我們只要能在第一時間吸引對方注意，對方多半會保持平和友善的態(tài)度與你對談。一個成功的項目應(yīng)該很好的解決兩個問題，那就是我們可以幫助客戶解決什么問題，我們能給客戶帶來什么價值。
很多銷售人員都有過這樣的體驗，當(dāng)你滿懷信心地向客戶說明購買產(chǎn)品的各種好處時，對方很可能會不冷不熱地拋出一句：“我想再到別家去看看?！币驗榭蛻粢话愣际窍Ｍ洷热液螅艜龀鲎哉J(rèn)為是明智的購買決定，即使他眼前的產(chǎn)品是最適合的。但對于銷售人員來說，可能就意味著失去了一單生意。這時，你該說什么才能挽留客戶的腳步呢？
有些銷售員可能會說“既然客戶要去別家再看看，那就讓對方去吧”。其實，客戶說“去別家再看看”，往往隱含了一些意思，需要銷售員用心去挖掘。下面就來分析一下會存在的幾種情況：
① 客戶以此要挾你讓利降價。很多時候，客戶明明看中了一些商品，但在價格上卻并不滿意，可能會說“那好吧，我去別家再看看”。意思是希望你能夠再便宜些。
這時，如果你確實還能再把價格降低些，仍然是有利可賺的，不妨對客戶察言觀色，如果發(fā)現(xiàn)對方確實誠心想買，可以為對方再降低一些，并告訴對方“就當(dāng)是不掙錢，交個朋友”，這樣對方會覺得自己有面子、有魅力，自然也就成交了。
如果你感覺價格確實不能再降了，那就坦誠地告訴對方“這個價錢已經(jīng)最低了，到哪兒都是這個價。我們都聊了這么長時間，如果能再降我肯定會再降的，沒必要為這一點折扣失去一個客戶”，客戶聽了，可能會想“是啊，已經(jīng)談了這么長時間，人家又降了這么多，這個人又還不錯，也不必過于在意那一點兒錢”，于是，你達(dá)成交易。
② 陌生客戶對你的耐心只有三秒鐘。從人際交往的經(jīng)驗來看，想要立即獲得一位陌生人的信任，大概不比買彩票中大獎簡單。其中原因諸多，但大多源自于一個共同點：無法立即找到吸引對方的話題。吸引不了對方，當(dāng)然也就很難得到對方的信任。
研究數(shù)據(jù)顯示，陌生客戶對于銷售人員的耐心大約在三十到四十秒之間。也就是說，如果在這幾十秒的時間內(nèi)，如果你無法引起對方的注意力，這筆生意恐怕就要告吹。但事實上，在我們開口說出第一句話的三秒鐘之內(nèi)，客戶已經(jīng)心有定見；后續(xù)的三十秒，只不過是加深他對你的印象而已。這就意味著，如果我們想讓客戶停下腳步，第一句話就要說到對方的心坎里，否則之后說再多也只是廢話。
而且開發(fā)客戶有一個重要原則是我們必須用最短的時間確認(rèn)客戶是否對產(chǎn)品有需求，是否值得我們持續(xù)追蹤、拜訪。只有這樣省時、量大的開發(fā)，才能創(chuàng)造最大的效益。在這樣的立足點上，當(dāng)你和對方接觸之前，就要先判斷哪一句話可以吸引他，這樣才能為自己制造最大的機會。
③ 你的產(chǎn)品沒能滿足客戶的需求。從根本上說，做銷售就是要把對的產(chǎn)品賣給對的人。如果客戶看了你的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品確實不適合自己的需求特點，而你也發(fā)現(xiàn)了這一點，便不要再強使客戶為難地購買你的產(chǎn)品，如果我們憑借“忽悠”，誘使客戶購買我們的產(chǎn)品，交易終究不會長久，而且也會讓我們永久地失去一個或者更多的客戶。這種情況下，我們可以主動為客戶推薦一些能滿足客戶需求的商家，畢竟“買賣不在仁義在”。下面就是一個案例：
肖先生打算買一部新手機，當(dāng)他聽完手機專柜銷售人員的介紹后，卻并未購買，而表示想再到別處看看。
銷售員：“先生，很多從我這里購買手機的客戶也都和您一樣，希望在購買前貨比三家。您肯定也想買一部高性價比的手機，是嗎？”
肖先生：“是的?！?/p>
銷售員：“請問您希望在哪些方面進行比較呢？”
肖先生：（無論他說什么，他說的第一項和第二項應(yīng)該是他拒絕的真正原因，除非他是為了敷衍你。）
銷售員：“先生，在您對其它品牌的手機進行比較（列出所比較的各項內(nèi)容）后，如果發(fā)現(xiàn)我為您推薦的這款手機是最適合您的，您會從我們這里購買，對吧？”
肖先生：“是的?！?/p>
（現(xiàn)在可以向客戶展開“攻勢”了。）
銷售員：“先生，為了節(jié)省您的時間，我這里有一張產(chǎn)品對比表，上面列出了在配置、服務(wù)和價格等方面，我們這款手機和其他手機的比較情況，您可以參考一下（然后，你可以一一指出你的產(chǎn)品在各方面所具備的優(yōu)勢，尤其是客戶關(guān)注的方面）?！?/p>
銷售員：“先生，您現(xiàn)在有沒有決定什么時候購買？”
（注意：現(xiàn)在，客戶一定會為你所做的充分準(zhǔn)備而感到吃驚，同時他也會發(fā)現(xiàn)不得不做決定了，否則就得講出拒絕的原因。）
一張關(guān)于本品與其他公司產(chǎn)品的對比表，可以促使?jié)撛诳蛻衄F(xiàn)在就購買，而不是先比較一下再說。在汽車4S店，我們可能會發(fā)現(xiàn)一張貼了本品牌的汽車與其他品牌的對應(yīng)車型的對比表格（包括價格、油耗、配置、動力性能、保質(zhì)期等），目的也是為了增加成交的機會。
總之，當(dāng)客戶說想去別家再看看時，只要你能有效地判斷出客戶的顧慮，提出更好的解決方案，就一定可以讓客戶停下腳步，即使客戶執(zhí)意要去別家再看看，銷售員也要尊重客戶的意愿，對客戶的到來與離去都做到“笑臉相迎”、“用語禮貌得體”。如此一來，你有了忠誠的老客戶，銷售肯定會越做越好。
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