王瓊博士在智信研究院家族信托活動(dòng)上發(fā)言
家族信托，最近好像成了一個(gè)時(shí)尚的話題，信托公司在談，銀行私行在講，高凈值客戶也在問(wèn)，有點(diǎn)像十幾年前國(guó)內(nèi)私人銀行開(kāi)始發(fā)展的樣子。的確，據(jù)統(tǒng)計(jì)，家族信托經(jīng)過(guò)6年多的起步與發(fā)展，累計(jì)規(guī)模近千億，目前已經(jīng)有一半信托公司在開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)。資管新規(guī)和“37號(hào)文”也都清晰的支持信托公司發(fā)展家族信托業(yè)務(wù)，各家信托公司紛紛開(kāi)始將家族信托業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)工作之一。經(jīng)過(guò)起步階段的家族信托如何進(jìn)一步發(fā)展？前期發(fā)展過(guò)程中又有哪些經(jīng)驗(yàn)？面臨了怎樣的困難？帶著這一系列問(wèn)題參加了智信資管研究院組織的“家族信托迭代升級(jí)之路”同業(yè)沙龍活動(dòng)。
活動(dòng)中，十幾家信托公司的家族信托一線人員淋漓分享，不僅是專業(yè)實(shí)踐的交流，更是情懷的釋放，像一盆酸甜苦辣的五味粥，里面有艱辛有收獲、有疑慮有憂患、更多的是一種堅(jiān)持的信念。從事了這么多年的財(cái)富管理，覺(jué)得應(yīng)該再次提筆，梳理前線人員的分享和經(jīng)驗(yàn)，并以關(guān)鍵問(wèn)題為導(dǎo)向，啟發(fā)思考家族信托的迭代升級(jí)之路。
關(guān)鍵問(wèn)題一：家族信托業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位
“信托公司對(duì)家族信托的戰(zhàn)略定位決定了家族信托能走多遠(yuǎn)?！边@次會(huì)議中呼聲最高，提的最多的一個(gè)問(wèn)題就是公司對(duì)家族信托的戰(zhàn)略定位問(wèn)題。
為什么這么講呢？戰(zhàn)略定位要以全局觀點(diǎn)放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，而不只是關(guān)注短期效益，還需決策有所為有所不為。雖然信托公司意識(shí)到家族信托業(yè)務(wù)是長(zhǎng)期戰(zhàn)略，但對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的價(jià)值訴求、自身資源特征以及資源投入是否匹配需要更深入的思考和決策。
家族信托業(yè)務(wù)開(kāi)展中首先會(huì)涉及到組織架構(gòu)設(shè)置問(wèn)題，是將家族信托放在財(cái)富管理總部進(jìn)行培育發(fā)展，還是以事業(yè)部制獨(dú)立運(yùn)行？作為總部部門(mén)發(fā)展有利于人員調(diào)配、費(fèi)用支持，并且利潤(rùn)考核壓力較??；作為事業(yè)部運(yùn)行有利于獨(dú)立運(yùn)行、高效決策，部門(mén)將來(lái)的發(fā)展更快，但事業(yè)部制成本更高，利潤(rùn)考核壓力更大。從已經(jīng)開(kāi)展了幾年業(yè)務(wù)的信托公司來(lái)看，以上兩種模式都有，普遍存在的問(wèn)題是中短期實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的壓力非常大，尤其是在以利潤(rùn)為主要考核目標(biāo)的信托公司文化下，家族信托一線人員不僅面臨較大的考核壓力，他們更需要的是公司的價(jià)值認(rèn)可和發(fā)展信心。
會(huì)議中，大家算了一筆帳，首先家族信托時(shí)間成本較高，一單業(yè)務(wù)通常落地時(shí)間需要一到兩個(gè)月，從客戶溝通、架構(gòu)設(shè)計(jì)、合同修訂到監(jiān)管報(bào)備等，相當(dāng)于一個(gè)傳統(tǒng)的信托小項(xiàng)目；其次財(cái)務(wù)支出成本也不可小覷，做一單家族信托的當(dāng)期成本（差旅、律師費(fèi)等）多則高達(dá)10萬(wàn)，其他成本還包括人員培養(yǎng)、系統(tǒng)建設(shè)、后期管理等。
目前家族信托管理費(fèi)通常為0.4%左右，具體還取決于家族信托的服務(wù)內(nèi)容。起步階段因?yàn)榉?wù)內(nèi)容有限，客戶對(duì)價(jià)格比較敏感，一些公司給出了前期價(jià)格優(yōu)惠，導(dǎo)致短期的收入難以覆蓋支出。有些家族信托的收入體現(xiàn)的是長(zhǎng)期性和綜合效益，比如保險(xiǎn)金信托當(dāng)期收入僅1萬(wàn)左右，后期的管理費(fèi)收入甚至要等到幾十年后了。綜上所述，家族信托實(shí)現(xiàn)中短期盈利是比較困難的。
既然如此，為什么信托公司還要做家族信托呢？信托公司做家族信托具有哪些戰(zhàn)略意義？
第一，回歸本源，帶動(dòng)財(cái)富轉(zhuǎn)型，提升資管能力。目前信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)以產(chǎn)品銷售為主，但家族信托重點(diǎn)是資產(chǎn)的傳承、隔離和保值，是財(cái)富管理能力的綜合體現(xiàn)。家族信托業(yè)務(wù)發(fā)展不僅能夠帶動(dòng)公司從單一銷售向真正財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，還能夠提高和體現(xiàn)信托公司的資產(chǎn)管理能力。
第二，開(kāi)發(fā)和維護(hù)高凈值客戶。一方面，信托公司通過(guò)與銀行、保險(xiǎn)和第三方渠道合作可以獲取高端客戶資源，長(zhǎng)期來(lái)看對(duì)擴(kuò)大客戶群體和提升信托公司市場(chǎng)品牌價(jià)值意義重大。另一方面，以高凈值客戶需求為導(dǎo)向開(kāi)展家族信托業(yè)務(wù)，既能提高公司的客戶服務(wù)品質(zhì)，更能有效吸引市場(chǎng)中新的高凈值客戶，是開(kāi)拓維護(hù)客戶、優(yōu)化信托公司客戶結(jié)構(gòu)的重要手段。
第三，培養(yǎng)專業(yè)人才，穩(wěn)定財(cái)富團(tuán)隊(duì)。近年來(lái)隨著信托公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的持續(xù)推進(jìn)，理財(cái)師隊(duì)伍面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大、流動(dòng)性高的現(xiàn)狀。一是通過(guò)家族信托業(yè)務(wù)過(guò)程中架構(gòu)設(shè)計(jì)、資產(chǎn)管理、法律稅務(wù)規(guī)劃等，能夠培養(yǎng)和提高財(cái)富管理人員的綜合能力；二是通過(guò)家族信托業(yè)務(wù)帶動(dòng)財(cái)富團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，給理財(cái)師提供學(xué)習(xí)和晉升途徑，不僅可以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中提升理財(cái)師團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力，而且也利于增加公司對(duì)財(cái)富管理人才的吸引力。
家族信托是真正的事務(wù)管理信托業(yè)務(wù)，是信托公司的本源業(yè)務(wù)。清晰的戰(zhàn)略定位，匹配的資源投入，有效的策略實(shí)施，才能帶來(lái)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的可持續(xù)的健康發(fā)展。
關(guān)鍵問(wèn)題二：家族信托業(yè)務(wù)發(fā)展模式選擇
每家信托公司根據(jù)不同的天然稟賦和資源特點(diǎn)，起步階段選擇的家族信托發(fā)展路徑也不同。
目前信托公司家族信托發(fā)展模式大概有三類：
第一是渠道主導(dǎo)的事務(wù)管理型家族信托。這是信托公司最早探索的模式之一，也是目前占據(jù)較大規(guī)模的家族信托業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)中，客戶的主要來(lái)源是銀行等渠道，投資顧問(wèn)的角色也是以銀行渠道為主，而信托公司開(kāi)展這類家族信托業(yè)務(wù)的重點(diǎn)是渠道服務(wù)能力和信息系統(tǒng)能力。
第二是資產(chǎn)隔離傳承型家族信托。隨著信托公司自有客群建設(shè)，信托公司開(kāi)始更多關(guān)注以傳承為主要目的家族信托。這類家族信托主要是根據(jù)委托人意愿進(jìn)行傳承類的事務(wù)管理，包括撫養(yǎng)費(fèi)、成家創(chuàng)業(yè)給付，身后事務(wù)處理等；甚至還涉及股權(quán)、受益權(quán)、古董字畫(huà)、不動(dòng)產(chǎn)等財(cái)產(chǎn)管理運(yùn)用。信托公司從傳承型家族信托入手，可以發(fā)揮信托的牌照和專業(yè)優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)長(zhǎng)期持久的服務(wù)綜合能力。
第三是主動(dòng)投顧財(cái)富管理型家族信托。在發(fā)展前期，有的信托公司發(fā)揮資產(chǎn)管理能力，開(kāi)展主動(dòng)投資顧問(wèn)的定制型家族信托。這類家族信托通常起點(diǎn)比前兩類更高，而且除了本公司的資產(chǎn)項(xiàng)目，也會(huì)引入外部資管產(chǎn)品進(jìn)行資產(chǎn)配置，并建立相應(yīng)的資產(chǎn)配置授權(quán)分層機(jī)制和管理流程。但目前各家公司出于風(fēng)險(xiǎn)考慮，對(duì)引入外部資管產(chǎn)品方面都比較謹(jǐn)慎，但未來(lái)隨著信托公司財(cái)富管理和資管能力的提高，全球化的配置可以更好的滿足家族信托財(cái)產(chǎn)的長(zhǎng)期保值需求。
值得一提的是，無(wú)論那種發(fā)展模式，信托公司需要重視的都是受托責(zé)任。家族信托一旦設(shè)立，期限長(zhǎng)達(dá)幾十年甚至上百年，所有參與家族信托的機(jī)構(gòu)中信托公司的受托責(zé)任是最重的?！凹易逍磐袔资辏覀儾荒芙o后續(xù)管理人員帶來(lái)麻煩?！边@次會(huì)議中家族信托從業(yè)者如是說(shuō)，一方面體現(xiàn)了家族信托從業(yè)者的品格和素質(zhì)，另一方面說(shuō)明信托公司只有提升綜合實(shí)力和專業(yè)水平，建立可持續(xù)、可信賴的運(yùn)行能力、相關(guān)機(jī)制和制度流程及系統(tǒng)，才能忠于信托合約，完成信托財(cái)產(chǎn)的長(zhǎng)期投資管理和事務(wù)管理，確保家族信托目的實(shí)現(xiàn)。
關(guān)鍵問(wèn)題三：家族信托業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理
由于家族信托結(jié)構(gòu)復(fù)雜、期限長(zhǎng)達(dá)幾十年，信托公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)與一般的債權(quán)項(xiàng)目也有所不同。家族信托在發(fā)展過(guò)程中對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知和防范是保障這項(xiàng)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展的重要前提。
第一，防范法律和聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。
家族信托是委托人與受托人之間長(zhǎng)期復(fù)雜的法律契約，以當(dāng)下的“確定”去應(yīng)對(duì)未來(lái)的“不確定”。由于目前相關(guān)法律體系還不完善，如公司法、繼承法、婚姻法以及稅法在信托財(cái)產(chǎn)設(shè)立執(zhí)行等規(guī)定仍有空白甚至沖突，因此前期法律架構(gòu)與合同條款設(shè)計(jì)是一個(gè)非常專業(yè)化精細(xì)化的工作，除了要考慮當(dāng)期的各種情況，對(duì)未來(lái)可能發(fā)生變化的情況也要有預(yù)判和約定。
另外，家族信托業(yè)務(wù)在實(shí)施過(guò)程中不可避免的會(huì)有涉訴風(fēng)險(xiǎn)。雖然在海外家族信托涉訴對(duì)信托公司等金融機(jī)構(gòu)是正?，F(xiàn)象，但國(guó)內(nèi)社會(huì)公眾普遍難以客觀看待涉訴問(wèn)題，信托公司需要重視涉訴風(fēng)險(xiǎn)，防止其帶來(lái)的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。
第二，數(shù)據(jù)信息管理和操作風(fēng)險(xiǎn)。
前期發(fā)展業(yè)務(wù)規(guī)模較大的信托公司普遍分享的經(jīng)驗(yàn)是提前進(jìn)行家族信托信息系統(tǒng)建設(shè)。雖然當(dāng)下有些信托公司因?yàn)橐?guī)模較小并未建立專門(mén)的信息系統(tǒng)，但在未來(lái)的幾十年管理中，信托合同保存、收益分配、估值核算以及賬戶管理等方面中都有可能存在風(fēng)險(xiǎn)隱患，因此需要建立一個(gè)專門(mén)的家族信托系統(tǒng)防范風(fēng)險(xiǎn)。會(huì)議中分享了一個(gè)家族信托業(yè)務(wù)中“帶著禮品給客戶道歉”的尷尬事情。原因是家族信托在清算分配等方面進(jìn)行了個(gè)性化設(shè)計(jì)，導(dǎo)致后期帶來(lái)大量復(fù)雜的核算，在沒(méi)有系統(tǒng)的情況下，就難以避免手工記賬帶來(lái)的差錯(cuò)。目前信托公司普通的單獨(dú)的家族信托系統(tǒng)投入一般在200多萬(wàn)，有些公司系統(tǒng)建設(shè)更前瞻、投入資源更大。隨著信托公司在該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的實(shí)踐探索家族信托系統(tǒng)的功能也將越來(lái)越完善。
除此之外，家族信托客戶私密性要求非常高，但目前信托公司在客戶信息安全和信息保密方面存在一定風(fēng)險(xiǎn)隱患，比如家族信托的設(shè)立中，信托公司與銀行的信息交互、信托公司內(nèi)部流程審批或檔案管理、以及監(jiān)管資料報(bào)備等，都有可能存在客戶信息泄密的風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)需要信托公司和監(jiān)管共同完善修訂相關(guān)流程和制度，并建立對(duì)信息泄露的相應(yīng)問(wèn)責(zé)和處罰制度。
第三，規(guī)避合規(guī)和受托責(zé)任履行管理風(fēng)險(xiǎn)。
家族信托業(yè)務(wù)只有合規(guī)才可以得到法律的保護(hù)，由于家族信托資金量大，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，潛在的洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)和委托人的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不可忽視。尤其在家族信托設(shè)計(jì)時(shí)盡職調(diào)查中，審查資金來(lái)源、確定信托財(cái)產(chǎn)的合法性和歸屬是合規(guī)的關(guān)鍵問(wèn)題。盡職調(diào)查不充分、不合規(guī)有可能導(dǎo)致未來(lái)家族信托難以實(shí)現(xiàn)受托人目的。
家族信托業(yè)務(wù)中信托公司受托責(zé)任重大，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不當(dāng)、合同約定不清或者業(yè)務(wù)運(yùn)行中管理能力不匹配，都有可能帶來(lái)無(wú)法實(shí)現(xiàn)信托目的的風(fēng)險(xiǎn)。例如投資管理方面，目前國(guó)內(nèi)信托公司關(guān)注配置本公司產(chǎn)品，尤其是全權(quán)委托產(chǎn)品設(shè)定基礎(chǔ)參考收益較高。如果要保持長(zhǎng)期高收益必然面臨高風(fēng)險(xiǎn)，甚至導(dǎo)致信托財(cái)產(chǎn)面臨損失。對(duì)比海外信托，資產(chǎn)管理的投資權(quán)利交給委托人或銀行、家族辦公室等，信托公司多進(jìn)行會(huì)計(jì)審查和賬戶管理。即使進(jìn)行投資管理也會(huì)強(qiáng)調(diào)保值，在盡可能保本的基礎(chǔ)上提供僅2%左右的收益。目前信托公司的投研能力是否能為客戶實(shí)現(xiàn)較高目標(biāo)的投資收益，也是信托公司要關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。
家族信托的職責(zé)是財(cái)產(chǎn)規(guī)劃、資產(chǎn)保全（風(fēng)險(xiǎn)隔離）和財(cái)富傳承，若要做好以上三項(xiàng)工作，信托公司需要根據(jù)自身情況，有所為有所不為，最大限度地降低風(fēng)險(xiǎn)。
美好的家族信托
“家族信托是真正的信托，是信托的本源業(yè)務(wù)，是信托公司為數(shù)不多的專屬業(yè)務(wù)，甚至可以說(shuō)是立業(yè)之本。家族信托也是一個(gè)美好的信托，是傳承財(cái)富意志的信托，它不僅僅是家庭資產(chǎn)避稅保值和傳承，更應(yīng)該是鼓勵(lì)陽(yáng)光榮耀、傳承理念、回饋社會(huì)的信托，是倡導(dǎo)讓社會(huì)責(zé)任的傳承?！睍?huì)議主持人的這番總結(jié)，讓大家堅(jiān)定信心的同時(shí)，也開(kāi)始思考如何引導(dǎo)做出更高社會(huì)責(zé)任，更美好的家族信托。
會(huì)議最后，家族信托從業(yè)人員動(dòng)情的說(shuō)“不管有多么艱難，我們也要走下去，即使我們白發(fā)蒼蒼！”我們有責(zé)任不僅讓家族信托美好起來(lái)，更要讓在家族信托路上堅(jiān)守和奮斗的從業(yè)人員美好起來(lái)！
回望當(dāng)年私人銀行業(yè)務(wù)的啟動(dòng)和發(fā)展、帶給銀行的價(jià)值貢獻(xiàn)以及對(duì)整個(gè)財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展推動(dòng)；我們期待十年后，家族信托業(yè)務(wù)能夠推動(dòng)信托乃至整個(gè)財(cái)富管理行業(yè)的迭代升級(jí)！
附表：信托公司家族信托業(yè)務(wù)實(shí)施中面臨的主要問(wèn)題和路徑選擇：
本文作者系陜國(guó)投市場(chǎng)總監(jiān)王瓊博士和智信研究院院長(zhǎng)鄭智
智信資產(chǎn)管理研究院非常關(guān)注家族信托業(yè)務(wù)的發(fā)展，6月29日在上海邀請(qǐng)15家信托公司的家族信托業(yè)務(wù)部（辦公室）總經(jīng)理舉辦了題為“家族信托的迭代升級(jí)之路”的閉門(mén)交流活動(dòng)?；诒敬伍]門(mén)交流和長(zhǎng)期研究的成果，將于8月3-4日（周六日）在上海舉辦《家族和慈善信托實(shí)操流程及法律架構(gòu)和稅籌要點(diǎn)解析與高凈值客戶開(kāi)拓和服務(wù)》培訓(xùn)。查看詳細(xì)提綱
鄭智院長(zhǎng)將于2019年7月20日，在上海，參加《中國(guó)資產(chǎn)管理全體系（第五季·021期）》的講授，主講其中的銀行理財(cái)、信托公司模塊。查看詳細(xì)提綱
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