3W觀察
2014年以來(lái)，物聯(lián)網(wǎng)和智能硬件的話題火速升溫引發(fā)了一場(chǎng)情緒高漲的硬件創(chuàng)業(yè)浪潮。但對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，如何從產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、品牌、供應(yīng)鏈和銷售的角度出發(fā)，構(gòu)建一個(gè)完整的產(chǎn)品和商業(yè)體系成為了最重要、也是最頭疼的問(wèn)題。
3W觀察
隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭的加入，2015年智能硬件必將爆發(fā)新一輪的浪潮，創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該如何從產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈、品牌和銷售這五個(gè)方向發(fā)力？帶著這個(gè)問(wèn)題，3W觀察有幸采訪了業(yè)內(nèi)知名創(chuàng)新硬件團(tuán)隊(duì)emie億覓的聯(lián)合創(chuàng)始人Bruce，他把自己3年做硬創(chuàng)的經(jīng)驗(yàn)稱作“五根手指硬創(chuàng)心法“：
“硬件五根手指”，硬件創(chuàng)業(yè)缺了任何一根手指， 就如阿喀琉斯之踵一般致命。
手指一、設(shè)計(jì)是大拇哥，把直男癌扔到一邊
擁有設(shè)計(jì)并不是為了讓你的產(chǎn)品好看這么簡(jiǎn)單，否則你的設(shè)計(jì)師只能被稱作美工。
設(shè)計(jì)是最容易讓用戶感知你產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，說(shuō)白了也就是讓用戶在人群之中多看你一眼，就是讓用戶在使用的過(guò)程中默默豎起大拇哥“點(diǎn)贊”。
而“好的設(shè)計(jì)”會(huì)有兩個(gè)敵人：
首先，團(tuán)隊(duì)的審美力，美丑本身其實(shí)沒(méi)有什么標(biāo)準(zhǔn)，但是你要清楚的知道你面對(duì)的是什么用戶，當(dāng)然這樣的道理誰(shuí)都懂：目標(biāo)用戶是屌絲，那就做接地氣（low）一點(diǎn)；目標(biāo)用戶是女神男神，那就做高端大氣。但是實(shí)踐起來(lái)要是可以簡(jiǎn)單一句話能搞定那就太簡(jiǎn)單了。
好的設(shè)計(jì)是要讓用戶驚喜的，也就是說(shuō)設(shè)計(jì)要在審美上超越用戶的期望值，我們太多的設(shè)計(jì)在細(xì)節(jié)上做得不好，但往往就是細(xì)節(jié)上差了那10%，讓產(chǎn)品看起來(lái)“中國(guó)味”很濃（這里可是貶義 跟山寨一個(gè)意思），團(tuán)隊(duì)在設(shè)計(jì)上不能抱著差不多的心態(tài)，特別是出現(xiàn)直男癌心態(tài)的時(shí)候要趕緊扔到一邊！讓設(shè)計(jì)師去發(fā)揮和打磨。
其次，是設(shè)計(jì)師的水平，設(shè)計(jì)師的水平由很多方面決定，審美力是第一，如果設(shè)計(jì)師的審美水平?jīng)]有高于團(tuán)隊(duì)的整體水平，那和打醬油沒(méi)啥區(qū)別，設(shè)計(jì)師的審美力可以通過(guò)他的過(guò)往作品、他的生活、衣著品味去觀察，他經(jīng)常上什么網(wǎng)站、在哪里獲取設(shè)計(jì)的靈感也很重要。經(jīng)驗(yàn)值是第二，一個(gè)天馬行空的逼格又很高的設(shè)計(jì)師是個(gè)基本入門級(jí)設(shè)計(jì)師，如果他是一個(gè)偉大的設(shè)計(jì)師他還需要有產(chǎn)品經(jīng)理的潛質(zhì)，關(guān)鍵就在于怎么做到“可生產(chǎn)的設(shè)計(jì)”，畢竟產(chǎn)品設(shè)計(jì)師與藝術(shù)家最大的區(qū)別不是審美，而是對(duì)生產(chǎn)穩(wěn)定性的考慮。
第三，當(dāng)然對(duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，讓設(shè)計(jì)師跟你一樣清楚的了解產(chǎn)品要向用戶傳遞的價(jià)值也是非常重要的，產(chǎn)品定義決定設(shè)計(jì)從什么方向開(kāi)始，設(shè)計(jì)師先跟他們溝通好需求，才不至于腦洞打開(kāi)得太不著邊際，這跟做APP是一樣的。
手指二、產(chǎn)品（PM）是扣動(dòng)扳機(jī)的食指，用營(yíng)銷思維去最大化產(chǎn)品的商業(yè)化價(jià)值
這里說(shuō)的產(chǎn)品是指產(chǎn)品經(jīng)理的角色，產(chǎn)品經(jīng)理本身產(chǎn)品的定義者與資源協(xié)調(diào)者，但對(duì)于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，通常產(chǎn)品經(jīng)理就是創(chuàng)始人本身。首先在創(chuàng)始人開(kāi)始創(chuàng)業(yè)決定的時(shí)候，產(chǎn)品定義就已經(jīng)定下來(lái)，因此產(chǎn)品經(jīng)理最需要思考的是怎樣把產(chǎn)品商業(yè)化，并且在商業(yè)化路徑上所需要的一切資源，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)、供應(yīng)鏈的資源、品牌營(yíng)銷的資源、銷售的渠道資源等等。往往產(chǎn)品經(jīng)理的格局和能力決定著產(chǎn)品能在商業(yè)化道路上都多遠(yuǎn)。成為好的產(chǎn)品經(jīng)理除了強(qiáng)大的信念之外沒(méi)有捷徑，億覓的產(chǎn)品經(jīng)理都很年輕，并且是互聯(lián)網(wǎng)下成長(zhǎng)起來(lái)的一代人，因此能做出很多跳出框框的事情，這一代的產(chǎn)品經(jīng)理要經(jīng)常思考“我一定要xxx的東西”，就像“我一定要一個(gè)與眾不同的移動(dòng)電源”、“我一定要一個(gè)我回家后能讓我放松的音箱”、“我一定要一款讓我很想每天戴著的智能手表”，當(dāng)你有強(qiáng)烈的做極致產(chǎn)品的信念，所有資源都會(huì)向你走來(lái)。
手指三、供應(yīng)鏈?zhǔn)亲畲謮训闹兄?，但不要讓全世界向你豎中指
硬件供應(yīng)鏈的重要性大家都清楚，我們更想分享的是如何挑選最適合自己的供應(yīng)鏈以及對(duì)于供應(yīng)鏈的管理。
供應(yīng)鏈沒(méi)有靠譜和不靠譜之分，因?yàn)槟撤N意義上供應(yīng)商都是不靠譜的，只有更靠譜的自己才讓供應(yīng)商靠譜。就好比沒(méi)有蘋果就沒(méi)有富士康，好的供應(yīng)商是可以隨著團(tuán)隊(duì)一起成長(zhǎng)的。關(guān)鍵要讓供應(yīng)商知道這件事本身的價(jià)值，代加工產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的萎縮讓深圳有的是等待接單的工廠。因此找到供應(yīng)商其實(shí)是很容易，關(guān)鍵在于供應(yīng)商的篩選要從團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)實(shí)狀況出發(fā)，億覓在一開(kāi)始也沒(méi)有找最高品質(zhì)的供應(yīng)商，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)初期資金、人力等資源和管理能力有限，就算富士康這樣最優(yōu)秀的供應(yīng)商愿意合作，我們也沒(méi)法做出好產(chǎn)品來(lái)。我們?cè)趧?chuàng)業(yè)初期是跟著供應(yīng)商一起成長(zhǎng)的，我們對(duì)于產(chǎn)品的潔癖在一開(kāi)始也不被工廠的世界理解，不愿意給你做小批量的單子，甚至?xí)茉敢狻皫湍恪比ス?jié)省成本，但只要我們有足夠堅(jiān)持，深圳的普通的供應(yīng)商還是能做出有品質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)，并且當(dāng)我們不給供應(yīng)商帶來(lái)越來(lái)越多單子時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們跟你談話的方式都改變了，這不是勢(shì)利，而是真的開(kāi)始慢慢認(rèn)同我們堅(jiān)持設(shè)計(jì)與品質(zhì)的價(jià)值，當(dāng)然也不是所有供應(yīng)商都能夠和你同步成長(zhǎng)，不適應(yīng)我們進(jìn)步的都會(huì)逐步淘汰，于是到現(xiàn)在富士康也和我們建立了戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，所以在創(chuàng)業(yè)初期其實(shí)需要的是用時(shí)間去換取品質(zhì)和供應(yīng)鏈的管理經(jīng)驗(yàn)。
手指四：品牌是無(wú)名指，讓用戶為你戴上代表愛(ài)的戒指
當(dāng)品牌能讓用戶記住、信任、愛(ài)上，就如用戶在你的無(wú)名指上戴上了一枚戒指。所以說(shuō)白了營(yíng)銷是讓品牌和用戶之間建立一份親密關(guān)系的行為。
我們把營(yíng)銷這兩個(gè)字拆開(kāi)看，前面是“營(yíng)”，也就是說(shuō)先要經(jīng)營(yíng)你的用戶關(guān)系，讓他們從陌生人變成熟人甚至愛(ài)人。然后才是“銷”，并且“銷”的不僅僅是產(chǎn)品，更多是品牌的價(jià)值觀。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代其實(shí)做營(yíng)銷是非常容易的，因?yàn)槲覀兏脩糁g的距離從來(lái)沒(méi)有這么近過(guò)。許多傳統(tǒng)行業(yè)的人很想去學(xué)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，但其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷可不是用微博微信做營(yíng)銷這么簡(jiǎn)單，傳統(tǒng)行業(yè)的人沒(méi)有找到的秘籍就是不會(huì)運(yùn)用社會(huì)化媒體，讓從前陌生的用戶變成自己熟悉的朋友，而這恰恰是互聯(lián)網(wǎng)精神的核心，如果依舊放不下工業(yè)時(shí)代高高在上的“面子”，那注定是要失敗的。一旦讓用戶愛(ài)上你的品牌，那不是可以隨意改變的，因?yàn)槟菚r(shí)候用戶捍衛(wèi)不僅僅是品牌，更是捍衛(wèi)他志同道合的朋友以及價(jià)值觀。
手指五：銷售是尾指，商業(yè)化最后一公里
如果將五根手指比作一次硬件的長(zhǎng)征，那銷售這個(gè)手指就是征程的最后一公里。但是這最后一公里并不意味這就是硬件創(chuàng)業(yè)的尾聲，而只是商業(yè)化的最后一步也是第一步，產(chǎn)品能否被市場(chǎng)認(rèn)可，最直接有效的方式還是銷售。銷售有點(diǎn)像是對(duì)其他四根手指的驗(yàn)證，核心問(wèn)題在于定價(jià)（價(jià)格管控）渠道管理和利潤(rùn)率，硬件創(chuàng)業(yè)與軟件不一樣的地方就在于現(xiàn)金流會(huì)更加重要，而現(xiàn)金流就來(lái)自于營(yíng)收表現(xiàn)。
其實(shí)對(duì)很多硬件創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，最終會(huì)發(fā)現(xiàn)需要建立一支很龐大的銷售運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)去管理不斷增加的銷售渠道，所以創(chuàng)業(yè)初期對(duì)于渠道切入點(diǎn)的選擇其實(shí)是很需要考量的，分享一些不同渠道的優(yōu)劣勢(shì)啟發(fā)大家的思考（如下圖）
運(yùn)用“五根手指理論”，emie億覓3年來(lái)完成了20個(gè)單品的研發(fā)與銷售，截至2014年總共達(dá)成100萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品的銷售，更重要的是背后收獲的10萬(wàn)＋名真心愛(ài)我們的優(yōu)質(zhì)用戶，目前團(tuán)隊(duì)已經(jīng)達(dá)到70名員工規(guī)模，并且還在不斷增加。（產(chǎn)品圖）
此外，emie億覓還擁有一支具有互聯(lián)網(wǎng)基因的硬件團(tuán)隊(duì)，公司平均年齡是90后，天然的互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)的一代，當(dāng)然也會(huì)有80后＋70后的老年組，這樣的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)在創(chuàng)新力、執(zhí)行力上都讓我們非常自豪，也是億覓能夠保持不斷的硬件創(chuàng)新的最核心競(jìng)爭(zhēng)力。
不論如何，億覓用了3年時(shí)間讓這五根手指都初具規(guī)模，這個(gè)過(guò)程中有很多心酸和快樂(lè)很難三言兩語(yǔ)言盡。2015年億覓試圖將更多的經(jīng)驗(yàn)分享給創(chuàng)業(yè)者，硬件創(chuàng)業(yè)不太可能一開(kāi)始就齊備“五根手指”，但通過(guò)經(jīng)驗(yàn)和資源的分享，能夠創(chuàng)造人與人、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的自由連接氛圍，也許因此硬件創(chuàng)業(yè)的門檻會(huì)因此降低一些，路徑也會(huì)短一些，真正讓硬件創(chuàng)業(yè)加速。
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