客戶有了需求后，就會評估自己的購買條件是否成熟，而購買力是客戶消費(fèi)的決定性條件！任何潛在的需求，只有具備了支付能力之后，才能成為現(xiàn)實(shí)的需求。面對一個既想要又掏不出錢的潛在客戶，再多的努力最后也不能成交。
因此，具有強(qiáng)烈購買需求及現(xiàn)有支付能力的客戶是最理想的對3象。其次應(yīng)注意顧客是否擁有潛在支付能力。一味強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有支付能力，不利于營銷局面的開拓。當(dāng)營銷人員確定對方值得信任并具有潛在支付能力時，應(yīng)主動協(xié)助其解決支付能力問題，建議客戶利用銀行貸款或其他信用方式購買，或?qū)ζ鋵?shí)行分期付款與賒銷。
案例 2-3尋找最具購買力的客戶
我的一個學(xué)生，代理了一款凈水器，售價為 1380元。剛開始階段，他采取了“人海推銷”策略，聘請一批業(yè)務(wù)員逐個小區(qū)發(fā)放宣傳單，在小區(qū)設(shè)置展臺進(jìn)行展銷。
這種方式雖然取得了一定的成果，但由于推廣成本過高，公司并沒有獲得利潤，反而略有虧損。他又想到了在桶裝水上做推廣廣告，投入了一定的廣告費(fèi)，但依然收效甚微。
經(jīng)過成智營銷的系統(tǒng)分析，我們提出首先聚焦一群最具需求特征的客戶：剛剛出生的寶寶的家長。因?yàn)閯倓偖?dāng)上父母的家長，總想給寶寶最全面的呵護(hù)，其中也包括水質(zhì)這一塊的呵護(hù)。
確定了這一細(xì)分人群需求后，留給我們的就是客戶購買力判斷。細(xì)過市場調(diào)研與分析，我們注意到每個醫(yī)院在生育這一塊都有不同的套餐，對應(yīng)不同的消費(fèi)水平。于是我們制定了一個杠桿借力策略，與院方談好合作，免費(fèi)提供500元的購買券，讓醫(yī)院把這 500元的購買券添加了那些高消費(fèi)的套餐當(dāng)中。比如：一個醫(yī)院有A-E的生育套餐，我們從 C-E的套餐中，加入一項(xiàng)：免費(fèi)獲得 500元的購機(jī)消費(fèi)券。
通過與醫(yī)院的合作，我們精準(zhǔn)地鎖定那些具有消費(fèi)力與購買力的寶寶父母。銷售人員在寶寶出生第三天，帶上玫瑰花，帶上賀信與小禮品，以及產(chǎn)品的免費(fèi)抵用券，來到醫(yī)院送上祝福。在這樣的場景下，銷售人員做一個簡單的水質(zhì)檢測，并詢問那些寶寶的父母：“你愿意用這樣的水給孩子泡奶粉與洗澡嗎？”答案不言而喻！經(jīng)過成智營銷細(xì)致地策劃與布局，該客戶砍掉了65%的費(fèi)用，利潤直線上升！
在這個案例中，我們把營銷火力全部集中在最具有購買力，最有購買動機(jī)的 C-E套餐的客戶身上。這種營銷推廣的聚焦，也為我們帶來了豐厚的回報(bào)?？蛻羰欠裼凶銐虻慕疱X來支付你的產(chǎn)品，是客戶購買的先決條件。如何分析客戶購買力呢？
一是分析客戶的消費(fèi)歷史與消費(fèi)水平?？蛻艚谫徺I過什么樣價位的產(chǎn)品，代表了客戶目前的消費(fèi)水平與購買能力。比如一個客戶近期購買了寶馬，于是他可以購買得起一瓶1980元的車載香水，而近期購買的比亞迪F0的客戶則不會購買，也許他購買得起，但他更追求性價比。
二是分析客戶的收入水平，這一塊可以從客戶從事的工作、所在的行業(yè)平均收入水平進(jìn)行分析。
三是分析客戶信用狀況。一些產(chǎn)品金額較大（如房產(chǎn)與汽車、寶石等），可以結(jié)合客戶的信用狀況進(jìn)行分期付款或賒銷。這種銷售方式一般要求客戶提供中國人民銀行的征信報(bào)告以及信用記錄，或者提供擔(dān)保人或擔(dān)保財(cái)產(chǎn)。只有具有購買力的客戶，才會給你帶來豐厚的利潤，這種客戶也是含金量最高的客戶。
因此，金質(zhì)客戶第二個標(biāo)準(zhǔn)是：具有強(qiáng)大的購買能力與消費(fèi)力。
因此，具有強(qiáng)烈購買需求及現(xiàn)有支付能力的客戶是最理想的對3象。其次應(yīng)注意顧客是否擁有潛在支付能力。一味強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有支付能力，不利于營銷局面的開拓。當(dāng)營銷人員確定對方值得信任并具有潛在支付能力時，應(yīng)主動協(xié)助其解決支付能力問題，建議客戶利用銀行貸款或其他信用方式購買，或?qū)ζ鋵?shí)行分期付款與賒銷。
案例 2-3尋找最具購買力的客戶
我的一個學(xué)生，代理了一款凈水器，售價為 1380元。剛開始階段，他采取了“人海推銷”策略，聘請一批業(yè)務(wù)員逐個小區(qū)發(fā)放宣傳單，在小區(qū)設(shè)置展臺進(jìn)行展銷。
這種方式雖然取得了一定的成果，但由于推廣成本過高，公司并沒有獲得利潤，反而略有虧損。他又想到了在桶裝水上做推廣廣告，投入了一定的廣告費(fèi)，但依然收效甚微。
經(jīng)過成智營銷的系統(tǒng)分析，我們提出首先聚焦一群最具需求特征的客戶：剛剛出生的寶寶的家長。因?yàn)閯倓偖?dāng)上父母的家長，總想給寶寶最全面的呵護(hù)，其中也包括水質(zhì)這一塊的呵護(hù)。
確定了這一細(xì)分人群需求后，留給我們的就是客戶購買力判斷。細(xì)過市場調(diào)研與分析，我們注意到每個醫(yī)院在生育這一塊都有不同的套餐，對應(yīng)不同的消費(fèi)水平。于是我們制定了一個杠桿借力策略，與院方談好合作，免費(fèi)提供500元的購買券，讓醫(yī)院把這 500元的購買券添加了那些高消費(fèi)的套餐當(dāng)中。比如：一個醫(yī)院有A-E的生育套餐，我們從 C-E的套餐中，加入一項(xiàng)：免費(fèi)獲得 500元的購機(jī)消費(fèi)券。
通過與醫(yī)院的合作，我們精準(zhǔn)地鎖定那些具有消費(fèi)力與購買力的寶寶父母。銷售人員在寶寶出生第三天，帶上玫瑰花，帶上賀信與小禮品，以及產(chǎn)品的免費(fèi)抵用券，來到醫(yī)院送上祝福。在這樣的場景下，銷售人員做一個簡單的水質(zhì)檢測，并詢問那些寶寶的父母：“你愿意用這樣的水給孩子泡奶粉與洗澡嗎？”答案不言而喻！經(jīng)過成智營銷細(xì)致地策劃與布局，該客戶砍掉了65%的費(fèi)用，利潤直線上升！
在這個案例中，我們把營銷火力全部集中在最具有購買力，最有購買動機(jī)的 C-E套餐的客戶身上。這種營銷推廣的聚焦，也為我們帶來了豐厚的回報(bào)?？蛻羰欠裼凶銐虻慕疱X來支付你的產(chǎn)品，是客戶購買的先決條件。如何分析客戶購買力呢？
一是分析客戶的消費(fèi)歷史與消費(fèi)水平?？蛻艚谫徺I過什么樣價位的產(chǎn)品，代表了客戶目前的消費(fèi)水平與購買能力。比如一個客戶近期購買了寶馬，于是他可以購買得起一瓶1980元的車載香水，而近期購買的比亞迪F0的客戶則不會購買，也許他購買得起，但他更追求性價比。
二是分析客戶的收入水平，這一塊可以從客戶從事的工作、所在的行業(yè)平均收入水平進(jìn)行分析。
三是分析客戶信用狀況。一些產(chǎn)品金額較大（如房產(chǎn)與汽車、寶石等），可以結(jié)合客戶的信用狀況進(jìn)行分期付款或賒銷。這種銷售方式一般要求客戶提供中國人民銀行的征信報(bào)告以及信用記錄，或者提供擔(dān)保人或擔(dān)保財(cái)產(chǎn)。只有具有購買力的客戶，才會給你帶來豐厚的利潤，這種客戶也是含金量最高的客戶。
因此，金質(zhì)客戶第二個標(biāo)準(zhǔn)是：具有強(qiáng)大的購買能力與消費(fèi)力。
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第四節(jié) 決策力：隱形的勝負(fù)手
決策力，就是客戶在購買的過程中，是否有能力決定付錢以及付多少錢。用一句簡單的話來說：客戶必須有付錢的權(quán)力與決策力！
你不能單純地認(rèn)為客戶就是使用產(chǎn)品的人，有此人使用產(chǎn)品，但不購買，有些人購買但不使用，有些人想買，卻沒有決定購買的權(quán)利。只有有權(quán)利決定付錢的對象，才是你的真正客戶。在營銷的過程中，你必須要能夠影響到真正具有購買決策權(quán)的客戶。
案例 2-4只買單，不消費(fèi)
我的一個客戶從事青少年近視矯正業(yè)務(wù)，主要針對的群體是中小學(xué)生。于是他想到了一個策略是：免費(fèi)給學(xué)校捐贈一些圖書，引得學(xué)校信任與支持。
在新學(xué)期開學(xué)的時候，學(xué)校校長為了回報(bào)他，把他的傳單安排每個班主任，一一分發(fā)到每一位學(xué)生手中。
開學(xué)一個月過去了，來到店里體驗(yàn)產(chǎn)品與服務(wù)的寥寥無幾，這次營銷推廣以失敗告終。
他來到成智營銷咨詢，我問他：“你認(rèn)為你的精準(zhǔn)客戶是誰”？
?他回答說：“那些得了近視的中小學(xué)生”。
我說：“你錯了，你的客戶是那些得了近視的中小學(xué)生的家長。
中小學(xué)生在消費(fèi)這一塊，沒有決策權(quán)。他們只消費(fèi)，不買單。你的渠道通路是對的，只是產(chǎn)品信息沒有傳遞到有決策權(quán)的客戶手中”。
“假設(shè)你的這些傳單在開家長會的時候，通過官方或非官方形式出現(xiàn)在家長手中，那么你的推廣效果將大大增加”！
聽罷，他恍然大悟！
購買決策權(quán)，是一雙隱形地勝負(fù)手，即使客戶有需求，但是沒有決策權(quán)，沒有經(jīng)濟(jì)支配權(quán)，他始終無法做出購買決定。有時候買的人不用，用的人不買。有些產(chǎn)品涉及交易金額較大，必須通過家庭討論，由具有決策權(quán)的家庭成員做出決定。
金質(zhì)客戶的第三個標(biāo)準(zhǔn)是：客戶必須具有決策權(quán)，營銷活動必須瞄準(zhǔn)付錢的那個主兒。
我們來總結(jié)一下金質(zhì)客戶的三個基本標(biāo)準(zhǔn)：
一、需求：金質(zhì)客戶是一群有需求，并且需求強(qiáng)烈的客戶。
二、購買力：金質(zhì)客戶必須具有消費(fèi)此產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)濟(jì)能力。
三、決策權(quán)：金質(zhì)客戶必須擁有購買決定權(quán)。
為了更好地記憶與理解，購買力（Money），決策權(quán)（Authority）、需求（Need），三個單詞的英文首字母組合成“MAN”，這也是銷售中經(jīng)常分享的“MAN法則”。只有夠“MAN”的客戶是才好客戶。
決策力，就是客戶在購買的過程中，是否有能力決定付錢以及付多少錢。用一句簡單的話來說：客戶必須有付錢的權(quán)力與決策力！
你不能單純地認(rèn)為客戶就是使用產(chǎn)品的人，有此人使用產(chǎn)品，但不購買，有些人購買但不使用，有些人想買，卻沒有決定購買的權(quán)利。只有有權(quán)利決定付錢的對象，才是你的真正客戶。在營銷的過程中，你必須要能夠影響到真正具有購買決策權(quán)的客戶。
案例 2-4只買單，不消費(fèi)
我的一個客戶從事青少年近視矯正業(yè)務(wù)，主要針對的群體是中小學(xué)生。于是他想到了一個策略是：免費(fèi)給學(xué)校捐贈一些圖書，引得學(xué)校信任與支持。
在新學(xué)期開學(xué)的時候，學(xué)校校長為了回報(bào)他，把他的傳單安排每個班主任，一一分發(fā)到每一位學(xué)生手中。
開學(xué)一個月過去了，來到店里體驗(yàn)產(chǎn)品與服務(wù)的寥寥無幾，這次營銷推廣以失敗告終。
他來到成智營銷咨詢，我問他：“你認(rèn)為你的精準(zhǔn)客戶是誰”？
?他回答說：“那些得了近視的中小學(xué)生”。
我說：“你錯了，你的客戶是那些得了近視的中小學(xué)生的家長。
中小學(xué)生在消費(fèi)這一塊，沒有決策權(quán)。他們只消費(fèi)，不買單。你的渠道通路是對的，只是產(chǎn)品信息沒有傳遞到有決策權(quán)的客戶手中”。
“假設(shè)你的這些傳單在開家長會的時候，通過官方或非官方形式出現(xiàn)在家長手中，那么你的推廣效果將大大增加”！
聽罷，他恍然大悟！
購買決策權(quán)，是一雙隱形地勝負(fù)手，即使客戶有需求，但是沒有決策權(quán)，沒有經(jīng)濟(jì)支配權(quán)，他始終無法做出購買決定。有時候買的人不用，用的人不買。有些產(chǎn)品涉及交易金額較大，必須通過家庭討論，由具有決策權(quán)的家庭成員做出決定。
金質(zhì)客戶的第三個標(biāo)準(zhǔn)是：客戶必須具有決策權(quán)，營銷活動必須瞄準(zhǔn)付錢的那個主兒。
我們來總結(jié)一下金質(zhì)客戶的三個基本標(biāo)準(zhǔn)：
一、需求：金質(zhì)客戶是一群有需求，并且需求強(qiáng)烈的客戶。
二、購買力：金質(zhì)客戶必須具有消費(fèi)此產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)濟(jì)能力。
三、決策權(quán)：金質(zhì)客戶必須擁有購買決定權(quán)。
為了更好地記憶與理解，購買力（Money），決策權(quán)（Authority）、需求（Need），三個單詞的英文首字母組合成“MAN”，這也是銷售中經(jīng)常分享的“MAN法則”。只有夠“MAN”的客戶是才好客戶。
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營銷中第一個成功的法則就是：把你的產(chǎn)品賣給真正需要且認(rèn)同的客戶！簡單地來說，就是把對的產(chǎn)品賣給對的人，這是最簡單的法則，也是最有效的。金質(zhì)客戶就像我們的夢中情人，如《天龍八部》中段譽(yù)所鐘情的神仙姐姐，它一定具備有一些優(yōu)質(zhì)的屬性特征。
定位精準(zhǔn)客戶的過程，與征婚或招聘的過程類似，你可以嘗試著寫出符合你客戶的所有特征與條件，列出心目中“夢想客戶”的標(biāo)準(zhǔn)。在這一節(jié)中，我將帶你一起探測你的利潤金礦。你將學(xué)會如何使用“客戶大設(shè)想”的方式，清晰地界定你的精準(zhǔn)客戶。
案例 2-5你的“夢中客戶”會是誰？
游老板是某皮衣公司的總經(jīng)理，每年花出去幾百萬的廣告費(fèi)在報(bào)紙、雜志上面，但是年年都小虧幾十萬；他一直不明白，為什么他的營銷會如此被動？
當(dāng)我們接到他的咨詢的時候，問他的第一個問題：你知道你的客戶是誰嗎？他回答說：我做的是女裝皮衣，當(dāng)然是那些有錢的女性咯。
?當(dāng)我再問他：這些有錢的女性中，哪些人一定會購買你的產(chǎn)品，你現(xiàn)在的客戶中有哪些特征？他深思片刻，說：這我還真的沒有用心去想。我們的產(chǎn)品適合于 30-40歲的貴族氣質(zhì)的女性。
跟他短暫地交流后，我們知道他的問題所在：不知道客戶是誰，盲目地亂投廣告，沒有針對性地影響精準(zhǔn)客戶。
于是我們針對游總的客戶進(jìn)行了一番分析，重新定位了游總的客戶，在 2012年，他只花了一半的廣告費(fèi)，卻賺回了比
2011年多出 7倍的收益！這實(shí)在是太讓人震驚了！
我相信你一定想知道我們是如何調(diào)整并產(chǎn)生如此巨大的收益，請你一定要認(rèn)真一字一句看完接下來的文字。誰是游總的營銷客戶？誰一定會購買游總的產(chǎn)品？我們組織了一次內(nèi)部營銷頭腦風(fēng)暴，對金質(zhì)客戶進(jìn)行了一場大設(shè)想。
客戶設(shè)想一：廣大的貴族女性同胞。
這個設(shè)想肯定會耗費(fèi)我們非常多的金錢，因?yàn)檫@里面有非常多的客戶根本不會購買我們的衣服，但我們卻為了她們花了廣告費(fèi)。
這個太浪費(fèi)錢了，而游總之前在所有女性雜志都做了廣告。
客戶設(shè)想二：30歲 -40歲，年收入在中層水平線上的，上班中高層貴族女性同胞。
這個設(shè)想好一些，至少讓我們知道要賣給哪一個年齡段的客戶。同時確?？蛻粲邢鄳?yīng)的購買能力。但是這么高收入的人，不一定都有穿皮衣的需求，因?yàn)檫@一年齡段的客戶不一定都喜歡皮衣，這樣我們又會損失一些無辜的營銷費(fèi)用。
客戶設(shè)想三：30歲 -40歲，年收入在中層水平線以上的，購買過皮制產(chǎn)品的貴族女性同胞。
啊哈，這個設(shè)想中提到了皮制，與我們的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)了，客戶購買過皮制的產(chǎn)品，會更容易接受皮衣類的衣服。同時又是高于水平線的收入者，有購買能力，已經(jīng)是不錯的設(shè)想了。但是，再等等，有沒有更好的設(shè)想？
客戶設(shè)想四：30歲 -40歲，年收入在中層水平線以上的，曾經(jīng)購買過皮衣產(chǎn)品的貴族女性同胞。
以前購買過皮衣，這太棒了，說明她對皮衣有認(rèn)識，有需求，同時又有購買能力。這樣的客戶不需要教育就可以購買，實(shí)在是太棒了！我們要知道，教育客戶的成本是非常高的，同時還有風(fēng)險！你教育好了，她成為了別人的客戶。這類客戶就可以了嗎？讓我們再聚焦！
客戶設(shè)想五：30歲 -40歲，年收入在中層水平線以上的，曾經(jīng)不止一次購買過皮衣產(chǎn)品的貴族女性同胞。
這下快要鎖定精準(zhǔn)客戶了，她不僅僅購買一次，說明了她熱衷于皮衣服裝，對該類產(chǎn)品有愛好，這下太棒了，只要我們出現(xiàn)在她面前，就可以吸引她的關(guān)注，并且可能產(chǎn)生購買，這已經(jīng)很棒了！但是，我們還得繼續(xù)！
客戶設(shè)想六：30歲 -40歲，年收入在中層水平線以上的，曾經(jīng)不止一次購買過皮草產(chǎn)品，并且購買高價皮草的貴族女性同胞。
哇，她在購買這種產(chǎn)品的時候，不在乎價格，而看重產(chǎn)品本身。這種客戶比第五種設(shè)想更加的理想！太棒了！同時，她又有這一塊的需求，又有這一塊產(chǎn)品的愛好，這真的很好??！我們不能停下來，再設(shè)想一下！
客戶設(shè)想七：30歲 -40歲，年收入在中層水平線以上的，曾經(jīng)不止一次購買過皮草產(chǎn)品，并且購買高價皮草的、同時最近一個月剛剛經(jīng)常關(guān)注皮草的貴族女性同胞。
她為什么會關(guān)注？說明她已經(jīng)有了潛在的購買需求，她期待著能夠滿足她的產(chǎn)品出現(xiàn)，我們的產(chǎn)品要馬上到她面前，向她展示并成交！
客戶設(shè)想八：30歲 -40歲，年收入在中層水平線以上的，曾經(jīng)不止一次購買過皮草產(chǎn)品，并且購買高價皮草的、同時最近一個月剛剛經(jīng)常關(guān)注皮草，
同時關(guān)注跟我們產(chǎn)品同類風(fēng)格皮草的貴族女性同胞。讓我們?yōu)檫@一種客戶激動吧！因?yàn)樗J(rèn)可我們產(chǎn)品的性能與風(fēng)格，這實(shí)在是再完美不過了。我們要用最快的速度鎖定她們！
現(xiàn)在，我們基本鎖定了精準(zhǔn)的客戶群體。從第四類客戶，到第八類客戶，都可以成為我們成交的對象。但是成交第八類客戶是最輕松的，同時第八類客戶還會成為我們產(chǎn)品的口碑宣傳者和意見領(lǐng)袖。
這是客戶大設(shè)想的一個過程，你可以在公司里舉行這種客戶大設(shè)想的營銷會議，從最開始大范圍的界定，然后逐步地加入界定性詞語，一步步縮小精準(zhǔn)客戶的范圍，最終能夠清晰地知道客戶身上的每一個特征是什么。你可以從客戶大設(shè)想中，提煉出客戶的一些重要特征，分析這些特征，你就能夠知道客戶會在哪里？通過客戶大設(shè)想，你也會讓營銷隊(duì)伍更清晰看到精準(zhǔn)客戶是誰，在哪里，從而清晰地知道利潤戰(zhàn)場在哪里。
～
定位精準(zhǔn)客戶的過程，與征婚或招聘的過程類似，你可以嘗試著寫出符合你客戶的所有特征與條件，列出心目中“夢想客戶”的標(biāo)準(zhǔn)。在這一節(jié)中，我將帶你一起探測你的利潤金礦。你將學(xué)會如何使用“客戶大設(shè)想”的方式，清晰地界定你的精準(zhǔn)客戶。
案例 2-5你的“夢中客戶”會是誰？
游老板是某皮衣公司的總經(jīng)理，每年花出去幾百萬的廣告費(fèi)在報(bào)紙、雜志上面，但是年年都小虧幾十萬；他一直不明白，為什么他的營銷會如此被動？
當(dāng)我們接到他的咨詢的時候，問他的第一個問題：你知道你的客戶是誰嗎？他回答說：我做的是女裝皮衣，當(dāng)然是那些有錢的女性咯。
?當(dāng)我再問他：這些有錢的女性中，哪些人一定會購買你的產(chǎn)品，你現(xiàn)在的客戶中有哪些特征？他深思片刻，說：這我還真的沒有用心去想。我們的產(chǎn)品適合于 30-40歲的貴族氣質(zhì)的女性。
跟他短暫地交流后，我們知道他的問題所在：不知道客戶是誰，盲目地亂投廣告，沒有針對性地影響精準(zhǔn)客戶。
于是我們針對游總的客戶進(jìn)行了一番分析，重新定位了游總的客戶，在 2012年，他只花了一半的廣告費(fèi)，卻賺回了比
2011年多出 7倍的收益！這實(shí)在是太讓人震驚了！
我相信你一定想知道我們是如何調(diào)整并產(chǎn)生如此巨大的收益，請你一定要認(rèn)真一字一句看完接下來的文字。誰是游總的營銷客戶？誰一定會購買游總的產(chǎn)品？我們組織了一次內(nèi)部營銷頭腦風(fēng)暴，對金質(zhì)客戶進(jìn)行了一場大設(shè)想。
客戶設(shè)想一：廣大的貴族女性同胞。
這個設(shè)想肯定會耗費(fèi)我們非常多的金錢，因?yàn)檫@里面有非常多的客戶根本不會購買我們的衣服，但我們卻為了她們花了廣告費(fèi)。
這個太浪費(fèi)錢了，而游總之前在所有女性雜志都做了廣告。
客戶設(shè)想二：30歲 -40歲，年收入在中層水平線上的，上班中高層貴族女性同胞。
這個設(shè)想好一些，至少讓我們知道要賣給哪一個年齡段的客戶。同時確?？蛻粲邢鄳?yīng)的購買能力。但是這么高收入的人，不一定都有穿皮衣的需求，因?yàn)檫@一年齡段的客戶不一定都喜歡皮衣，這樣我們又會損失一些無辜的營銷費(fèi)用。
客戶設(shè)想三：30歲 -40歲，年收入在中層水平線以上的，購買過皮制產(chǎn)品的貴族女性同胞。
啊哈，這個設(shè)想中提到了皮制，與我們的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)了，客戶購買過皮制的產(chǎn)品，會更容易接受皮衣類的衣服。同時又是高于水平線的收入者，有購買能力，已經(jīng)是不錯的設(shè)想了。但是，再等等，有沒有更好的設(shè)想？
客戶設(shè)想四：30歲 -40歲，年收入在中層水平線以上的，曾經(jīng)購買過皮衣產(chǎn)品的貴族女性同胞。
以前購買過皮衣，這太棒了，說明她對皮衣有認(rèn)識，有需求，同時又有購買能力。這樣的客戶不需要教育就可以購買，實(shí)在是太棒了！我們要知道，教育客戶的成本是非常高的，同時還有風(fēng)險！你教育好了，她成為了別人的客戶。這類客戶就可以了嗎？讓我們再聚焦！
客戶設(shè)想五：30歲 -40歲，年收入在中層水平線以上的，曾經(jīng)不止一次購買過皮衣產(chǎn)品的貴族女性同胞。
這下快要鎖定精準(zhǔn)客戶了，她不僅僅購買一次，說明了她熱衷于皮衣服裝，對該類產(chǎn)品有愛好，這下太棒了，只要我們出現(xiàn)在她面前，就可以吸引她的關(guān)注，并且可能產(chǎn)生購買，這已經(jīng)很棒了！但是，我們還得繼續(xù)！
客戶設(shè)想六：30歲 -40歲，年收入在中層水平線以上的，曾經(jīng)不止一次購買過皮草產(chǎn)品，并且購買高價皮草的貴族女性同胞。
哇，她在購買這種產(chǎn)品的時候，不在乎價格，而看重產(chǎn)品本身。這種客戶比第五種設(shè)想更加的理想！太棒了！同時，她又有這一塊的需求，又有這一塊產(chǎn)品的愛好，這真的很好??！我們不能停下來，再設(shè)想一下！
客戶設(shè)想七：30歲 -40歲，年收入在中層水平線以上的，曾經(jīng)不止一次購買過皮草產(chǎn)品，并且購買高價皮草的、同時最近一個月剛剛經(jīng)常關(guān)注皮草的貴族女性同胞。
她為什么會關(guān)注？說明她已經(jīng)有了潛在的購買需求，她期待著能夠滿足她的產(chǎn)品出現(xiàn)，我們的產(chǎn)品要馬上到她面前，向她展示并成交！
客戶設(shè)想八：30歲 -40歲，年收入在中層水平線以上的，曾經(jīng)不止一次購買過皮草產(chǎn)品，并且購買高價皮草的、同時最近一個月剛剛經(jīng)常關(guān)注皮草，
同時關(guān)注跟我們產(chǎn)品同類風(fēng)格皮草的貴族女性同胞。讓我們?yōu)檫@一種客戶激動吧！因?yàn)樗J(rèn)可我們產(chǎn)品的性能與風(fēng)格，這實(shí)在是再完美不過了。我們要用最快的速度鎖定她們！
現(xiàn)在，我們基本鎖定了精準(zhǔn)的客戶群體。從第四類客戶，到第八類客戶，都可以成為我們成交的對象。但是成交第八類客戶是最輕松的，同時第八類客戶還會成為我們產(chǎn)品的口碑宣傳者和意見領(lǐng)袖。
這是客戶大設(shè)想的一個過程，你可以在公司里舉行這種客戶大設(shè)想的營銷會議，從最開始大范圍的界定，然后逐步地加入界定性詞語，一步步縮小精準(zhǔn)客戶的范圍，最終能夠清晰地知道客戶身上的每一個特征是什么。你可以從客戶大設(shè)想中，提煉出客戶的一些重要特征，分析這些特征，你就能夠知道客戶會在哪里？通過客戶大設(shè)想，你也會讓營銷隊(duì)伍更清晰看到精準(zhǔn)客戶是誰，在哪里，從而清晰地知道利潤戰(zhàn)場在哪里。
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