？怎么還是這些？
聽到這類問題，我大腦中浮現(xiàn)出一個畫面。
假如有個人，花了十個月孕育了一個孩子，生下來，覺得自己大功告成，任務(wù)圓滿完成，不再投入精力。然后，過不了多久，就考慮又去孕育新的孩子。
這種人，現(xiàn)實中會被人譴責，覺得這個人沒有盡到養(yǎng)育的責任。因為懷胎十月雖然重要，雖然很辛苦，但是后期的撫養(yǎng)和教育，要投入的精力更大。
回到培訓中，能力的提升，就好比你要在學員大腦中培養(yǎng)一個“新人”。
一次培訓，就算效果很好，也僅僅是在學員大腦中留下了一個“新的小孩”，后面還要不斷的幫助他們，盡快成長。
所以，第一次我們做方法和理論導入，第二次是用理論分析他們實際的項目，后面三次是我做你看，你做我看，經(jīng)驗萃取。
在這個過程中，我們還會幫助客戶培養(yǎng)內(nèi)部的“銷售教練”。因為銷售羅盤就算再好，充其量也不過是個優(yōu)質(zhì)保姆，最終還是要靠客戶自己把孩子養(yǎng)大。
疑問9：我們想做培訓，但領(lǐng)導說錢不夠，咋辦？
這真是一個好問題，是很多客戶都問的一個問題。
表面上看，是經(jīng)費不足，實質(zhì)上是從內(nèi)心覺得培訓不重要。
表現(xiàn)上看，是資源不足，條件不具備，實質(zhì)上是價值觀，是覺得培訓不值得花這么多錢。
表面上看，是培訓不重要，實質(zhì)上是覺得員工能力對企業(yè)的發(fā)展不重要，內(nèi)心并不像嘴上說的那樣重要。所謂的人才是企業(yè)的核心競爭力，不管你信不信，反正他是不信的。
因為只要他覺得重要的事情，只要是他覺得有價值，他肯定能找到錢。而且，他不會選擇價格最低的，也不會選擇性價比最高的。手機里面，論性價比，沒有比洛基亞更好的。
如果一個企業(yè)，真的覺得員工能力不重要，其實未必是小事。因為覺得員工不重要，企業(yè)自然也不愿意為不重要的因素付出太多，因為沒必要嘛。所以，這類企業(yè)的員工，有時間的時候，可以思考一下自己的未來。
困惑10：銷售羅盤有什么不一樣？
非常感謝您能堅持看到這里，不容易，真的，這么枯燥的文字都能堅持下來，還有多少事情是您做不到的？您應(yīng)該給自己點個贊。
銷售羅盤的訓練體系，本質(zhì)上是建構(gòu)主義。
你可能會問，建構(gòu)主義是啥新鮮玩意兒？
您是想聽植物版本，還是動物版本的解釋？
建構(gòu)主義植物版本解釋。課堂以學員為中心，老師在課堂上給學員一些種子（知識），學員自己選擇自己喜歡的種子，種到自己內(nèi)心。然后老師通過讓學員練習、研討、反饋、點評等形式，澆水施肥，讓種子生根發(fā)芽，開花結(jié)果。
與之對應(yīng)的，灌輸式的培訓，就是以老師為中心，老師帶了很多種子，不停的撒種子，撒完就走了。至于種子有沒有落地，是落到石頭上還是土里，就看造化了。
建構(gòu)主義的動物版本解釋。課堂以學員為中心，老師在課堂上鼓勵學員和知識戀愛，學員自己選擇自己喜歡的對象。然后老師通過讓學員練習、研討、反饋、點評等形式，每個學員的既有知識和新知識，結(jié)婚生子，慢慢長大。每個學員都有了自己的孩子。
與之對應(yīng)的灌輸式的培訓，就是以老師為中心，老師帶了很多孩子，老師自己辛苦的把孩子養(yǎng)大，然后好心的送給學員。課程結(jié)束后，老師說，如果學員有喜歡的孩子就領(lǐng)養(yǎng)回家，繼續(xù)撫養(yǎng)。您覺得，有多少人愿意把這些小孩帶回家？
蘇格拉底說，教育不是灌輸，而是點燃火焰。
雅斯貝爾說，教育就是一棵樹搖動一棵樹，一朵云推動一朵云，一個靈魂喚醒另一個靈魂。
一切都是為了改變，不管您是準備進行戰(zhàn)略變革，還是銷售績效提升，銷售羅盤愿意祝您一臂之力。
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