一、銷售業(yè)績難以取得突破性的提升。務(wù)實地來說，沒有形成銷售業(yè)績的任何行為都是浪費，無論企業(yè)是在做公關(guān)、提升美譽度，還是建渠道、搞促銷。企業(yè)培訓講師譚小芳見到太多小企業(yè)由于市場資源的欠缺而無法從競爭對手那里搶得市場份額，銷售往往徘徊不前。
二、利潤微薄。中小企業(yè)沒有大企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢，平均成本（服務(wù)成本、營銷成本、管理成本）過高，然而要想獲得市場必定要以不高于其它品牌的價格進行銷售。這樣，利潤空間被壓縮，進而沒有足夠的資源投入市場，結(jié)果是進入沒有資源投入銷售就無法提升，銷售無法提升就沒有資源投入的怪圈。
三、發(fā)展前景不明朗。中小企業(yè)一般擁有競爭者難以獲得客戶資源，或者任何其他的獨特的競爭優(yōu)勢，但隨著行業(yè)的發(fā)展和競爭的日益透明化，這些優(yōu)勢逐漸消失，而自身對市場的掌握能力越來越小，發(fā)展舉步維艱。
譚小芳老師曾經(jīng)接觸過江蘇一家旅游企業(yè)，其老板張總看到我的一篇文章（《二、三線旅游品牌的突圍之路》）就打來電話咨詢。張總問道：如你文章所寫，在目前這個產(chǎn)品同質(zhì)化、市場競爭白熱化的形勢下，我們中小旅游企業(yè)無渠道、無品牌，該怎么辦？三言兩語無法在電話中說清楚，但我把自己的核心思想告訴了他：你為什么能夠生存并發(fā)展到今天？找到這個使你存在的條件，然后去強化它，也就是不要去犯FWMTS（忘記是什么使他們成功）的錯誤。
在和同事討論中小企業(yè)的生存問題時，同事說小企業(yè)能夠維持現(xiàn)狀就是成功了，乍一聽覺得有道理，在前有狼后有虎的市場中，能夠維持現(xiàn)狀不被吃掉應(yīng)該是不錯的處境了。隨著我們分析的深入，發(fā)現(xiàn)小企業(yè)想維持現(xiàn)狀幾乎是不可能的事情，現(xiàn)在的市場競爭是與狼共舞，不在競爭中勝出就是在競爭中死亡。首先，強者越強、弱者越弱的兩級發(fā)展是趨勢。這就是著名的“馬太效應(yīng)”，在市場競爭中，領(lǐng)先的企業(yè)擁有廣泛的市場資源、先進的策略和良好的執(zhí)行，通過運作搶占更多的市場份額；小企業(yè)由于資源缺乏和自身能力的局限，在市場競爭中逐漸衰弱。其次，“取法乎上，始得其中”是常理。在企業(yè)發(fā)展過程中，目標的制定是門大學問，目標制定過高無法實現(xiàn)則士氣受損，目標過低則不能起到制定目標的作用和意義。如果企業(yè)的發(fā)展目標就是維持現(xiàn)狀，在經(jīng)營過程中按照維持現(xiàn)狀的資源和努力去開展工作，則最好的結(jié)果就是實現(xiàn)能夠維持現(xiàn)狀的目標，而少有差池則連現(xiàn)狀都維持不了。所以，維持現(xiàn)狀對企業(yè)來說無論是真實的目標還是謙虛的目標都是不利的。
“逆水行舟，不進則退”，不想向前發(fā)展的二三線品牌很有可能走向的是消亡和沒落。那么，用什么辦法才能使自己的品牌突圍，把后面的雜牌軍團甩得更遠，或者迎頭趕上甚至超越現(xiàn)有的一線品牌，成為“后起之秀”和“市場生力軍”？譚小芳老師從國內(nèi)的案例和營銷實踐當中，歸納出來以下幾種中小企業(yè)迅速突圍的方法：
1、賣點至上
常規(guī)的思維是，品牌是企業(yè)的魂，是企業(yè)最重要的資源，賣點只是品牌的一部分。但現(xiàn)實情況是另外一碼事，在現(xiàn)在的營銷中，中國還沒有達到品牌消費的時代，真正重要的是賣點。一切的營銷工作的重點和起點，都應(yīng)該圍繞賣點展開，而不僅是圍繞品牌展開。
營銷的鋒利尖刀不是來自于品牌，而是來自于中小景區(qū)是否有賣點。提煉出鋒利的賣點，是營銷能否成功的關(guān)鍵。譚小芳老師認為：在提煉景區(qū)賣點的時候，也要打破游戲規(guī)則，你是蘋果，我是梨，你是梨，我是蘋果梨。只有差異化，只有創(chuàng)新化，只有唯一化，才是好的賣點。
到洛陽?龍?zhí)秿{探尋仙人足跡；指紋石；賞水往高處流；佛光五百羅漢崖；石上天書巧奪天工；蝴蝶泉邊蝶翩躚——神奇龍?zhí)秿{“六大自然謎團”在鄭州旅游市場成為一匹黑馬，和先抓賣點、后做品牌有直接關(guān)系。
2、新聞公關(guān)
一直以來，旅游景區(qū)都有深厚的“廣告情結(jié)”，認為只要猛轟廣告，銷售自然上去。廣告真的是營銷的救命稻草嗎？
現(xiàn)在，已經(jīng)是一個訊息過剩的時代。中國的營銷環(huán)境與10年前相比，媒體數(shù)量增加了10倍，媒體的價格增加了10倍，廣告的數(shù)量也增加了10倍，廣告效果被稀釋了10000倍，今天做廣告，是在萬分之一的效果上做創(chuàng)意。做廣告是找死，不做廣告是等死。怎么辦？
品牌是誕生的，而不是制造出來，也不是由廣告轟炸出來的。旅游是一種體驗后才獲得的消費形式，旅游廣告如果缺乏創(chuàng)建品牌的關(guān)鍵要素——可信度將不堪設(shè)想，可信度從何而來？只有公共關(guān)系。
一個新景區(qū)必須在媒體上有宣傳報道，否則，它在市場上就沒有機會。那么，應(yīng)該怎么做公共宣傳呢？譚小芳老師（預(yù)定譚老師中小企業(yè)實戰(zhàn)營銷培訓課程，請聯(lián)系13733187876）認為：最好的方法是通過公共宣傳說明它是第一個，換句話說，努力在一個新品類里成為第一品牌。
新聞媒體總是在尋找新聞眼，什么是第一，什么是熱點，他們最為關(guān)心。當你的品牌能產(chǎn)生新聞，它就有了新聞的價值。2005—2006年，當新鄉(xiāng)關(guān)山炒作雪蓮花的時候，也引起了新聞的炒作，產(chǎn)生了不菲的新聞效應(yīng)；
另外，廣告是維護品牌，而公共關(guān)系是塑造品牌。廣告長于知名度，公共關(guān)系長于美譽度。所以，廣告在旅游市場初級階段作用重大，而在發(fā)展階段，廣告的作用就退化了，公共關(guān)系變得最為重要。
如果您的企業(yè)廣告投入力度很大，但是營銷沒什么起色，那么，您記住下面的話：公關(guān)第一，廣告第二。事件營銷，是公共關(guān)系最常使用的招數(shù)之一。
3、游擊營銷
筆者曾為中國最美的地方——白云山景區(qū)提交的08年策劃案很有異曲同工之妙：具體的做法是，首先在景區(qū)200多米長的瀑布上創(chuàng)造世界吉尼斯紀錄——中國最長的婚紗；其二，在鬧市區(qū)我們招聘20名身著綠軍衣，手持紅寶書的“活人雕塑”上書：“黃金周哪里去，白云山最美麗”，從而引起話題和媒體的關(guān)注。
比如說我們只有600元的營銷預(yù)算，譚小芳老師建議景區(qū)買下兩百張彩票，將它們寄給送客量比較大的旅行社并附上一張總經(jīng)理親筆簽名的信，內(nèi)容是“這張彩票或許能幫你們成為百萬富翁，但是銷售XXX景區(qū)（線路）成為百萬富翁的可能性更大”。詼諧的活動寓意將成為經(jīng)銷商們?nèi)杲蚪驑返赖脑掝}。
再比如，河南雞冠洞風景區(qū)的全國首屆接吻大賽轟動一時，但是中間幾年沒搞，很是遺憾；07年夏季左右與譚小芳老師的一番交談，雙方甚是投機，景區(qū)于是決定加大投入：舉辦水下接吻大賽！以上是中小旅游企業(yè)、地方品牌利用游擊營銷、創(chuàng)意策劃快速切入市場、贏得份額的案例，希望對廣大中小企業(yè)有借鑒意義。
4、事件營銷
“一元旅游”運作方式巧妙,新景區(qū)進入市場或者老牌景區(qū)進入新市場都是不錯的炒作、宣傳方法。新聞策劃，事件營銷在沿海城市，發(fā)達地區(qū)已經(jīng)有所應(yīng)用，鄭州還比較少，不成系統(tǒng)。
“商氣就是人氣，人氣就有社會輿論的導向。”——美國經(jīng)濟學家《第五項修煉》作者彼得•圣吉的這句話，深刻的揭示了社會輿論在市場營銷中的重要性。在河南省委省政府大力提倡“把旅游的高門檻降下來”號召的背景下,所以我們可能是全國頭一例的“一元錢旅游”就顯得順潮流，應(yīng)民意。
事件營銷講究的是借助媒體，而不是控制媒體，因此就需要考慮新聞的風險。我們在“一元旅游”運作之前，多方考證，景區(qū)領(lǐng)導認為一元旅游數(shù)量有限，不會影響品牌形象；旅行社覺得不會影響銷售景區(qū)；報社也對活動預(yù)期非常樂觀的情況下，我們才向前推進。
活動見報的當天上午，2000多個咨詢電話打進河南商報旅游工作室，置疑的，報名的，詢問的，感謝的......交錢的群眾從河南商報社排成了長龍，現(xiàn)場我們的工作人員給老年人準備了凳子，給年輕人準備了景區(qū)畫冊?，F(xiàn)場火爆而秩序井然，熱度持續(xù)了有三天，還有電話打入咨詢景區(qū)的這一活動。
一元旅游趕赴焦作丹河峽谷發(fā)團的當日，河南大河錦江國際旅行社等數(shù)家旅行社也同步發(fā)團(正常報價)，經(jīng)證實，方知許多團友就是沒有幸運報上名參加"一元游丹河"活動的群眾。
我們認為達到了預(yù)期目標，報社獲得了良好的社會公益形象和火爆的人氣；景區(qū)明星般地切入市場，獲得了兩個半版圖片加文字的廣告回報和經(jīng)濟效益；群眾得到了實惠；旅行社和記者也采風考察了景區(qū)的情況。
比如譚小芳老師建議新開發(fā)的景區(qū)實行短期內(nèi)有效的“一元門票搶購風”促銷活動，強力拉動市場關(guān)注和網(wǎng)絡(luò)口碑。即使對于營銷網(wǎng)絡(luò)成熟的景區(qū)而言，針對奔馳、寶馬、保時捷等名貴車型俱樂部的成員還可以實行“一元門票”的政策，目的很明確：引起網(wǎng)絡(luò)甚至主流媒體的討論，從而拉動經(jīng)濟效益。
很多時候，各企業(yè)的事件營銷只能是短期行為，勞神折騰起來的事沒有兩天就被其它信息給淹沒了，這種事件營銷就產(chǎn)生不了大的效果，但有時事件營銷的生命力卻很長，能得到長時間的報道。景區(qū)在以事件營銷塑造品牌形象時應(yīng)該使知名度、美譽度、忠誠度三者步伐協(xié)調(diào)一致、同步行進，發(fā)揮三者的最大功效。
5、服務(wù)創(chuàng)新
2007年樂滿地度假酒店榮膺全國金葉級綠色旅游飯店。為了更好的維護樂滿地5A級旅游景區(qū)，5星級度假酒店的品牌形象，樂滿地將2008年定為“感動服務(wù)年”。
筆者了解到：一位來桂林度假的臺灣客人住進樂滿地，1月2日到陽朔看完“印象?劉三姐”已是晚上10點多，有人勸她當晚就近住下，她卻執(zhí)意要回樂滿地。她說，她喜歡樂滿地度假酒店的被子那種被太陽曬過的溫暖的味道。這一細節(jié)讓她寧愿奔波2小時。
漓江古東景區(qū)也善于站在游客的角度去思考，利用一些微小之處打動游客的心。景區(qū)游覽的一大內(nèi)容是登山，考慮到游客游玩時間長了，可能產(chǎn)生疲倦心理，景區(qū)在下山的山階上刻了許多桂林方言，讓可能感到疲勞的游客看到這些有趣的方言后，立刻有了討論的話題，興奮起來，并且在快樂中學到知識。
“小魚吃大魚”也好，“快魚吃慢魚”也好，是需要依靠“小、快、靈”的打法才能克敵制勝的。譚小芳老師認為：中國市場中的中小企業(yè)家底本來就沒有大企業(yè)、大集團的實力強大，要想突圍市場就需要用巧辦法。具體如何操作呢？譚小芳老師提出了中小企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)營的“天龍八部”：
1、學會獲得產(chǎn)品資源。放開視角和胸懷，本著共贏的原則和心態(tài)，加強對外的交流與聯(lián)系，通過各種渠道積極尋求產(chǎn)品、科研方面的合作，確立產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，為企業(yè)的發(fā)展和資產(chǎn)的增值奠定產(chǎn)品基礎(chǔ)。這是中小企業(yè)擺脫困境、突出重圍的關(guān)鍵。
2、積極融資。學會利用金融手段進行必要的融資，以獲得好產(chǎn)品和對具有競爭力的產(chǎn)品進行必要的推廣投入，以期做大做強。
3、積極利用政府政策。就拿醫(yī)藥企業(yè)來說，例如合肥市，其目前規(guī)劃的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)投入就將有55億之多，據(jù)說合肥市的多家醫(yī)藥企業(yè)都在積極申報項目，努力尋求政府政策和資金支持。像這樣的發(fā)展機會，企業(yè)要能緊緊把握，不容錯過。
4、優(yōu)勢互補，資源共享。加強與業(yè)內(nèi)企業(yè)以及金融、管理策劃、研發(fā)類企業(yè)的交流合作，尋求與企業(yè)運作相關(guān)的支持與服務(wù)，實現(xiàn)與他們的資源共享和緊密合作。
5、整合創(chuàng)新。不斷的總結(jié)、梳理企業(yè)運營中的環(huán)節(jié)和問題，對人、財、物、企進行有效的整合，提高資源利用效率和企業(yè)運營效率。在管理和營銷策劃上不斷創(chuàng)新，盡可能領(lǐng)先一步。
6、重視人才。要有好的用人機制，舍得用待遇吸引和留住優(yōu)秀人才，組建相對優(yōu)秀穩(wěn)定的營銷管理團隊。
7、積極尋求代加工業(yè)務(wù)。充分利用已有的生產(chǎn)線和技術(shù)等條件，尋找?guī)Ъ庸I(yè)務(wù)，對代加工業(yè)務(wù)進行招商宣傳，減少資產(chǎn)閑置率。
8、經(jīng)營轉(zhuǎn)向。轉(zhuǎn)變經(jīng)營方向，根據(jù)自身條件，轉(zhuǎn)向未來市場機會較大、產(chǎn)品容易獲得的藍海領(lǐng)域或其他可能性領(lǐng)域，盤活資產(chǎn)。
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