很多銷售人員幾乎都有一個通病，即在好不容易見到客戶后，就急不可耐的向他們推銷自己的產(chǎn)品，迫不及待的想成交，生怕到手的生意再飛走了。殊不知，你這樣做很可能會引起客戶的逆反心理，你越是急于求成，他們越是猶豫不決。那么遇到這種情況怎么辦好呢？其實，你不妨換個思路，多為對方做一些考慮，站在客戶的立場上說一些他們愛聽的話，或許就能收到意想不到的效果。
有一個餐廳生意很好，門庭若市，餐廳的老板年紀大了，想要退休了，就把３位經(jīng)理找了過來。
老板問第一位經(jīng)理說： 先有雞還是先有蛋？
第一位經(jīng)理想了想，答道： 先有雞。
老板接著問第二位經(jīng)理說： 先有雞還是先有蛋？
第二位經(jīng)理胸有成竹地答道： 先有蛋。
老板又叫來第三位經(jīng)理問： 先有雞還是先有蛋？
第三位經(jīng)理認真地說： 客人先點雞，就先有雞；客人先點蛋，就先有蛋。
老板笑了，于是擢升第三位經(jīng)理為總經(jīng)理。
顧客就是上帝。只有一心為顧客著想的人，才會真正贏得市場，獲得成功。
積極地為客戶著想， 以誠相待、以心換心 ，是銷售人員對待客戶的基本原則，也是銷售人員成功的基本要素。
有一位銷售培訓師對學生們說： 能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個好的推銷員。因為這個愛斯基摩人在發(fā)覺上當后就再也不愿見到他了，推銷員也不要想再回到那里賣其他任何東西了。因為別人已對他失去了信任。 現(xiàn)在，有許多推銷員，都有這種想法，即把自己手中的產(chǎn)品賣出去，而不管顧客買了有沒有用，以及能不能發(fā)揮出產(chǎn)品的極大性能。
所有成功的人，或者說業(yè)績突出的人，之所以成功，就是因為他們的價值觀念、行為模式比一般人更主動，他們的心態(tài)比一般人更積極。
一個機械設備推銷員，費了九牛二虎之力談成了一筆價值40多萬元的生意。但在即將簽單的時候，發(fā)現(xiàn)另一家公司的設備更合適于客戶，而且價格更低。于是，本著為客戶著想的原則，他毅然決定把這一切都告訴客戶，并建議客戶購買另一家公司的產(chǎn)品，客戶因此非常感動。結(jié)果雖然這個人少拿了上萬元的提成，還受到公司的責難。但在后來的一年時間內(nèi)，僅通過該客戶介紹的生意就達百萬元，而且為自己贏得了很高的聲譽。
為什么有的推銷員總與成功有緣，而有些推銷員則始終無法避免失敗呢？最主要的原因是前者能夠為客戶解決問題，而后者在拜訪客戶時往往表現(xiàn)得盲目和平庸。老實的推銷員匆匆忙忙地敲開客戶辦公室的門，急急忙忙地介紹產(chǎn)品，遭到客戶拒絕后，又趕快去拜訪下一位客戶。他們整日忙忙碌碌，所獲卻不多。
推銷員與其匆匆忙忙地拜訪10位客戶而一無所獲，還不如認認真真地做好準備去打動一位客戶。所有成功的人，或者說業(yè)績突出的人，之所以成功，是因為他們更能把握客戶的心理，能夠很好的抓住他們的弱點，再去進行針鋒相對的說服工作。
張超，專家講師。先后任金德、慧聰網(wǎng)、百度等知名企業(yè)高級培訓主管、培訓經(jīng)理、首席培訓師等職。主要著作：《電話銷售圣經(jīng)》、《如何說顧客才會聽，如何做顧客才會買》。
培訓的課程：《電話銷售技巧萬金系一線》、《影響客戶購買心理的銷售技巧》、《頂尖的銷售管理技巧》、《談判技巧》、《職場金領七項修煉》等。
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