編輯引言：當(dāng)企業(yè)開始發(fā)展銷售團(tuán)隊時，他們能夠采取很多重要措施來幫助加快上手時間并減少員工流失。這些措施包括確保機(jī)構(gòu)的銷售準(zhǔn)備，招聘符合 成功范例的銷售人員，開展全面的培訓(xùn)計劃，提供持續(xù)的銷售指導(dǎo)，分配相配的導(dǎo)師，測定和監(jiān)控銷售活動水平。通過創(chuàng)建這個框架，企業(yè)可以自信地衡量其銷售機(jī)構(gòu)，更快地實現(xiàn)投資回報。
在《世界經(jīng)理人》最近對環(huán)球資源供應(yīng)商社群進(jìn)行的調(diào)研中，出現(xiàn)了有趣的現(xiàn)象，人力資源方面的挑戰(zhàn)成為企業(yè)最為關(guān)注的問題之一。這也反映出中國企業(yè)在“轉(zhuǎn)型、升級”的大背景下，人的重要性越來越突出。具體到銷售團(tuán)隊，靠人海戰(zhàn)術(shù)獲得訂單的路已經(jīng)被人力成本的上漲堵死，培養(yǎng)能長期為公司帶來銷售和利潤的人才，更為重要。
對于許多公司來說，新進(jìn)專業(yè)銷售人員的上手時間一般是6個月或更長時間。而且，因為銷售人員的在職時間平均略低于兩年，公司就需要非常辛苦地招聘和雇傭合適的銷售人員，然后讓他們?nèi)可蠉徱詫崿F(xiàn)投資回報。針對新進(jìn)銷售人員全面的上崗計劃可以縮短上手期，確保長期銷售成功，并減少員工流失。
針對商務(wù)經(jīng)理的調(diào)查一致顯示，銷售是2011年公司招聘中最受歡迎的功能領(lǐng)域。不幸的是，從雇用新進(jìn)銷售人員開始到銷售機(jī)構(gòu)開始實現(xiàn)投資回報之間通常有一段很長的時間延遲。
上手期，或者從第一次聘請銷售人員開始直到他們正式投入工作，可能是很漫長的。新進(jìn)銷售人員估算這一上手期長度的好的經(jīng)驗法則是：
上手期=銷售周期長度+ 90天
雖然這個公式很簡單，但也很現(xiàn)實，它指出了一個殘酷的事實：即使銷售周期相對較短的公司也可能面臨六個月或更長時間的漫長上手期。還有一個壞消息是：普通銷售人員從事他或她的職位的平均時間略低于兩年。所以綜上所述，銷售機(jī)構(gòu)對很多新進(jìn)雇員的投資回報通常是負(fù)的。
那么，銷售機(jī)構(gòu)需要做些什么來確保其新進(jìn)員工獲得成功呢？研究一貫表明，如果銷售機(jī)構(gòu)具有意義明確、全面和嚴(yán)格的上崗計劃，那么他們的銷售人員能夠更快地完成定額，而且員工流失率更低。
大多數(shù)銷售機(jī)構(gòu)都有某種適當(dāng)形式的上崗計劃，即使它可能只是一次新員工迎新活動。然而，具有高效的上崗計劃的銷售機(jī)構(gòu)在以下領(lǐng)域都是出類拔萃的：(1)銷售準(zhǔn)備，(2)招聘，(3)銷售培訓(xùn)，(4)銷售指導(dǎo)和輔導(dǎo)計劃，以及(5)業(yè)績管理。
1. 銷售準(zhǔn)備。成功的上崗都開始于招聘開始之前。在擴(kuò)張銷售機(jī)構(gòu)之前，銷售主管需要能夠清楚地回答幾個簡單的問題：所有這些新進(jìn)銷售人員究竟將做什么？他們會怎么做-他們有獲得成功的工具嗎？這些問題將幫助銷售機(jī)構(gòu)衡量其銷售準(zhǔn)備，他們是否擁有意義明確的策略、備有記錄的銷售流程、銷售工具等，從而可以有效地進(jìn)入市場并獲得成功。
不幸的是，太多的機(jī)構(gòu)都受到?jīng)]有效率的銷售團(tuán)隊的困擾，因為他們沒有足夠的銷售準(zhǔn)備來適應(yīng)銷售機(jī)構(gòu)的快速擴(kuò)張。他們經(jīng)常受到下列一個或多個領(lǐng)域缺陷的影響：
·清晰的銷售策略
·備有記錄的銷售流程
·有效的潛在顧客開發(fā)策略
·持續(xù)傳達(dá)價值主張的銷售工具
·與銷售人員和公司的利益對應(yīng)的薪酬計劃
·制定責(zé)任的銷售目標(biāo)和指標(biāo)
看一下上述列表，銷售主管應(yīng)該詢問其中有多少是意義明確而且記錄清楚的。
2. 招聘。談到銷售人員，我們沒有任何辦法挽救一名糟糕的新雇員。所以，在花費(fèi)時間和資源開展一次大型的上崗計劃之前，銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)該確保有一個定義嚴(yán)格的招聘流程。該流程首先需要一份明確的理想銷售人員招聘簡介。招聘簡介通常包括：(1)教育、(2)工作經(jīng)驗、(3) 之前表現(xiàn)、(4)技能和知識、(5)個人素質(zhì)和行為。
雖然前四個方面很容易定義，但是最后一個方面的個人素質(zhì)和行為是難以確定和聘用的。銷售機(jī)構(gòu)的招聘經(jīng)理甚至可能有相互矛盾的想法，究竟什么個人素質(zhì)和行為（通常被稱為關(guān)鍵技能）能夠帶來銷售成功。
常見的銷售能力包括競爭力；規(guī)劃和組織；自信；自豪感；誠實；彈性；判斷力；責(zé)任心；積極性；職業(yè)道德。這些能力的相對重要性將根據(jù)每個銷售機(jī)構(gòu)而不同，基于一些因素，如行業(yè)、銷售復(fù)雜性和銷售人員的自主性而變化。因此，公司必須仔細(xì)地選擇其銷售能力。
作為一個起點(diǎn)，銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)該用基準(zhǔn)問題測試其明星員工，以此確定希望新進(jìn)員工具有的一般品質(zhì)和行為。
許多銷售人員在面試過程中展示了最好的銷售表現(xiàn)。所以，對一線銷售經(jīng)理至關(guān)重要的是學(xué)習(xí)如何進(jìn)行基于行為的面試，以確定公司正在尋找的具有特定銷售能力的候選人。例如，如果詢問候選人一個誘導(dǎo)性的問題，比如“你工作積極嗎-”，這將引出可預(yù)見的回答。相比之下，基于行為的面試過程將迫使候選人展現(xiàn)出特有能力的關(guān)鍵行為。
這樣一個基于行為的面試過程將使用明星問題詢問候選人：(1)談?wù)撍麄儽仨氄故咎囟ㄐ袨榈奶囟ㄇ榫常?2)詳細(xì)說明該過程包含的任務(wù)，(3)解釋發(fā)生并最終達(dá)到目標(biāo)的行為，(4)報告他們?nèi)〉玫某晒?/font>
下面是一個明星問題的例子，招聘經(jīng)理可以用來確定候選人的積極性：
情境：描述你在工作、學(xué)校或在個人生活中實現(xiàn)的一個目標(biāo)。
任務(wù)：你在追求這一目標(biāo)時遇到的障礙是什么-
行動：你追求這一目標(biāo)的具體步驟或行動是是什么，需要克服什么障礙-
結(jié)果：你達(dá)到目標(biāo)了嗎？你覺得怎么實現(xiàn)它？
通過深度探討所需的行為，基于行為的問題將去除招聘過程中的主觀性。
3. 銷售培訓(xùn)。有效的上崗計劃的核心是全面的銷售培訓(xùn)。培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是嚴(yán)格的、有激勵性的，應(yīng)當(dāng)包括自學(xué)和團(tuán)隊活動。嚴(yán)格的培訓(xùn)計劃將定下對新進(jìn)員工期望的基調(diào)，如果有必要，將使銷售機(jī)構(gòu)有機(jī)會正確評估新進(jìn)員工和課程。
新員工培訓(xùn)應(yīng)包括以下幾點(diǎn)：
·公司背景和文化
·策略
·行業(yè)
·客戶
·產(chǎn)品知識
·銷售流程
·銷售技巧
·銷售支持技術(shù)
根據(jù)你的產(chǎn)品和銷售過程的復(fù)雜性，最初的培訓(xùn)計劃通常持續(xù)一至兩周，應(yīng)該包括豐富的練習(xí)和角色扮演，能夠讓新員工應(yīng)用技能和知識。在此期間，銷售經(jīng)理應(yīng)積極參與培訓(xùn)，仔細(xì)評估新聘銷售人員的進(jìn)度，發(fā)送公司重視的培訓(xùn)消息。
最有效的銷售培訓(xùn)是把課堂與現(xiàn)實中客戶的接觸機(jī)會結(jié)合在一起。所以，新進(jìn)銷售員工需要盡可能快地獲得與客戶接觸的機(jī)會。
此外，為了保證有效性，隨后的銷售技能培訓(xùn)需要始終如一的強(qiáng)化。
最佳實踐是在初步銷售培訓(xùn)計劃后的前三個月內(nèi)，進(jìn)行短期、小組型的每周強(qiáng)化課程。
4. 銷售指導(dǎo)和輔導(dǎo)。在初步的銷售培訓(xùn)后，通過為新進(jìn)銷售員工提供持續(xù)的銷售指導(dǎo)和輔導(dǎo)，銷售機(jī)構(gòu)可以顯著改進(jìn)上手時間。
銷售指導(dǎo)：一線銷售經(jīng)理的最佳實踐是花費(fèi)25–40%的時間指導(dǎo)他們的團(tuán)隊。
銷售指導(dǎo)應(yīng)當(dāng)包括策略指導(dǎo)和戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)。策略指導(dǎo)的重點(diǎn)是幫助銷售人員針對特定的預(yù)期和客戶取得進(jìn)展。通過與銷售經(jīng)理討論帳戶策略，新的銷售員工將學(xué)習(xí)如何準(zhǔn)備銷售電話、創(chuàng)建帳戶計劃、開發(fā)方案并準(zhǔn)備銷售展示。戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)的重點(diǎn)是幫助銷售人員提高他或她的銷售技能，這需要基于經(jīng)理的直接觀察。
銷售經(jīng)理面臨的一個共同挑戰(zhàn)是在培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員時，當(dāng)他們撥打銷售電話失敗時該做什么。盡管銷售經(jīng)理通常禁不住接管電話來援助新進(jìn)銷售人員，但至關(guān)重要的是，他們是專注于作為一名教練的角色，讓銷售人員從他/她的錯誤中吸取教訓(xùn)。
輔導(dǎo)：縮短上手期的另一種方法是把新進(jìn)員工與有經(jīng)驗的銷售人員配對，作為結(jié)構(gòu)化輔導(dǎo)計劃的一部分。與銷售指導(dǎo)相對照，在輔導(dǎo)計劃中，新進(jìn)銷售人員通過觀察有經(jīng)驗的銷售人員的銷售和與客戶互動進(jìn)行學(xué)習(xí)。輔導(dǎo)計劃有助于走出教室、進(jìn)入真正的銷售環(huán)境中學(xué)習(xí)，能夠縮短學(xué)習(xí)曲線，并提供一個分享最佳銷售實踐的有效機(jī)制。
在開展輔導(dǎo)計劃時，以下幾點(diǎn)需要重點(diǎn)考慮：
`保密性。計劃中的雙方需要知道他們之間的討論不會立即傳達(dá)給主管或經(jīng)理。
`時間限制。導(dǎo)師必須希望給新進(jìn)銷售人員足夠的時間學(xué)習(xí)，但這不是24/7的時間承諾。要讓一切步入正軌，需要建立一種平衡，這可以通過在輔導(dǎo)過程之初設(shè)置約定的計劃表來完成。
`正確的導(dǎo)師。能夠成功的關(guān)鍵因素是選擇正確的導(dǎo)師。有經(jīng)驗的銷售人員有態(tài)度問題嗎、他們有優(yōu)秀的銷售技能嗎？他們有能力教授這些銷售技巧嗎？他們一直從事正確的銷售活動嗎？
`專業(yè)關(guān)系。導(dǎo)師關(guān)系是職業(yè)關(guān)系，而不是個人關(guān)系。它必須僅僅保持在商業(yè)領(lǐng)域中；在輔導(dǎo)計劃中，導(dǎo)師的任務(wù)是教課，并給新員工提供建議。新員工不必受導(dǎo)師的建議的約束，導(dǎo)師也不應(yīng)干涉新員工的主管或經(jīng)理的任何決定。
5. 銷售管理。銷售人員天生具有競爭性，而且他們都想獲勝。當(dāng)僅把成功定義為實現(xiàn)一定的銷售業(yè)績時，那么在上手期可能出現(xiàn)問題。畢竟，新進(jìn)銷售人員在第一年實現(xiàn)50%的正常定額是不合理的。當(dāng)銷售業(yè)績受影響和員工流失率增加這種情況發(fā)生時，銷售人員很快會泄氣。
所以，在上手期間，銷售主管需要超越銷售業(yè)績進(jìn)行思考，重點(diǎn)跟蹤和獎勵關(guān)鍵的行為和銷售活動。這些期望能夠通過開展銷售上手業(yè)績計劃得到最好的傳達(dá)，該計劃能夠詳細(xì)說明新進(jìn)員工在第一個30-、 60-、 90-天的時間段內(nèi)應(yīng)當(dāng)實現(xiàn)的行為、具體的活動水平和業(yè)績。通過監(jiān)測他們的目標(biāo)業(yè)績，如果銷售人員未實現(xiàn)他或她的目標(biāo)，那么銷售經(jīng)理可以更早地進(jìn)行干預(yù)。同樣重要的是，銷售經(jīng)理可以確定早期收益并強(qiáng)化積極行為，這有助于創(chuàng)建成功文化。
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