1.1 搭上商機(jī)的肩膀
1.1.1 如何做好時(shí)間管理，提高效率？
上午：9：00-11：00 下午：2：00-5：00 以上階段黃金時(shí)間拜訪(fǎng)客戶(hù)或者打電話(huà)挖掘商機(jī)；如果你把這些時(shí)間一半干別的事情，對(duì)手的一天則等于你二天。對(duì)手的業(yè)績(jī)當(dāng)然等于你的二倍，從口碑推廣來(lái)講，以后將是你的數(shù)倍！ 其他時(shí)間收集客戶(hù)名單！
工作文案和學(xué)習(xí)放在非工作時(shí)間！
每晚頭腦風(fēng)暴今天和明天，想象下如果可以從新開(kāi)始，你會(huì)怎么做和明天怎么做？
1.1.2 挖掘商機(jī)快速、有效的手段？
首先：必須明確你所賣(mài)的解決方案第一目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？不懂市場(chǎng)的銷(xiāo)售會(huì)累死！
其次：做好列名銷(xiāo)售。B、C類(lèi)列名客戶(hù)需要做創(chuàng)造商機(jī)準(zhǔn)備；和客戶(hù)溝通是創(chuàng)造商機(jī)的前提！第一目標(biāo)客戶(hù)必須會(huì)講2-3個(gè)已經(jīng)成功的案例！分產(chǎn)品的案例、分行業(yè)的案例。
1.1.3 什么樣的問(wèn)題可以準(zhǔn)確的抓住客戶(hù)需求？
一、總經(jīng)理關(guān)心的問(wèn)題：
1、投資項(xiàng)目的回報(bào)情況？
2、應(yīng)收賬款有多少？已成為不良有多少？
3、下屬公司資金有多少？資金鏈?zhǔn)欠窠】担?/p>
4、集團(tuán)或公司花的錢(qián)是否都是事后報(bào)？
5、整體銷(xiāo)售完成率和完成額如何？
6、公司中高層的管理績(jī)效如何？
7、部署的工作，下屬有沒(méi)有在執(zhí)行？執(zhí)行的結(jié)果如何？
8、公司的成本管控是否有效？
9、可以實(shí)時(shí)掌握以上信息？
二、制造主管關(guān)心的問(wèn)題：
1、能否快速、有效的根據(jù)每一個(gè)生產(chǎn)任務(wù)編制生產(chǎn)計(jì)劃？
2、能否及時(shí)平衡生產(chǎn)能力?
3、緊急訂單的處理？
4、委外訂單的質(zhì)量、成本、時(shí)間方面管理？
5、對(duì)生產(chǎn)進(jìn)度的實(shí)時(shí)監(jiān)控？
6、生產(chǎn)質(zhì)量的管理？
7、是否有效監(jiān)控物料領(lǐng)退情況，造成大量在制品積壓，影響采購(gòu)計(jì)劃的準(zhǔn)確性？
8、是否有效控制生產(chǎn)過(guò)程的物料損耗，物料報(bào)廢流程失控？
9、是否及時(shí)掌握生產(chǎn)任務(wù)的物料配套情況、生產(chǎn)進(jìn)度及完工入庫(kù)狀況？
10、是否可以模擬發(fā)料，查看備料情況？
三、采購(gòu)主管關(guān)心的問(wèn)題：
1、對(duì)供應(yīng)商評(píng)估和考核的管理？
2、應(yīng)該買(mǎi)什么材料?
3、在什么時(shí)候買(mǎi)適當(dāng)?
4、應(yīng)該買(mǎi)多少數(shù)量?
5、向誰(shuí)買(mǎi)比較適合?
6、議價(jià)空間如何?
7、該催什么料給生產(chǎn)單位?
8、賬款整理核對(duì)?
四、銷(xiāo)售主管關(guān)心的問(wèn)題：
1、客戶(hù)管理基礎(chǔ)薄弱，銷(xiāo)售人員掌握客戶(hù)信息，公司不知情？
2、沒(méi)有規(guī)范價(jià)格體系，定價(jià)和報(bào)價(jià)不嚴(yán)謹(jǐn)，沒(méi)有針對(duì)不同客戶(hù)、不同時(shí)間要求、不同批量的不同報(bào)價(jià)？
3、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制不夠，不重視客戶(hù)信用和應(yīng)收賬款管理？
4、銷(xiāo)售與生產(chǎn)協(xié)同不夠，不能及時(shí)回答客戶(hù)已經(jīng)生產(chǎn)沒(méi)有、生產(chǎn)到哪一步、是否準(zhǔn)時(shí)交貨？
5、銷(xiāo)售分析滯后，沒(méi)有形成分團(tuán)隊(duì)、分人員、分產(chǎn)品、分時(shí)間、分成本、分利潤(rùn)、分增長(zhǎng)的多維分析體系
五、倉(cāng)管主管關(guān)心的問(wèn)題：
1、日常出入庫(kù)管理規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化；
2、能否多種預(yù)警方式和呆滯料分析、庫(kù)存帳齡分析、庫(kù)存配套分析，倉(cāng)存結(jié)構(gòu)性存量合理化，降低呆滯料的產(chǎn)生，加速庫(kù)存周轉(zhuǎn)？
3、提供各種臺(tái)賬、報(bào)表，實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確的對(duì)倉(cāng)存數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析？
4、是否有批次、批號(hào)管理？
5、是否對(duì)物料進(jìn)行有效保質(zhì)期管理、質(zhì)檢管理？
6、是否有物料對(duì)應(yīng)、即時(shí)庫(kù)存？
六、設(shè)備主管關(guān)心的問(wèn)題：
1、管理設(shè)備檔案，及時(shí)了解財(cái)務(wù)的折舊信息；
2、實(shí)現(xiàn)對(duì)設(shè)備維修、潤(rùn)滑、保養(yǎng)、點(diǎn)檢計(jì)劃管理；
3、實(shí)現(xiàn)對(duì)設(shè)備運(yùn)行、維修、潤(rùn)滑、保養(yǎng)、點(diǎn)檢、故障、運(yùn)行、設(shè)備事故情況的管理；
4、實(shí)現(xiàn)設(shè)備的計(jì)劃性維修自動(dòng)減少設(shè)備可用生產(chǎn)能力；
5、建立企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)備維修、潤(rùn)滑、保養(yǎng)、點(diǎn)檢的維護(hù)規(guī)程，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，保證設(shè)備維護(hù)質(zhì)量。
七、財(cái)務(wù)主管關(guān)心的問(wèn)題：
1、業(yè)務(wù)單據(jù)量大，需要手工生成憑證，難以保證準(zhǔn)確和有效。需要財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化。
2、財(cái)務(wù)管理弱化，財(cái)務(wù)報(bào)表延時(shí)，管理層不能及時(shí)了解業(yè)務(wù)情況對(duì)財(cái)務(wù)的影響，增加企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
3、加強(qiáng)對(duì)流動(dòng)資金的管理，合理調(diào)度資金對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)支持。
4、建立資產(chǎn)管理體系，減少不合理流失和損失。
5、與業(yè)務(wù)部門(mén)緊密協(xié)同，減低應(yīng)收、應(yīng)付的風(fēng)險(xiǎn)。
6、建立事前計(jì)劃、事中監(jiān)控、事后分析的全面預(yù)算體系。
7、生產(chǎn)成本計(jì)算費(fèi)時(shí)。
8、無(wú)法有效分析成本結(jié)構(gòu)。
八、HR主管關(guān)心的問(wèn)題：
1、集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜多變，集團(tuán)戰(zhàn)略傳遞的效率和執(zhí)行力日益降低？
2、集團(tuán)業(yè)務(wù)規(guī)?？焖贁U(kuò)張，組織中崗位編制形同虛設(shè)，人員冗余現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，職員信息管理難度巨大，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)人事檔案和員工信息的規(guī)范管理、及時(shí)掌握人員全貌信息勢(shì)在必行；
3、建立一套同時(shí)滿(mǎn)足內(nèi)部公平性和外部競(jìng)爭(zhēng)力的集團(tuán)薪酬福利體系來(lái)吸引和保留人才，同時(shí)有效的控制集團(tuán)薪資總額；
4、下屬公司的經(jīng)營(yíng)往往偏離集團(tuán)的戰(zhàn)略，通過(guò)信息系統(tǒng)建立一套完善的集團(tuán)績(jī)效監(jiān)管體系，及時(shí)將集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)逐級(jí)分解并監(jiān)控下屬公司及其負(fù)責(zé)人的績(jī)效，實(shí)現(xiàn)對(duì)員工思維和行為導(dǎo)向的牽引、保障集團(tuán)績(jī)效目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)迫在眉睫；
5、集團(tuán)地域分布廣泛，各級(jí)組織人力資源業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)難以匯總，集團(tuán)總部決策滯后，建立基于WEB應(yīng)用、跨地域管理的人力資源信息系統(tǒng)，能夠?yàn)榧瘓F(tuán)管理人員及時(shí)提供個(gè)性化的管理報(bào)告，提升企業(yè)決策能力；
九、信息主管關(guān)心的問(wèn)題：
是否符合SOA架構(gòu)？軟件的穩(wěn)定性如何？軟件的功能是否全面？是否有成功客戶(hù)？軟件用什么開(kāi)發(fā)語(yǔ)言？軟件的易用性如何？軟件需要硬件的配置如何，用什么數(shù)據(jù)庫(kù)？軟件二次開(kāi)發(fā)的靈活性？軟件實(shí)施周期？后期維護(hù)便利性？軟件實(shí)施后的服務(wù)體系是什么？
1.1.4 客戶(hù)只留了前臺(tái)電話(huà)，前臺(tái)不給轉(zhuǎn)電話(huà)時(shí)，怎么辦？
以下招術(shù)可參考：
1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到我是誰(shuí)，我會(huì)說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。
2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過(guò)前臺(tái)啦，然后就看如何與非前臺(tái)人員如何溝通了，沒(méi)準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里。
4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法！
5小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機(jī)，現(xiàn)在還在公司嗎？我回電！謝謝！
6.告訴前臺(tái)的小姐說(shuō)：“我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話(huà)都很多，很難確定那個(gè)電話(huà)該去找老板，我也有過(guò)這樣的經(jīng)歷，我很理解您。同時(shí)我也告訴您，我給你們老板打電話(huà)是有一個(gè)對(duì)貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總?cè)〉寐?lián)系，麻煩你現(xiàn)在幫我找一下。
1.2 打開(kāi)客戶(hù)的心扉
1.2.1 現(xiàn)在我們太忙，有其他的事情處理，以后再說(shuō)吧
ERP對(duì)于所有企業(yè)都是很重要但不是很急的項(xiàng)目，客戶(hù)出現(xiàn)這樣的顧慮，一般都是還沒(méi)有足夠的信心上馬ERP；你在降低客戶(hù)的顧慮的同時(shí)，也要給客戶(hù)講一些道理：企業(yè)永遠(yuǎn)有辦不完的事情，導(dǎo)入ERP是早晚要做得事情，從發(fā)達(dá)國(guó)家，發(fā)達(dá)城市的經(jīng)驗(yàn)看，導(dǎo)入ERP是必然的，關(guān)鍵是什么時(shí)候?qū)?，早做早受益，現(xiàn)在不做到別人都做并見(jiàn)效果時(shí)你再去做你就會(huì)后悔，你就感覺(jué)到你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，你的管理效率低下。
1.2.2 我們已經(jīng)有使用軟件管理了！我們的業(yè)務(wù)量??！我們現(xiàn)在沒(méi)有需求！
第一：那您能否幫我轉(zhuǎn)接下了解這方面內(nèi)容的人員呢，因?yàn)槲覀冊(cè)谫F行業(yè)已經(jīng)做了xx企業(yè)，他們的生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)、人力資源、辦公自動(dòng)化等系統(tǒng)自從上線(xiàn)以后成本降低了30%，訂單交付率提高到96%。我想這些對(duì)貴公司會(huì)有幫助的；
第二:哦，不好意思，可能我沒(méi)有表達(dá)好，金蝶公司先是管理企業(yè)，再是信息化企業(yè)，一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)都需要中高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行正確、及時(shí)、規(guī)范的管理。金蝶為這個(gè)目標(biāo)給企業(yè)服務(wù)的；例如：xx企業(yè)同上第一個(gè)問(wèn)題； 第三：和貴公司類(lèi)似xx企業(yè)，他們都在用。解決了xx問(wèn)題。 （另外銷(xiāo)售要注意，這個(gè)客戶(hù)是否為目標(biāo)客戶(hù)?)
1.2.3 怎么控制客戶(hù)的態(tài)度？
原則：關(guān)懷客戶(hù)需求：
首先：關(guān)懷客戶(hù)公司的需求：為什么買(mǎi)ERP？期望ERP帶來(lái)什么價(jià)值？ 抓住需求，讓客戶(hù)覺(jué)得你很有才！
其次：關(guān)懷客戶(hù)角色的個(gè)人發(fā)展需求：ERP能給他帶來(lái)在公司什么樣的發(fā)展前景？他期望ERP公司怎么幫到他？ 緊跟需求，讓客戶(hù)覺(jué)得你是組織部長(zhǎng)！
最后：關(guān)懷客戶(hù)角色的生活需求：個(gè)人愛(ài)好？愛(ài)人多大？在哪里上班？有何愛(ài)好？小孩多大？哪里上學(xué)？喜歡什么？ 創(chuàng)造需求，讓客戶(hù)覺(jué)得你是知己！
1.3 消除客戶(hù)的偏見(jiàn)
1.3.1 我們有西格瑪系統(tǒng)，不需要ERP了？
西格瑪是一個(gè)衡量業(yè)務(wù)流程能力的標(biāo)準(zhǔn)、是一套業(yè)務(wù)流程不斷優(yōu)化的方法。管理軟件恰恰第一步也是要先確定您要管什么，然后在用軟件把這些優(yōu)化后的流程嵌入到軟件里面去。所以實(shí)施西格瑪管理更需要ERP作為輔助工具，提高效率，減低成本！
1.3.2 我們想先做BPR在做ERP，是否可以？
答：現(xiàn)在我們更主張BPI，就是結(jié)合一套工具（ERP）的BPR，這樣BPR的結(jié)果可以通過(guò)工具（ERP）去實(shí)現(xiàn)。實(shí)施ERP的過(guò)程中要對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化和改變，其實(shí)就是BPI。傳統(tǒng)的BPR搞完以后，很難執(zhí)行下去，將來(lái)實(shí)施ERP還要進(jìn)行第二次革命；是因?yàn)闆](méi)有一套滿(mǎn)足BPR的ERP軟件
1.3.3 金蝶是財(cái)務(wù)軟件公司吧，ERP方面有其他ERP公司專(zhuān)業(yè)嗎？
對(duì)，金蝶從1993年開(kāi)始就是做財(cái)務(wù)軟件，從1996年國(guó)內(nèi)第一家推出ERP軟件。（多舉例如：當(dāng)?shù)豿x公司和國(guó)內(nèi)行業(yè)知名XX公司就是用金蝶生產(chǎn)制造、供應(yīng)鏈系統(tǒng)）； 世界上排名第一、第二的ERP公司都是從做財(cái)務(wù)軟件起家的，金蝶作為國(guó)內(nèi)排名第一的公司當(dāng)然也不例外。
金蝶經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展已經(jīng)完全不是以前的財(cái)務(wù)核算軟件公司，目前金蝶發(fā)展了EAS集團(tuán)財(cái)務(wù)，金蝶擁有了K/3ERP，已經(jīng)在ERP道路上走了無(wú)數(shù)個(gè)春秋，已經(jīng)擁有了眾多的客戶(hù)。
1.3.4 你們好像沒(méi)什么名氣？金蝶在北方似乎不溫不火吧？用友都有很大的軟件園！
首先：金蝶在中國(guó)ERP行業(yè)的名氣與豐田、奔馳、寶馬在汽車(chē)行業(yè)的名氣是一樣的；正如與貴企業(yè)在行業(yè)的名氣也是一樣（前提客戶(hù)在行業(yè)內(nèi)是老大);
其次：中國(guó)移動(dòng)、榮程鋼鐵、萬(wàn)科集團(tuán)、中紀(jì)委都在用金蝶的軟件；
最后：用友是有一個(gè)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)不下去的軟件園！金蝶有三個(gè)已有和在建的純軟件的園區(qū)。上海的軟件園已經(jīng)入住，深圳和北京的軟件園正在緊鑼密鼓，屆時(shí)，金蝶將給長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海三個(gè)中國(guó)最熱的經(jīng)濟(jì)熱土上的企業(yè)最快速、最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)！
1.3.5 財(cái)務(wù)使用的用友，其他的還沒(méi)有使用，以后要是選的話(huà)肯定要和財(cái)務(wù)統(tǒng)一使用用友！我們使用用友好多年了，使用的不錯(cuò)，現(xiàn)在沒(méi)有升級(jí)的想法。我們財(cái)務(wù)使用的用友，要是換你們金蝶的話(huà)，我的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)能導(dǎo)到金蝶里面嗎？
答：首先：企業(yè)發(fā)展需要決策，決策需要避免信息孤島，需要全面的信息化管理系統(tǒng)，除了財(cái)務(wù)以外，還有采購(gòu)、銷(xiāo)售、庫(kù)存、生產(chǎn)制造、成本、質(zhì)量、設(shè)備、招聘、培訓(xùn)、績(jī)效考核、考勤等，這些信息如果都是放在不同的地方，沒(méi)有什么關(guān)聯(lián)，高層怎么去獲取呀？金蝶已經(jīng)再全國(guó)ERP市場(chǎng)連續(xù)五年占有率第一了，用友在財(cái)務(wù)領(lǐng)域確實(shí)比我們高！
其次：金蝶現(xiàn)在第一目標(biāo)客戶(hù)就是已使用用友U8、NC客戶(hù)
例如，在天津地區(qū)，用友的重點(diǎn)戰(zhàn)略客戶(hù)：天津第一民企榮程、天津第一國(guó)企城投集團(tuán)、天津軍工企業(yè)光電集團(tuán)、天津陽(yáng)光股份、天津豐田發(fā)動(dòng)機(jī)、天津文廣集團(tuán)、天津柏科化工、天津東洋油墨、天津樂(lè)康置業(yè)、天津賽樂(lè)微波、天津同仁堂集團(tuán)、天津華豐公司等企業(yè)都在吸取以往信息化建設(shè)經(jīng)驗(yàn)后已經(jīng)紛紛選擇了金蝶軟件!
最后：可導(dǎo)入，由于這種事全國(guó)很多，所以金蝶做專(zhuān)門(mén)轉(zhuǎn)換用友各種版本軟件工具！
1.3.6 我們的需求很簡(jiǎn)單，也很基礎(chǔ)，金蝶和用友肯定都能夠滿(mǎn)足，你們兩家產(chǎn)品也應(yīng)該是同一個(gè)檔次的，但為什么金蝶的報(bào)價(jià)比用友高這么多？為什么用友上來(lái)能給我那么低的折扣，你們才給我9/8折？
1、這個(gè)和我們兩家的文化是不一樣，再簡(jiǎn)單的需求也是需要認(rèn)真去幫助客戶(hù)實(shí)施完成的，金蝶是從客戶(hù)成功應(yīng)用角度出發(fā)，精心計(jì)算出的價(jià)格。用友是從盡快把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去出發(fā)，您上船以后，再另行收費(fèi)，例如：xxx公司就是因?yàn)檫@個(gè)后來(lái)又換成了金蝶軟件(舉當(dāng)?shù)乩樱?/p>
2、另外用友U8早已經(jīng)停止研發(fā)，再低的價(jià)格，也不能買(mǎi)淘汰產(chǎn)品呀，您可以咨詢(xún)下用友的U9，剛出來(lái)的。NC 也可以咨詢(xún)下，不過(guò)NC也已經(jīng)停止研發(fā)了。金蝶的產(chǎn)品是新的技術(shù)下、大量成熟客戶(hù)應(yīng)用下產(chǎn)生的，給到您項(xiàng)目成功相對(duì)最大保障，這個(gè)折扣相對(duì)項(xiàng)目成功來(lái)講，意義會(huì)更大。（要負(fù)責(zé)任的給客戶(hù)講項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)公司和個(gè)人的影響）
3、您覺(jué)得多少錢(qián)合適？
1.3.7 你們實(shí)施費(fèi)怎么這么貴？一人干一天活就要3000，這也太多了，比我們員工一個(gè)月工資都多，來(lái)這一天干什么活值3000？軟件一張光盤(pán)就收我們那么多錢(qián)？實(shí)施還要錢(qián)？你說(shuō)一張光盤(pán)給我們，我們能有什么用，買(mǎi)你軟件就是要你們給實(shí)施！要不就軟件不要錢(qián)，按項(xiàng)目走，只收實(shí)施費(fèi)用！
管理軟件行業(yè)的收費(fèi)分三類(lèi)產(chǎn)品費(fèi)用、實(shí)施費(fèi)用、后期服務(wù)維護(hù)費(fèi)用，金蝶每年在產(chǎn)品研發(fā)上投入1個(gè)多億資金，金蝶在香港主版上市，目前市值幾十個(gè)億，所以這一張光盤(pán)里面可是金蝶的大部分家當(dāng)，您說(shuō)這軟件應(yīng)該值些錢(qián)吧。同時(shí)，軟件如果沒(méi)有顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施，和您的業(yè)務(wù)流程結(jié)合不起來(lái)，當(dāng)然就達(dá)不到您為什么要買(mǎi)軟件的目的了，就好像您買(mǎi)輛車(chē)，沒(méi)有培訓(xùn)不會(huì)開(kāi)一樣，國(guó)外軟件原廠(chǎng)商一般不實(shí)施，由咨詢(xún)公司實(shí)施，他們一人天要1200美金以上，最低也要800美金，您說(shuō)金蝶還貴嗎。（最后，強(qiáng)調(diào)客戶(hù)上完軟件后的定量和定性收益）
1.3.8 你們的價(jià)格太貴了，我們就付款10%，否則失敗了怎么辦？
答：我們價(jià)格是合理的，我們比國(guó)外產(chǎn)品要性?xún)r(jià)比高得多，成熟的ERP不是短期內(nèi)開(kāi)發(fā)出來(lái)的，它是一個(gè)功能強(qiáng)大的管理軟件，這里面蘊(yùn)含中很大的成本，同時(shí)也會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)巨大的價(jià)值。
ERP軟件不同于其他商品，拿來(lái)簡(jiǎn)單用一下就能感知到其效果；ERP要經(jīng)過(guò)一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)過(guò)程，需要在未來(lái)管理中不斷的優(yōu)化；金蝶軟件經(jīng)過(guò)了無(wú)數(shù)客戶(hù)的應(yīng)用，金蝶產(chǎn)品和顧問(wèn)是經(jīng)得起考驗(yàn)的，我們會(huì)在合作前期仔細(xì)考核客戶(hù)需求，我們能做什么，不能做什么我們非常坦誠(chéng)的承諾；只要我們雙方認(rèn)真配合，進(jìn)行合理的項(xiàng)目管理和實(shí)施方法，成功是必然的。
技巧：記住所有的項(xiàng)目都要真實(shí)承諾其中有幾個(gè)需求的確無(wú)法解決，比你說(shuō)什么都能解決，效果更好；客戶(hù)會(huì)感覺(jué)到你很務(wù)實(shí)，很誠(chéng)信。
1.3.9 聽(tīng)說(shuō)你們的產(chǎn)品不行，很多失敗案例，如：某某客戶(hù)
答：首先一定要耐心聽(tīng)客戶(hù)講，不要急于否定，給客戶(hù)講ERP項(xiàng)目失敗的原因包含哪幾種，客戶(hù)因?yàn)樽约涸蚨鴮?dǎo)致項(xiàng)目失敗方面；給客戶(hù)講每家公司都有失敗案例，包括SAP，項(xiàng)目成功是服務(wù)商與客戶(hù)共同的責(zé)任。
1.3.10 聽(tīng)說(shuō)，金蝶許多制造方面客戶(hù)被替換掉了？
答：的確我們承認(rèn)有些客戶(hù)被替換掉，但是極少數(shù)；金蝶成功替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)也非常多，如冠球電子是金蝶產(chǎn)品替換了ORACLE。神州數(shù)碼的客戶(hù)主要集中在臺(tái)資企業(yè)，臺(tái)灣企業(yè)對(duì)臺(tái)灣ERP的確有民族情結(jié)；這些都不能代表本質(zhì)問(wèn)題；重要的是誰(shuí)家能更好的滿(mǎn)足您的需求，給您最好的服務(wù)；金蝶有40多萬(wàn)客戶(hù)，神州數(shù)碼才1000多家，有些客戶(hù)不是因?yàn)闆](méi)有用好我們而選擇了神州數(shù)碼，是我們很多信息沒(méi)有讓我們?nèi)绱她嫶蟮目蛻?hù)群知道我們有同樣的解決方案。
1.3.11 聽(tīng)說(shuō)金蝶的客戶(hù)應(yīng)用效果不怎么樣，對(duì)嗎？ 金蝶的應(yīng)用效果不怎么樣，到底要怎么理解呢？
如果你認(rèn)為上了金蝶的ERP就什么都不用做，業(yè)績(jī)就可以直線(xiàn)上升的話(huà)，那么我告訴你，你就錯(cuò)了，金蝶的軟件確實(shí)達(dá)不到這樣的銷(xiāo)售， 因?yàn)椋到y(tǒng)還是需要人來(lái)控制和應(yīng)用的，相應(yīng)的配套制度需要我們客戶(hù)自己去執(zhí)行，按照我們的系統(tǒng)要求做，我們承諾的效果一定會(huì)達(dá)到。
另外，可以問(wèn)一問(wèn)，客戶(hù)哪里聽(tīng)到的說(shuō)法，是否真的是我們客戶(hù)反映的，了解一下到底是怎么回事，可能你會(huì)發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)也說(shuō)不定喲！
1.3.12 你們沒(méi)有成功案例（神州數(shù)碼的經(jīng)常說(shuō)詞，而且會(huì)拿出上百家樣板客戶(hù)，尤其是電子行業(yè)）？
答：這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不負(fù)責(zé)任的說(shuō)法，無(wú)論金蝶、用友、神州數(shù)碼都有自己一定數(shù)量的樣板客戶(hù)，產(chǎn)品都很優(yōu)秀，都有適合自己的客戶(hù)群體，全國(guó)幾十萬(wàn)用戶(hù)在使用金蝶產(chǎn)品，幾萬(wàn)家制造客戶(hù)，因?yàn)槲覀內(nèi)珖?guó)分公司太多，客戶(hù)太多，我們采用的是本地化管理；區(qū)域和集團(tuán)監(jiān)督的體系，我們完全在機(jī)構(gòu)所在城市和區(qū)域就可以證明我們的成功，不會(huì)像競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣，把全國(guó)的客戶(hù)都羅列出來(lái)。如果沒(méi)有成功應(yīng)用，怎么可能每年高速度成長(zhǎng)呢 。
1.3.13 你們軟件開(kāi)發(fā)出來(lái)后沒(méi)什么成本，不管什么價(jià)格都可以成交，給一個(gè)最低折扣，好嗎？
軟件沒(méi)有成本可能嗎？隨便想一想都不是事實(shí)，但是，要如何讓客戶(hù)認(rèn)可你的價(jià)值，就需要花費(fèi)一番工夫。
一個(gè)好的軟件公司，必須對(duì)自己的軟件系統(tǒng)進(jìn)行不斷的更新和投入，才能夠持續(xù)不斷的發(fā)展,持續(xù)的為客戶(hù)提供更好的服務(wù),我們的軟件定價(jià)并不是漫天要價(jià)，公司在開(kāi)發(fā)軟件的前期階段，我們是只有投入沒(méi)有產(chǎn)出，如果認(rèn)為我們的產(chǎn)品是沒(méi)有成本的，肯定就不對(duì)了； 我們的軟件價(jià)格是根據(jù)我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的成本，還有我們的軟件成本回收周期，以及對(duì)我們產(chǎn)品的后續(xù)投入再發(fā)展等結(jié)合起來(lái)，當(dāng)然我們也要為股東贏(yíng)利,如果我們不能贏(yíng)利，則我們必將被淘汰出這個(gè)行業(yè)，我們也無(wú)從再給我們的客戶(hù)提供更好的服務(wù)，所以，我們會(huì)盡量給客戶(hù)一個(gè)好的價(jià)格，當(dāng)然，它是有底線(xiàn)的，我們希望實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)，也希望客戶(hù)能夠理解我們。
1.4 讓您輕松峰回路轉(zhuǎn)
1.4.1 對(duì)與中斷的項(xiàng)目，我們用什么手段進(jìn)行激活？
首先：關(guān)注中斷的原因？誰(shuí)提出中斷的？誰(shuí)發(fā)起項(xiàng)目的？我們能否幫上忙？
其次：拜訪(fǎng)客戶(hù)高層，關(guān)注高層關(guān)注點(diǎn)，調(diào)研清楚企業(yè)應(yīng)該需要什么？灌輸痛點(diǎn)！
最后：邀請(qǐng)客戶(hù)參加金蝶的各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)，激發(fā)需求。
1.4.2 客戶(hù)一開(kāi)始就讓報(bào)價(jià)時(shí)怎么說(shuō)？如果客戶(hù)執(zhí)意讓報(bào)呢？
首先：我們需要了解貴公司詳細(xì)需求來(lái)配置報(bào)價(jià)，例如實(shí)施覆蓋的組織?涉及管理的領(lǐng)域？公司人員數(shù)量？可能參與ERP的數(shù)量？客戶(hù)的企業(yè)規(guī)模（這是個(gè)了解客戶(hù)需求的好機(jī)會(huì)？）
其次：（如果有內(nèi)線(xiàn)）我們公司是個(gè)負(fù)責(zé)任的ERP公司，不能隨意給客戶(hù)不負(fù)責(zé)任的報(bào)價(jià)，我們一起把以上內(nèi)容討論后，我會(huì)去向經(jīng)理匯報(bào)，給您做報(bào)價(jià)。（回來(lái)后給內(nèi)線(xiàn)聯(lián)系，確定范圍）
最后：（沒(méi)有內(nèi)線(xiàn)，并且一定要）我們只能給一個(gè)范圍，大的幾百近千萬(wàn)，小的也有一萬(wàn)的，貴公司的規(guī)模應(yīng)該是在XX-XXX范圍。最后再回到首先問(wèn)題中。
1.4.3 你們金蝶有哪些失敗的案例？失敗的原因是什么？
任何企業(yè)在他的成長(zhǎng)歷程中，都不可避免的有過(guò)失敗的經(jīng)歷，軟件公司也一樣，沒(méi)有哪個(gè)成功的軟件公司敢說(shuō)自己只有成功案例，沒(méi)有失敗案例，如果哪個(gè)公司敢告訴客戶(hù)他們的成功率為100%，那么，你就告訴他，那他到目前為止可能就只有過(guò)大概一個(gè)客戶(hù)，或則他一定是騙你的； 所以，大膽的告訴客戶(hù)，有我們有過(guò)一些的失敗案例，我們就是從眾多的失敗當(dāng)中走出來(lái)的，沒(méi)有過(guò)去的失敗，哪有我們今天的成功，當(dāng)然，失敗的原因都各有不同，最多的情況，是一個(gè)認(rèn)識(shí)問(wèn)題，比如客戶(hù)認(rèn)為只要上了ERP，公司的營(yíng)業(yè)額就可以直線(xiàn)上升了，只要有了ERP什么都可以不用做了，這怎么可能？
項(xiàng)目的合作是雙方共同配合的一個(gè)過(guò)程，但依靠任何一方都不能夠?qū)㈨?xiàng)目進(jìn)行到底，達(dá)到成功，所以，我們最后總結(jié)，一定還要加強(qiáng)與客戶(hù)的交流，給客戶(hù)一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，項(xiàng)目也才能最終走向成功。
1.4.4 我無(wú)法判斷誰(shuí)家的好，我們投資這么大，先讓我們?cè)囉靡幌拢?/p>
ERP軟件不同于其他產(chǎn)品，他是一個(gè)非常復(fù)雜的管理系統(tǒng)，是個(gè)龐大的商品化軟件，適合不同行業(yè)不同客戶(hù)，要通過(guò)試用檢驗(yàn)，實(shí)際上根正式使用沒(méi)有什么本質(zhì)上的區(qū)別，對(duì)雙方的成本都是巨大的，別說(shuō)正式用，花上幾百萬(wàn)都可能失敗，何況試用，試用缺乏責(zé)任感；在研究歷史的試用項(xiàng)目中幾乎沒(méi)有一家能夠成功。
客戶(hù)為什么要試用，就是要研究軟件和服務(wù)是否能滿(mǎn)足需要。通過(guò)我們的顧問(wèn)深入企業(yè)與企業(yè)共同調(diào)研，把客戶(hù)的需求挖掘出來(lái)，我們就知道那些能做，哪些不能做，不能做的可以通過(guò)BOS平臺(tái)開(kāi)發(fā)，也就幾天的時(shí)間，完全可以滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，金蝶的服務(wù)是可以信賴(lài)的，我們有一系列的實(shí)施服務(wù)保障體系。。。。。
1.4.5 用友已經(jīng)給我們安裝了試用版，你們什么時(shí)候給我們安裝？不可以，為什么？
明確的告訴客戶(hù)：NO，因?yàn)镋RP的系統(tǒng)不像我們過(guò)去的財(cái)務(wù)系統(tǒng)非常標(biāo)準(zhǔn)和簡(jiǎn)單，ERP是一套非常復(fù)雜而龐大的系統(tǒng)，涉及企業(yè)的人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷(xiāo)方方面面，單靠一個(gè)部門(mén)或者個(gè)別部門(mén)，沒(méi)有供應(yīng)商的工程師的指導(dǎo)，是不可能將系統(tǒng)弄懂的， 如果我們給客戶(hù)安裝了我們的系統(tǒng)，客戶(hù)由于對(duì)系統(tǒng)各個(gè)部分的相互關(guān)聯(lián)關(guān)系不清楚，或者對(duì)整個(gè)系統(tǒng)自己沒(méi)有弄懂，而抱怨我們這樣不行、那樣不行，造成很多誤會(huì)；
所以，我們公司堅(jiān)決不允許給客戶(hù)直接安裝什么測(cè)試軟件和安裝系統(tǒng)給客戶(hù)使用，如果有ERP公司答應(yīng)了給客戶(hù)安裝這樣的系統(tǒng)試用的話(huà)，則這家公司的系統(tǒng)一定不是真正的ERP系統(tǒng)，絕對(duì)是個(gè)小系統(tǒng)，因?yàn)槿魏蜤RP的系統(tǒng)不經(jīng)過(guò)實(shí)施服務(wù)是不可能使用的；我們的不是，所以我們堅(jiān)決不允許這么做。
如果客戶(hù)希望了解我們的系統(tǒng)，我們很愿意上門(mén)針對(duì)客戶(hù)的需求做現(xiàn)場(chǎng)演示給客戶(hù)，以解除客戶(hù)的疑慮，讓我們的專(zhuān)業(yè)和敬業(yè)展現(xiàn)給客戶(hù)。
1.4.6 我們已經(jīng)選型了一段時(shí)間，基本上已確定了用友，金蝶為什么不早點(diǎn)來(lái)？是不是覺(jué)得我們不重要？
客戶(hù)是我們的衣食父母，誰(shuí)敢說(shuō)客戶(hù)對(duì)我們不重要呢？首先向客戶(hù)致謙，說(shuō)是我們工作的疏忽，我們重視任何一個(gè)客戶(hù)，包括潛在的客戶(hù)， 當(dāng)然，由于各方面的原因，比如市場(chǎng)信息的獲得方式及途徑，可能我們對(duì)一些客戶(hù)的選型信息并不知道，但這并不代表我們的不重視。
對(duì)與客戶(hù)同樣我們也可以問(wèn)一個(gè)問(wèn)題（當(dāng)然要看情況問(wèn)），我們不知道這個(gè)信息，但是金蝶公司在國(guó)內(nèi)是一流的ERP公司，為什么客戶(hù)在選型的時(shí)候就沒(méi)有想到請(qǐng)金蝶公司的人也來(lái)看看呢，或者我們能夠提供更好的解決方案也不一定； 當(dāng)然，如果客戶(hù)已經(jīng)做了決定，我們尊重客戶(hù)的選擇，如果事情還沒(méi)有確定的話(huà)，那么是不是也可以看看我們的系統(tǒng)，多一種選擇畢竟好過(guò)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的選擇吧，我們很愿意為客戶(hù)提供任何您要求的咨詢(xún)服務(wù)。
1.4.7 某某公司買(mǎi)金蝶軟件可以三折，為什么給我們公司不可以三折？
每個(gè)公司的制度都會(huì)不同，我們公司如果給了別的公司軟件3折的優(yōu)惠的話(huà)，我相信一定是有原因的，比如可能是在我們的軟件的促銷(xiāo)期購(gòu)買(mǎi)的，對(duì)于有些公司他們促銷(xiāo)的時(shí)候很多東西都是免費(fèi)贈(zèng)送的，當(dāng)然，我們也有免費(fèi)贈(zèng)送的軟件； 這個(gè)要看公司的具體制度來(lái)執(zhí)行，我們很愿意服務(wù)任何一個(gè)客戶(hù)，幫客戶(hù)找找是否可以找一些可以?xún)?yōu)惠的地方，如果是這種情況，只要你幫客戶(hù)隨便找一些理由，象征性的再讓一些利潤(rùn)，我相信沒(méi)有搞不定的。
1.4.8 在價(jià)格談判中當(dāng)客戶(hù)攤出預(yù)算底牌（我就只有這么多錢(qián)你賣(mài)不賣(mài)？）時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么?
首先，我們應(yīng)該有一個(gè)比較好的心態(tài)來(lái)面對(duì)談判，談判的時(shí)候雙方是站在公平的角度上進(jìn)行的；
其次，做足談判前的準(zhǔn)備工作，把我們要賣(mài)給客戶(hù)的所有的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格詳細(xì)的做好報(bào)價(jià)清單，甚至自己的成本核算；
第三：充分相信自己的實(shí)力，既然我們可以坐到談判桌上來(lái)，那么我們的方案、客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)已經(jīng)都比較認(rèn)可了，這是我們成功的關(guān)鍵。
如果這個(gè)時(shí)間你再遇到客戶(hù)給你攤出底牌的話(huà)，你可以把你的詳細(xì)的報(bào)價(jià)清單和成本核算的清單給客戶(hù)看，讓客戶(hù)建立一種概念，沒(méi)有公司愿意做賠本生意，而我們公司愿意以合理的價(jià)格與客戶(hù)建立合作關(guān)系，是不是可以請(qǐng)客戶(hù)把系統(tǒng)分開(kāi)幾個(gè)階段來(lái)解決資金暫時(shí)短缺的問(wèn)題，而且ERP本身也是一個(gè)比較長(zhǎng)期的過(guò)程，或者可以分期付款，看客戶(hù)怎么反應(yīng)； 如果他一定堅(jiān)持的話(huà)，那么再根據(jù)情況判斷這個(gè)客戶(hù)的終身價(jià)值是否值得你低價(jià)銷(xiāo)售，值得則繼續(xù)，并要爭(zhēng)取客戶(hù)好的付款方式，否則，讓客戶(hù)明白不是我們不愿意合作，而是因?yàn)樗麄冏约旱脑蛟斐闪隧?xiàng)目談判的失敗，結(jié)束談判。
1.4.9 由于價(jià)格原因客戶(hù)知會(huì)你準(zhǔn)備與其他供應(yīng)商簽約時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么?
首先，你一定要確認(rèn)是否真的是價(jià)格原因（往往價(jià)格只是表面現(xiàn)象），如果還有其他原因，趕快進(jìn)行彌補(bǔ)，否則沒(méi)有辦法挽回項(xiàng)目；
如果你確認(rèn)只是價(jià)格原因的話(huà)，那么，我建議你要求見(jiàn)客戶(hù)的最高領(lǐng)導(dǎo)，并明確的告訴客戶(hù)，見(jiàn)到最高領(lǐng)導(dǎo)的話(huà)，一切都好談；
當(dāng)你見(jiàn)到高層領(lǐng)導(dǎo)的話(huà)，你的最好的方法就是嚇，你可以講ERP選型過(guò)程當(dāng)中的關(guān)鍵點(diǎn)，突出選擇不合適的話(huà)，項(xiàng)目失敗會(huì)對(duì)企業(yè)造成的影響有多大，最后再突出你軟件的成熟性，你怎么規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的辦法，讓高層領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為你是他風(fēng)險(xiǎn)最低的選擇，你是最專(zhuān)業(yè)的，你確實(shí)能幫到他；
當(dāng)然，好的產(chǎn)品和服務(wù)自然有好的價(jià)格，放心，老板高層經(jīng)理考慮的絕對(duì)不是價(jià)格問(wèn)題，關(guān)鍵是風(fēng)險(xiǎn)和利益，一般都可以搞定。
1.4.10 當(dāng)客戶(hù)拖延簽約時(shí)間時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么?
首先這是一個(gè)非常危險(xiǎn)的信號(hào)，你一定要盡快搞清楚真實(shí)的原因；
如果是客戶(hù)自己的原因的話(huà)，你就要在客戶(hù)身上找問(wèn)題，看是你哪些方面的工作做的不到位，讓客戶(hù)還不能夠?qū)δ阃耆姆判?，?zhēng)取一切方面的力量，消除客戶(hù)的后顧之猶；
如果問(wèn)題出在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上的話(huà)，那么問(wèn)題就相當(dāng)棘手，你先要找清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)階段能夠進(jìn)入的原因，誰(shuí)在支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他的優(yōu)勢(shì)有那些，他的缺陷有哪些，然后爭(zhēng)取一切支持你的力量，拜訪(fǎng)高層，進(jìn)行項(xiàng)目匯報(bào)，強(qiáng)迫客戶(hù)高層做決定，盡快的拿下這個(gè)項(xiàng)目，不要給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何的機(jī)會(huì)。否則，拖下去，十有八九會(huì)失敗關(guān)閉項(xiàng)目。
1.5 讓客戶(hù)心靈激蕩
1.5.1 我們行業(yè)/企業(yè)很特殊，你對(duì)我們行業(yè)了解嗎？有成功經(jīng)驗(yàn)嗎？
當(dāng)然，對(duì)于任何一個(gè)行業(yè)或企業(yè)，當(dāng)你遇到不同的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的時(shí)候，都可能面臨這樣的問(wèn)題，他們都會(huì)把自己企業(yè)看成一個(gè)非常特殊的行業(yè)或企業(yè)，因?yàn)樗麄儞?dān)心項(xiàng)目失敗對(duì)他們企業(yè)會(huì)帶來(lái)致命的傷害； 鑒于這種情況，我們可以將我們的軟件到底是怎樣滿(mǎn)足不同行業(yè)或不同企業(yè)的實(shí)際需要的；
對(duì)于任何一套成熟的ERP軟件系統(tǒng)，它都是一個(gè)通用的商品化的系統(tǒng)，要適應(yīng)不同的企業(yè)應(yīng)用需要，才會(huì)有真正的推廣價(jià)值，要不然，這套系統(tǒng)的生命力就非常有限，對(duì)于商品化的ERP系統(tǒng)，它是根據(jù)不同的行業(yè)需求，本身在軟件系統(tǒng)里面已經(jīng)預(yù)設(shè)了不同流程和模式，當(dāng)遇到具體的企業(yè)需求時(shí)，則軟件供應(yīng)商會(huì)根據(jù)在企業(yè)調(diào)研所得到的信息，對(duì)軟件進(jìn)行設(shè)置，來(lái)滿(mǎn)足不同企業(yè)的具體需要， 如果發(fā)現(xiàn)軟件當(dāng)中確實(shí)有不能滿(mǎn)足企業(yè)的具體特殊需求的情況下，則通過(guò)二次開(kāi)發(fā)來(lái)滿(mǎn)足；這種設(shè)置的過(guò)程，就叫做實(shí)施， 事實(shí)上就是把一套通用的商品化的系統(tǒng)，變成一套滿(mǎn)足具體企業(yè)實(shí)際應(yīng)用的專(zhuān)有系統(tǒng)的過(guò)程，我們就是通過(guò)這種方式滿(mǎn)足不同企業(yè)的需要的；成功經(jīng)驗(yàn)就要看SALES具體的情況來(lái)回答了。
1.5.2 金蝶如何規(guī)避或降低風(fēng)險(xiǎn)以確保項(xiàng)目能真正實(shí)施成功？
對(duì)于項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，一直都是企業(yè)非常關(guān)注的問(wèn)題，相信每一家軟件公司都在不斷的探索和研究； 對(duì)于金蝶的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講：
首先， 客戶(hù)要選擇一套成熟的ERP軟件系統(tǒng)，保證自己不是一個(gè)軟件公司的實(shí)驗(yàn)品，先前有過(guò)成功的應(yīng)用案例；
其次，客戶(hù)要注意項(xiàng)目實(shí)施的供應(yīng)商，看其是否具有二次開(kāi)發(fā)能力，因?yàn)閹缀鯖](méi)有任何系統(tǒng)都不可能不做任何修改就完全滿(mǎn)足企業(yè)的需要，供應(yīng)商不能進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，則客戶(hù)會(huì)直接面臨的問(wèn)題是，要么湊合使用，要么放棄系統(tǒng)；
第三：重視培訓(xùn)，再好的系統(tǒng)，如果客戶(hù)沒(méi)有真正學(xué)會(huì)使用，則該系統(tǒng)也是一堆垃圾，客戶(hù)的投入都等于白投，所以，要求客戶(hù)和供應(yīng)商雙方都一定注意項(xiàng)目的培訓(xùn)。
1.5.3 現(xiàn)在軟件系統(tǒng)不太安全，金蝶軟件是如何保障其應(yīng)用的安全性的？
準(zhǔn)確的說(shuō)，天下沒(méi)有絕對(duì)安全的系統(tǒng)，任何安全的說(shuō)法都只能是相對(duì)的； 金蝶軟件系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，是三層結(jié)構(gòu)，通過(guò)服務(wù)器和前端應(yīng)用程序的分開(kāi)，系統(tǒng)安全很多；
第二，防火墻的應(yīng)用，對(duì)系統(tǒng)來(lái)講也相對(duì)安全很多；
第三：金蝶通過(guò)各種安全認(rèn)證手段，比如；指紋認(rèn)證、密碼認(rèn)證、動(dòng)態(tài)密碼卡的認(rèn)證等，都能保證系統(tǒng)的安全。 其他的銷(xiāo)售人員可以根據(jù)情況自己發(fā)揮，但一定不要說(shuō)自己的系統(tǒng)是絕對(duì)安全的，因?yàn)閲?guó)際銀行的系統(tǒng)都不敢說(shuō)自己的系統(tǒng)絕對(duì)安全。
1.5.4 如果金蝶軟件在應(yīng)用時(shí)不能滿(mǎn)足企業(yè)需求怎辦？賠償損失？退貨可以嗎？
這要求銷(xiāo)售人員本身在簽定合同前，就必須要把握好的一項(xiàng)很重要的工作，明知道自己交付不了的項(xiàng)目，就不要承接。
如果客戶(hù)問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，你一定要向客戶(hù)坦誠(chéng)的講明問(wèn)題，任何項(xiàng)目最后失敗，都不只是一方面的原因造成的，就象我們經(jīng)常說(shuō)的，幸福的家庭大概都差不多，但不幸的家庭卻各有各的不幸；項(xiàng)目問(wèn)題也一樣，如果只是金蝶公司單方面的原因造成項(xiàng)目的失敗，我覺(jué)得金蝶公司應(yīng)該承諾退貨、退款，對(duì)于損失的賠償問(wèn)題，則要遵循行業(yè)規(guī)定就好。
相信客戶(hù)一定可以理解你，否則，你就不要做這個(gè)客戶(hù)了，讓敢承諾賠償他所有損失的供應(yīng)商來(lái)簽這個(gè)項(xiàng)目吧！
1.5.5 客戶(hù)含蓄地問(wèn)：金蝶軟件能給我本人帶來(lái)什么價(jià)值？
本身ERP就是一種先進(jìn)的企業(yè)管理方法,金蝶軟件本身就是這種先進(jìn)管理思想的結(jié)晶,而且ERP現(xiàn)在在企業(yè)已經(jīng)形成了一種趨勢(shì)，掌握了這種技術(shù)，擁有了這方面的能力，本身就是一種很大的提高，使客戶(hù)自己在公司里的地位可以得到很大的提高， 同時(shí)，系統(tǒng)雖然不能直接為公司賺錢(qián)，但是卻可以為公司省錢(qián)，省下來(lái)的部分就直接是公司的利潤(rùn)，使公司多贏(yíng)利， 同時(shí)，使公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上能夠有更好的競(jìng)爭(zhēng)力，給公司帶了效益，項(xiàng)目投入產(chǎn)出比又高，老板肯定開(kāi)心，最重要的是將來(lái)對(duì)公司的整個(gè)運(yùn)營(yíng)狀況，一定是直接負(fù)責(zé)這個(gè)系統(tǒng)的人最清楚，將來(lái)的升職空間一定很大，即便是離開(kāi)公司，熟悉了這么一套最流行的ERP系統(tǒng)，對(duì)自己也是一個(gè)非常有利的資本呀。
1.6 成功需要趁熱打鐵
1.6.1 購(gòu)買(mǎi)促成話(huà)術(shù)
* 適當(dāng)時(shí)機(jī)要主動(dòng)提出成交請(qǐng)求（如“您計(jì)劃三個(gè)月后就要使用軟件了，但實(shí)際上現(xiàn)在就要開(kāi)始整理基本數(shù)據(jù)和做需求調(diào)研了，故現(xiàn)在正是確定下來(lái)的時(shí)候”?！懊κ亲罴训臅r(shí)機(jī)。?！?，“淡季也是最佳的上線(xiàn)時(shí)機(jī)”
* 不斷給客戶(hù)暗示，必要時(shí)施加適當(dāng)?shù)膲毫Γā盀橘F公司配備的實(shí)施顧問(wèn)我們已經(jīng)準(zhǔn)備就緒了，下周就可以過(guò)來(lái)”）
* 您看，我們一年只有一次優(yōu)惠期，機(jī)會(huì)不可失，那就盡快決定吧！
* 您現(xiàn)在對(duì)我們還有什么擔(dān)心的嗎？如果沒(méi)有，那我們就定下來(lái)吧！
* 張總，您是一個(gè)非常敢于決策的人。這一點(diǎn)，讓我受益良多呀！
* 張總，您看，我們和您公司談戀愛(ài)都有三年了，現(xiàn)在也是時(shí)候領(lǐng)結(jié)婚證了吧？
* 張總，很快我們新的版本將會(huì)出來(lái)了，如果您再不決定，可不要怪我沒(méi)有提醒你以后的價(jià)格就不是這樣的了喲！
* 張總，您看，您的某某同行他們都在使用我們的ERP系統(tǒng)。自從用了ERP后，他們通過(guò)我們的調(diào)研，您公司確實(shí)到了上系統(tǒng)的時(shí)候了。
* 張總，您看，我們光通過(guò)ERP系統(tǒng)幫您解決您公司這一項(xiàng)管理問(wèn)題，您的投資成本早就回來(lái)了。您現(xiàn)在還有什么要猶豫的呢？
* 水到渠成！等等
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