之前寫(xiě)了一篇《成功營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)是什么》，有讀友向我反饋說(shuō)：“成功的營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的，他的理由是營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有固定的模式，也沒(méi)有固定的概念，到底什么樣的營(yíng)銷(xiāo)才能稱(chēng)得上是成功的營(yíng)銷(xiāo)”。這話(huà)初步一定好像有理，但我依然還是相信成功營(yíng)銷(xiāo)是有標(biāo)準(zhǔn)的，至少有一個(gè)標(biāo)尺來(lái)形容什么樣的營(yíng)銷(xiāo)是成功的，什么樣的營(yíng)銷(xiāo)不能稱(chēng)之為成功營(yíng)銷(xiāo)。
在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要想讓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是成功的，那就必須在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不要犯錯(cuò)誤，因?yàn)樵跔I(yíng)銷(xiāo)中的錯(cuò)誤，看起來(lái)非常簡(jiǎn)單，但影響卻非常大，所以要記住：如果你在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中犯錯(cuò)誤了，就應(yīng)該立即停止。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，最為常見(jiàn)的錯(cuò)誤包括：
錯(cuò)誤1：對(duì)所有營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可行性不進(jìn)行任何測(cè)試
這是中國(guó)的企業(yè)家最容易犯的第一個(gè)錯(cuò)誤，無(wú)論是大企業(yè)、小企業(yè)、還是營(yíng)銷(xiāo)人，很多時(shí)候，他們?cè)谶M(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，都是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)做決策，甚至他們認(rèn)為沒(méi)有誰(shuí)比他們更了解中國(guó)的市場(chǎng)了。正因?yàn)檫@樣，很多時(shí)候，企業(yè)的決策往往就是企業(yè)家老板拍腦袋想出來(lái)的策略，這樣的策略有時(shí)候確實(shí)很好用，但也有很多時(shí)候，是不靈的。
個(gè)人認(rèn)為小規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)策略可以拍腦袋憑借經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行制定，對(duì)于那些耗費(fèi)巨大的戰(zhàn)略性決策和廣告促銷(xiāo)宣傳方式，還是需要進(jìn)行各種各樣的測(cè)試，從一種方法換成另一種方法的測(cè)試，從一個(gè)模式換成另一種模式的測(cè)試，你會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的方法會(huì)有不同的效果，會(huì)有不同的好處。
錯(cuò)誤2：投放機(jī)構(gòu)廣告而不是直接回應(yīng)廣告
不管你是發(fā)電子郵件，還是在網(wǎng)絡(luò)上做廣告，還是電話(huà)銷(xiāo)售、電視、電臺(tái)、報(bào)紙廣告，你所有的廣告不要僅僅是向目標(biāo)受眾發(fā)布某個(gè)信息，更多的是希望他們能直接回應(yīng)廣告，讓他們看到這個(gè)廣告的時(shí)候采取行動(dòng)，后者是請(qǐng)他們參加試用產(chǎn)品，參加研討會(huì)，參加免費(fèi)診斷，參加短期免費(fèi)培訓(xùn)等，這些都是需要有直接效果的，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地傳播某個(gè)品牌概念，某個(gè)品牌名字。
錯(cuò)誤3：沒(méi)有明確說(shuō)明你的業(yè)務(wù)，沒(méi)有使你的企業(yè)與眾不同
如果你希望你的客戶(hù)從你這里而不是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，那你要說(shuō)服他們，要給他們一個(gè)理由，你的產(chǎn)品為什么比被人好？為什么值得他們長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)？為什么可以讓他們獲得更好的體驗(yàn)？你只有把這些講清楚講明白了，你才能打動(dòng)消費(fèi)者，你才能說(shuō)服消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。
除此之外，你還需要有獨(dú)特的銷(xiāo)售主張，然后貫穿到你所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中去，比如客戶(hù)說(shuō)你剛才說(shuō)的很好，但是客戶(hù)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)并不是這么一回事，你需要說(shuō)到做到。
錯(cuò)誤4：缺乏后續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)
很多企業(yè)沒(méi)有很好的來(lái)擴(kuò)大自己的產(chǎn)品線(xiàn)，延長(zhǎng)你的產(chǎn)品生命周期，這樣使得你的業(yè)務(wù)穩(wěn)定性不夠，因?yàn)槿魏螁蝹€(gè)產(chǎn)品都有生命周期，都有衰退的一天，如果你沒(méi)有后續(xù)的產(chǎn)品和服務(wù)的話(huà)，那么在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，就會(huì)失去利潤(rùn)空間。
錯(cuò)誤5：你不了解客戶(hù)的需求和愿望
對(duì)于企業(yè)家來(lái)說(shuō)，我們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，首先要去詢(xún)問(wèn)這些目標(biāo)客戶(hù)，他們所面臨的“痛苦”是什么，因?yàn)楫a(chǎn)品是為了滿(mǎn)足用戶(hù)的需求而產(chǎn)生的，即便是他們已經(jīng)使用上了你的產(chǎn)品，你也要清楚地了解，他們使用你的產(chǎn)品為什么感到滿(mǎn)意，然后把它記錄下來(lái)，要記住客戶(hù)述說(shuō)產(chǎn)品的每一句話(huà)，每一個(gè)措辭。因?yàn)檫@個(gè)里面有無(wú)限的商機(jī)和上升空間。
錯(cuò)誤6：沒(méi)有教育客戶(hù)
很多人認(rèn)為只要降價(jià)就能解決問(wèn)題，其實(shí)并不是這樣的，有營(yíng)銷(xiāo)人提過(guò)這樣的建議，真正傷害企業(yè)運(yùn)營(yíng)的就是降價(jià)。所以相比于降價(jià)，企業(yè)要學(xué)會(huì)教育你的客戶(hù)，因?yàn)橹挥锌蛻?hù)真正的了解了你的產(chǎn)品，他們才會(huì)真正的忠誠(chéng)與你的產(chǎn)品。
錯(cuò)誤7：沒(méi)有使你的公司進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)變得輕松、誘人、有趣
在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，你要讓公司業(yè)務(wù)簡(jiǎn)明、充滿(mǎn)樂(lè)趣，你要讓客戶(hù)覺(jué)得在你公司購(gòu)物享受服務(wù)是非常愉悅的一個(gè)過(guò)程，要讓客戶(hù)獲得體驗(yàn)，甚至不能讓他們久等。餐飲行業(yè)應(yīng)該有其重視了，至少要確保環(huán)境和服務(wù)都是非常舒服的，例如海底撈在這方面做的就非常優(yōu)秀。
錯(cuò)誤8：沒(méi)有給客戶(hù)解釋理由
沒(méi)有解釋清楚為什么你的產(chǎn)品、服務(wù)與眾不同，為什么你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，為什么你的服務(wù)對(duì)客戶(hù)而言是最佳的選擇。如果沒(méi)有把這些內(nèi)容解釋清楚，你做再多的努力多事無(wú)用功，例如曾經(jīng)有一個(gè)手機(jī)配件生產(chǎn)商通過(guò)關(guān)系找到雷軍，向它推銷(xiāo)手機(jī)配件，說(shuō)了一大堆話(huà)，結(jié)果雷軍就問(wèn)了一句：你的手機(jī)配件蘋(píng)果在使用嗎？你的手機(jī)配件三星手機(jī)在使用嗎？都沒(méi)有，那不好意思，你說(shuō)它產(chǎn)品性能再好，產(chǎn)品價(jià)格再低，我都不需要。
錯(cuò)誤9：停止依然有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
千萬(wàn)要記住，不要停止有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，很多時(shí)候，企業(yè)在做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有效，但是遭到很多人的反對(duì)，于是內(nèi)心扛不住壓力，就改變策略。其實(shí)這是一種錯(cuò)誤的方法。只要證明它是有效的就不應(yīng)該停止下來(lái)，因?yàn)樗看味紩?huì)給你帶來(lái)額外的效果。
錯(cuò)誤10：沒(méi)有明確你的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象
這是營(yíng)銷(xiāo)人非常容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤，他們擔(dān)心針對(duì)某個(gè)市場(chǎng)，尤其是針對(duì)某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候，怕目標(biāo)群體太小，所以往往忽視了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的明確，其實(shí)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，你主要關(guān)注你潛在的客戶(hù)，不要關(guān)注其他，你就能獲勝了。在這方面oppo手機(jī)做得非常不錯(cuò)，它的目標(biāo)客戶(hù)就是喜歡拍照的少女，獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是像素高、美拍，他目前已經(jīng)將其做到極致了，其市場(chǎng)效果也非常明顯，銷(xiāo)量目前排在國(guó)內(nèi)手機(jī)前三。
錯(cuò)誤11：沒(méi)有記下潛在客戶(hù)的聯(lián)系方式
你花費(fèi)巨大的資本和精力獲得第一個(gè)潛在客戶(hù)，結(jié)果在交流之后不滿(mǎn)意就離開(kāi)了，你并沒(méi)有留下任何聯(lián)系方式，這是銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。要知道不同的客戶(hù)類(lèi)型，他帶來(lái)的價(jià)值是不一樣的，而且客戶(hù)與你交流越多，其價(jià)值就越高，所以我們不能因?yàn)榈谝淮螞](méi)有產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，就失去一個(gè)潛在客戶(hù)。
錯(cuò)誤12：注重戰(zhàn)術(shù)而非戰(zhàn)略
說(shuō)得更直白一點(diǎn)就是只顧眼前的利益，而不在乎企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)愿景，這是一種典型的打一槍換一個(gè)地方的做法，這種方法很顯然是成不了大事的。真正的營(yíng)銷(xiāo)人要清楚自己未來(lái)方向是什么，自己擁有什么樣的資源，自己擁有什么樣的優(yōu)勢(shì)。
錯(cuò)誤13：沒(méi)有一套完整的營(yíng)銷(xiāo)體系或銷(xiāo)售體系
這是企業(yè)犯的另一個(gè)常見(jiàn)的錯(cuò)誤，很多企業(yè)家在運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品適合，想到什么就做什么，并沒(méi)有一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)體系。一個(gè)企業(yè)要想成功，就必須有一套完整的營(yíng)銷(xiāo)體系和銷(xiāo)售體系，一個(gè)人也是一樣，要想成功，就必須有一個(gè)完整的生活習(xí)慣方式，什么時(shí)候起床、吃飯、穿衣、上班、將自己的生活、工作安排得井井有條。
錯(cuò)誤14：沒(méi)有充分利用互聯(lián)網(wǎng)
這是老一輩企業(yè)家經(jīng)常犯的一件事情，很多人因?yàn)閷?duì)電腦是白癡，所以他們不敢觸碰互聯(lián)網(wǎng)，但互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，商業(yè)模式的發(fā)展并不因?yàn)槟悴挥|碰，它就停止的。你必須追隨時(shí)代商業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)融入到你的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售活動(dòng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)中去。
錯(cuò)誤15：過(guò)于草率，采取行動(dòng)太快
營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)需要執(zhí)行力，但并不是意味著只需要執(zhí)行力，你還需要一個(gè)卓越的戰(zhàn)略，否則的話(huà)，你再多的努力其效果也不會(huì)太明顯。人也是一樣，如果一味地工作，那是低價(jià)值的工作，我們需要不時(shí)地停下來(lái)思考，如何讓自己的單位時(shí)間更有價(jià)值。
錯(cuò)誤16：中庸思想，得過(guò)且過(guò)
這是很多國(guó)內(nèi)企業(yè)運(yùn)營(yíng)人常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，比如差不多就行了，還可以就行了，還不錯(cuò)就可以了，沒(méi)有充分挖掘自己的其潛力。
錯(cuò)誤17：不對(duì)利潤(rùn)再次投資
這是在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，而且是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，無(wú)論是大企業(yè)還是小企業(yè)，他們往往不會(huì)吧利潤(rùn)投資到營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中去。這主要是沒(méi)有意識(shí)到詩(shī)人營(yíng)銷(xiāo)的投入，它會(huì)給你帶來(lái)最大的投資回報(bào)。
錯(cuò)誤18：沒(méi)有了解和充分利用客戶(hù)的終身價(jià)值
一定要記住，客戶(hù)不僅僅是一次購(gòu)買(mǎi)，它是能長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的，所以客戶(hù)是有終身價(jià)值的。
錯(cuò)誤19：沒(méi)有充分利用對(duì)你資產(chǎn)、資源、關(guān)系和機(jī)會(huì)
這同樣是企業(yè)家經(jīng)常犯的一件事情，要想做好這一點(diǎn)，首先需要了解自己的資產(chǎn)、資源、關(guān)系和機(jī)會(huì)有那些，
錯(cuò)誤20,：把營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售看做互不相干的行為
因?yàn)楹芏喙居袖N(xiāo)售部，有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，他們是相互獨(dú)立的，所以他們也覺(jué)得銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系不是太密切，認(rèn)為銷(xiāo)售就是努力賣(mài)產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)就是做市場(chǎng)活動(dòng)，其實(shí)他們之間是緊密聯(lián)系在一起的，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，你跟潛在客戶(hù)之間的互動(dòng)，最終目的就是吸引客戶(hù)，讓他們來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
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