案例一：騰訊1分錢'撬動(dòng)'大數(shù)據(jù)
商用云服務(wù)，面對(duì)企業(yè)或政府級(jí)用戶，硬件搭建難度大、專業(yè)資格要求高，一個(gè)單子過(guò)百萬(wàn)、過(guò)千萬(wàn)的預(yù)算是常有的事。與政務(wù)數(shù)據(jù)相關(guān)的項(xiàng)目更加是難中之難，國(guó)內(nèi)沒(méi)幾個(gè)企業(yè)有條件運(yùn)營(yíng)。但是最近卻出了一個(gè)大新聞：在名稱為'廈門務(wù)實(shí)-公開招標(biāo)-2017-WS034廈門市政務(wù)外網(wǎng)云服務(wù)'的采購(gòu)項(xiàng)目中，騰訊云計(jì)算(北京)有限責(zé)任公司中標(biāo)，中標(biāo)金額僅為0.01元，這與其他參與投標(biāo)單位百萬(wàn)級(jí)的投標(biāo)金額相比，相去甚遠(yuǎn)，引起社會(huì)嘩然。1分錢連打印標(biāo)書的錢都不夠，但是騰訊卻愿意以幾乎'免費(fèi)',的價(jià)格去承接這個(gè)云項(xiàng)目，實(shí)質(zhì)其實(shí)是騰訊的戰(zhàn)略布局：這個(gè)時(shí)代，什么最值錢?大數(shù)據(jù)!政務(wù)云項(xiàng)目里涉及各種民生大數(shù)據(jù)，騰訊明面上不計(jì)成本的承接該云服務(wù)項(xiàng)目，實(shí)質(zhì)符合并能進(jìn)一步鞏固其在數(shù)據(jù)方面的優(yōu)勢(shì)。將其在大眾消費(fèi)市場(chǎng)上玩得爛熟的一套營(yíng)銷打法移植到對(duì)公的業(yè)務(wù)模式中。舉例來(lái)說(shuō)，騰訊在大眾市場(chǎng)上一直以來(lái)都提供免費(fèi)的服務(wù)，比如免費(fèi)的QQ、微信等。但同時(shí)也能夠通過(guò)QQ、微信這些平臺(tái)收集到用戶的使用習(xí)慣、地區(qū)大數(shù)據(jù)等重要資料，除了利用這些資料更好地改進(jìn)自身產(chǎn)品外，也常常通過(guò)基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)推送推廣各種產(chǎn)品或進(jìn)行廣告盈利。所以說(shuō)騰訊最大的財(cái)富，并不是哪一款明星產(chǎn)品，而是被圈在自己手上的用戶及相應(yīng)的數(shù)據(jù)資源。
案例二：免費(fèi)殺毒幫360打開市場(chǎng)
00后的小網(wǎng)友可能不知道，以前的殺毒軟件，全部都是收費(fèi)的。當(dāng)時(shí)的電腦病毒還相當(dāng)厲害，一個(gè)熊貓燒香摧毀了多少人的操作系統(tǒng)。但當(dāng)360宣布第一個(gè)做免費(fèi)殺毒軟件之后，通過(guò)這一免費(fèi)手段搶占了大量用戶。用戶市場(chǎng)打開了，品牌印象打造了，其后360通過(guò)免費(fèi)殺毒，大力推廣自己的瀏覽器、手機(jī)應(yīng)用市場(chǎng)等渠道，成為國(guó)內(nèi)一大軟件巨頭?？梢哉f(shuō)，免費(fèi)成為了360公司發(fā)展的一大利器。不是開玩笑，收費(fèi)的殺毒軟件，現(xiàn)在已經(jīng)死了。今時(shí)今日的電腦病毒、木馬也越來(lái)越少人提起了。但是360利用免費(fèi)服務(wù)打開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的玩法，成為了經(jīng)典。
案例三：三大運(yùn)營(yíng)商和手機(jī)廠商的存話費(fèi)送手機(jī)
當(dāng)年iPhone登陸中國(guó)之前，蘋果知道自己的產(chǎn)品價(jià)格對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)偏高，而中國(guó)人是出了名的精打細(xì)算，在定價(jià)毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的情況下iPhone不是那么容易能打開中國(guó)市場(chǎng)，所以蘋果當(dāng)時(shí)做過(guò)一番調(diào)研，最后選定了聯(lián)通作為第一合作伙伴，推出了合約購(gòu)機(jī)套餐，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是預(yù)存話費(fèi)0元購(gòu)機(jī)，相比全款購(gòu)買一部iPhone，合約機(jī)只需要存話費(fèi)，就可以免費(fèi)得到機(jī)器，優(yōu)惠了不少。這一策略果然湊效，當(dāng)年國(guó)行iPhone合約機(jī)一時(shí)供不應(yīng)求，大批購(gòu)買者在聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳前排起長(zhǎng)隊(duì)，爭(zhēng)相購(gòu)買iPhone。蘋果把自己的硬件與運(yùn)營(yíng)商套餐綁定，在運(yùn)營(yíng)商成本幾乎不變的情況下鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行更多的月度話費(fèi)的消費(fèi)，并將這部分增長(zhǎng)盈利包裝成存話費(fèi)送手機(jī)的方式從而降低消費(fèi)者對(duì)于手機(jī)本身的價(jià)格感知，實(shí)現(xiàn)了三方共贏的結(jié)果。國(guó)內(nèi)迄今為止都存在著大量的手機(jī)生產(chǎn)廠商和三大運(yùn)營(yíng)商合作推出的各種各樣免費(fèi)購(gòu)機(jī)的模式，從華為、中興，到三星、蘋果，這種模式可謂經(jīng)久不衰!
案例四：免費(fèi)打車形成共享經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)寡頭
論價(jià)格戰(zhàn)，打車軟件的優(yōu)惠大戰(zhàn)絕對(duì)值得一提，這場(chǎng)大戰(zhàn)甚至突破了免費(fèi)的極限讓企業(yè)倒貼福利給用戶及車主。想當(dāng)初網(wǎng)約車平臺(tái)在國(guó)內(nèi)剛興起，大小打車平臺(tái)魚龍混雜都企圖占領(lǐng)市場(chǎng)，其中滴滴、快的、Uber和易到幾大規(guī)模平臺(tái)的廝殺尤其激烈，大打價(jià)格戰(zhàn)。各種優(yōu)惠券疊加下來(lái)，打一趟網(wǎng)約車，跟免費(fèi)沒(méi)什么區(qū)別，而平臺(tái)本身還要燒掉相當(dāng)大的一筆費(fèi)用去鼓勵(lì)和貼補(bǔ)司機(jī)。這可以被視作在培養(yǎng)一個(gè)新的用戶習(xí)慣及消費(fèi)市場(chǎng)支出，企業(yè)所要擔(dān)負(fù)的必要費(fèi)用。當(dāng)然對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，不論是從接受服務(wù)本身的質(zhì)量還是節(jié)省的費(fèi)用兩方面來(lái)說(shuō)，都獲得了不小的收益。所以網(wǎng)約車從新興概念，迅速推廣到全民認(rèn)知，打車門檻逐步降低，只要有一個(gè)手機(jī)，就可以隨時(shí)隨地打車。而當(dāng)這種消費(fèi)行為形成習(xí)慣之后，價(jià)格戰(zhàn)就日漸平息，待到滴滴通過(guò)燒錢拖死競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一家獨(dú)大時(shí)，消費(fèi)者才發(fā)現(xiàn)網(wǎng)約車不但沒(méi)有了便宜的價(jià)格，更發(fā)展出在用車高峰需要加價(jià)才能約到車的模式。這樣的免費(fèi)，就是網(wǎng)約車平臺(tái)利用價(jià)格誘餌，共同把網(wǎng)約車?yán)砟罟噍斀o用戶，把需求市場(chǎng)做大，另一方面，也通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，把沒(méi)有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)者擠出去，讓有能力的平臺(tái)一步一步做大自己的品牌和知名度，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)的手段。
案例五：比'雙贏'更先進(jìn)的斐訊'多贏'戰(zhàn)略
上面四個(gè)案例都是通過(guò)'免費(fèi)',策略達(dá)到用戶階段性獲利或者因?yàn)閮r(jià)格感知的營(yíng)銷手段產(chǎn)生心理獲利，實(shí)則成就企業(yè)成為長(zhǎng)久的、最終獲利方的情況，而最新的互聯(lián)網(wǎng)案例里，已經(jīng)出現(xiàn)了更強(qiáng)大、科學(xué)的'多贏'局面。其中，斐訊路由器的'免費(fèi)'策略，就非常典型。
在路由器市場(chǎng)風(fēng)生水起的斐訊K2路由器，自推出以來(lái)就高舉免費(fèi)的大旗，通過(guò)與聯(lián)璧金融公司合作，用戶所支付的路由器購(gòu)機(jī)款能通過(guò)該公司的注冊(cè)賬戶獲得返回，結(jié)果是0元的支出，就能獲得一個(gè)主流配置的路由器。此模式一經(jīng)推出就反響頗佳，斐訊K2路由器長(zhǎng)期霸占京東路由器品類的銷售額首位，近期斐訊趁熱打鐵，推出新品K3路由器，一流的硬件配置，加上極具競(jìng)爭(zhēng)力的免費(fèi)模式，可以看見，這家新興的科技公司正在嘗試改變著路由器市場(chǎng)。
在用戶的角度，不僅獲得了一款配置、性能一流的路由器，而且通過(guò)金融賬戶，先行支付的購(gòu)機(jī)款不僅在約定的周期內(nèi)會(huì)得以返還，每月還有購(gòu)機(jī)款作為理財(cái)本金的利息收益可以拿，這對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，確實(shí)賺大了。
而在企業(yè)的層面，產(chǎn)品銷售越好，經(jīng)營(yíng)效益越大，就越有能力、資源去打造品牌、加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)，以進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率讓企業(yè)進(jìn)入良性發(fā)展的狀態(tài)中。通過(guò)免費(fèi)模式瘋狂搶占市占率的路由產(chǎn)品，本身亦是家庭通信的中樞，具備打通從終端到云端、整合家庭消費(fèi)市場(chǎng)的潛力，不僅當(dāng)下可以通過(guò)產(chǎn)品盈利，還為未來(lái)的信息整合增值服務(wù)提供可能，這樣的戰(zhàn)略調(diào)整讓人不得不對(duì)其前景懷抱樂(lè)觀。
而對(duì)于這個(gè)模式唯一的支出方、真正支付路由器購(gòu)機(jī)款的聯(lián)璧金融公司來(lái)說(shuō)，通過(guò)與有實(shí)力的硬件廠商聯(lián)合，靠著遠(yuǎn)低于現(xiàn)行互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)獲客成本的營(yíng)銷花費(fèi)，推廣了自家的P2P理財(cái)平臺(tái)，讓更多的人認(rèn)識(shí)到，原來(lái)互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)還可以這樣玩，從而在較短的時(shí)間內(nèi)就獲得大量用戶。重點(diǎn)是，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)這種模式，本身就特別契合普通消費(fèi)者的日常小額投資理財(cái)需求，填補(bǔ)了市場(chǎng)空白也引領(lǐng)了行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，大量用戶通過(guò)免費(fèi)的方式切身體驗(yàn)到這種服務(wù)，把需求通過(guò)良好的用戶體驗(yàn)最終轉(zhuǎn)化成用戶行為，那就會(huì)留存下來(lái)一大批真實(shí)且穩(wěn)定的平臺(tái)復(fù)投用戶。也正是靠這個(gè)方式，聯(lián)璧金融已經(jīng)宣稱累積了超過(guò)300萬(wàn)的用戶量及無(wú)一例外的用戶口碑，也是相當(dāng)劃算的一筆買賣。
斐訊推出的'0元購(gòu)',作為新的商業(yè)模式，在打開市場(chǎng)局面后也引來(lái)不少效仿者，最近跟上的老牌路由廠商騰達(dá)和極路由，也跟風(fēng)推出了自己的0元購(gòu)理財(cái)套餐，但效果和對(duì)企業(yè)后續(xù)發(fā)展的貢獻(xiàn)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法同日而語(yǔ)。
從營(yíng)銷手段，到商業(yè)模式
綜合以上，免費(fèi)，再也不是短暫或假象性的出現(xiàn)，而成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中一種可行的、具有持久生命力的商業(yè)模式。
'賠本兒賺吆喝',這句俗語(yǔ)可以說(shuō)概括了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之前的所有免費(fèi)形式。很多時(shí)候，商家出于打市場(chǎng)、排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、獲得聲譽(yù)和知名度的目的，寧可付出短時(shí)間'賠本'以換來(lái)未來(lái)一個(gè)足以彌補(bǔ)這種成本的良好市場(chǎng)。不過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的免費(fèi)不同，它在賠本吆喝和持久盈利之間，找到了一種更具生命力和互聯(lián)網(wǎng)精神的平衡，在資本的來(lái)源和去向之間畫上了更加復(fù)雜的流通曲線。
如果說(shuō)工業(yè)化時(shí)代的免費(fèi)是錦上添花、成本低廉的誘惑，或者魚死網(wǎng)破、破釜沉舟的非理性競(jìng)爭(zhēng)手段，那么互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的免費(fèi)就是一種勢(shì)在必行并可以長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的理性戰(zhàn)略。
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