最近有位獵頭朋友向我吐槽，說自已打CC的成功率很低，老被人拒絕，一天下來連份簡(jiǎn)歷都要不到，而同事小劉拿著同樣的一份list ,半天就能出一二份報(bào)告。人比人氣死人啊！
我讓他演示了一下他是如何打電話的：
獵頭：“您好，我有個(gè)崗位機(jī)會(huì)想向您推薦一下。”
候選人：“什么樣的崗位呢？”
獵頭：“這是個(gè)區(qū)域總監(jiān)職位，有十個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目包括商業(yè)和住宅，體量很大。公司規(guī)模也不錯(cuò)，是國內(nèi)前50強(qiáng)，要求本科以上，主要管上海區(qū)域公司的營銷，辦公地點(diǎn)在上海長寧區(qū)，薪酬水平也不錯(cuò)，基本年薪有60萬，年底還有獎(jiǎng)金，如果覺得低了，這個(gè)薪酬還有可談空間……您要考慮這個(gè)機(jī)會(huì)嗎？”
候候人1：直接消失。
候候人2：“聽不明白，我在忙，以后再說?！?/p>
候候人3：“慢點(diǎn)，你說是什么公司什么崗位來著？”
這樣的尋訪電話，20%會(huì)不等說完就被直接掛掉，30%會(huì)讓人失去興趣而婉拒，尋訪效果可想而知，
這個(gè)問題其實(shí)很普遍，要在有限的時(shí)間內(nèi)完成有效溝通，或把一件復(fù)雜的事情說清楚，對(duì)于大部分人來講都不是一件簡(jiǎn)單的事情。但也不是沒有方法，我這里就介紹一個(gè)溝通小模型，能起到立竿見影的效果，我把這個(gè)模型叫做“小三通”。
“小三通”意指“用三個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)有效溝通”，具體為：
1．先將事情進(jìn)行抽象定義：這是個(gè)什么事情（職位）
2．與當(dāng)事人建立關(guān)聯(lián)：這件事情和當(dāng)事人有什么關(guān)系？
3．提出行動(dòng)建議：對(duì)方需要做什么？
我們就用上面獵頭顧問與候選人溝通的例子來一一說明；
第一、對(duì)崗位進(jìn)行抽象定義
公文寫作有個(gè)技巧，叫概念先行，在尋訪溝通時(shí)也適用，目的是為了讓對(duì)方在最短時(shí)間內(nèi)知道我們的來意，一個(gè)獵頭顧問在接通電話后如果不能用二三句把崗位講清楚，這個(gè)溝通大概率是不成功的。
這里對(duì)事物進(jìn)行抽象定義的能力就顯得尤其重要。所謂“抽象”能力，是高度提煉事物的本質(zhì)特點(diǎn)，用最精練的語言描述一個(gè)最基本的事實(shí)，而避免過多的細(xì)節(jié)描繪。
而我們看看上面那位獵頭的介紹，一會(huì)說工作崗位，一會(huì)說項(xiàng)目，一會(huì)說薪酬，一會(huì)回過頭去說公司，主次不明，條理不清，讓人聽了摸不著頭腦。
那應(yīng)該如何改正呢？
按“小三通”第一步，可以這么說：“這是一個(gè)50強(qiáng)地產(chǎn)公司區(qū)域營銷總監(jiān)崗位，負(fù)責(zé)上海區(qū)域的營銷管理工作”。 就這兩句話，就讓候選人了解了職位的最關(guān)鍵信息：公司規(guī)模、性質(zhì)、崗位名稱、職責(zé)、工作地點(diǎn)，抽象而精煉。說完打住，看看候選人的反應(yīng)，細(xì)節(jié)問題留待他提出問題后，再進(jìn)行針對(duì)性的解說。如果此時(shí)你滔滔不絕，事無巨細(xì)倒豆子，不僅會(huì)讓人厭煩，更會(huì)錯(cuò)過探尋對(duì)方需求意愿的機(jī)會(huì)，更糟糕的是，你不經(jīng)意透露的細(xì)節(jié)，很可能變?yōu)閷?duì)方拒絕你的理由。
敲黑板：用“這是一個(gè)……”句式來提煉你的職位介紹，細(xì)節(jié)留在后面說。
第二，建立關(guān)聯(lián)
上例中的獵頭朋友，始終沒有將職位與溝通對(duì)象進(jìn)行有機(jī)關(guān)聯(lián)，無法激發(fā)候選人對(duì)崗位的興趣。而且他忘記了一個(gè)基本假設(shè)——在候選人眼里，獵頭是基于對(duì)候選人的了解才為其匹配崗位機(jī)會(huì)的，而不是拿著一個(gè)崗位到處招攬買家的推銷員。
那么如何建立關(guān)聯(lián)呢？
下面的說法可作參考：“我知道您有多年的XX行業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn)，跟這個(gè)崗位比較匹配，而且工作地也是您熟悉的區(qū)域，各方面都挺適合，所以才會(huì)找到您?！?/p>
敲黑板：建立關(guān)聯(lián)的重要性——對(duì)方認(rèn)為你了解他，是為他著想。
一旦對(duì)方有了這個(gè)共識(shí)，接下來的溝通會(huì)順暢許多。你戳到了對(duì)方的利益訴求點(diǎn)，成功的可能性就大增了。
但要做到這點(diǎn)，需要有所準(zhǔn)備，在打電話前對(duì)候選人有些研究，越多越好。這些對(duì)獵頭來講，也是一個(gè)基本要求。
第三、給出行動(dòng)建議。
獵頭電話不是喝茶嘮嗑，而是有目的的溝通，應(yīng)以結(jié)果為導(dǎo)向。在崗位介紹、與客戶產(chǎn)生關(guān)聯(lián)后，要引導(dǎo)對(duì)方作出實(shí)質(zhì)性的行動(dòng)?！热缑鞔_表示接觸的意愿、提供簡(jiǎn)歷、或直接同意推薦。措辭上可以是：
“如果您覺得合適，那我們可否與對(duì)方接觸一下呢？”
“可以的話，麻煩您提供一份最新簡(jiǎn)歷?！?/p>
“如果您同意的話，我們可以幫您做個(gè)推薦?！?/p>
這是尋訪溝通的最后一步，也是從尋訪轉(zhuǎn)化為推薦的關(guān)鍵一步。
到這里，這個(gè)“小三通“的溝通模型形成一個(gè)閉環(huán)，整個(gè)尋訪電話才算完成，
這個(gè)方法其實(shí)不僅可用于獵頭尋訪電話，也同樣適用于HR做職位溝通，再把范圍拓寬一些，對(duì)所有帶有銷售性質(zhì)的溝通場(chǎng)景都有操作意義，不信我們看看這段似曾相識(shí)的電銷話術(shù)：
——“四環(huán)內(nèi)陸鐵口3萬每平的精裝小戶型商品房要不要考慮買一套（高度提煉，亮點(diǎn)突出）；
——特別適合您這樣的高凈值單身白領(lǐng)（建立關(guān)聯(lián)）；
——有興趣先給您登記排個(gè)號(hào)？（引導(dǎo)行動(dòng)）。
是不是標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的“小三通”操作！
邏輯雖然很簡(jiǎn)單，實(shí)踐才能出真知，各位小伙伴們現(xiàn)在就拿起電話體驗(yàn)一把吧。
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