文/新經(jīng)銷 童苗強
時間過得很快，2017年一晃一個季度即將過去。從目前來看整個終端市場的動銷非常緩慢，很多春節(jié)前壓到門店和經(jīng)銷商的庫存在度過一個傳統(tǒng)的旺季之后還有很多的產(chǎn)品在市場終端銷售，改變了以往春節(jié)過后迅速大量補單的銷售格局。整個市場銷售情結(jié)低迷。廠家經(jīng)銷商終端門店高層等整個銷售鏈都在思考營銷該往何處去。整個市場銷售情結(jié)低迷，已經(jīng)否決了以往春節(jié)特旺的傳統(tǒng)。新的一年會好點嗎！但是事實是還在進一步延續(xù)2016年的銷售遲滯緩慢銷售的狀態(tài)?？煜袠I(yè)何去何從。
目前的營銷形勢和前幾年已經(jīng)很不同了，人力成本高，單個網(wǎng)點產(chǎn)量低。通過公司營銷人員服務終端網(wǎng)點的成本非常高，根本就不可能大規(guī)模地配置人員。否則企業(yè)很難盈利。許多公司去年增加了營銷人員，拓展空白網(wǎng)點，但是銷售也沒有太大的增長。人是增加了，銷售沒有達到公司的費用預計產(chǎn)出比，嚴格意義上來說是用費用來換來了部分銷售業(yè)績。長期下去利潤持續(xù)下滑，經(jīng)營是完全不可持續(xù)性的。
對于新增人員：一方面是作為上司沒有對新增的人員對下屬進行嚴格的指導和管理，一方面是新增的人員是否合格，有能力勝任這份工作。每個新增的人員沒有發(fā)揮出應有的成績對公司來說都是負資產(chǎn)。
精兵強將，提高人員的素質(zhì)和經(jīng)營水平更顯的重要性。
每個區(qū)域營銷人員要提高自己的經(jīng)營水平必須把自己定位為有效的客戶經(jīng)理角色。
怎么樣挖掘有效的經(jīng)銷客戶同時進一步提高產(chǎn)品的鋪貨率？
對于標桿核心的網(wǎng)點通過造勢和生動化陳列有效的提高產(chǎn)周邊區(qū)域營銷力和影響力，對于核心的客戶和網(wǎng)點一定要聚焦公司資源進行有效的投入。陳列投入，免品投入及人力資源投入，廣告資源的投入。通過這些核心門店的投入有效的帶動其他非重點網(wǎng)點的鋪貨率。
對于營銷人員拜訪客戶過程中，不要簡單的就是打款下單，這樣的營銷人員，已經(jīng)過時和落伍了。應該注重工作時間的有效性和績效性，是否更多地了解區(qū)域網(wǎng)點數(shù)量和詢問客戶的網(wǎng)點數(shù)量，有效地協(xié)助解決客戶對于空白網(wǎng)點的鋪貨難度。通過促銷活動提高產(chǎn)品的動銷性，激發(fā)經(jīng)銷商營銷團隊的積極性，給予經(jīng)銷人員一定的好處，設置一些有效激勵政策，比如新品鋪貨政策，打造核心樣板門店政策及助銷品陳列政策等。對于客戶費用投入規(guī)劃，免品促銷政策及公司政策有效傳達及落地非常重要。定期召開或參加經(jīng)銷商團隊會議，對他們進行培訓和指導。
平時對于客戶政策過程中檢查稽核核銷等同步進行，同時每月抽出一定的時間協(xié)同經(jīng)銷商業(yè)務人員拜訪門店指導工作，營銷人員不僅要勤快而且還要要有效的工作質(zhì)量。結(jié)果重要，過程更重要，只有有效的工作水平和工作質(zhì)量才能保證營銷成績。理清思路再行動更重要。
一個合格的營銷人員不僅僅做銷售開拓客戶還要有經(jīng)營能力，每一筆費用的投入要從經(jīng)營者的角度去考慮，投入的費用是否在投入產(chǎn)出比范圍之內(nèi)，有些營銷人員費用使用完全不合理和合乎長規(guī)，因為是公司的費用就漫天要價，胡亂申請一番，整天叫囂費用不夠怎么做市場。有些區(qū)域客戶一年下來銷售業(yè)績很好可是費用核算下來，加上公司總部的各項運營費用，企業(yè)不能盈利。可如果每個客戶都這樣每個又如何哪錢給大家發(fā)工資。
現(xiàn)在很多公司產(chǎn)品進入賣場，不促不動，不促銷不是做死了就是變成僵死網(wǎng)點，銷售一般,奄奄一息。公司花了錢進場就要考慮能否把這些網(wǎng)點做成有效網(wǎng)點，定時做一些活動推廣促銷策劃，每個月能出些銷售業(yè)績，有些是不聞不問，每個月啥活動也不做，要不就是過度投入，虧損嚴重。必須在費用和銷售考慮一定的平衡點，合理的費用內(nèi)讓進入賣場的產(chǎn)品存活下來，而不是靠賣場做活動僅僅完成公司的銷售業(yè)績而不考慮公司的費用比。
從行業(yè)數(shù)據(jù)分析來看，賣場人流量急劇減少，象以前一樣靠單點突破非常艱難，消費群體明顯老齡化，投的太多，產(chǎn)出比一般。虧的也更多。核心的問題還是流通和B,C類門店做的太少，一定要思考怎么樣去撬動批發(fā)市場的二批客戶和提高不花錢和少花錢門店的鋪貨，現(xiàn)在渠道已經(jīng)多元化網(wǎng)點微店，水果店，蛋糕店等這些渠道日益豐富，如果每個區(qū)域把這些特通網(wǎng)點也都鋪進去了，銷售業(yè)績也會很大的提升。這個應該成為每個區(qū)域營銷人員未來深度思考的問題和工作的重點方向。
隨著賣場和KA人流量的減少，渠道費用將進一步增加，廠家和經(jīng)銷商的原有的毛利空間已經(jīng)很難承受現(xiàn)在KA的費用，對于廠家一定要開發(fā)出更多的質(zhì)量好健康，好吃的產(chǎn)品。產(chǎn)品的克重量可以減少但是同時毛利空間要足夠高才能支撐和賺到應有的毛利，為企業(yè)提供發(fā)展空間。
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