采購知識(shí)（一）：采購的分類
（一）按價(jià)格分類
1.招標(biāo)采購 2.詢價(jià)采購 3.比價(jià)采購 4.議價(jià)采購 5.定價(jià)采購 6.公開市場采購
（二）按采購主體分類
1.個(gè)人采購 2.集團(tuán)采購
（三）按采購方法分類
1.傳統(tǒng)采購
2.科學(xué)采購
（1）訂貨點(diǎn)采購 （2）MRP采購 （3）JIT采購 （4）供應(yīng)鏈采購
（5）電子商務(wù)采購
談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭，在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個(gè)贏家，別一個(gè)是輸家，在成功的談判里，雙方應(yīng)該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。
談判不是絞死對方：很多采購員都誤認(rèn)為，采購談判就是“討價(jià)還價(jià)”。但其實(shí)絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經(jīng)過研究、計(jì)劃和分析，最后達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價(jià)格和費(fèi)用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。
所以大多數(shù)談判的結(jié)果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應(yīng)商不是傻子，他在某項(xiàng)上失去的，肯定還要在另外的項(xiàng)目上找回來的。
1． 談判前要有充分的準(zhǔn)備
知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購員必須了解商品知識(shí)、品類市場現(xiàn)有價(jià)格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。
2． 只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和談判對方的權(quán)限。采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透露對方。
3． 盡量在本企業(yè)辦公室談判
采購員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。
4． 對等原則
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。
5． 不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣
交易開始前，對方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。
6． 放長線釣大魚
采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購人員先做出讓步。
采購知識(shí)1、盡量收集多一點(diǎn)產(chǎn)品信息：我不熟悉這個(gè)產(chǎn)品，但是我會(huì)盡我最大的努力尋找懂得這個(gè)產(chǎn)品信息的人，從別人那去學(xué)到自己本來不知道的東西。那怕是一絲絲信息都算是學(xué)習(xí)和進(jìn)步。
采購知識(shí)2、做事情要有條理：我基本上會(huì)每天記錄下來，我所做過的工作，處理的事，對沒有處理好的事，要求次日，或緊接處理，盡量做到問題不推遲，盡最快解決。buyer.top-sales.com.cn
采購知識(shí)3、工作有計(jì)劃：在每一天結(jié)束前我會(huì)在頭腦里打旋我什么事沒完成，明天的主要事情是什么，做個(gè)計(jì)劃。很重要的，或事情較多，我會(huì)記錄下來，逐個(gè)或交*處理。
采購知識(shí)4、學(xué)會(huì)主動(dòng)與人溝通：經(jīng)常與車間，倉庫，打樣車間、品質(zhì)的相關(guān)人員接觸，這樣便于自己了解產(chǎn)品，跟蹤需要，減少工作失誤，提高工作效率。
采購知識(shí)5、對工作的難點(diǎn)重點(diǎn)要有總結(jié)：對工作中的難點(diǎn)，事后盡量做個(gè)簡短的書面總結(jié)便于自己以后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。要求廠家處服務(wù)處理事得交書面說明。
采購知識(shí)6、盡量做好工作總結(jié)：對所做的工作，每個(gè)月至少做個(gè)簡短的總結(jié)。從工作量、工作內(nèi)容、完成事項(xiàng)，要事處理，問題解決，工作失誤，工作計(jì)劃等方面做個(gè)簡短的總結(jié)。
采購知識(shí)7、做好供應(yīng)商的管理：盡量用條款有效的文件去約束牽制他們，讓他們能主動(dòng)爭取配合我們工作，及時(shí)解決問題，讓其感受有壓力又有動(dòng)力。
采購知識(shí)8、要持續(xù)對訂單的跟蹤：工作要有責(zé)任心，要嚴(yán)謹(jǐn)，要主動(dòng)出擊，不要寄希望于供應(yīng)商肯定沒有問題，要及時(shí)做好跟催工作，要分析供應(yīng)商的每一次看似合理的理由，是否隱藏著絲絲供貨風(fēng)險(xiǎn)或其它東西。要做好記錄，便于查詢和統(tǒng)計(jì)，及配合相關(guān)部門做好工作。
采購知識(shí)9、問題處理：反應(yīng)要快，匯報(bào)要及時(shí)、處理問題要敏捷果斷，要有自己較好的處理建議提供，并能與供應(yīng)商做個(gè)合適的談判結(jié)論。
采購知識(shí)10、職業(yè)習(xí)慣：要讓自己有一個(gè)好的職業(yè)習(xí)慣，有成本概念，有利潤思維，有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、有統(tǒng)籌能力、有交流溝通好習(xí)慣。這些都有助于自己向一個(gè)更優(yōu)秀的采購靠近，做一名真正優(yōu)秀的采購員。
采購員，在進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系時(shí)，打業(yè)務(wù)電話的要點(diǎn)。
1、想好打電話的目的是什么？是詢價(jià)、是講價(jià)、是訂價(jià)、是分析市場變化等。
2、組織好自身談話內(nèi)容的概要，做到談話流暢，語言豐富，用語專業(yè)，親切自然大方，熱情大度。
3、對供應(yīng)商所銷售的這個(gè)品種及其它供應(yīng)商（同種產(chǎn)品）的信息要了解，以此好回應(yīng)對方的談話。
4、要記住對方所銷售這個(gè)品種現(xiàn)在的大約價(jià)格，及你上次所訂購價(jià)格，或上次你報(bào)給對方你購的價(jià)格及你虛擬報(bào)給對方的價(jià)格。
5、在關(guān)心業(yè)務(wù)的同時(shí)，不妨多給予客戶出了業(yè)務(wù)關(guān)心外，工作身體等也做個(gè)善意問侯。
6、對新客戶多介紹并展示一下自己公司的實(shí)力和優(yōu)勢等。
另外有本書不錯(cuò)，就是關(guān)于服裝采購的相關(guān)知識(shí)的。推薦給你看，各大書店應(yīng)該有賣的。
《服裝采購作業(yè)指南》
本書內(nèi)容包括服裝基礎(chǔ)知識(shí)、服裝采購決策、采購方法和技巧等諸多方面，實(shí)用性強(qiáng)，使您在服裝采購中運(yùn)籌帷幄，讓您的服裝零售事業(yè)跨出成功的第一步。 本書可作為普通高等院校服裝專業(yè)的專業(yè)教材，也可作為高職高專、中職中專教材，還可以作為大型綜合性零售企業(yè)、服裝批發(fā)零售企業(yè)服裝采購從業(yè)人員的實(shí)用手冊，用途是專業(yè)、實(shí)用而廣泛的。 隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高和審美觀的不斷發(fā)展，服裝業(yè)凸顯其強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。服裝市場花色品種和新產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)，給廣大的服裝采購人員在采購中增加了難度；另外，服裝的質(zhì)量、規(guī)格、檔次和款式的差別也日益擴(kuò)大，給服裝采購人員提供了更大的選擇范圍，但同時(shí)也增加了采購的難度。在服裝采購中服裝采購人員不但要掌握采購的技巧，以保證以后的經(jīng)營活動(dòng)順利進(jìn)行，還要做到采購效益的最大化，不斷降低采購成本，以最少的成本獲得最大的效益。而做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵就是要努力追求科學(xué)采購。與此同時(shí)，隨著科學(xué)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、電子商務(wù)的迅速發(fā)展，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的加快，隨著國際社會(huì)化大流通格局的形成，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的專業(yè)化程度越來越高，因此要求服裝采購人員掌握的采購知識(shí)也越來越多。 本書內(nèi)容包括服裝基礎(chǔ)知識(shí)、服裝采購決策、采購方法和技巧等諸多方面，實(shí)用性強(qiáng)，使您在服裝采購中運(yùn)籌帷幄，讓您的服裝零售事業(yè)跨出成功的第一步。
第一章 服裝采購不是簡單的購買
第一節(jié) 服裝采購要面向多個(gè)對象
一、服裝采購的概念
二、服裝采購的分類
三、服裝采購的形式
四、服裝采購流程
第二節(jié) 服裝采購管理
一、服裝采購管理的目標(biāo)
二、服裝采購管理的作用
三、服裝采購管理的內(nèi)容和模式
第三節(jié) 服裝采購必須了解的常識(shí)
一、供應(yīng)商代碼
二、物料編號(hào)
三、綠色服裝與生態(tài)紡織品的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)
四、織物英文標(biāo)記的識(shí)別
五、服裝型號(hào)
第四節(jié) 服裝采購的認(rèn)證操作
一、認(rèn)證準(zhǔn)備
二、初選供應(yīng)商
三、試制認(rèn)證
四、中試認(rèn)證
五、批量認(rèn)證
六、供應(yīng)認(rèn)證評(píng)估
第二章 運(yùn)籌帷幄，服裝采購也要預(yù)測
第一節(jié) 了解市場特點(diǎn)，制定完善計(jì)劃
一、服裝采購市場的特點(diǎn)
二、服裝采購計(jì)劃的內(nèi)容
三、服裝采購預(yù)測的一般程序
第二節(jié) 影響服裝采購計(jì)劃和預(yù)算的因素
一、服裝市場需求預(yù)測
二、年度行銷計(jì)劃
三、存量管制卡
四、設(shè)定服裝標(biāo)準(zhǔn)成本
五、價(jià)格預(yù)期
第三節(jié) 如何做好服裝采購計(jì)劃
一、采購計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn)
二、服裝品種計(jì)劃與定位
三、服裝品種組合計(jì)劃
第四節(jié) 如何做服裝采購預(yù)算
一、服裝采購經(jīng)濟(jì)批量
二、固定數(shù)量法(FOQ)
三、批對批法(LFL)
四、固定期間法(FPR)
第三章 進(jìn)貨的“3w”原則
第一節(jié) where——從哪里進(jìn)貨
一、服裝批發(fā)商
二、服裝廠
三、網(wǎng)絡(luò)渠道
四、其它渠道
第二節(jié) who——選擇誰來供貨
一、如何選擇供應(yīng)商
二、開發(fā)新供應(yīng)商的操作流程
三、供應(yīng)商的認(rèn)證程序與認(rèn)證內(nèi)容
四、供應(yīng)商考核指標(biāo)
五、供應(yīng)商關(guān)系管理
第三節(jié) when一一抓住最好的進(jìn)貨時(shí)機(jī)
一、服裝采購時(shí)機(jī)決策
二、服裝采購批量決策
第四章 不可不知的服裝采購技巧
第一節(jié) 明確服裝采購流程
一、發(fā)現(xiàn)需求
二、制定采購計(jì)劃
三、選擇供應(yīng)商
四、洽談價(jià)格，簽訂合同
五、安排采購訂單
六、跟蹤和催貨
七、貨物的接收與檢驗(yàn)
八、貨款結(jié)算
九、采購檔案的管理
第二節(jié) 服裝采購決策的六個(gè)因素
一、質(zhì)量
二、價(jià)格
三、品牌
四、包裝
五、規(guī)格
第三節(jié) 重中之重——價(jià)格
一、服裝采購品項(xiàng)決策
二、服裝采購價(jià)格決策
第四節(jié) 服裝連鎖店集中采購
一、集中采購的特點(diǎn)及其作業(yè)流程
二、服裝連鎖店集中采購帶來的好處
三、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上集中采購是大勢所趨
第五節(jié) 服裝的詢價(jià)采購
一、詢價(jià)采購要把握好五點(diǎn)
二、詢價(jià)技巧
第五章 走向服裝采購的談判桌
第一節(jié) 預(yù)先準(zhǔn)備談什么
一、服裝價(jià)格
二、服裝品質(zhì)
第二節(jié) 如何去談判
一、采購談判的準(zhǔn)備工作
二、采購談判的流程
第三節(jié) 談判重點(diǎn)——價(jià)格談判
一、詢價(jià)
二、報(bào)價(jià)
三、比價(jià)
四、議價(jià)
第四節(jié) 服裝采購談判的策略與技巧
一、報(bào)價(jià)技巧
二、殺價(jià)技巧
三、讓步技巧
四、討價(jià)還價(jià)技巧
第六章 服裝采購的合同管理
第一節(jié) 簽合同一定要規(guī)范
一、合同規(guī)范性
二、項(xiàng)目管理
三、合同控制工作
四、合同跟蹤
第二節(jié) 簽合同相關(guān)的法律知識(shí)
一、采購合同簽訂的一般程序
二、服裝采購合同的主要條款
三、合同變更和解除
四、無購貨合同
第三節(jié) 有了合同爭議怎能辦
一、爭議、索賠和理賠的含義
二、投訴
三、索賠與理賠
四、其他解決爭議的途徑
第七章 服裝采購質(zhì)量控制
第一節(jié) 服裝質(zhì)量控制體系
一、服裝企業(yè)與ISO9000
二、術(shù)語與ISO9000標(biāo)準(zhǔn)
三、ISO9000與服裝行業(yè)應(yīng)用
四、全面的品質(zhì)管理
第二節(jié) 服裝檢驗(yàn)的“一量三看”原則
一、“一量”
二、“三看”
第三節(jié) 服裝的鑒別常識(shí)
一、服裝原料的鑒別常識(shí)
二、服裝成品的鑒別常識(shí)
三、皮革制品的鑒別常識(shí)
四、羽絨制品的鑒別常識(shí)
五、服裝的常見缺陷
第八章 服裝采購的運(yùn)輸問題
第一節(jié) 運(yùn)輸方式和承運(yùn)商的選擇
一、服裝運(yùn)輸方式
二、運(yùn)輸決策的影響因素
三、選擇承運(yùn)商的標(biāo)準(zhǔn)
第二節(jié) 服裝采購的國際運(yùn)輸
一、國際運(yùn)輸相關(guān)文件
二、《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》概要
第三節(jié) 運(yùn)輸合同的簽訂
一、怎樣簽訂和履行貨物運(yùn)輸合同
二、托運(yùn)人、收貨人的權(quán)利與義務(wù)
三、承運(yùn)人的權(quán)利和義務(wù)
四、多式聯(lián)運(yùn)合同
五、違反貨物的合同應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任
第四節(jié) 運(yùn)輸保險(xiǎn)事項(xiàng)
一、國內(nèi)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)
二、國際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)
第九章 服裝采購的庫存管理
第一節(jié) 服裝采購的入庫保管
一、貨品驗(yàn)收方式
二、服裝驗(yàn)收流程
三、服裝入庫檢查
四、入庫服裝的整理
五、庫存服裝的保管注意事項(xiàng)
第二節(jié) 降低服裝庫存成本
一、服裝采購成本
二、庫存持有成本
三、缺貨成本
第三節(jié) 庫存的現(xiàn)代化管理方法
一、定期采購控制法
二、定量采購控制法
三、經(jīng)濟(jì)訂貨批量控制法
第四節(jié) 服裝庫存的盤點(diǎn)方法
一、服裝盤點(diǎn)方法
二、倉庫盤點(diǎn)流程
三、盤點(diǎn)前倉庫清理工作的內(nèi)容
四、產(chǎn)生盤點(diǎn)差異的原因及處理措施
五、盤點(diǎn)工作注意事項(xiàng)
第十章 現(xiàn)代電子商務(wù)采購
第一節(jié) 服裝網(wǎng)絡(luò)采購的準(zhǔn)備與操作模式
一、電子商務(wù)的基本分類
二、電子商務(wù)采購的形式
三、電子商務(wù)采購的程序
四、電子商務(wù)采購的六大優(yōu)勢
五、網(wǎng)絡(luò)采購
第二節(jié) 服裝的網(wǎng)絡(luò)采購案例
一、網(wǎng)上黃頁
二、B2B商業(yè)網(wǎng)站——阿里巴巴
三、虛擬社區(qū)——無錫紅豆集團(tuán)
四、C2C商業(yè)網(wǎng)站——淘寶、易趣
附錄 服裝采購及相關(guān)網(wǎng)址
專業(yè)采購人員需要具備的知識(shí)
1.采購產(chǎn)品及相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。不同企業(yè)不同物品的采購需要掌握的產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)的專業(yè)知識(shí)也是千差萬別的，一個(gè)采購員要干好本職工作首先要掌握采購業(yè)務(wù)的產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。如機(jī)車車輛廠的采購員除了要具備《物資商品學(xué)》的基礎(chǔ)知識(shí)外還要具備機(jī)車車輛制造專業(yè)的知識(shí)。
2.市場心理學(xué)的知識(shí)。采購與銷售是一個(gè)對立的統(tǒng)一體，企業(yè)所期待的采購或銷售活動(dòng)能否完成，除了哪些客觀的可計(jì)量的因素如產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格水平、文化程度、企業(yè)財(cái)務(wù)狀況等以外，還有許多主觀的很難計(jì)量的因素，如個(gè)人的價(jià)值觀、審美觀、偏好、習(xí)慣、性格等因素在不同程度上影響著他們的決策行為。采購員掌握一定的市場心理學(xué)知識(shí)后，可以用市場心理學(xué)的理論和方法來指導(dǎo)采購活動(dòng)，更加全面地研究市場動(dòng)態(tài)和有關(guān)購銷雙方的心理和行為。
3.人際交往的知識(shí)。在商品市場上，無時(shí)無刻都在進(jìn)行大量的、各種形式的商品交換活動(dòng)，而從事這些活動(dòng)的主體則是人。因此，任何一種交換活動(dòng)都離不開人際交往活動(dòng)。采購員應(yīng)熟悉人類交際學(xué)（包括人際關(guān)系學(xué)、人際傳意學(xué)、大眾傳播學(xué)等）的基本理論和方法，應(yīng)清楚了解交往是怎樣發(fā)生的，交往過程受哪些因素影響，交往的幾種差異（民族差異、歷史差異、性別差異、年齡差異、觀念差異等），交往的心理障礙及克服方法。在交往中要掌握口語、非口語的語言藝術(shù)以及視聽的藝術(shù)，要正確的認(rèn)識(shí)自我認(rèn)識(shí)他人，要掌握說服他人的基本方法。
4.購銷法律實(shí)務(wù)知識(shí)。為了保障國家和企業(yè)的利益，規(guī)范企業(yè)和個(gè)人的行為，國家頒布了許多與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)有關(guān)的法律和規(guī)定。作為采購員首先要了解《經(jīng)濟(jì)合同法》、《反不正當(dāng)競爭法》、《物資法》等法律知識(shí)，其次還要及時(shí)學(xué)習(xí)和掌握國家各部頒發(fā)的有關(guān)購銷的條件、方法、規(guī)程、決議等文件。
5.經(jīng)濟(jì)地理知識(shí)。作為采購員有必要了解一定的經(jīng)濟(jì)地理學(xué)的知識(shí)。經(jīng)濟(jì)地理學(xué)是研究生產(chǎn)力的地域組合和地理分布規(guī)律的科學(xué)，其研究領(lǐng)域極其廣泛，主要探討國民經(jīng)濟(jì)各部門的地區(qū)配置問題以及人口分布、城市布局、經(jīng)濟(jì)劃分與區(qū)域規(guī)劃等問題，采購員要更好的做好本職工作就要了解諸如自然條件的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)力地理分布的基本理論、農(nóng)業(yè)地理配置、工業(yè)地理配置、交通運(yùn)輸?shù)乩砼渲?、人口地理等問題。
6.購銷談判知識(shí)。采購員在進(jìn)行采購業(yè)務(wù)過程中，幾乎時(shí)刻都在進(jìn)行有關(guān)商品采購的數(shù)量、價(jià)格、質(zhì)量、交貨期、交貨地點(diǎn)、結(jié)算方式等方面的談判。所以掌握必要的購銷談判知識(shí)是相當(dāng)重要的，采購員應(yīng)比較系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和掌握有關(guān)購銷談判的基本理論、科學(xué)程序、實(shí)力估價(jià)、基本原則等基礎(chǔ)知識(shí)，且能較為熟練的應(yīng)用不同階段的談判技巧，靈活地運(yùn)用發(fā)盤策略、時(shí)機(jī)性策略、方法和方位性策略，巧妙地運(yùn)用語言表達(dá)藝術(shù)和心理學(xué)技術(shù)。
7.市場采購調(diào)研知識(shí)。市場采購調(diào)研是為了制定市場采購決策，而調(diào)研又離不開對有關(guān)資料進(jìn)行系統(tǒng)的計(jì)劃、收集、記錄、分析和解釋。采購員應(yīng)掌握必要的調(diào)研方法和手段，能制定調(diào)研方案，對有關(guān)數(shù)據(jù)能進(jìn)行差值分析、實(shí)驗(yàn)分析、相關(guān)分析、因果分析，并能提出調(diào)研成果
采購知識(shí)（一）：采購的分類
（一）按價(jià)格分類
1.招標(biāo)采購 2.詢價(jià)采購 3.比價(jià)采購 4.議價(jià)采購 5.定價(jià)采購 6.公開市場采購
（二）按采購主體分類
1.個(gè)人采購 2.集團(tuán)采購
（三）按采購方法分類
1.傳統(tǒng)采購
2.科學(xué)采購
（1）訂貨點(diǎn)采購 （2）MRP采購 （3）JIT采購 （4）供應(yīng)鏈采購
（5）電子商務(wù)采購
談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭，在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個(gè)贏家，別一個(gè)是輸家，在成功的談判里，雙方應(yīng)該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。
談判不是絞死對方：很多采購員都誤認(rèn)為，采購談判就是“討價(jià)還價(jià)”。但其實(shí)絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經(jīng)過研究、計(jì)劃和分析，最后達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價(jià)格和費(fèi)用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。
所以大多數(shù)談判的結(jié)果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應(yīng)商不是傻子，他在某項(xiàng)上失去的，肯定還要在另外的項(xiàng)目上找回來的。
1． 談判前要有充分的準(zhǔn)備
知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購員必須了解商品知識(shí)、品類市場現(xiàn)有價(jià)格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。
2． 只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和談判對方的權(quán)限。采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透露對方。
3． 盡量在本企業(yè)辦公室談判
采購員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。
4． 對等原則
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。
5． 不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣
交易開始前，對方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。
6． 放長線釣大魚
采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購人員先做出讓步。
采購知識(shí)1、盡量收集多一點(diǎn)產(chǎn)品信息：我不熟悉這個(gè)產(chǎn)品，但是我會(huì)盡我最大的努力尋找懂得這個(gè)產(chǎn)品信息的人，從別人那去學(xué)到自己本來不知道的東西。那怕是一絲絲信息都算是學(xué)習(xí)和進(jìn)步。
采購知識(shí)2、做事情要有條理：我基本上會(huì)每天記錄下來，我所做過的工作，處理的事，對沒有處理好的事，要求次日，或緊接處理，盡量做到問題不推遲，盡最快解決。buyer.top-sales.com.cn
采購知識(shí)3、工作有計(jì)劃：在每一天結(jié)束前我會(huì)在頭腦里打旋我什么事沒完成，明天的主要事情是什么，做個(gè)計(jì)劃。很重要的，或事情較多，我會(huì)記錄下來，逐個(gè)或交*處理。
采購知識(shí)4、學(xué)會(huì)主動(dòng)與人溝通：經(jīng)常與車間，倉庫，打樣車間、品質(zhì)的相關(guān)人員接觸，這樣便于自己了解產(chǎn)品，跟蹤需要，減少工作失誤，提高工作效率。
采購知識(shí)5、對工作的難點(diǎn)重點(diǎn)要有總結(jié)：對工作中的難點(diǎn)，事后盡量做個(gè)簡短的書面總結(jié)便于自己以后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。要求廠家處服務(wù)處理事得交書面說明。
采購知識(shí)6、盡量做好工作總結(jié)：對所做的工作，每個(gè)月至少做個(gè)簡短的總結(jié)。從工作量、工作內(nèi)容、完成事項(xiàng)，要事處理，問題解決，工作失誤，工作計(jì)劃等方面做個(gè)簡短的總結(jié)。
采購知識(shí)7、做好供應(yīng)商的管理：盡量用條款有效的文件去約束牽制他們，讓他們能主動(dòng)爭取配合我們工作，及時(shí)解決問題，讓其感受有壓力又有動(dòng)力。
采購知識(shí)8、要持續(xù)對訂單的跟蹤：工作要有責(zé)任心，要嚴(yán)謹(jǐn)，要主動(dòng)出擊，不要寄希望于供應(yīng)商肯定沒有問題，要及時(shí)做好跟催工作，要分析供應(yīng)商的每一次看似合理的理由，是否隱藏著絲絲供貨風(fēng)險(xiǎn)或其它東西。要做好記錄，便于查詢和統(tǒng)計(jì)，及配合相關(guān)部門做好工作。
采購知識(shí)9、問題處理：反應(yīng)要快，匯報(bào)要及時(shí)、處理問題要敏捷果斷，要有自己較好的處理建議提供，并能與供應(yīng)商做個(gè)合適的談判結(jié)論。
采購知識(shí)10、職業(yè)習(xí)慣：要讓自己有一個(gè)好的職業(yè)習(xí)慣，有成本概念，有利潤思維，有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、有統(tǒng)籌能力、有交流溝通好習(xí)慣。這些都有助于自己向一個(gè)更優(yōu)秀的采購靠近，做一名真正優(yōu)秀的采購員。
采購員，在進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系時(shí)，打業(yè)務(wù)電話的要點(diǎn)。
1、想好打電話的目的是什么？是詢價(jià)、是講價(jià)、是訂價(jià)、是分析市場變化等。
2、組織好自身談話內(nèi)容的概要，做到談話流暢，語言豐富，用語專業(yè)，親切自然大方，熱情大度。
3、對供應(yīng)商所銷售的這個(gè)品種及其它供應(yīng)商（同種產(chǎn)品）的信息要了解，以此好回應(yīng)對方的談話。
4、要記住對方所銷售這個(gè)品種現(xiàn)在的大約價(jià)格，及你上次所訂購價(jià)格，或上次你報(bào)給對方你購的價(jià)格及你虛擬報(bào)給對方的價(jià)格。
5、在關(guān)心業(yè)務(wù)的同時(shí)，不妨多給予客戶出了業(yè)務(wù)關(guān)心外，工作身體等也做個(gè)善意問侯。
6、對新客戶多介紹并展示一下自己公司的實(shí)力和優(yōu)勢等。
另外有本書不錯(cuò)，就是關(guān)于服裝采購的相關(guān)知識(shí)的。推薦給你看，各大書店應(yīng)該有賣的。
《服裝采購作業(yè)指南》
本書內(nèi)容包括服裝基礎(chǔ)知識(shí)、服裝采購決策、采購方法和技巧等諸多方面，實(shí)用性強(qiáng)，使您在服裝采購中運(yùn)籌帷幄，讓您的服裝零售事業(yè)跨出成功的第一步。 本書可作為普通高等院校服裝專業(yè)的專業(yè)教材，也可作為高職高專、中職中專教材，還可以作為大型綜合性零售企業(yè)、服裝批發(fā)零售企業(yè)服裝采購從業(yè)人員的實(shí)用手冊，用途是專業(yè)、實(shí)用而廣泛的。 隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高和審美觀的不斷發(fā)展，服裝業(yè)凸顯其強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。服裝市場花色品種和新產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)，給廣大的服裝采購人員在采購中增加了難度；另外，服裝的質(zhì)量、規(guī)格、檔次和款式的差別也日益擴(kuò)大，給服裝采購人員提供了更大的選擇范圍，但同時(shí)也增加了采購的難度。在服裝采購中服裝采購人員不但要掌握采購的技巧，以保證以后的經(jīng)營活動(dòng)順利進(jìn)行，還要做到采購效益的最大化，不斷降低采購成本，以最少的成本獲得最大的效益。而做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵就是要努力追求科學(xué)采購。與此同時(shí)，隨著科學(xué)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、電子商務(wù)的迅速發(fā)展，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的加快，隨著國際社會(huì)化大流通格局的形成，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的專業(yè)化程度越來越高，因此要求服裝采購人員掌握的采購知識(shí)也越來越多。 本書內(nèi)容包括服裝基礎(chǔ)知識(shí)、服裝采購決策、采購方法和技巧等諸多方面，實(shí)用性強(qiáng)，使您在服裝采購中運(yùn)籌帷幄，讓您的服裝零售事業(yè)跨出成功的第一步。
第一章 服裝采購不是簡單的購買
第一節(jié) 服裝采購要面向多個(gè)對象
一、服裝采購的概念
二、服裝采購的分類
三、服裝采購的形式
四、服裝采購流程
第二節(jié) 服裝采購管理
一、服裝采購管理的目標(biāo)
二、服裝采購管理的作用
三、服裝采購管理的內(nèi)容和模式
第三節(jié) 服裝采購必須了解的常識(shí)
一、供應(yīng)商代碼
二、物料編號(hào)
三、綠色服裝與生態(tài)紡織品的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)
四、織物英文標(biāo)記的識(shí)別
五、服裝型號(hào)
第四節(jié) 服裝采購的認(rèn)證操作
一、認(rèn)證準(zhǔn)備
二、初選供應(yīng)商
三、試制認(rèn)證
四、中試認(rèn)證
五、批量認(rèn)證
六、供應(yīng)認(rèn)證評(píng)估
第二章 運(yùn)籌帷幄，服裝采購也要預(yù)測
第一節(jié) 了解市場特點(diǎn)，制定完善計(jì)劃
一、服裝采購市場的特點(diǎn)
二、服裝采購計(jì)劃的內(nèi)容
三、服裝采購預(yù)測的一般程序
第二節(jié) 影響服裝采購計(jì)劃和預(yù)算的因素
一、服裝市場需求預(yù)測
二、年度行銷計(jì)劃
三、存量管制卡
四、設(shè)定服裝標(biāo)準(zhǔn)成本
五、價(jià)格預(yù)期
第三節(jié) 如何做好服裝采購計(jì)劃
一、采購計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn)
二、服裝品種計(jì)劃與定位
三、服裝品種組合計(jì)劃
第四節(jié) 如何做服裝采購預(yù)算
一、服裝采購經(jīng)濟(jì)批量
二、固定數(shù)量法(FOQ)
三、批對批法(LFL)
四、固定期間法(FPR)
第三章 進(jìn)貨的“3w”原則
第一節(jié) where——從哪里進(jìn)貨
一、服裝批發(fā)商
二、服裝廠
三、網(wǎng)絡(luò)渠道
四、其它渠道
第二節(jié) who——選擇誰來供貨
一、如何選擇供應(yīng)商
二、開發(fā)新供應(yīng)商的操作流程
三、供應(yīng)商的認(rèn)證程序與認(rèn)證內(nèi)容
四、供應(yīng)商考核指標(biāo)
五、供應(yīng)商關(guān)系管理
第三節(jié) when一一抓住最好的進(jìn)貨時(shí)機(jī)
一、服裝采購時(shí)機(jī)決策
二、服裝采購批量決策
第四章 不可不知的服裝采購技巧
第一節(jié) 明確服裝采購流程
一、發(fā)現(xiàn)需求
二、制定采購計(jì)劃
三、選擇供應(yīng)商
四、洽談價(jià)格，簽訂合同
五、安排采購訂單
六、跟蹤和催貨
七、貨物的接收與檢驗(yàn)
八、貨款結(jié)算
九、采購檔案的管理
第二節(jié) 服裝采購決策的六個(gè)因素
一、質(zhì)量
二、價(jià)格
三、品牌
四、包裝
五、規(guī)格
第三節(jié) 重中之重——價(jià)格
一、服裝采購品項(xiàng)決策
二、服裝采購價(jià)格決策
第四節(jié) 服裝連鎖店集中采購
一、集中采購的特點(diǎn)及其作業(yè)流程
二、服裝連鎖店集中采購帶來的好處
三、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上集中采購是大勢所趨
第五節(jié) 服裝的詢價(jià)采購
一、詢價(jià)采購要把握好五點(diǎn)
二、詢價(jià)技巧
第五章 走向服裝采購的談判桌
第一節(jié) 預(yù)先準(zhǔn)備談什么
一、服裝價(jià)格
二、服裝品質(zhì)
第二節(jié) 如何去談判
一、采購談判的準(zhǔn)備工作
二、采購談判的流程
第三節(jié) 談判重點(diǎn)——價(jià)格談判
一、詢價(jià)
二、報(bào)價(jià)
三、比價(jià)
四、議價(jià)
第四節(jié) 服裝采購談判的策略與技巧
一、報(bào)價(jià)技巧
二、殺價(jià)技巧
三、讓步技巧
四、討價(jià)還價(jià)技巧
第六章 服裝采購的合同管理
第一節(jié) 簽合同一定要規(guī)范
一、合同規(guī)范性
二、項(xiàng)目管理
三、合同控制工作
四、合同跟蹤
第二節(jié) 簽合同相關(guān)的法律知識(shí)
一、采購合同簽訂的一般程序
二、服裝采購合同的主要條款
三、合同變更和解除
四、無購貨合同
第三節(jié) 有了合同爭議怎能辦
一、爭議、索賠和理賠的含義
二、投訴
三、索賠與理賠
四、其他解決爭議的途徑
第七章 服裝采購質(zhì)量控制
第一節(jié) 服裝質(zhì)量控制體系
一、服裝企業(yè)與ISO9000
二、術(shù)語與ISO9000標(biāo)準(zhǔn)
三、ISO9000與服裝行業(yè)應(yīng)用
四、全面的品質(zhì)管理
第二節(jié) 服裝檢驗(yàn)的“一量三看”原則
一、“一量”
二、“三看”
第三節(jié) 服裝的鑒別常識(shí)
一、服裝原料的鑒別常識(shí)
二、服裝成品的鑒別常識(shí)
三、皮革制品的鑒別常識(shí)
四、羽絨制品的鑒別常識(shí)
五、服裝的常見缺陷
第八章 服裝采購的運(yùn)輸問題
第一節(jié) 運(yùn)輸方式和承運(yùn)商的選擇
一、服裝運(yùn)輸方式
二、運(yùn)輸決策的影響因素
三、選擇承運(yùn)商的標(biāo)準(zhǔn)
第二節(jié) 服裝采購的國際運(yùn)輸
一、國際運(yùn)輸相關(guān)文件
二、《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》概要
第三節(jié) 運(yùn)輸合同的簽訂
一、怎樣簽訂和履行貨物運(yùn)輸合同
二、托運(yùn)人、收貨人的權(quán)利與義務(wù)
三、承運(yùn)人的權(quán)利和義務(wù)
四、多式聯(lián)運(yùn)合同
五、違反貨物的合同應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任
第四節(jié) 運(yùn)輸保險(xiǎn)事項(xiàng)
一、國內(nèi)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)
二、國際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)
第九章 服裝采購的庫存管理
第一節(jié) 服裝采購的入庫保管
一、貨品驗(yàn)收方式
二、服裝驗(yàn)收流程
三、服裝入庫檢查
四、入庫服裝的整理
五、庫存服裝的保管注意事項(xiàng)
第二節(jié) 降低服裝庫存成本
一、服裝采購成本
二、庫存持有成本
三、缺貨成本
第三節(jié) 庫存的現(xiàn)代化管理方法
一、定期采購控制法
二、定量采購控制法
三、經(jīng)濟(jì)訂貨批量控制法
第四節(jié) 服裝庫存的盤點(diǎn)方法
一、服裝盤點(diǎn)方法
二、倉庫盤點(diǎn)流程
三、盤點(diǎn)前倉庫清理工作的內(nèi)容
四、產(chǎn)生盤點(diǎn)差異的原因及處理措施
五、盤點(diǎn)工作注意事項(xiàng)
第十章 現(xiàn)代電子商務(wù)采購
第一節(jié) 服裝網(wǎng)絡(luò)采購的準(zhǔn)備與操作模式
一、電子商務(wù)的基本分類
二、電子商務(wù)采購的形式
三、電子商務(wù)采購的程序
四、電子商務(wù)采購的六大優(yōu)勢
五、網(wǎng)絡(luò)采購
第二節(jié) 服裝的網(wǎng)絡(luò)采購案例
一、網(wǎng)上黃頁
二、B2B商業(yè)網(wǎng)站——阿里巴巴
三、虛擬社區(qū)——無錫紅豆集團(tuán)
四、C2C商業(yè)網(wǎng)站——淘寶、易趣
附錄 服裝采購及相關(guān)網(wǎng)址
專業(yè)采購人員需要具備的知識(shí)
1.采購產(chǎn)品及相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。不同企業(yè)不同物品的采購需要掌握的產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)的專業(yè)知識(shí)也是千差萬別的，一個(gè)采購員要干好本職工作首先要掌握采購業(yè)務(wù)的產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。如機(jī)車車輛廠的采購員除了要具備《物資商品學(xué)》的基礎(chǔ)知識(shí)外還要具備機(jī)車車輛制造專業(yè)的知識(shí)。
2.市場心理學(xué)的知識(shí)。采購與銷售是一個(gè)對立的統(tǒng)一體，企業(yè)所期待的采購或銷售活動(dòng)能否完成，除了哪些客觀的可計(jì)量的因素如產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格水平、文化程度、企業(yè)財(cái)務(wù)狀況等以外，還有許多主觀的很難計(jì)量的因素，如個(gè)人的價(jià)值觀、審美觀、偏好、習(xí)慣、性格等因素在不同程度上影響著他們的決策行為。采購員掌握一定的市場心理學(xué)知識(shí)后，可以用市場心理學(xué)的理論和方法來指導(dǎo)采購活動(dòng)，更加全面地研究市場動(dòng)態(tài)和有關(guān)購銷雙方的心理和行為。
3.人際交往的知識(shí)。在商品市場上，無時(shí)無刻都在進(jìn)行大量的、各種形式的商品交換活動(dòng)，而從事這些活動(dòng)的主體則是人。因此，任何一種交換活動(dòng)都離不開人際交往活動(dòng)。采購員應(yīng)熟悉人類交際學(xué)（包括人際關(guān)系學(xué)、人際傳意學(xué)、大眾傳播學(xué)等）的基本理論和方法，應(yīng)清楚了解交往是怎樣發(fā)生的，交往過程受哪些因素影響，交往的幾種差異（民族差異、歷史差異、性別差異、年齡差異、觀念差異等），交往的心理障礙及克服方法。在交往中要掌握口語、非口語的語言藝術(shù)以及視聽的藝術(shù)，要正確的認(rèn)識(shí)自我認(rèn)識(shí)他人，要掌握說服他人的基本方法。
4.購銷法律實(shí)務(wù)知識(shí)。為了保障國家和企業(yè)的利益，規(guī)范企業(yè)和個(gè)人的行為，國家頒布了許多與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)有關(guān)的法律和規(guī)定。作為采購員首先要了解《經(jīng)濟(jì)合同法》、《反不正當(dāng)競爭法》、《物資法》等法律知識(shí)，其次還要及時(shí)學(xué)習(xí)和掌握國家各部頒發(fā)的有關(guān)購銷的條件、方法、規(guī)程、決議等文件。
5.經(jīng)濟(jì)地理知識(shí)。作為采購員有必要了解一定的經(jīng)濟(jì)地理學(xué)的知識(shí)。經(jīng)濟(jì)地理學(xué)是研究生產(chǎn)力的地域組合和地理分布規(guī)律的科學(xué)，其研究領(lǐng)域極其廣泛，主要探討國民經(jīng)濟(jì)各部門的地區(qū)配置問題以及人口分布、城市布局、經(jīng)濟(jì)劃分與區(qū)域規(guī)劃等問題，采購員要更好的做好本職工作就要了解諸如自然條件的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)力地理分布的基本理論、農(nóng)業(yè)地理配置、工業(yè)地理配置、交通運(yùn)輸?shù)乩砼渲谩⑷丝诘乩淼葐栴}。
6.購銷談判知識(shí)。采購員在進(jìn)行采購業(yè)務(wù)過程中，幾乎時(shí)刻都在進(jìn)行有關(guān)商品采購的數(shù)量、價(jià)格、質(zhì)量、交貨期、交貨地點(diǎn)、結(jié)算方式等方面的談判。所以掌握必要的購銷談判知識(shí)是相當(dāng)重要的，采購員應(yīng)比較系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和掌握有關(guān)購銷談判的基本理論、科學(xué)程序、實(shí)力估價(jià)、基本原則等基礎(chǔ)知識(shí)，且能較為熟練的應(yīng)用不同階段的談判技巧，靈活地運(yùn)用發(fā)盤策略、時(shí)機(jī)性策略、方法和方位性策略，巧妙地運(yùn)用語言表達(dá)藝術(shù)和心理學(xué)技術(shù)。
7.市場采購調(diào)研知識(shí)。市場采購調(diào)研是為了制定市場采購決策，而調(diào)研又離不開對有關(guān)資料進(jìn)行系統(tǒng)的計(jì)劃、收集、記錄、分析和解釋。采購員應(yīng)掌握必要的調(diào)研方法和手段，能制定調(diào)研方案，對有關(guān)數(shù)據(jù)能進(jìn)行差值分析、實(shí)驗(yàn)分析、相關(guān)分析、因果分析，并能提出調(diào)研成果
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