這世道可真是變了，打折促銷都能成為個市場戰(zhàn)略了。
再過五年，等那些從千軍萬馬浴血奮戰(zhàn)中活下來的新消費們徹底冷靜下來，再來評選“最腦殘的決策”，我猜打折促銷一定穩(wěn)坐三甲——畢竟能比這還腦殘的“自殺式”玩法，著實少見。
“羊毛出在豬身上”，前提是有豬
試想，一個人明明可以日進(jìn)斗金、月入百萬，可他偏要賠本做事，富裕如比爾蓋茨、扎克伯格撒幣做慈善人家是為了避稅，那正常人又是為了什么？開心嗎？
只要你腦子沒問題，你就不會認(rèn)為這是個正常人吧。
可是當(dāng)“一個人”變成了“一家企業(yè)”，“一個品牌”，大家就又都覺得合理了。不僅合理，還言之鑿鑿稱：互聯(lián)網(wǎng)大廠的那些APP不就是靠著先燒錢圈用戶，再想辦法盈利的嘛！
然而“羊毛出在豬身上”的理論，真的讓大家都變成了BAT、TMD嗎？——老祖宗有云，沒那個金剛鉆就別攬那瓷器活。很明顯，APP是金剛鉆，而消費品不是。
（ps 本文中所言的“豬”均指代品牌對用戶的薅羊毛、割韭菜行為，無其他貶義）
能玩轉(zhuǎn)羊毛出在豬身上的把戲，關(guān)鍵點不在于有羊，而在于有豬。不然你以為拼多多真的就靠C端消費者賺錢嗎？NO！龐大的B端商戶才是淘寶、京東、拼多多們的“豬”。
他們?yōu)榱嗽陔娚唐脚_上賺錢，不得不投直通車，繳納各種保護(hù)費，啊不是，推廣費，然后“積極”參加平臺以各種名目列出的電商節(jié)、接受看似不同的“平臺建議”打折訴求。
到頭來，賺得盆滿缽滿的只有平臺們。花了不老少錢的消費者們只占到了肉眼尚不可見、更經(jīng)不起琢磨的“小便宜”。商家則“一將功成萬骨枯”，大多數(shù)殺身成仁、化身為淘寶、京東、拼多多們的營收市值的高級養(yǎng)料。
在這里我們還可以具體分析一下，大廠的豬都是什么。比如騰訊的豬是游戲商、字節(jié)的豬是商家、美團(tuán)的豬則是吃喝玩樂的商戶……于是他們從豬身上薅下了羊毛。
可新消費品牌們沒有豬，除了從消費者端嘗試抓點毛，他們沒什么其他途徑。
至于說電商平臺？那不好意思，思想擺錯位置了——你們是豬。
線下商鋪？一個月不交租，房東直接清場。
消費品制造商？中國是世界制造工廠，元氣森林不合作，同樣的配方換個包裝就是親親元氣、喜小茶、桔氣彈氣泡水……
物流？倉儲？渠道商？廣告商？
……
看來看去，新消費品牌自己更像是商家眼中的“豬”，可以薅羊毛的那種。
到這里或許有人會說，打折促銷只是一種獲客手段，到時候會像電商一樣拓展SKU，再通過其他商品把錢賺回來；又或者是先打折促銷，等消費者習(xí)慣了，再慢慢恢復(fù)高價。
——這……我只能說，無知者無畏。好吧，咱們一個一個地講。
流量搶不過阿里、價格低不過多多
做電商曾是每個互聯(lián)網(wǎng)人的夢想?？梢哉f，想做電商、干阿里的并不比想做社交、干騰訊的少，問題是百度、騰訊前后做了那么多項目，有一個威脅了阿里嗎？別說是阿里，騰訊投流量、投重金妄圖做第二京東，最后呢，還不是靠投資京東、拼多多才在電商上小有所得。
你想上清華嗎？你有多想上清華，做互聯(lián)網(wǎng)的就有多想做電商，可就算是走到人們眼前的拼多多、京東、美團(tuán)，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到撼動阿里的地步，頂多也就是有空了看上一眼。
是他們沒錢嗎？那不是。眾所周知，百度、騰訊、網(wǎng)易這些年也砸了不少錢。
是他們沒有創(chuàng)新嗎？也不是。從C2C到B2C、從垂直電商到跨境電商、從社交電商到直播帶貨、從自建物流到前置倉，挺多啊。
那又是為什么干不過？其實就跟你考不上清華是一個道理。雖然你很努力，但那些成績比你好、天賦比你高的人，比你更努力。這就很尷尬。
京東把物流做到了極致，拼多多把低價做到了極致，美團(tuán)把外賣做到了極致，阿里把沒有短板做到了極致。你以為他們以每年上百億的投入就是有錢任性？就是高興，就是玩兒？！你憑著一些突如其來的創(chuàng)意想法就能迅速彌補(bǔ)上這十幾年來的巨額投入帶來的優(yōu)勢？你又不是那比親兒子還親的鵝廠干兒子拼多多。
所以，你憑什么認(rèn)為，只要瑞幸APP上面有了其他商品，消費者們就會拋棄淘寶、京東、拼多多，改在瑞幸APP上買零食、衣服、文具、日用品？除非他們價格低到足以讓我心動到，可是再低能低過拼多多嗎？京東、天貓呢？他們可都是從豬身上薅羊毛的，你比得過嗎？
打折促銷，賣其他東西，花大價錢跟淘寶們搶流量，你覺得這能成功？是誰給你的勇氣，梁靜茹嗎？
杠精們或許會抬出711、全家，說這兩家賣的東西一點不便宜。那恐怕你忽略了，他們之所以稱為“便利”是因為人家真的很便利。除非你自建配送，否則你沒辦法比他們更便利，可黃太吉、瑞幸自建配送，到頭來一死一傷，你們就有信心能從美團(tuán)、餓了么的壟斷下突出重圍嗎？
或者還有一些消費品牌說了，我先低價獲客、再擴(kuò)大品類銷售，從其他的商品上賺回來——Too simple，too naive！熟悉定位的都知道占領(lǐng)心智，但他們不知道比品類心智更可怕的是價格心智。
價格不是你想漲，想漲就能漲~
做過營銷的都知道，只有品類定位根本不成。
沒有大規(guī)模的廣告洗腦，誰能記住“沒有中間商賺差價”、“怕上火喝王老吉”、“送禮只送腦白金”這些個口號？
乍一聽“58同城，一個神奇的網(wǎng)站”，你能理解這是個什么玩意兒？可喊了五年以后呢？是不是覺得58同城還挺神奇的？
我反復(fù)質(zhì)疑定位，還不是因為只要重復(fù)的次數(shù)多了，頻繁在眼前出現(xiàn)，人就是會記住。這就是人性。
你以為價格能逃得出人性嗎？元氣森林一直賣5塊錢，突然有一天提價到6塊錢，你會怎么辦？繼續(xù)買？還是去買旁邊依然5塊錢的氣泡水喜小茶呢？習(xí)慣5塊錢跟習(xí)慣“沒有中間商賺差價”有什么區(qū)別？不就是因為反復(fù)聽到、反復(fù)使用，從而被動產(chǎn)生了一個心理預(yù)期嗎？
咖啡也一樣，你習(xí)慣了10塊錢出頭的瑞幸，突然有一天他漲到了20塊一杯，你是會義無反顧的繼續(xù)掏錢，還是去周圍的711、全家買10塊錢出頭的咖啡，或者是價格穩(wěn)定、一直接近20塊錢的manner、魚眼？明明價格差不多，可人們就是接受不了漲價，這就是人性。
別說是漲價，不給打折券，消費者都直接雙腳投票：當(dāng)年梅西百貨就是并購了幾家連鎖百貨，以為自己腰桿硬了，不再依賴打折券，結(jié)果打折券一斷，銷售額立馬斷崖式下跌，還不是乖乖走回打折的老路。
行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家理查德·塞勒就是靠研究這類現(xiàn)象，提出了“交易效用”的理念，還借此獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎。那些打折促銷做品牌的商家們，你們確定要嘗試推翻諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎嗎？那你好棒哦。
當(dāng)然也存在一種例外。
如果一直賣3塊錢的可口可樂，突然有一天漲價賣3.5，很多人還是會繼續(xù)拿出手機(jī)掃碼支付——當(dāng)然不是這些人傻錢多，只因為那是可口可樂。所以你明白了嗎？人們買的不是可樂，而是可口可樂！
類似的還有星巴克、Supreme、lululemon、LV……他們都不是靠著“打折促銷”起家再做品牌的，而是，然后，才在自己心情好的時候給你打個折。千萬別腦子秀逗，搞反了先后順序。要時刻牢記，商品定價下坡容易上坡難！
賠錢吆喝誰學(xué)不會？盆滿缽滿才是本事。
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