我09年進(jìn)入淘寶，從客服做起——客服主管——數(shù)據(jù)專員——文案策劃——推廣專員——淘店長——運(yùn)營總監(jiān)。
09年左右跟著聚劃算成長過來，2010年開始接觸淘寶試用中心付郵試用，擔(dān)任過付郵審核員。也就是在那時(shí)候，付郵試用讓店鋪火了一把，因?yàn)橛袖N量，有排名，有權(quán)重，那年c店年?duì)I業(yè)額300w左右 。后轉(zhuǎn)戰(zhàn)去聚劃算市場……
就這樣子2011年：開始了聚劃算年:；2012年下半年聚劃算出現(xiàn)了坑位，c店的聚劃算道路慢慢行不通，我開始意識排名的重要性。此后，就開始癡迷排名……
我曾經(jīng)花了半個(gè)月時(shí)間，來研究一個(gè)產(chǎn)品：研究它的數(shù)據(jù)，研究它的行業(yè)，研究它的需求；我曾經(jīng)與我的每個(gè)客戶都進(jìn)行過電話溝通，以至于在店鋪等級達(dá)到一個(gè)皇冠的時(shí)候，店鋪評分仍然為100%；我曾經(jīng)跑遍當(dāng)?shù)厮械木W(wǎng)吧、每個(gè)朋友家里，進(jìn)行所謂的刷單。因?yàn)槲蚁雵L試一下刷單規(guī)則；我曾經(jīng)很瘋狂，也很認(rèn)真，更是很執(zhí)著……
多年的琢磨滾打，做淘寶讓我感觸最深的是點(diǎn)就是：服務(wù)+產(chǎn)品。
轉(zhuǎn)入正題：今日干貨 “我是怎么賺錢的”
大家做好筆記吧：要做到賺錢必須記住以下幾點(diǎn)：
(1)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率——生存與否的致命點(diǎn)；
(2)您店鋪的老顧客數(shù)量——長久發(fā)展的關(guān)鍵；
(3)免費(fèi)的流量——也是最貴的流量；
(4)付費(fèi)的流量——著實(shí)很難把控。
下面細(xì)分出來，給大家講一下：
一、轉(zhuǎn)化率
請大家現(xiàn)在打開量子，審視下自己的轉(zhuǎn)化率。如果行業(yè)是5%，您也是5%，那么，只能說您是一般的店鋪。把行業(yè)轉(zhuǎn)化率最高的+最低的，取其平均值，得到數(shù)字就是行業(yè)平均值。你可以想象出：人家店鋪轉(zhuǎn)化率做的高的是多少了。好了，知道了轉(zhuǎn)化率重要性之后，很多人就會問說，寶哥我知道轉(zhuǎn)化率很重要，但是我就是沒辦法提升，也無法做好，到底怎么辦啊?
答：首選，您認(rèn)真的分析一下，影響轉(zhuǎn)化率的因素是什么?寶哥大概羅列了幾點(diǎn)：1、銷量；2、好評；3、消費(fèi)者需求；4、圖片美觀清晰度，文案等；5、主圖與描述是否一致；6、其它綜合因素，如：天貓/c店之分，等級信譽(yù)之分，贈品優(yōu)惠等。
找到了這些影響因素之后，該怎么辦呢?
我們把這些影響環(huán)節(jié)分主次重新排序下：1、好評；2、主圖與描述；3、需求點(diǎn)；4、銷量；5、圖片美觀清晰度；6、其他綜合因素。注：可能不同的類目有不一樣的排序。但是當(dāng)我們一旦明確了影響因素后，我們就要開始逐一突破。
1、 好評
剛開始的時(shí)候，能“安全shua”，就先建立初級10條左右好評。若怕刷，有其它的自我操控好評的方法也可以的。
當(dāng)遇到無法操控的真實(shí)買家的時(shí)候，該怎么辦好呢?
最好的方法即: 作為小賣家，單子不多的時(shí)候，你大可以拿起筆來，一筆一劃給你的買家寫封信，注意要寫出你的真實(shí)問題，并在信中表示對他們的感謝等，順便寄出小禮物。當(dāng)遇到單子特多的時(shí)候，怎么辦? 最好的辦法即“附加贈品”+單純短信，以表對買家的感謝!若再狠點(diǎn)，好評返現(xiàn)即可。
大家真這么實(shí)施了，好評率絕對上升。
2、主圖與描述是否一致
這點(diǎn)其實(shí)是我個(gè)人覺得非常重要的一點(diǎn)，它決定著用戶的第一視覺，是影響用戶能否購買你產(chǎn)品的非常關(guān)鍵的點(diǎn)。大家可以這么來理解：假如你的產(chǎn)品是鍵盤膜。一開始你的定位是超薄，圖片展示也是超薄，標(biāo)題也是超薄?？山Y(jié)果買家進(jìn)店后，看到的你的圖片超薄的描述只占了一點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容，而其它質(zhì)量啊，美觀啊，你反而做的更多。其后果可想而知，又何談會帶來轉(zhuǎn)化呢?
再比如，你賣的是歐美風(fēng)格的女裝，圖片也是，結(jié)果買家進(jìn)店后，歐美元素一點(diǎn)都沒看到到，或者說很少，那轉(zhuǎn)化率又怎么能高呢。所以，大家切記這點(diǎn)：主圖標(biāo)題，務(wù)必爭取跟描述相匹配。只有先定位好自己的產(chǎn)品路線，才能定位好自己的消費(fèi)人群。
3、需求點(diǎn)
對于正尋找特定需求的買家，他心里一開始就是奔著該寶貝去的：我需要這功能，我需要這風(fēng)格，我需要這口味等。這個(gè)不難搞定，也是跟定位產(chǎn)品風(fēng)格，以及人群定位有關(guān)系。這里不再做過多講述。
4、銷量問題
估計(jì)大家都把心思放到這塊去了，一直想著銷量才是轉(zhuǎn)化率的最重要的影響因素。其實(shí)不然的。但是銷量多少，還是起著很大的作用。那么，問題來了，要想突破銷量，該怎么辦?
一、刷基礎(chǔ)銷量；二、參與高客單活動； 三、付費(fèi)硬廣。一般產(chǎn)品有大幾十個(gè)銷量，就基本夠穩(wěn)住銷量帶來的各種轉(zhuǎn)化率因素。
5、突破美觀清晰
文案這塊是屬于視覺體驗(yàn)。買家購物的時(shí)候，如果視覺體驗(yàn)?zāi)艿玫揭环N升級，是很享受的事情。大家可以認(rèn)真看下，品牌店鋪的整體風(fēng)格，包括圖片，文案，色彩都非常棒，他們店鋪?zhàn)龅亩挤浅：谩ａ槍@點(diǎn)，大家還是多下點(diǎn)功夫吧！把圖片拍清晰了，設(shè)計(jì)美了，轉(zhuǎn)化率肯定又是一種飛躍。
6、綜合因素：
信用等級，動態(tài)分，店鋪性質(zhì)，這些屬于慢慢沉淀的東西，大家慢慢來。
二、您店鋪的老顧客
你們是否有認(rèn)真的對待過老顧客?其實(shí)，大家心里都知道老顧客很重要，但試問誰有認(rèn)真的做過他們的維護(hù)?老客戶是免費(fèi)的，是我們前期推廣花了很多錢，才進(jìn)來的客戶，浪費(fèi)了是不是很可惜? 有很多人，只是在到活動的時(shí)候，給老顧客發(fā)一條短信說，xxx今日活動，xxx明日活動……這樣做增加的不是好顧客的回頭率，而是產(chǎn)品的廉價(jià)率。 那么，所謂的真正的老顧客二次營銷，到底該怎么做呢?
1、折扣只是一點(diǎn)價(jià)格刺激罷了。 試問，產(chǎn)品不好了，即使價(jià)格便宜，你還會要 嗎?曾經(jīng)，短信促銷方式的效果還行，但如今越來越差差強(qiáng)人意了。
2、真正能留住老顧客的到底又是什么呢? 其本質(zhì)與核心就是：1、產(chǎn)品；2、服務(wù)。要遵循：產(chǎn)品一般，做服務(wù)；產(chǎn)品很好，做品牌。產(chǎn)品服務(wù)同步走，恭喜您老顧客絕對回頭率超級高。
決定產(chǎn)品好壞的因素包括： 進(jìn)貨成本，利潤空間。這個(gè)大家心里應(yīng)該都清楚。不過，我告訴大家一點(diǎn)，假如你產(chǎn)品不好，即便你的產(chǎn)品免費(fèi)送出去了，但是等用戶收到后，都反映說不好，都覺得你產(chǎn)品很差勁，那時(shí)，壓根就不會再去考慮你的產(chǎn)品已經(jīng)是免費(fèi)的了……所以，寧愿賣出價(jià)格，也別走廉價(jià)。產(chǎn)品不行，我就拼服務(wù)……
老顧客服務(wù)怎么做: 做售后回訪，這是個(gè)人感覺效果最好的方法。當(dāng)你估計(jì)顧客已經(jīng)簽收快遞了，然后就可以通過旺旺，或者短信，或者電話的形式，進(jìn)行售后回訪?？梢允沁@么一句話：親，快遞后臺顯示您已經(jīng)簽收我們的產(chǎn)品了，我們現(xiàn)在進(jìn)行售后回訪，您看下使用有哪里不懂的，或者產(chǎn)品哪里不好的，或者有什么提議之類的嗎?
這一次跟蹤完之后，就要開始下一輪計(jì)劃，即我第一篇文章說的：準(zhǔn)確的把握該用戶的使用結(jié)束時(shí)間，然后開始跟蹤提醒。這個(gè)時(shí)候，可以用上近期活動價(jià)格，以刺激消費(fèi)。其實(shí)，我始終相信的是，服務(wù)好了，價(jià)格再優(yōu)惠一點(diǎn)，其實(shí)產(chǎn)品質(zhì)量說得過去就可以了，重要的是我們賣的是服務(wù)。
三、免費(fèi)的流量
哪些是免費(fèi)的流量?請先悉知!
1、淘寶自然搜索流量；
2、淘寶官方活動流量。
知道了這兩個(gè)流量之后，要怎么獲取呢?
自然流量：有排名，就有流量，所以大家要抓排名去做。這個(gè)上面文章有寫過(高客單價(jià)，高轉(zhuǎn)化率，高銷量，保證高排名)
官方流量：聚劃算，雙十一，雙十二，大促等(小賣家?guī)缀鯚o緣，天貓店鋪，爭取做到類目前100進(jìn)去吧) 這些流量，也可能決定了你一年的虧損盈利。
四、付費(fèi)的流量
很多人每天追著上各種活動：x800，x塊郵，x粉吧，xx網(wǎng)站，試圖通過這些網(wǎng)站沖出銷量，然后高價(jià)再賣。這里我再一次說明，現(xiàn)在的淘寶越來越抵觸低價(jià)產(chǎn)品。倘若你的產(chǎn)品上了這些活動之后，還能賺錢，哪怕是微利，那寶哥建議可以適當(dāng)去做，畢竟能夠盈利……
最后，總結(jié)一下：淘寶賺錢，之所以能賺錢，靠什么賺錢?
1、自然搜索流量；2、老顧客回頭；3、淘寶大型活動；4、第三方低價(jià)微利。
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