常常有外貿(mào)業(yè)務(wù)員問(wèn)我:
“為什么我發(fā)了幾千封開(kāi)發(fā)信，沒(méi)有一個(gè)人回復(fù)我？”
“為什么我給買家報(bào)過(guò)價(jià)之后，買家就不在答復(fù)我了？”
“為什么客戶說(shuō)讓我寄了樣品，后來(lái)就一直沒(méi)有消息呢？”
.......
面對(duì)這些疑問(wèn)，其實(shí)并不難解決，我們可以通過(guò)“電話行銷”的方式去快速的去尋找答案和開(kāi)發(fā)海外買家。
Telemarketing--電話行銷：即使是在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，目前也是一種被廣泛運(yùn)用的銷售方式，看過(guò)威爾.史密斯主演的《當(dāng)幸福來(lái)敲門》就知道了。電話行銷并沒(méi)有因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展而被淘汰掉（就像網(wǎng)絡(luò)的普及沒(méi)有消滅電視，沒(méi)有消滅平面媒體一樣）。電話行銷既是一門技術(shù)也是一門藝術(shù)。如何在幾秒鐘內(nèi)吸引到電話那頭的聽(tīng)眾的注意，如何把客戶的注意力轉(zhuǎn)化成興趣，需求，成交，都是非常有講究的。是一個(gè)電話行銷人員通過(guò)大量的訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)后才能慢慢摸索總結(jié)出來(lái)的。
打電話是聯(lián)系客戶是最好，也是最直接，最快速的了解客戶需求的方式。一個(gè)潛在的國(guó)外買家不管是否能成交，幾通電話之后就能揣摩的八九不離十。能成交最好，暫時(shí)不能成交也可以果斷放棄，去找新的買家，比起不斷EMAIL來(lái)回，或者人家不搭理你了，還在百般猜測(cè)買家為什么不搭理你了，給自己編織很多理由快速的多，大大節(jié)約外貿(mào)銷售人員的時(shí)間成本和精力成本。
但之所以很多人不用，絕大部分人是不敢用，大家受一些習(xí)慣性的思維影響，覺(jué)得做外貿(mào)就是發(fā)郵件，就是通過(guò)B2B平臺(tái)等詢盤(pán)…… 同時(shí)，更多的害怕自己的英文表達(dá)不夠流利、怕自己說(shuō)的老外聽(tīng)不明白、人家說(shuō)的自己聽(tīng)不懂、怕在電話里被人拒絕……等等。坦白的說(shuō)，一切的原因，根源都在與“害怕”，在于“不自信”！
如果真想做Telemarketing,那么一下這些問(wèn)題是必須考慮到的：
1.預(yù)算國(guó)際電話開(kāi)支，以便計(jì)算電話營(yíng)銷成本。
打國(guó)際長(zhǎng)途，建議使用SKYPE網(wǎng)絡(luò)電話，比較便宜，音質(zhì)也比較好。電話卡淘寶有賣。假設(shè)你每個(gè)電話能和客戶談5分鐘，0.3元/分鐘的成本，那么你每次電話的成本是1.5元，外貿(mào)業(yè)務(wù)員先給自己做一個(gè)100元國(guó)際電話費(fèi)的預(yù)算，當(dāng)然多多益善，可能有的公司這方面的花費(fèi)需要自己投資，不能指望老板報(bào)銷（鄙視下這樣的老板）。剛剛開(kāi)始玩的朋友買一個(gè)2歐元的嘗試操作一下。
打電話之前，最好的方式是明確對(duì)方的聯(lián)系人是誰(shuí)，負(fù)責(zé)什么，你的電話的明確的談話主題是什么，這樣就比較容易直接溝通。明確你電話的目的，如何開(kāi)始，如何結(jié)束，你要得到什么？這個(gè)適合參展回來(lái)拿到名片的客戶、或者直接發(fā)詢盤(pán)給你的客戶、或者你通過(guò)其他渠道搞來(lái)的
客戶。要確信你的每一個(gè)電話打出去都有價(jià)值，都能從電話那頭的潛在買家哪里獲取到到一些對(duì)你下一次跟進(jìn)有用的信息。
2. 列一個(gè)問(wèn)題表，明確你要問(wèn)的問(wèn)題和可能得到的答案。
背熟念熟然后再打電話，前幾次如果害怕緊張的，甚至可以拿著紙對(duì)著電話念。
用skype打電話的可以裝一個(gè)skype錄音軟件，把通話過(guò)程錄下來(lái)，留在分析每次通話有什么不足和改進(jìn)的地方。
3. 有很明確的談話主題。
介紹你自己后，就直接說(shuō)Who is responsible for XXXX marketing?
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一般情況下只要你有一個(gè)說(shuō)得過(guò)去的理由，不要一開(kāi)始就說(shuō)我是賣什么產(chǎn)品的，你有需要嗎？最好是以一種贈(zèng)送產(chǎn)品的最新信息報(bào)告開(kāi)頭，引起對(duì)方的興趣（前提：你確實(shí)要準(zhǔn)備好一份與你產(chǎn)品有關(guān)的信息或者報(bào)告，否則對(duì)方答應(yīng)接受你的信息，結(jié)果你發(fā)過(guò)去的是你產(chǎn)品的目錄和報(bào)價(jià)，對(duì)方會(huì)很反感的）盡可能在最短的時(shí)間里從電話中獲得客戶的郵箱，MSN等網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系資料，這些資料可以幫你節(jié)省以后的溝通成本，并且可以在適當(dāng)時(shí)候給客戶發(fā)免費(fèi)電子賀卡。
4. 利用國(guó)外是講究員工等級(jí)差別的制度，讓對(duì)方重視你的來(lái)電。
特別是高層通話，你需要包裝一下你自己，比如對(duì)方是銷售部，你可以把你自己包裝成總經(jīng)理辦公室的負(fù)責(zé)人去和他們談采購(gòu)的事情。那么如何讓對(duì)方感覺(jué)你的級(jí)別比他高呢？可參考如下的說(shuō)明：
Mr. Wolf’s office referred me to you regarding purchase XXXXX.
這個(gè)表明你的電話打過(guò)來(lái)是很重要的是正兒八經(jīng)要談事。給對(duì)方的感覺(jué)就像：
你好，這里是美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬辦公室給你來(lái)電，需要和你公司談XXX采購(gòu)事宜 J。
對(duì)方心理上會(huì)重視起來(lái)。談問(wèn)題就好談了。
5. 告知對(duì)方你打電話的目的，比如采購(gòu)產(chǎn)品，投資等等。
特別重要的是要保持電話營(yíng)銷的持續(xù)性，這樣你就能找出對(duì)方公司的那個(gè)關(guān)鍵人，他是能對(duì)你的產(chǎn)品采購(gòu)拍板的人。
要是對(duì)方只有一個(gè)電話或前臺(tái)電話，你可以直接和接線員說(shuō)你需要采購(gòu)他們東西，請(qǐng)問(wèn)需要聯(lián)系他們銷售部的哪個(gè)人？一般都會(huì)告訴你。盡量多套出他們的銷售人員的名稱，以便最后套出他們采購(gòu)的資料。
比如我們已經(jīng)知道了一個(gè)銷售叫Jimmy Ali，另外一個(gè)銷售叫Steve Ricas，另外一個(gè)銷售叫Penny Ross。
那么我們可以給Steve Riccas 打電話，說(shuō)：Hi,Steve, My name is Alex and I m calling from XXX city, China.
I was speaking with Jimmy yesterday and he mentioned that I might want to call you ...
利用對(duì)方公司的人名做橋和另外一個(gè)人搭話就容易一些。
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It will help you...if you give me your e-mail, I will send it out to yesterday." 把他的郵箱套出來(lái)，給他發(fā)郵件。
然后給Penny Ross 打電話，同樣另外一個(gè)銷售叫Steve Ricas，另外一個(gè)銷售叫Penny Ross。
那么我們可以給Steve Riccas 打電話，說(shuō)：Hi,Steve , My name is Alex and I’m calling from XXX city, China.I was speaking with Steve yesterday and have a nice talk about XXXX .He mention that I might want to call you to talk about XXXX products and specification.
慢慢把他們能負(fù)責(zé)采購(gòu)的人挖出來(lái)。
6. 要多進(jìn)行電話預(yù)約，給對(duì)方一個(gè)可以接受的理由接你電話，比不速之客更容易讓人接受。
要仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方那邊的背景聲音。要是接電話的人同時(shí)處理幾件事情,要是對(duì)方那邊聽(tīng)起來(lái)很忙的感覺(jué)你可以問(wèn)問(wèn)他什么時(shí)候不忙，你再給他個(gè)電話詳談。用限制時(shí)間的方法預(yù)約，問(wèn)問(wèn)對(duì)方什么時(shí)候方便接聽(tīng)電話，周一，周二，早上或下午，10點(diǎn)還是11點(diǎn)。
如說(shuō)：I would like to show you one specific technique we use to reduce cost that many of our customers are getting great result from. I would like to talk with you and show you how it works.
對(duì)方會(huì)感覺(jué)你比較有禮貌，下次你打電話過(guò)來(lái)他會(huì)比較耐心的和你談事情。
7.注意應(yīng)用電話營(yíng)銷的提問(wèn)法。
這樣你可以比較容易控制電話談判的主動(dòng)權(quán)，得到你想要的信息。
(1)提出一個(gè)問(wèn)題
(2)等待回答
(3)你要清楚的明白和理解對(duì)方說(shuō)的內(nèi)容
(4)單刀直入，直接問(wèn)另外一個(gè)你關(guān)心的問(wèn)題。
8.打國(guó)外電話的時(shí)候的名稱問(wèn)題，不同地區(qū)，你換不同的名字，把名字本土化。
這樣比較容易讓當(dāng)?shù)厝擞涀?，比如一個(gè)老外用了中國(guó)名字，比他用英文名更加會(huì)讓我們?nèi)菀子涀∷?。比如澳大利亞的前總理是一個(gè)中國(guó)通，他有一個(gè)中文名叫“陸克文”，那么他的英文名估計(jì)很少有中國(guó)人知道和記住。
首先你要了解你推銷地區(qū)的文化背景，比如你和猶太人打電話，你可以用 Sam Solomon，或Tomek Lee 等。你和俄羅斯人聯(lián)系可以用Ivan Vanya Vanechka ，Elena Lena Lenochka和 法國(guó)人可以用Andre ,Ansel 和德國(guó)人可以用 Bachmann，Andreas和阿拉伯人可以用Saddam Hussein Ali Lee 這么做的目的只有一個(gè)，就是讓客戶在3秒鐘內(nèi)能記住你的名字，知道他正和誰(shuí)說(shuō)話，增加真實(shí)感。
9.用心認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方講什么
遇到客戶一開(kāi)始就問(wèn)價(jià)格的情況如何應(yīng)對(duì)呢：比如:
客戶：what s the price of the platinum AXE?
你: Well, It depands, what types of features are you looking for?
不要客戶一問(wèn)價(jià)格你就報(bào)價(jià)，而要從一開(kāi)始為你的產(chǎn)品引入建立附加值的溝通中，以便賣上好價(jià)錢。了解一下你的客戶的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況（這點(diǎn)如果你有海關(guān)數(shù)據(jù)就非常有用了，起碼你知道中國(guó)的產(chǎn)品賣到這個(gè)國(guó)家大概的價(jià)錢是多少，不至于太高或者太低）。同時(shí)，你也可以向客戶提供銷售建議，包裝建議，設(shè)計(jì)建議等解決方案等。讓客戶覺(jué)得你是在幫他賺錢，他在你這里花錢是值得的。（會(huì)幫客戶省錢很重要，更重要的是幫客戶賺錢，他賺了自然會(huì)更加照顧你）
多用why，what，的問(wèn)題獲取你要的信息。如Why are you wanted the products? What s your impression?若是客戶愿意和你通電話交談，那么客戶一定是有求于你，他可能需要你報(bào)價(jià)，需要你做節(jié)省，或匯報(bào)一些問(wèn)題等等，不論什么原因的電話，客戶一定是有所求。
關(guān)鍵是當(dāng)客戶和你通電話時(shí)候，你是否能真正聽(tīng)出他想要的，然后你才好向他推薦你的產(chǎn)品和服務(wù)。設(shè)計(jì)一些問(wèn)題，等客戶回答或抱怨。你只需要用20%的時(shí)間來(lái)說(shuō)，用80%的時(shí)間用心聽(tīng)客戶說(shuō)。不要害怕冷場(chǎng)，你提出開(kāi)放性的問(wèn)題，客戶會(huì)做出積極的反應(yīng)的。用心聽(tīng)客戶的抱怨，可能是產(chǎn)品不好，服務(wù)不到位或其他問(wèn)題，盡快記錄客戶的問(wèn)題，列出1.2.3.4然后盡可能為客戶解決這些問(wèn)題。
打電話前我們需要還需要做一些什么樣的準(zhǔn)備呢？ 是不是所有的電話我們都需要去打呢？
1：獲取一些準(zhǔn)確率高的名錄，黃頁(yè)，海外買家數(shù)據(jù)庫(kù)、或者國(guó)外的海關(guān)進(jìn)口數(shù)據(jù)。
2：利用這些網(wǎng)站專業(yè)的分類，準(zhǔn)確篩選出您的潛在客戶。
3：做好客戶備案，聯(lián)系客戶前，詳細(xì)的了解企業(yè)的信息。包括（公司業(yè)務(wù)描述，基本信息，產(chǎn)品情況，負(fù)責(zé)人，聯(lián)系方式等）
4：對(duì)待不同的客戶用不同的方法，OEM客戶發(fā)OEM的郵件，AGENT的客戶發(fā)適合AGENT的郵件。外貿(mào)新人發(fā)郵件之后再電話可能更禮貌一些（很多外貿(mào)資深人士都不用給國(guó)外客戶發(fā)郵件，直接電話）
5：使用OUTLOOK發(fā)郵件或其他國(guó)外郵箱發(fā)郵件，并設(shè)置回執(zhí)功能！
6：對(duì)發(fā)過(guò)郵件的客戶，幾天后進(jìn)行電話跟蹤，進(jìn)一步篩選潛在客戶。
電話撥通后，我們?cè)搶?duì)客戶說(shuō)些什么呢？ （打先話前選需要能夠有打電話的條件，推薦裝一個(gè)SKYPE）
1: 詢問(wèn)客戶是否有收到您提前發(fā)送的郵件。
2：詢問(wèn)客戶是否有從中國(guó)進(jìn)口，如果不想打算從中國(guó)進(jìn)口，向客戶了解一下具體原因。
3：詢問(wèn)客戶是否對(duì)您的產(chǎn)品感興趣，客戶對(duì)產(chǎn)品有什么樣的要求。
4：詢問(wèn)客戶近期是否有采購(gòu)意向。
5：針對(duì)詢問(wèn)過(guò)的客戶進(jìn)行做筆記。如果客戶拒絕您了，不要緊，只要他確實(shí)是您的潛在客戶，我們只需讓他記住您就可以。
通過(guò)電話給你的潛在客戶留下一個(gè)好的印象非常重要。外貿(mào)周期性很長(zhǎng)，不可能一打電話就能成交的。特別是歐洲的客戶，他們通常在做一個(gè)決定前，是一定會(huì)去了解您的公司的。我們要有耐心，要不斷地給這些客戶傳遞您公司的新信息。那么當(dāng)買家想換供應(yīng)商或者尋找新產(chǎn)品的供應(yīng)商時(shí)，你就成了他的重要選擇。
未發(fā)郵件，直接向國(guó)外客戶打電話，我們又應(yīng)該說(shuō)些什么呢？
1：告訴客戶您是從哪里知道他，并詢問(wèn)他是否生產(chǎn)XX產(chǎn)品。
2：告訴客戶您是做什么的，及您打電話的目的。
3：詢問(wèn)客戶是否希望找一些質(zhì)量更好，價(jià)格更低的產(chǎn)品來(lái)提高公司的利潤(rùn)。
這樣的電話需要不斷實(shí)踐，不斷與客戶溝通，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我們才能把營(yíng)銷電話打的好。
大家看到我上面提到的，一定會(huì)想，"說(shuō)都是哪么說(shuō)的，可是做起來(lái)就會(huì)很難"。 希望大家不要有這樣的想法，萬(wàn)事開(kāi)頭難，只要我們能夠堅(jiān)持，細(xì)心，認(rèn)真去做，相信就會(huì)有成績(jī)的。
如果大家希望提高自己，開(kāi)發(fā)更好的客戶，您可以嘗試性的去做。遇到問(wèn)題，我們可以一起來(lái)解決，不要懶惰，更不要守株待兔。
給自己制定一個(gè)計(jì)劃，您不需要一天打一百個(gè)電話，也不需要一天發(fā)一百個(gè)郵件，您如果能夠找準(zhǔn)客戶，一天只要發(fā)30個(gè)郵件，打10個(gè)電話，同樣會(huì)有效果的。當(dāng)然，如果您能夠打更多的電話，發(fā)更多的郵件，我們也是支持的.(來(lái)源：阿里外貿(mào)圈 作者：jeff)
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