如何開一家財源滾滾的餐館（飯店），成功者的經(jīng)驗是在經(jīng)營之前，選擇投資的地點是最重要的一步。要是地點選擇不當，空有高級的裝潢、厚味的食品、優(yōu)雅的氣氛，仍吸引不了顧客進門，其效果與預期的相差甚遠。因此操持前需要縝密的策劃能力和了解與競爭對手之間的主、客觀情勢，慎重步履方能奏效。這就是為什么開店之前要確定經(jīng)營定位的道理。
市場定位即根據(jù)主體所面臨的消費群體在市場上所形成的固定位置。定位理論的核心思惟是：“去操作已存在顧客心中的東西，去重新結(jié)合已存在的聯(lián)結(jié)關(guān)系?！蓖ㄋ椎卣f就是顧客希望獲取什么樣的需求，市場就提供什么樣的產(chǎn)品來知足這種需求。餐館（飯店）市場定位是指為了讓餐館（飯店）的產(chǎn)品在目標市場顧客的心目中樹立明確及深受歡迎的形象而進行的各種決議計劃及流動。通過市場定位，使餐館（飯店）的經(jīng)營者明白企業(yè)所處的位置，面臨的是什么類型和層次的顧客，才能根據(jù)需求設(shè)計餐館（飯店）產(chǎn)品，展開促銷流動?？傊?，餐館（飯店）經(jīng)營的成敗取決于對目標市場的研究與分析，而樞紐又在于餐館（飯店）的市場定位是否正確與可行。
一、餐館（飯店）市場定位的過程
餐館（飯店）市場定位的過程大致可按以下四個步驟進行。
1.選擇適合的客源層次
餐館（飯店）在進行市場定位時，要根據(jù)目標市場不同層次的顧客的不同需求進行有前提的挑選，明白不同層次的顧客的樞紐利益所在，有針對性地投其所好。
2.樹立起不同凡響的市場形象
在選擇了詳細的目標市場之后，經(jīng)營者就應考慮餐館（飯店）應樹立什么樣的形象來博取客人的好感與信賴。決議計劃時要從客人的態(tài)度來思索題目，憂客人之憂、樂客人之樂。例如旅游餐館（飯店）假如能反映出濃烈的民族風情和地方特色，就能引起客人的好奇與喜歡。
3.宣傳媒介的選擇
餐館（飯店）的市場形象一經(jīng)確定，就應通過宣傳媒介向目標客源市場傳遞和宣傳。宣傳要注重簡練、詳細，夸大特色和顧客能獲取的好處，與此同時，挑選合適的媒介也是十分必要的。在選擇時既要留意媒介在餐館（飯店）目標市場的影響力，又要留意節(jié)約廣告開支。好比針對中青年女性，選擇流行的時裝雜志作為宣傳媒介，就能收到較理想的效果。
4.餐館（飯店）產(chǎn)品的設(shè)計
餐館（飯店）產(chǎn)品能否被顧客接受并使客人滿足是檢修餐館（飯店）經(jīng)營質(zhì)量優(yōu)劣的尺度，也是進行市場定位需終極達到的目的。同時通過產(chǎn)品的魅力又可加深餐館（飯店）在顧客心中的地位，鞏固餐館（飯店）所樹立起的信譽。
二、餐館（飯店）的市場定位策略
1.“避強就弱”定位法
餐館（飯店）有意識地根據(jù)自身的接待能力而進行市場定位，切忌好高騖遠。當然，這并不是在確定市場定位時排斥一些消費能力強的客人，而是要把餐館（飯店）主要的精力放在具有相稱規(guī)模、能給本餐館（飯店）創(chuàng)造經(jīng)濟效益的顧客群體上。如上海錦江假日以低廉的價格，快捷殷勤的服務在開拓與培育海內(nèi)游客市場方面邁出了成功的一步，客房入住率始終保持在80%以上。
2.“避實就虛”定位法或“拾漏補缺”定位法
這是利用競爭對手市場定位的偏差或疏漏對餐館（飯店）目標市場進行定位。這就要求經(jīng)營者必需了解市場競爭對手的主要定位方向，要認識客源市場的構(gòu)成，能夠分析潛伏市場的變化及變化的趨勢，從而把握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。
3.“順風轉(zhuǎn)舵”定位法
這里的“風”指的是影響市場的主客觀因素，其中國家的工業(yè)政策對餐館（飯店）業(yè)的發(fā)展影響最大。一些餐館（飯店）風險承受力較差，國家一些新的政策與措施可能會給其帶來災害性的后果。如1994年反腐倡廉工作的開展與深入，使“公款爺”、“支票客”進餐館（飯店）消費大量減少，對餐館（飯店）業(yè)造成了沖擊。所以餐館（飯店）要利用自身經(jīng)營的靈活性，只要根據(jù)國家政策的動向適時調(diào)整或轉(zhuǎn)換市場定位的方向，就能在經(jīng)營中把握主動。例如1995年開始國家全面推行雙休日制，促進了海內(nèi)旅游市場的發(fā)展，中、低檔旅游餐館（飯店）如能以此為契機，大量開發(fā)適合海內(nèi)游客購買的餐館（飯店）產(chǎn)品，積極開拓海內(nèi)市場，遠景將會更加光明。
4.“由此及彼”定位法
這是以樹立餐館（飯店）形象、確立著名度、美譽度為條件前提，也就是餐館（飯店）在確定了某一目標市場之后，期望由此目標市場給餐館（飯店）帶來新的目標市場。從營銷角度看，這是一種十分重要的銷售策略。這是由于顧客的多次光顧表示餐館（飯店）信譽良好；另一方面，老顧客又是餐館（飯店）的“活廣告”，可以帶來更多的可靠客源，這種方法的樞紐在于服務質(zhì)量和對?？吞峁┑膬?yōu)惠措施。
三、市場價格策略的制定
在餐廳經(jīng)營的過程中，價格對于消費者和經(jīng)營者來說都是極為重要的因素。成功的價格定位，是主客雙方多次認可、雙方收益的過程。
一般來說，餐廳在開辦前，就要對主體價位進行策劃和設(shè)計。一旦主體價位確定，則不能等閑變動。假如隨意改變，就會使經(jīng)營產(chǎn)生大起大落的現(xiàn)象，甚至會使餐廳毀于一旦。在餐飲業(yè)中，這種才識是很多的。
社會環(huán)境和經(jīng)濟環(huán)境不斷變化，市場也在不斷運動，因而在餐廳經(jīng)營的價格上，我們也不能一成不變，也應該瞄準市場隨時做出適應性調(diào)整不是隨意的，而是理性的技巧性的。這種調(diào)整不是隨意的，而是理性的技巧性的。我認為它應該遵循以下原則。
第一，餐廳的價格調(diào)整不應該沖擊主體價位。它應該在一兩個菜品、一類商品、一兩個餐飲區(qū)域中動腦筋，或者在短時間內(nèi)作特價處理，取得經(jīng)驗和顧客認可后，再逐漸滲透滲出。
第二，在運用價格策略時，一定要遵循價值規(guī)律和經(jīng)濟規(guī)律。從理論上說，價格應該反應商品的價值和供求關(guān)系。但是因為主客雙方所處的角度不一樣，對餐廳的軟硬件，包括對菜品質(zhì)量的評價也不一致；至于供求關(guān)系更是一個變量，僅就需求動態(tài)而論，供求平衡是暫時的、相對的，不平衡是常常的、絕對的。在一定供求比例的影響下，商品就可能按照高于價值或低于價值的價格出售。市場經(jīng)濟前提下，我們不能簡單地反對價格背離價值的情況。但經(jīng)營者在制定價格時，應該留意避免泛起沒有根據(jù)的價格背離價值的情況和出臺不反應供求關(guān)系的價格。也就是說，并非新穎異的菜品和服務舉措，定價過高，必定會招致失敗。
簡單說來，價格策略是對兩大原則問題的掌握，但詳細操縱起來，卻又是十會復雜的題目。下面就與大家一起探討一下平價策略的詳細運作方法和實例。
平價策略所謂平價策略是指按普遍的指標加價率確定價格的策略。在發(fā)達國家，很多食物都有固定加價率。例如，一個漢堡包的本錢是1美元，若固定加價率是40%，這個漢堡包的價格即為1.4美元。一般一個企業(yè)的商品固定加價率，都是參照市場普遍的加價率予以確定的。按照普遍的加價率確定的價格是中等價格，正常情況下，企業(yè)可以獲得適當?shù)睦麧櫋Ｆ絻r策略既便于企業(yè)進行尺度化治理，又能增加可托度，輕易受到大多數(shù)客人的歡迎。這是一種較為平穩(wěn)的價格策略，它一般不會使經(jīng)營產(chǎn)生大起大落的現(xiàn)象。
平價策略最合用于快餐企業(yè)的定價。由于快餐企業(yè)最輕易實行尺度化、產(chǎn)業(yè)化治理。洋快餐的成功除了它在出產(chǎn)、治理上實行尺度化以外，它在價格策略上也做到了尺度化，他們的漢堡、炸薯條、飲料等食物基本上是按照普遍加價率定價的。但是我看到高科技多中式快餐店，在售盒飯時，價格的隨意性很大，在時10元的盒飯，與6元的份量和質(zhì)量差未幾。于是很多類似的餐廳老是打不開局面。假如他們了解平價策略的好處，制定準確的固定加價率，經(jīng)營中就不會那樣被動了。
除了快餐企業(yè)外，絕大多數(shù)餐廳的酒水和尺度化、產(chǎn)業(yè)化程度較高的食物，也應該實行普遍指標加價率確定價格。例如目前餐飲企業(yè)都在供給的黃金糕、水餃、湯圓、包子等食物，你隨意定價馬上就會招來非議，影響餐廳形象。曾經(jīng)有一個經(jīng)營小吃的餐廳，自夸為精品店，把抄手、餃子定為100元一碗，想出奇制勝。哪知這抄手、餃子再奇也奇不到哪里去，顧客一眼就看穿了奸商的把戲，于是這個餐廳不到3個月就關(guān)門了
