所謂 鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵 ，說(shuō)的就是部隊(duì)里面新兵老兵的更替速度很快，但這都是有計(jì)劃的輪換，基本不影響部隊(duì)的根基。到了營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，卻沒(méi)有那么的樂(lè)觀，眾所周知銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員流失非常普遍，人員流失率基本上處于全國(guó)各行業(yè)的領(lǐng)先地位。而且這并不是有計(jì)劃的輪換，反而大部分都是突然離職，造成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)短期甚至中長(zhǎng)期的銷(xiāo)售不穩(wěn)定，甚至部分區(qū)域市場(chǎng)直接變成一潭死水，不得不撤出。更為可怕的是，這種 營(yíng)銷(xiāo)式悲劇 每天都在重演，演員就是高達(dá)6000萬(wàn)的中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人。
那我們能做點(diǎn)什么，來(lái)降低這種 營(yíng)銷(xiāo)式悲劇 的發(fā)生嗎？（杜絕當(dāng)然是不可能的），結(jié)合筆者的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)最直接有效的方法就是把好 招兵買(mǎi)馬 關(guān)，防止 病從口入 。
以下就來(lái)說(shuō)說(shuō)我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的 招兵買(mǎi)馬 。
先說(shuō)說(shuō)需要招兵買(mǎi)馬的原因，正常一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)需要新增人員，無(wú)外乎就以下幾個(gè)原因。首先就是前面講到的人員流失，這是最大最常見(jiàn)的崗位缺口所在，這種因人員流失而產(chǎn)生的崗位需要，我們將其歸納為團(tuán)隊(duì)需求；其次是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，為進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)售，拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，需要組建新的區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這種為開(kāi)拓市場(chǎng)而產(chǎn)生的崗位需要，我們將其歸納為企業(yè)需求；第三是企業(yè)原有區(qū)域市場(chǎng)，因短期內(nèi)市場(chǎng)需求量激增，原有人手已經(jīng)不足以維護(hù)客戶，這種為鞏固市場(chǎng)穩(wěn)定銷(xiāo)量而產(chǎn)生的崗位需要，我們將其歸納為市場(chǎng)需求。
既然已經(jīng)產(chǎn)生了崗位需求，那就要看看如何才能招到一個(gè)最適合自己的 兵 了，這是關(guān)系到團(tuán)隊(duì)管理能否順暢，業(yè)績(jī)達(dá)成是否順利，團(tuán)隊(duì)成員能否穩(wěn)定的最重要一關(guān)。以下就讓筆者在快消品的角度上，說(shuō)說(shuō)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)招聘新成員，作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)注意的幾個(gè)事項(xiàng)。
一、招聘前。
首先物質(zhì)上要準(zhǔn)備一些應(yīng)聘表格、筆試試卷等等，其次思想上的準(zhǔn)備，腦子要好好想一想你需要的成員應(yīng)該具備哪些能力素質(zhì)，怎樣的外表，怎樣的氣質(zhì)，哪些類(lèi)型的人員是最適合你的團(tuán)隊(duì)等等，例如擁有一定社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，人際關(guān)系建立能力較強(qiáng)，擁有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)技能的人才，比較適合工程機(jī)械類(lèi)大宗消費(fèi)品的銷(xiāo)售工作；而能夠吃苦耐勞，工作效率較高，具備一定溝通能力的人才比較適合快消品的銷(xiāo)售工作等等。我博客上有關(guān)于優(yōu)秀業(yè)務(wù)員能力素質(zhì)要求的文章，歡迎訪問(wèn)交流。
二、招聘中。
主要即指面試工作，根據(jù)筆者經(jīng)驗(yàn)，為讓?xiě)?yīng)聘者更加感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)力，讓他對(duì)這份工作有種來(lái)之不易的珍惜感，應(yīng)該進(jìn)行三次面試，特別是作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，大部分成員都在當(dāng)?shù)卣衅?，更?yīng)該重視面試工作，可以讓缺乏耐心、能力不符等應(yīng)聘者盡早淘汰，以免增加太多的人員招聘成本。
以下就詳細(xì)來(lái)說(shuō)說(shuō)分三次面試的有關(guān)事項(xiàng)。
1，初次面試。
初次面試的流程主要如下，首先要察顏觀色，主要看他的言行舉止、儀表外貌是否得體。接著開(kāi)始介紹一下公司的基本情況，例如公司主銷(xiāo)產(chǎn)品等等，觀察他是否有專(zhuān)心在聽(tīng)。然后讓對(duì)方進(jìn)行自我介紹，介紹對(duì)方的工作經(jīng)歷，負(fù)責(zé)崗位的職責(zé)等工作情況，觀察他介紹每份工作的表情等，初步判斷他工作的熱情程度。
再來(lái)就開(kāi)始進(jìn)行提問(wèn)，面試提問(wèn)這方面，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家秦毅先生已經(jīng)做過(guò)總結(jié)，即面試中常用的六類(lèi)典型問(wèn)題：A、工作經(jīng)歷類(lèi)問(wèn)題，例如：你在200X年在XX公司時(shí)，你們的主銷(xiāo)產(chǎn)品是什么，采取的價(jià)格和促銷(xiāo)策略是什么等等相應(yīng)的問(wèn)題，了解其工作情況；B、行業(yè)背景及產(chǎn)品知識(shí)類(lèi)問(wèn)題，例如：你進(jìn)入XX超市后，對(duì)XX產(chǎn)品的展示都需要經(jīng)過(guò)幾道程序等等問(wèn)題，了解其以前工作內(nèi)容的熟悉程度；C、個(gè)性特點(diǎn)類(lèi)問(wèn)題，例如：假如你在我公司辛辛苦苦工作了三個(gè)月，卻仍然沒(méi)有令人滿意的業(yè)績(jī)，這時(shí)你會(huì)怎么辦等等，了解其面對(duì)壓力的反應(yīng)；D、工作習(xí)慣類(lèi)問(wèn)題，例如：你覺(jué)得你在銷(xiāo)售工作中，最大的優(yōu)點(diǎn)是什么等等，了解其工作習(xí)慣；E、銷(xiāo)售觀念類(lèi)問(wèn)題，例如：在快消品行業(yè)，做一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員需要具備哪些能力和素質(zhì)等等，了解其相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)和觀念；F：未來(lái)期望類(lèi)問(wèn)題，例如：你覺(jué)得你加入我們公司，能給你個(gè)人帶來(lái)幫助是什么等等，了解其相應(yīng)期望。
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