創(chuàng)業(yè)公司只有順利越過了這第一個坑——銷售類型，然后成功越過第二個坑——能力，才能最終走進業(yè)績的光輝殿堂。
現(xiàn)在許多有夢想有抱負的人都想往“創(chuàng)業(yè)”這條路前進，而創(chuàng)業(yè)不可回避的一個大問題就是如何賺錢?？上У氖牵覀兩磉吅芏鄤?chuàng)業(yè)朋友根本撐不到盈利那一天。要想賺錢，必須懂得如何銷售。
然而，日常中很多人都對銷售錯誤認識。其實，銷售和很多其他的職務一樣也分類型，并需要具備許多技能。就像工程師有分“后端工程師”、“前端工程師”或者“運維工程師”等等，銷售也有不同的類型。依據(jù)類型的不同，銷售人員所需要具備的技能也不同。而對這個“類型”和“必備技能”大部分人又存在認知誤區(qū)，所以它們真的成了銷售行業(yè)的二大“坑”。
筆者曾在全球前三大的獨立主板芯片組設計公司擔任ODM銷售部門主管，本文將講述我所認為的銷售人員的類型，以及我眼中一個優(yōu)秀的銷售人員到底需要具備哪些能力。我會先介紹銷售類型這第一個“坑”，然后再講述優(yōu)秀銷售的必備技能這第二個“坑”。至于為什么把“類型”說成第一個坑、“技能”說成第二個坑，是因為我個人認為：身為銷售或是即將邁入銷售行業(yè)的你，一定需要先知道自己的特質、喜好及專長，這樣你才可能清晰地沿著某個類型深度延伸，再在這個特定類型的“領域”里繼續(xù)努力，終而成為優(yōu)秀的銷售人員。
1.人脈型銷售
這樣的銷售有一種重要特質：他屬于很容易跟人打成一片的人。能力強的人脈型銷售進入任何場合都能快速掌控現(xiàn)場氣氛，在聚會中往往給人“他根本就是這個聚會的主人”的錯覺！
這種類型的銷售，將會把累積人脈當成頭等要務，當然人脈也是他的重要資源。他們很容易就能告訴你一連串的名單，你說起任何人，他都能快速記起他在“某某時曾跟這個人碰過面吃過飯”。
這一類型的銷售比較不會輕易更換領域，他們大部分人的職業(yè)選擇是在同一領域，然后不斷往產(chǎn)業(yè)更上游發(fā)展。
我認識一個這類型的銷售高管，他是我目前為止認識的在該行業(yè)中可以評級為A+的人。我曾經(jīng)幫他安排一個“全球最大筆記本電腦代工廠”高管的飯局，他竟然在短短5分鐘內立即找到共同認識的人，并且?guī)缀醢阉孀诎舜娜硕剂牧艘槐?。這讓當時身為小主管的我實在佩服！
2.產(chǎn)品技術型銷售
這類型的銷售通?？赡苁恰癙M”（產(chǎn)品經(jīng)理），或是從技術崗位轉變職業(yè)方向的人。使用這種類型銷售人員的公司，一般都是以技術/產(chǎn)品為導向的公司，并且技術準入門坎相對較高。
這類銷售無需依賴超級龐大的人脈關系，也不用太會Social、交際，因為他們更傾向于提供專業(yè)信息來達成銷售目的，也因此，他們所具備的產(chǎn)品技術能力背景要很強。他們中的大部分往往都是有一定經(jīng)驗的產(chǎn)品技術管理人員，為了職業(yè)生涯規(guī)劃的考慮而去擔任銷售職務，以便和客戶更貼近并且能在帶領銷售團隊時有更順暢的交流；另外，技術部門是他們客戶的決策人（decision maker），也是負責產(chǎn)品銷售決定權的人（這是重點）。所以這類型的銷售工作，比較不適合沒有工作經(jīng)驗的入門求職者。
在對外貿易中這類人也常常被稱為“Pre-Sales”，比如Oracle這類公司的銷售。接近于“售前技術支持工程師”這樣的職位。
這個類型的銷售我比較少見，印象里通常都是出現(xiàn)在銷售高科技產(chǎn)品時。他們的個人職業(yè)發(fā)展瓶頸會出現(xiàn)在客戶關系上，以及相對復雜的銷售過程中，我建議這類型的銷售應從公司類型來選擇就業(yè)，不然將會很難發(fā)揮好。
3.行業(yè)型銷售
這類型銷售比較特別，既可以表揚他們全面，也可以說他們不專精。其實他們是屬于比較多元的類型，我稱之為“行業(yè)型銷售”。
所謂行業(yè)型銷售，就是在對整個行業(yè)市場的了解、產(chǎn)品形態(tài)的分析、人脈關系的掌握等方面都有所積累。這樣的銷售通常比較能單打獨斗，且能一條龍貫穿，適合“復雜型銷售作業(yè)”。其實他們才是行業(yè)內的好手，而且通常最后都能進入高管行列。
我覺得在這類型的銷售中，我的前領導應該就是個很好的例子——他除了具備優(yōu)秀的銷售能力之外，對競爭對手的分析、客戶需求的底線把控、“Timing 時間”的拿捏都非常厲害。我認為這類人最優(yōu)秀的一項能力就是：能夠靈活利用他的人脈關系來了解整個決策流程，再結合他對市場的判斷來整合客戶的需求，最終提出“最合適的建議書”。
1.念PPT？大忌！
不管你是哪個類型的銷售人員，你都要具備“Presentation”的能力，這是在行業(yè)中生存發(fā)展的必備技能。
“Presentation”不是說“看著PPT把內容說完”，而是需要你能夠：
1) 用最簡潔的方式完整地表達PPT的內容；
2) 知道哪些是PPT內容的重點，并能在重點上深入說明和適度延伸；
3) 當會議時間縮短或是限定在有限時間內，要能濃縮并挑出重點內容進行展示；
4) 彈性控制Presentation的用時。
（這4項中其實第4項最難，如果能做到第4項，那我認為你八九不離十會是優(yōu)秀的銷售）
2.成敗只在3分鐘
不管你是哪個類型的銷售人員，你都需要能在3分鐘的時間里，把你產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢說清楚——不要以為你的客戶會有大把時間等著你說一堆話，或是等著聊風花雪月培養(yǎng)感情。“3分鐘銷售”這種訓練模式能讓你學會在任何時間、任何情況、遇到任何人都能快速、明確、簡潔表達，只有這樣對方才進而愿意給你一個機會。
3.挖掘客戶的深層需求
不管你是哪個類型的銷售人員，你都需要會挖掘客戶的深層次需求。
在解釋何謂“挖掘客戶的深層次需求”前我先說些表現(xiàn)不佳的情況：很多銷售和客戶談了半天后仍然是不知所云、云里霧里，不僅他不了解、抓不住客戶有什么需求，有時甚至客戶自己都不了解自己到底要什么。如果他再回去將這些模糊的客戶信息反饋、傳遞給公司內部其他相關部門，那就比較麻煩了。
想成為一個優(yōu)秀的銷售人員，你必須要能夠判斷和挖掘出客戶的真正需求。這個需求是決定整個銷售決策的重點，它不僅是能否拿下這個合作案的關鍵，更牽扯到自家公司內部資源的投入以及公司效益的保障。
4.找出“decision maker”（決策人）
不管你是哪個類型的銷售人員，你都需要具備“找出決策人”的能力。這里所謂的“決策人”，不一定是你接觸的客戶代表，或者和你交情特別好的人；他甚至都可能不是你主管這次合作的人——有時候出面和你交流的人往往只是個“聯(lián)絡人”，他的工作可能只是整理和傳遞數(shù)據(jù)。
找到真正對銷售決策起作用的那個“決策人”，這是銷售人員的重要職責。你需要找到TA，進而影響TA。如果不行，請通過任何辦法與TA建立聯(lián)系。
值得注意的是，很多客戶會依據(jù)銷售金額的大小以及銷售品類的不同而改變決策人。
以上四種技能對于一個專業(yè)的、優(yōu)秀的銷售人員來說是必備素養(yǎng)。如果經(jīng)過訓練和實踐，你仍然無法達到以上幾點要求，那我不得不殘忍地說：“你不是一個好銷售?！彪m然你努力了，但是你缺乏必要的潛質，所以對于正處在職業(yè)發(fā)展路上的各個銷售人員，我除了友情提醒“革命尚未成功，同志仍需努力”以外，真的是想說大家應該找準自己適合的銷售類型。
因為只有順利越過了這第一個坑，你才能夠往第二個坑進發(fā)，然后成功越過第二個坑，最終走進銷售的光輝殿堂。
來源：智游匯MIX
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