無預(yù)約的入門拜訪、強(qiáng)行把產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者，此類傳統(tǒng)的硬式營銷已不被消費(fèi)者們喜愛，甚至?xí)屜M(fèi)者產(chǎn)生恐懼感。如今不少新的營銷方式悄然興起，它們并不唐突也不強(qiáng)制，甚至還被消費(fèi)者喜愛著。例如前段日子在微博上被轉(zhuǎn)瘋了的“KFC送餐小哥”，不僅贏得了很好的效果，還讓消費(fèi)者們樂此不疲地參與其中。越來越多的賣家，通過蘑菇街、美麗說、天涯、微博等渠道的互動(dòng)將買家牽引到自己的店鋪，從而增加產(chǎn)品的銷量，如此柔化的“軟營銷”，正潛移默化地影響著新的營銷時(shí)代。
送你一顆定心丸
在線下購物你大概是經(jīng)歷過這樣的情況：當(dāng)你去商場(chǎng)買吸塵器，玲瑯滿目，選哪款好呢？即便導(dǎo)購員再如何費(fèi)盡唇舌把這件東西吹得天花亂墜，你還是會(huì)猶豫不決，因?yàn)槟悴⒉恢缹?shí)際效果。要是這時(shí)旁邊出現(xiàn)一個(gè)路人甲，隨口說了句他家也買了這款，效果蠻好的，那你一定會(huì)立馬下手。
線上尤甚。網(wǎng)購的弊端是買家只能在電腦前看商品的圖片和文字描述作參考，就算價(jià)格合理，也不能感受商品的真實(shí)情況，這讓很多買家常常望而卻步。根據(jù)消費(fèi)者網(wǎng)購心理調(diào)查，影響買家們下單購買的重要因素包括其他買家對(duì)商品評(píng)價(jià)，是否真實(shí)描述出售商品信息，詳細(xì)說明“退貨政策”等。
作為中小賣家，最不愿看到的就是因?yàn)槟撤N因素而使得交易流產(chǎn)，這樣既浪費(fèi)大量的時(shí)間和精力，還可能帶來不必要的經(jīng)濟(jì)損失。因此，把客戶評(píng)價(jià)提煉出來，作為營銷的一種元素，就仿佛給寶貝如虎添翼，獲得了更大的銷售機(jī)會(huì)。
將寶貝的評(píng)價(jià)置入詳情頁面，雖然適用于所有類目的商品，但對(duì)于個(gè)別類目的效果更甚，尤其像電器、數(shù)碼這些標(biāo)準(zhǔn)性較強(qiáng)的品類，增加了評(píng)價(jià)詳情就像添加了使用報(bào)告一樣強(qiáng)而有力。吳掌柜是淘寶電器城的集市店賣家，主營小家電。早年初涉淘寶之時(shí)，憑借商品數(shù)量多，上下架時(shí)間調(diào)整適時(shí)總能獲得不少的流量，然而一段時(shí)間下來卻發(fā)現(xiàn)成交數(shù)卻不多。偶爾一次他跟買家閑聊，得知這樣的一個(gè)問題。買家對(duì)商品價(jià)格之類都比較沒有顧慮，但因?yàn)槭请娖魃唐窙]有使用過，無法當(dāng)機(jī)立斷購買。
后來掌柜想了個(gè)法子，把買家對(duì)商品的評(píng)價(jià)加入到寶貝詳情頁，因?yàn)樽畛鯇氊愒u(píng)價(jià)很少，他就用旺旺在線對(duì)買家進(jìn)行回訪，然后把聊天截圖加入到詳情頁面。漸漸地放了評(píng)價(jià)的商品明顯比未放評(píng)價(jià)的商品賣得好。最終，吳掌柜通過這種方法把店鋪?zhàn)龅搅?皇冠。這種幾乎0成本，又能提升寶貝銷量的營銷方式，已被賣家們廣泛應(yīng)用。尤其像吳掌柜這樣賣小家電的賣家，在詳情頁添加了評(píng)價(jià)以后，似乎給正在挑選、猶豫的不決的買家一顆強(qiáng)而有力的定心丸。通過給買家評(píng)價(jià)的參考，不僅提升了商品本身的說服力，也提升了轉(zhuǎn)化率。中小賣家也無需著急，或許剛開始的新寶貝成交不多，賣家可以通過旺旺方式進(jìn)行回訪，把聊天記錄截圖加入詳情頁。等評(píng)價(jià)記錄多了，便能擇優(yōu)選取。
友情提醒：
·評(píng)價(jià)時(shí)間選取近期為佳，有時(shí)效性
·評(píng)價(jià)頁面不宜設(shè)置過長，太長影響閱讀，增加買家的厭惡感
·選取的文字不宜太浮夸，會(huì)失去真實(shí)感
借勢(shì)順風(fēng)順?biāo)?/font>
牛爾、小P老師，@時(shí)代下誕生的意見領(lǐng)袖，紅到已經(jīng)擁有了以自己的名義開發(fā)的產(chǎn)品，即便那些叫不上名的草根達(dá)人們，也被美容界、時(shí)尚界、數(shù)碼界等各路市場(chǎng)人員追趕著，出席發(fā)布會(huì)、試用會(huì)、試駕會(huì)，忙得不亦悅乎，順帶賺得盆滿缽滿。
意見領(lǐng)袖的脫穎而出和中國人素來的消費(fèi)習(xí)慣分不開，國人買單前總是喜歡聽從他人意見，尤其是那些經(jīng)驗(yàn)人士或所崇拜人士，也因此，這些達(dá)人們帶來的影響力不容忽視。君不見，美麗說、蘑菇街等繁衍出來的意見領(lǐng)袖們，影響著成倍的關(guān)注者，并給淘寶平臺(tái)帶來近乎七成的流量來源。
淘寶社區(qū)本身也活躍著這樣一批網(wǎng)購分享達(dá)人，他們的一舉一動(dòng)深刻影響著買家們。經(jīng)他們分享的商品，幾乎件件成了爆款。精華乳液、水嫩面膜、原單襯衣、公主蛋糕裙這些原本平靜的商品，在他們的帖子里卻變得異常靈動(dòng)起來。淘寶紅人小蟄便是眾多紅人其中之一，混跡淘寶論壇已有兩個(gè)年頭，早年出于興趣愛好，在論壇上發(fā)布自己擅長的保養(yǎng)護(hù)膚心得。現(xiàn)已成為論壇“護(hù)法”級(jí)別的人物，并且擁有大量“蟄粉”。
淘寶主營護(hù)膚品的小店“皂美舍”，是一家經(jīng)常通過達(dá)人來做營銷推廣的店鋪。新品“橙花蜜”上市之時(shí)，曾想過很多推廣方式。直通車、淘寶客等之類一切可以推廣的資源，都經(jīng)過“試水”，但效果并不理想。偶爾一次掌柜在淘寶論壇閑逛之時(shí)，發(fā)現(xiàn)了淘寶護(hù)膚達(dá)人小蟄。于是便找了小蟄幫忙推廣，通過對(duì)商品的試用，小蟄把產(chǎn)品的特性、使用心得和感受圖文并茂地集結(jié)成帖，發(fā)在淘寶論壇。因?yàn)樾∠U的號(hào)召力，這款產(chǎn)品迅速贏得了“蟄粉”的熱捧，銷量穩(wěn)步提升，最后這款“橙花蜜”手工皂宣告售罄，掌柜不得不暫時(shí)作為預(yù)售商品售賣。
在淘寶競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，聚劃算、淘金幣、天天特價(jià)等淘寶熱門活動(dòng)，早已讓大多數(shù)中小賣家們望塵莫及。而另辟蹊徑的達(dá)人營銷，卻為他們開了一片新天地。消費(fèi)者出于對(duì)購物達(dá)人產(chǎn)生的信任感，通過查看購物分享達(dá)人的真實(shí)體驗(yàn)報(bào)告，對(duì)新產(chǎn)品會(huì)有更深刻的了解，使得商品更容易被接受。且愛分享的達(dá)人多半是80、90后潮男靚女，在各自擅長的領(lǐng)域里擁有大量忠實(shí)粉絲，致使商品在銷售時(shí)的對(duì)象更明確也更有針對(duì)性。
而賣家在挑選達(dá)人時(shí)，需要依據(jù)產(chǎn)品的特性尋找合適的達(dá)人。當(dāng)然淘寶達(dá)人幫助推廣也并非免費(fèi)方式，一般在500～100元/次。達(dá)人們?cè)谑盏缴唐泛螅矔?huì)對(duì)賣家的商品進(jìn)行質(zhì)量上的把控，假若商品質(zhì)量不好，也不能獲得達(dá)人們的推廣。
友情提醒：
·達(dá)人營銷適合做單品推廣，有真人示范的效果
·在達(dá)人分享期間，商品的庫存需準(zhǔn)備好
·收集分享建議，有助于產(chǎn)品升級(jí)
當(dāng)然，這樣借助達(dá)人的營銷方式并不局限在淘寶圈內(nèi)，蘑菇街、美麗說、天涯這類誕生意見領(lǐng)袖的地方都可以為賣家們找到與買家互動(dòng)的那個(gè)接觸點(diǎn)。早年，阿芙雕爺就依靠網(wǎng)絡(luò)寫手、新浪的明星博主為其店鋪引來了大量的流量，通過名博背書，博客互動(dòng)的方式，為淘寶圈帶來了99天升冠的神話故事。在這個(gè)人人都是發(fā)聲器的自媒體時(shí)代，賣家們與網(wǎng)絡(luò)意見領(lǐng)袖的關(guān)系，必須像朋友一樣，才能達(dá)到理想的口碑傳遞的效果。
如何尋找意見領(lǐng)袖
TIPS：
· 選取目標(biāo)用戶興趣一致的關(guān)鍵詞，依據(jù)相關(guān)性把關(guān)鍵詞分好主次
· 用GOOGLE、百度等搜索工具搜索關(guān)鍵詞定位等到客戶
· 監(jiān)控一些博客、社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)、多媒體類等社會(huì)化媒體網(wǎng)站
· 觀察意見領(lǐng)袖博客等的友情鏈接
· 關(guān)注用戶聚集地留言板和論壇
