| 裝修公司內(nèi)幕 一個(gè)家裝公司的監(jiān)理：他說(shuō)自己是從一個(gè)裝潢公司出來(lái)的，原因就是看不慣裝潢公司的一些做法。一般大的裝潢公司，由于運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，廣告費(fèi)用的支出，一般的利潤(rùn)在30%左右，小的裝潢公司一般在20%左右。對(duì)于大的裝潢公司來(lái)說(shuō)，即使是自己人，也保持在20%，低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就變成公司虧損了。 公司曾經(jīng)叫他負(fù)責(zé)很多戶教師房屋的裝修，由于教師的收入很低，當(dāng)時(shí)裝潢公司接下來(lái)這樣一筆業(yè)務(wù)的時(shí)候，平均每戶的裝修費(fèi)用非常低。他當(dāng)時(shí)就指出，這樣的費(fèi)用裝修會(huì)有問(wèn)題，但公司處于利潤(rùn)考慮，沒(méi)有接受，只是叫他負(fù)責(zé)。 裝修里面有非常多的門檻和手段，他一下子也說(shuō)不出這么多。比如同樣購(gòu)買simon的開(kāi)關(guān)，或者tcl的開(kāi)關(guān)。比如說(shuō)市場(chǎng)上的統(tǒng)一價(jià)格是14元一個(gè)插座，某家店可能開(kāi)出12，或者10元的插座。絕對(duì)不要認(rèn)為你買了便宜貨，這樣的商品不是本身存在問(wèn)題，就是內(nèi)部的插座核心已經(jīng)被js換掉。沒(méi)有js會(huì)做賠本的買賣。 所以報(bào)價(jià)單是根本不能比較的，一般裝修公司會(huì)開(kāi)出一個(gè)利潤(rùn)在30%偏上一點(diǎn)的合同報(bào)價(jià)，然后經(jīng)過(guò)客戶討價(jià)還價(jià)基本在28%左右。一般大的裝修公司基于這個(gè)價(jià)格，不會(huì)使用冒牌商品。比如說(shuō)同樣的一份報(bào)價(jià)，如果某個(gè)裝修公司可以低于報(bào)價(jià)1-2萬(wàn)元，那么可以確定它在里面使用了很多假貨。比如熊貓電線外面假的就很多。還有比如細(xì)木工板有三種，價(jià)格不一樣的60-180都有。價(jià)格太低，裝潢公司只能用假貨，時(shí)間長(zhǎng)了出了問(wèn)題只能用戶自己承擔(dān)。 那么很多人會(huì)提出一個(gè)問(wèn)題，大的裝潢公司不是有保修嗎？的確，大公司有保修，但大公司絕對(duì)不會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)客戶而改變。你想想大公司的客戶來(lái)源，是廣告，即使是用戶的投訴也不會(huì)影響公司的業(yè)務(wù)太多。所以裝潢公司根本不會(huì)站在用戶的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，也不會(huì)在乎某一個(gè)客戶裝修的質(zhì)量。這就如同一棵樹(shù)，公司只要保證大多數(shù)葉子就可以了。 家裝公司內(nèi)部另一位陳先生說(shuō)，講預(yù)算之前得先介紹裝修公司和它下面施工隊(duì)的關(guān)系。“施工隊(duì)和裝修公司并不十分親密，因?yàn)樗鼈冎皇呛献麝P(guān)系，各管各的人，各賺各的錢。裝修公司拿到項(xiàng)目，就與施工隊(duì)簽訂施工合同。“在下派項(xiàng)目時(shí)，裝修公司得賺較多的差價(jià)，比如，住戶預(yù)算費(fèi)用是10萬(wàn)元，裝修公司就以8萬(wàn)元的價(jià)格包給下面的施工隊(duì)，要他們按設(shè)計(jì)圖紙做，2萬(wàn)元的差價(jià)就進(jìn)了自己的腰包。這8萬(wàn)元的費(fèi)用不是直接給施工隊(duì)的，只是規(guī)定施工隊(duì)花費(fèi)不超過(guò)這個(gè)數(shù)，用錢的時(shí)候向裝修公司要。 “這2萬(wàn)元的差價(jià)我們行內(nèi)人叫做‘扣點(diǎn)’，它得通過(guò)巧妙的預(yù)算來(lái)賺取，你給裝修戶預(yù)算的費(fèi)用越高，扣點(diǎn)當(dāng)然就越多。據(jù)我了解，目前杭州裝修公司的扣點(diǎn)一般為裝修款的15－25％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出名義上6－8％的比例。如果住戶比較好糊弄，扣點(diǎn)往往會(huì)更多，30％以上都不稀奇。這全憑裝修公司的良心。“我們給住戶做費(fèi)用預(yù)算，用的是分項(xiàng)工程預(yù)算法，它的好處是可以把你弄糊涂。比如說(shuō)一個(gè)客廳，地面裝修費(fèi)用得分主材、輔材、人工、機(jī)械和損耗等分項(xiàng)費(fèi)用，人工費(fèi)一般在50－60元／工時(shí)，這不好作假，但我們可把工時(shí)算多些，一般的裝修戶不會(huì)知道。還有損耗，許多公司會(huì)算10％上下，實(shí)際遠(yuǎn)遠(yuǎn)要低?？蛷d的其他部位如墻面、鞋柜都列這種分項(xiàng)費(fèi)用。“有的公司還把客廳的地面再細(xì)分，比如可分成地板、地龍和水泥黃沙等，每一項(xiàng)再算工時(shí)和損耗。這看似預(yù)算精細(xì)，實(shí)際是把它復(fù)雜化，一般的人看不懂。好笑的是，有時(shí)套來(lái)套去，裝修公司的預(yù)算員自己也不清楚究竟有多少毛利。不過(guò)這不要緊，他只要明白這筆交易有錢賺，說(shuō)服住戶在合同上簽字就夠了。” ◆ 選材：返利、回扣層層盤剝 陳先生提供了一份某裝修公司與某板材公司簽訂的定點(diǎn)供貨合同，合同規(guī)定：1．材料商必須以市場(chǎng)最低價(jià)供應(yīng)給裝修公司，裝修公司按批發(fā)量拿取返利；2．返利比例為總價(jià)的2％，費(fèi)用按月結(jié)算。在杭州家裝業(yè)中，裝修公司與材料商簽訂返利合同已成慣例，除板材、地板等主要建材外，五金、陶瓷和線條等，裝修公司都要向材料商拿返利。上面提到的2％返利，這個(gè)比例一點(diǎn)都不算高，像油漆、管材等大多有30％左右，杭州一家名氣較大的PP－R管材經(jīng)銷商，給裝修公司的返利高達(dá)40％，他自己賺的也沒(méi)這么多。 “裝修公司會(huì)和多個(gè)建材經(jīng)銷商簽訂定點(diǎn)供貨合同，同類產(chǎn)品也一樣，他既與品牌A的油漆商簽，又與品牌B的油漆商簽。當(dāng)然沒(méi)簽的就不會(huì)去買。按約定，下面的施工隊(duì)都要到簽合同的經(jīng)銷商那里進(jìn)貨，每隔一段時(shí)間，比如一個(gè)月，裝修公司匯總各施工隊(duì)的各類進(jìn)貨單，憑它到經(jīng)銷商那里拿返利。 “因?yàn)楹灱s的經(jīng)銷商很多，同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商之間就存在競(jìng)爭(zhēng)。而施工隊(duì)在保證購(gòu)買簽約產(chǎn)品的前提下，可以選擇A也可以選擇B，這樣一來(lái)，同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商就會(huì)想方設(shè)法拉攏施工隊(duì)，最好的辦法是另外給他們回扣。前段時(shí)間，報(bào)紙說(shuō)有負(fù)責(zé)裝修的工區(qū)長(zhǎng)拿回扣，指的就是這筆費(fèi)用。這也是行內(nèi)公開(kāi)的秘密。 “裝修公司不會(huì)去干預(yù)施工隊(duì)到底買哪種產(chǎn)品，因?yàn)闊o(wú)論買油漆A還是油漆B，裝修公司拿的返利都不會(huì)少。” ◆ 用材：偷梁換柱 “建材經(jīng)銷商與裝修公司之間的關(guān)系非常奧妙，它在拉攏裝修公司的同時(shí)，其實(shí)也想避開(kāi)裝修公司的控制。有位賣油漆的人曾對(duì)我說(shuō)：‘我賺的錢中，一半以上被你們拿走，是不是太黑啦！’但他們沒(méi)辦法，因?yàn)榭蛻粼谖覀兪种?，如果不和我們簽合同，他可能就沒(méi)法做生意。要賺錢，他就得在材料上做手腳?，F(xiàn)在假冒建材越來(lái)越多，也有這方面的原因。我們和施工隊(duì)有時(shí)知道有的經(jīng)銷商在賣假貨，但都不會(huì)說(shuō)出去。錢要大家分著賺，這對(duì)大家都好。 真貨和假貨價(jià)格相差很多，比如說(shuō)，現(xiàn)在的櫻桃木約90元／片，許多材料商賣的其實(shí)是西南樺，它的價(jià)格只要70元／片。還有木工板，柳桉芯每片要110元左右，如果換成90元的楊木芯，裝修戶一般看不出來(lái)。 最后，我可以粗算一下裝修公司賺錢有多少。假設(shè)房子裝修款為10萬(wàn)元，他所賺的錢，一項(xiàng)是提取的扣點(diǎn)20－25％（注：包括管理費(fèi)），即2－2．5萬(wàn)元；另一項(xiàng)就是從材料商拿的返利。若材料費(fèi)總共為5．6萬(wàn)元（剩下為人工費(fèi)），其中板材1萬(wàn)元、地板1．5萬(wàn)元、油漆0．6萬(wàn)元、管材0．4萬(wàn)元、五金0．3萬(wàn)元、線條0．8萬(wàn)元、陶瓷0．9萬(wàn)元。那么，據(jù)我測(cè)算，它們的返利應(yīng)該在0．5－0．6萬(wàn)元之間?？偣布悠饋?lái)就有2．5－3．1萬(wàn)元。施工隊(duì)在材料上動(dòng)過(guò)手腳后，10萬(wàn)元的工程，實(shí)際造價(jià)只有6萬(wàn)元上下。” |
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