身邊有很多做超市的朋友，交流后發(fā)現(xiàn)很多中小型的超市面臨這樣的問題：不做活動(dòng)的時(shí)候就沒什么人，營業(yè)額就很低，每次一做活動(dòng)人就很多，但活動(dòng)之后營業(yè)額就一落千丈，跟不做活動(dòng)是一樣的，反而做活動(dòng)把利潤還虧掉了。
那該怎么辦呢，其實(shí)主要是很多做超市的老板陷入了一個(gè)誤區(qū)，把活動(dòng)當(dāng)成是提升銷量和實(shí)現(xiàn)利潤的必要手段，這樣的想法導(dǎo)致了這么一個(gè)結(jié)果。
那正確的操作是怎樣的呢？
正確的做法是，活動(dòng)只是引流和鎖客的必要手段，給未來很長一段時(shí)間超市消費(fèi)帶來穩(wěn)定的客源，不能指望通過活動(dòng)大幅提升當(dāng)前的利潤。
社群營銷是超市活動(dòng)非常有效的方法。
下面我以我實(shí)際操作過的一個(gè)朋友的社區(qū)連鎖超市為例，給大家分享。
好了，我也不多說廢話，我們來看超市社群營銷具體是如何操作呢？
一，通過社群引流+裂變
很多中小超市一般都開在社區(qū)周邊，目標(biāo)客戶當(dāng)然也就是附近小區(qū)的居民。
我們這一次搭建社群進(jìn)行引流的第一步是找到附近小區(qū)的送水群進(jìn)行引流。
首先我們?cè)谌豪锇l(fā)大量紅包進(jìn)行引流，紅包預(yù)熱差不多后，我會(huì)跟大家講我們將建一個(gè)福利群，并且承諾這個(gè)群拒絕廣告、不賣貨、不招商，只會(huì)在不同時(shí)段送福利和發(fā)紅包。
并且我們會(huì)請(qǐng)一些行業(yè)專家或者老師，比如市醫(yī)院的醫(yī)生、健身達(dá)人、教育專家、瘦身專家、形體老師、美食達(dá)人等在群內(nèi)有每天分享關(guān)于健康養(yǎng)生、親子教育、魅力女性等等方面的內(nèi)容！
接著我們啟動(dòng)第二種引流方式，就是通過一對(duì)一私發(fā)邀約，其實(shí)效率最高的就是私發(fā)溝通，當(dāng)然這里涉及到私發(fā)邀約的話術(shù)，這個(gè)話術(shù)很重要（具體的話術(shù)你可以私信我領(lǐng)取）。
其實(shí)這個(gè)道理很明顯，比起一個(gè)隨便被拉進(jìn)的群，和在進(jìn)群之前給我們發(fā)一段話，說明不打廣告，不招商，不賣貨，并且每天有紅包和福利送出。
相信大家都會(huì)選擇后者，也只有這樣去做，才能夠吸引消費(fèi)者進(jìn)群，這樣也會(huì)在后面的時(shí)候群成員能夠有很高的參與感和活躍度。我們通過這種方式就可以拉一部分人進(jìn)群了，這就是我們的種子客戶，這些人進(jìn)群之后，我們就要考慮他們手上的資源如何利用，這個(gè)時(shí)候就要開始啟動(dòng)我們?cè)O(shè)計(jì)的裂變程序了。
我們思考一個(gè)問題，要想讓別人幫我們分享傳播，也就是我們說的裂變，就要思考，最能夠吸引他們的是什么呢？
紅包、金錢！
我們是一個(gè)超市建立的福利群，這個(gè)主題下只有錢才能夠最大力度的引發(fā)出大家內(nèi)心的興趣。
針對(duì)這個(gè)情況，我們?cè)O(shè)計(jì)了下面的裂變?cè)捫g(shù)：（當(dāng)然針對(duì)不同的地方，你可以設(shè)計(jì)不同的裂變獎(jiǎng)勵(lì)，具體設(shè)計(jì)的力度多大，目的是能夠激發(fā)大家的行動(dòng)）
在這里要注意一個(gè)細(xì)節(jié)，很多人搞裂變搞不好就跟這個(gè)有關(guān)，就是你感覺很真實(shí)很可靠，但是群里的其他人是不相信的，為了體現(xiàn)真實(shí)性，我們還安排了小號(hào)進(jìn)群拉人，拉到一定的數(shù)量立刻把獎(jiǎng)勵(lì)的紅包截圖發(fā)到群里，別人達(dá)到的也要立刻給獎(jiǎng)勵(lì)并發(fā)到群里，這樣很快就會(huì)讓大家知道這是真實(shí)的，也就有越來越多的人參與進(jìn)來。
二、通過方法炒群+價(jià)值輸出
每天晚上我們都會(huì)使用一些方法進(jìn)行炒群，這種炒群游戲有很多，相信大家有很多也都比較熟悉了，效果也是挺好的。
通過這些方法每天晚上完成炒群的動(dòng)作之后，這個(gè)時(shí)候群熱度是最高的。
在這個(gè)活動(dòng)結(jié)束之后我們會(huì)邀請(qǐng)專家定時(shí)在群里講干貨知識(shí)，這樣操作一定是要讓顧客覺得這是一個(gè)有價(jià)值的群，值得他們進(jìn)來并停留。
我們會(huì)安排包括《親子教育》、《健康養(yǎng)生》、《女性知識(shí)》等等這些課程。
為什么安排這些課程呢？
因?yàn)檫@些課程對(duì)寶媽來說是剛需的，可千萬不要以為現(xiàn)在的人啥都會(huì)，你錯(cuò)了，盡管有百度盡管有微信，很多人還是很白癡，對(duì)于寶媽來說這些天天都是要用到的。
舉個(gè)例子，比如說親子教育類型的，大家在帶孩子的時(shí)候，可能會(huì)有某個(gè)誤區(qū)。
然后，我們?cè)谡n程里面進(jìn)行科普，并且告知應(yīng)該怎么做，對(duì)他們來說是不是非常實(shí)用。
所以，我們的群里面無論是玩游戲 ，還是價(jià)值輸出，參與度都是很高的，參與度一高，那么我們后面成交量自然就高了。
三、通過社群成交
1、測(cè)試成交31元的小單
測(cè)試成交是我們運(yùn)營群的關(guān)鍵，我們是在社群運(yùn)營的第5天，推出了31元福利活動(dòng)。
只需支付31元，即可享受下面的權(quán)益（僅限2天，前68名）
第一、送價(jià)值33元的超市代金券；
第二、送價(jià)值50元洗衣液一桶；
第三、送價(jià)值19元營養(yǎng)黑豆一袋；
第四、送價(jià)值69元等離子燙發(fā)一次（到隔壁王子理發(fā)店領(lǐng)?。?。
如果到店沒有領(lǐng)取福利，可以無理由退款32元。
現(xiàn)場(chǎng)絕不強(qiáng)制推銷，我是想跟大家交朋友，而不是只是買賣關(guān)系，我的心意希望大家能夠收到。
31元享受這么多優(yōu)惠，真的是物超所值！
并且限定時(shí)間和人數(shù)是因?yàn)檫@樣可以增加緊張感與稀有感！
配合我這么多天的社群社群運(yùn)營以及價(jià)值輸出，最終這兩天成交314位31元！
2、測(cè)試成交99元的訂單
當(dāng)然在成交之前，我們做了一些鋪墊，我們把在群里這幾天進(jìn)行的內(nèi)容進(jìn)行了總結(jié)，并再次分享我們這次建群的真正目的，真誠炙熱。
分享完了之后，我們就推出了99元尊享卡，限明后兩天，前59名顧客！
支付99元即可辦99元尊享卡，可獲得以上權(quán)益！
如此巨大的優(yōu)惠，相信對(duì)任何一個(gè)人都是有巨大的吸引力，只要是認(rèn)真看了都會(huì)忍不住購買的。
四、通過社群追銷
我們認(rèn)真琢磨后，設(shè)計(jì)的追銷方法主要分為兩步：
第一：群里繼續(xù)分享干貨，持續(xù)的輸出我們的價(jià)值，群內(nèi)不能冷下去。
第二：群內(nèi)持續(xù)的曬單，就是為了造勢(shì)，在群內(nèi)形成一種非常多的人都在購買尊享卡的情況。
總是有些人會(huì)看別人怎么操作，觀望的群員看見這么多人報(bào)名，自然而然就會(huì)跟風(fēng)，找我們報(bào)名購買99元的卡。
只要我們的成交主張給的吸引力大，其實(shí)選擇是一種常態(tài)。
五、輕松設(shè)計(jì)充值
到店后我們不強(qiáng)制推銷，但是我們可以吸引他們，為此我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)無法抗拒的充值策略，我相信你看了也想充一個(gè)。
充400送400返400
具體是這樣的，充400塊錢送400元省錢卡返400元現(xiàn)金。
首先，你充400塊錢，就有一張400塊錢的購物卡，這張卡可以隨便購買超市里的任何產(chǎn)品。
然后，你的400塊錢購物卡用完之后，開始使用400塊錢的省錢卡。
省錢卡的使用方法是：
每一次購買超市里的蔬菜和水果結(jié)賬的時(shí)候可以抵扣金額的10%。
舉例：買蔬菜和水果的金額是100元，你只需要支付90元，剩下的10元直接從400元的省錢卡里扣。
直到400元的省錢卡使用完畢。
當(dāng)400元的省錢卡使用完畢之后，我們店會(huì)把你之前充值的400元退還給你。
相當(dāng)于你充值400塊錢，最終退還給你400塊錢，你沒有花一毛錢充值。
而且還獲得了400塊錢蔬菜和水果，以及400塊錢的省錢卡的額度。
這個(gè)活動(dòng)一推出真的就爆了，我們根本不需要去強(qiáng)制推銷，他們都擠著要充值。
最后我們這次活動(dòng)，31元的成交了530位：16430元，99元的成交了314位：31086元，400元充值了687位：274800元，共計(jì)：322316元。
這里的關(guān)鍵不知道你發(fā)現(xiàn)了沒有，這687位充了400元的業(yè)主，最終是要在超市里消費(fèi)2748000元的，這才是核心，這才是靈魂，哈哈，不多說了，不明的自己慢慢悟。
經(jīng)過這么一番操作，我們僅僅花了不到7天的時(shí)間，不僅解決了超市缺流量的問題，同時(shí)解決了未來客戶持續(xù)消費(fèi)的問題，這樣是不是就比之前單單通過活動(dòng)買東西牛逼的多了呢。
總結(jié)：
運(yùn)用社群營銷能夠快速的鎖住客戶，并快速的引流到店，再通過持續(xù)的各種優(yōu)惠擴(kuò)展新客戶，同時(shí)推出充值策略鎖定客戶未來的持續(xù)消費(fèi)。
這樣的操作，對(duì)于現(xiàn)階段的實(shí)體店新零售來說，絕對(duì)是一條康莊大道。
其實(shí)本地商家是有很大優(yōu)勢(shì)的，尤其是我們這種以社區(qū)為依托的各種實(shí)體店形態(tài)，由于地域小的特點(diǎn)，消費(fèi)群體穩(wěn)定，一旦顧客被我們長期鎖住之后，對(duì)周邊整個(gè)地區(qū)的商業(yè)，基本是壟斷式的。
今天我就分享這么多，你可以舉一反三，用到自己的項(xiàng)目或者店里。 持續(xù)關(guān)注我，我會(huì)不斷的給你分享具體的案例。 如果你的實(shí)體店遇到困惑了，你可以私信我，我會(huì)給你一定的答復(fù)。
李書國
作者 | 李書國 | 實(shí)體店社群營銷全流程策劃
全流程策劃包含：店鋪競(jìng)爭(zhēng)分析-同業(yè)策略應(yīng)對(duì)-店內(nèi)產(chǎn)品線規(guī)劃設(shè)計(jì)-前端引流設(shè)計(jì)-建立社群-群內(nèi)互動(dòng)-社群裂變-引流到店-消費(fèi)充值-鎖客方案-后期裂變。
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