無有善見城賣以亞麻苧麻等高端材質(zhì)為主的女裝店鋪。09年7月開業(yè)至今4皇冠，從發(fā)展速度來看算不上很快，可值得稱道的是開店至今從來沒有付費(fèi)推廣，全部依靠自然流量銷售額破千萬。而且積累了萬余名客戶，重復(fù)購買率超過60%。在經(jīng)營思路上，她們堅(jiān)守文藝小眾的定位，用心專注產(chǎn)品，樂于做小，只照顧一部分人的精神追求，女裝客戶逐步穩(wěn)定的情況下，下半年開始打算涉足同類型風(fēng)格的男裝。他們與老客戶關(guān)系的良性建立以及典型小而美打造經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。
掌柜李莉是之前在成都經(jīng)營著一家好玩的生活體驗(yàn)店，賣衣服、老電影海報(bào)、陶瓷、木質(zhì)工藝品等等。因此了解到這么一批文化藝術(shù)圈的女性對于服裝的需求，并且有了實(shí)體零售的經(jīng)驗(yàn)，李莉在線上開出了無有善見城?！盁o和有是最平常的兩種狀態(tài)，善見城是佛教用語表示最好的地方?！崩罾驈牡昝拓瀼亓朔b定位的文化訴求，而后堅(jiān)守調(diào)性通過設(shè)計(jì)從頭到腳包裝打造。李莉?qū)οM(fèi)者的核心需求進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，無有善見城的賣家多為知性、對于服裝有獨(dú)特理解，且年齡偏大的女性。所以在滿足客戶需求方面，做的不僅僅是迎合。“其實(shí)客人也是希望你能堅(jiān)持自己，我們需要高于消費(fèi)者去引導(dǎo)消費(fèi)者去理解的，當(dāng)然不能盲目地堅(jiān)持，建立在平衡基礎(chǔ)上。”無有家的女裝大部分都是李莉自己來設(shè)計(jì)，每2天大約有1件衣服的更新。根據(jù)消費(fèi)者的需求趨勢在幫派等地征集客戶意見，對于設(shè)計(jì)改進(jìn)，但更多的確保設(shè)計(jì)的創(chuàng)新力來進(jìn)行產(chǎn)品的更新?lián)Q代、設(shè)計(jì)創(chuàng)新，才能保證客戶的忠誠。
目前無有善見城的消費(fèi)主力以30—35歲的女性為主，她們的消費(fèi)能力相比20幾歲初出社會(huì)的小姑娘要大一些，同樣也對著裝要求要高許多?！拔覀兊拿媪隙际且ジ鞯貙ひ拋淼模忻嫔匣竞茈y見到，有專門的面料供應(yīng)商之后要進(jìn)行染色加工，一件衣服的生產(chǎn)周期就要2個(gè)月。”李莉也不斷挖掘新的面料，比如防曬殺菌的汗麻等。所以無有的消費(fèi)主力軍大多在北上廣深偏多，客單價(jià)高達(dá)470元。
堅(jiān)持調(diào)性，無憂善見城重來不打折，雙十一雙十二活動(dòng)也從不參加?！盁o有沒有庫存的概念，因?yàn)楹唵位究钍經(jīng)]有流行款的概念，有些款式可以做幾年?！?nbsp;
無有老客戶基數(shù)龐大，重復(fù)購買率高達(dá)60%以上，堪稱老客戶維系的典型。鐵桿粉絲多，有客戶給她們的客服送價(jià)值幾百元的巧克力。在無有四周年的時(shí)候，有客戶專門訂做了銀質(zhì)的刻有品牌LOGO的勛章送過來。
“首先做好產(chǎn)品，然后盡量站在客人的角度為她提供方便。為自己所做的事情傾注感情，用這種感情與客人精神上達(dá)到一致。人以群分，有這種精神訴求的人自然就會(huì)聚集到一起，大家成為朋友?！贝_定了服裝文藝的調(diào)性之后，滿足客戶對于文化情感的需求，李莉開始打造與客戶情感交流的平臺(tái)。每次上新，李莉都會(huì)在店鋪首頁放上一封給客戶的手寫情書，說說開店的困惑，遇到的一些事情，把客戶當(dāng)做朋友交流。在寶貝詳情頁的文案敘事口吻像是客戶的好友，幫他們來挑選衣服。店鋪文案都是她親自操刀，親切樸素一對一訴說，這些碎碎念拉近與客戶的距離。讓客戶覺得親切，一直以來李莉都自己做模特，現(xiàn)在隨著年紀(jì)增長李莉自己不當(dāng)模特兒了。但無有的模特人選也是身邊的人，不去用淘女郎之類的。李莉也不用攝影團(tuán)隊(duì)，自己拍攝，就想表現(xiàn)衣服最真實(shí)的狀態(tài)，她說以后甚至想要請自家的客人來拍照。同時(shí)，無有成立無有幫，給允許客戶暢所欲言平臺(tái)。比如幫內(nèi)成員會(huì)提出對產(chǎn)品的問題和意見，甚至把挑選什么樣的模特等決策權(quán)交給客戶，讓用戶參與其中。
李莉說，給客人一對一的體驗(yàn)很重要，客人都愿意被當(dāng)做唯一去服務(wù)。所以她鼓勵(lì)客服去跟客人溝通，而且希望一個(gè)客人就特定的一個(gè)客服負(fù)責(zé)到底，有任何問題都找一個(gè)客服解決?！安环笱芸腿?，鼓勵(lì)好好溝通，曾經(jīng)有聽客服說起過跟一個(gè)客人就聊了整整5夜?！焙笃诶罾蛳胍_通VIP旺旺咨詢服務(wù)，專門服務(wù)VIP客戶，用服務(wù)來引導(dǎo)客戶的情感方向。售后服務(wù)積極主動(dòng)，只要是有瑕疵或者難以認(rèn)定的失誤，李莉相信客人幫助退換。棉麻材料的使用洗滌過程有許多講究，售后服務(wù)中客服就不斷提醒幫助客戶方便地使用產(chǎn)品而增加客戶對品牌的感情。
另外，無有還通過一些公益活動(dòng)引發(fā)客人的共鳴與參與感。比如六一時(shí)候首頁的插畫，就是向客戶孩子征集的兒童畫，征集的一部分錢都捐獻(xiàn)出去。
目前市面上很少有偏中式禪意一些的男裝品牌，女裝客戶都回來反映，這樣的男裝去哪里買。為滿足同類型男裝的需求，下半年李莉?qū)⒀永m(xù)無有的風(fēng)格做男裝品牌，人群定位35歲以上的，喜歡藝術(shù)的男士。對于未來李莉有自己的品牌規(guī)劃，她具有東方中國情結(jié)，很想做成中式生活方式服裝品牌，把中國傳統(tǒng)文化放到理念當(dāng)中。 但現(xiàn)在這些似乎還有些遙遠(yuǎn)，因?yàn)?運(yùn)營推廣。無有善見城也遭遇到了痛點(diǎn)。
無有善見城靠的是口口相傳積累口碑，沒有運(yùn)營，對于淘寶規(guī)則絲毫不熟悉。她說不想玩流量快速地長大，只是想自然一點(diǎn)。但另一方面有優(yōu)勢的產(chǎn)品線也因?yàn)闆]有運(yùn)營而受到影響。比如，貨品結(jié)構(gòu)和上新節(jié)奏都沒有整體規(guī)劃，因?yàn)橹谱鬟^程的繁復(fù)，貨品有時(shí)候會(huì)跟不上，導(dǎo)致客人等待收貨時(shí)間過久。而且抄板現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，往往一上新，馬上就有款式被人抄走了，抄走了后采用不同的材料，價(jià)格便宜，對于抄板有時(shí)候李莉只能從質(zhì)量上加強(qiáng)。李莉急于組建自己的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。但是在廣州電商資源缺失，李莉找不到合適的人才，一直在找人，但怎么也招不到。
時(shí)機(jī)成熟，李莉還想在線下主要城市開一個(gè)形象店，需要大量的資金投入。小而美要做大，李莉也很謹(jǐn)慎。
編輯：蓬蓬_tbtx
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