來源| 多知網(wǎng)
文| 任雪蕓
1月22日，武漢宣布“封城”的前一天，粉筆宣布線下全面停課，同時，張小龍做了一個“糾結(jié)但踏實”的決定：將選擇權(quán)交給學(xué)員。
具體來說，學(xué)員可以做出以下選擇：一，所有線下學(xué)員可以選擇無條件退款；二，線上線下全場五折，本質(zhì)上相當(dāng)于如果學(xué)員不選擇退款，可以選擇上一個同樣天數(shù)的線上班+同樣天數(shù)的線下班。
放在當(dāng)時，這是一個“冒險”的決定，假如學(xué)員全部選擇退費，僅國考面試線下班就涉及1.59億元，這還不算省考筆試班的費用?！?/p>
“作出這個決定后，我們內(nèi)心非常踏實?！痹瑬|說。
后來的退費結(jié)果，遠(yuǎn)比想象中要樂觀——80%以上的國考面試學(xué)員選擇從線下轉(zhuǎn)到線上。不僅如此，在未對外開放報名的情況下，粉筆從線下轉(zhuǎn)型線上的報名鏈接中，還涌入了1000名左右的新學(xué)員。
袁東表示，疫情期間，粉筆在線課程同比增長超100%，平均到課率90%以上。雖然疫情延緩了粉筆線下擴張的速度，但其全年的營收目標(biāo)并未調(diào)整。
對于線上起家的粉筆而言，從技術(shù)層面講，從線下轉(zhuǎn)型線上并不是難事。
但難題卻轉(zhuǎn)向了“師資緊缺”上。
2月10日，粉筆線上面試班上線。按照計劃，粉筆工作人員會在征求已報名學(xué)生的同意后，后臺操作將線下課程轉(zhuǎn)移到線上。意料之外的問題出在外部，當(dāng)時報名通道上線后，外部千余名學(xué)員涌入，很快搶光了第一期面試班的名額。
“當(dāng)時我們對學(xué)員線下轉(zhuǎn)線上的熱情估計得比較保守，大部分的準(zhǔn)備都在退費層面，新增超出意料?！痹瑬|表示。
再加上，為了保證學(xué)習(xí)效果，粉筆在轉(zhuǎn)到線上后，由12人一班改成了10人一班。“這樣老師對每個學(xué)生的關(guān)注度、學(xué)生的練習(xí)次數(shù)都會得到有效加強?！?這也意味著需要更多師資投入到國考線上面試班的教學(xué)中。
站在商業(yè)的角度，新增報名人數(shù)當(dāng)然是越多越好?！暗覀兊臎Q策依據(jù)是以人為本，以用戶的利益為根本，沒有好老師堅決不開班，這是紅線?！痹瑬|說。
“我們又把整個粉筆師資全部的攏了一遍。”接下來，粉筆做了兩件事：一，選擇暫停對外銷售線上面試班，優(yōu)先滿足已經(jīng)報班學(xué)員的需求。二，壓縮了部分省考筆試班的需求，將這部分師資調(diào)用到線上面試班。這兩項措施解決了眼下的師資難題。
不過，師資這一難題或?qū)⒊掷m(xù)延伸至線下。
正常情況下，國考面試會在2月陸續(xù)開展，而這一時期也是省考筆試班的準(zhǔn)備期。往常，公考機構(gòu)會根據(jù)國考面試的時間和省考筆試時間進(jìn)行課程安排。疫情打破了原有的時間順序，這也就意味著，國考面試和省考筆試間的時間間隔將會大幅壓縮，公考機構(gòu)將面臨在短時間內(nèi)消化現(xiàn)有學(xué)員的難題。
根據(jù)粉筆的方案，部分未退費的線下轉(zhuǎn)線上的面試班學(xué)生還可以在線下開課之后重新再參加培訓(xùn)。
也就是說，數(shù)萬名國考線下面試學(xué)員和省考線下筆試學(xué)員將會在疫情過后一并涌來，這是袁東現(xiàn)階段比較擔(dān)心的問題。
除了將線下面試班轉(zhuǎn)到線上，針對當(dāng)前省考筆試，粉筆還推出了一個獨立的“線上全日制雙師班”，售價是線下班的六到七折。
“現(xiàn)在在線雙師班的報名情況還是不錯的。從數(shù)據(jù)來看，在一定程度上彌補線下的部分損失?！?/p>
值得注意的是，粉筆線上的產(chǎn)品體系較為多元，可以滿足不同層次學(xué)員的需求。除了在線大班、在線小班，還有售價幾十元的會員班、售價299元的闖關(guān)班。其中，會員產(chǎn)品是2018年下半年推出。
目前，粉筆據(jù)已經(jīng)結(jié)束的國考面試線上課統(tǒng)計，到課率達(dá)到了90%以上。達(dá)到這個數(shù)據(jù)并不容易，袁東在電話里分析了這個現(xiàn)象。
當(dāng)前是國考準(zhǔn)備期，學(xué)生存在備考的硬需求，對于考生而言，選擇線上面試班是當(dāng)前唯一出路，在考試的重壓下，學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情高漲，自驅(qū)力也達(dá)到高峰。
此外，這與粉筆線上起家的基因息息相關(guān)。袁東講了以下三點原因：
一，粉筆的高標(biāo)準(zhǔn)、高強度、多場景的師資培訓(xùn)體系。
“通常線上課堂中，老師和學(xué)生之間的交流更強、互動更為便捷，而線上教學(xué)需要老師具備更強的控場能力，要持續(xù)追蹤學(xué)生的思維路徑，整體能力要求更高?！?/p>
袁東告訴多知網(wǎng)，粉筆的老師自入職以來便會接受線上和線下兩個場境的考核?！八麄儽旧砭途邆淞司€上的經(jīng)驗，在切換場景時相對自如一些?！?/p>
二，粉筆較為成熟的助教體系。
助教老師負(fù)責(zé)作業(yè)的檢查，以及把作業(yè)檢查的相關(guān)結(jié)果進(jìn)行匯報，將學(xué)生的“學(xué)”與“習(xí)”形成閉環(huán)。粉筆專兼職助大多是從有高分經(jīng)驗考生中招聘、選拔、培訓(xùn)而來的人。袁東說。
三，線下全部教務(wù)老師轉(zhuǎn)線上。
教務(wù)老師要在服務(wù)方面進(jìn)行配合，比如考勤、講義派送、學(xué)生反饋、師資對接等服務(wù)。
此外，從直播平臺體驗來看，粉筆早在2014年就已啟用自有研發(fā)的直播平臺，線上學(xué)習(xí)體驗非常好，這也對到課率起到了重要作用。
2019年，粉筆營收突破15億。
袁東算了一個數(shù)字，如果員工的人均產(chǎn)值在60萬，未來想實現(xiàn)30億的營收目標(biāo)，粉筆最少也需要5000名左右的員工。
當(dāng)下粉筆的人才結(jié)構(gòu)是以教研老師為核心，保守測算，按照60%的配比至少需要三千名教師。
張小龍一直把人才視為公考培訓(xùn)領(lǐng)域中的王牌，在他看來“誰抓住了人才，包括老師、技術(shù)，誰就能夠占領(lǐng)市場。”
袁東表示，這也是2019年下半年以來粉筆管理層的核心戰(zhàn)略之一。“粉筆未來占領(lǐng)市場的關(guān)鍵還是在供給側(cè)，系統(tǒng)化、規(guī)模化、可持續(xù)的提供優(yōu)質(zhì)師資是我們工作的重中之重?！?/p>
粉筆的教師在上崗之前，會經(jīng)歷一個“漫長”的培訓(xùn)期。從入職到正式“出營”授課，平均是180天。
也就是說，現(xiàn)在疫情期間的老師，至少是去前下半年前招聘的?，F(xiàn)在疫情期間招聘的老師，則是在為今年下半年做儲備。
去年下半年，粉筆在全國20多個省份的985高校中招聘了近400名管培生和儲備教師。
嚴(yán)控人才準(zhǔn)入門檻是粉筆招聘的第一法則，在供給側(cè)，學(xué)生對優(yōu)秀師資的渴望顯而易見，所以，我們傾向在985、211高校里進(jìn)行招聘。”
在師資培訓(xùn)層面，粉筆形成了一套體系，“180天培訓(xùn)周期”會經(jīng)歷以下環(huán)節(jié)。
首先會在總部師資培訓(xùn)學(xué)院進(jìn)行統(tǒng)一的教研教學(xué)培訓(xùn)，其次，根據(jù)地域的不同，通過篩選的老師還會被派到地方分校，采用師徒制的方式管理和培訓(xùn)。
背后的邏輯在于，總部培訓(xùn)能夠最大效率的保證師資培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化，而分校培訓(xùn)則能夠根據(jù)不同省份的情況對老師進(jìn)行個性化的培養(yǎng)和提升。
值得一提的是，無論是線上還是線下，粉筆的老師都需要通過線上、線下兩個環(huán)境的考驗，并且要完成不同班型的課堂試講。這場長達(dá)半年的培訓(xùn)才算最終完成。
而在老師進(jìn)入課堂之后，內(nèi)部還會舉辦定期和不定期的抽查，為每一位老師建立個性化成長檔案，保證教師的能力處在一個持續(xù)提升的狀態(tài)。
袁東自然明白這樣做師資培訓(xùn)周期長且成本高，不過，在他的認(rèn)知中，一個強有力的師資隊伍是粉筆賴以生存、發(fā)展的核心，不能有絲毫懈怠。
疫情期間，粉筆招聘老師的節(jié)奏也沒有降低。2月以來，粉筆已經(jīng)完成了幾十場線上宣講會，收到了上萬份簡歷。通過篩選的老師，會在每個月的15號建立教師個人檔案，并安排其進(jìn)入總部進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。
疫情對公考培訓(xùn)格局將帶來什么樣的影響？
“對于粉筆來說，我們獲得了寶貴的戰(zhàn)略緩沖時間?！痹瑬|說。
“我們沒有好老師不會開班，一定要保證學(xué)員滿意度、通過率的情況之下才能夠開班。今年國考面試班招生火爆，很多學(xué)員就沒有搶到名額。對于粉筆來講，線下擴張速度最大的瓶頸在于師資，需要時間的累積。這段戰(zhàn)略緩沖時間有利于我們提升供給產(chǎn)能?！?/p>
“疫情之后對線下格局影響有多大，主要就看我們這段時間老師的招聘速度和培養(yǎng)速度?！?/p>
也就是說，疫情期間粉筆重點進(jìn)行師資儲備，在疫情結(jié)束后，再對線下市場再次發(fā)起進(jìn)攻。
袁東認(rèn)為：未來整個公考的市場將會朝向721發(fā)展，7指的是70%，即頭部企業(yè)會吃掉70%的市場份額，第二名會占據(jù)20%，其他的企業(yè)只能爭奪剩余10%的市場份額。未來這一局面將會首先呈現(xiàn)在線上領(lǐng)域。
在線上公考領(lǐng)域，粉筆已經(jīng)占據(jù)相對比較有利的位置了。
值得注意的是，在袁東看來，海量的用戶轉(zhuǎn)移到線上利弊并存，如果只是為了應(yīng)急把線下學(xué)員搬到線上，并未對線上學(xué)習(xí)場景做出一些針對性的改變，很有可能傷害用戶的體驗和口碑，這其實是有很大的潛在風(fēng)險。
“疫情期間，海量用戶涌入線上，各家機構(gòu)八仙過海、各顯神通。但潮水退去，才知道誰是真正的價值創(chuàng)造者，誰是匆匆過客”
從宣布停課的那一天起，張小龍一直想著為疫情做點兒事。
第一個想到的是捐款，當(dāng)時公司已經(jīng)放假了，為此，財務(wù)還在假期特地跑到了公司籌款。最后，疫情期間粉筆累計捐款200萬，除此之外，粉筆為全國各大高校捐贈了1531節(jié)免費的公開課。
粉筆的理念是：但行好事，莫問前程。但行好事就需要久久為功。袁東說：粉筆從來沒有給任何一個員工定過業(yè)績考核。“踏實走好每一步，永遠(yuǎn)盯住學(xué)生的學(xué)習(xí)體驗和效果，這是粉筆一直在做并且會持續(xù)做下去的事情。
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