18-20日在河北唐山參加中國商報(bào)-超市周刊舉辦的《第三屆中國社區(qū)商業(yè)發(fā)展論壇》，18日中午一到唐山，我便率領(lǐng)我的助理來到下榻酒店附近的2家永和超市進(jìn)行觀摩考察，然后又看了他們的競爭門店——連瑞家興超市，之后聽說安徽樂城超市的王衛(wèi)也來了，而且下午打算參觀永和的門店，便與他一道去看了永和超市的三四家門店以及永和的配送中心和生鮮加工中心，還專門去他們的辦公場所參觀了一下，19日全天在會場上聽了各位嘉賓對永和便民超市的解讀以及各自在便利店這樣一個業(yè)態(tài)的探索經(jīng)驗(yàn)，20日上午又跟隨永和超市總經(jīng)理李勇和、高建成主編、億灃超市總經(jīng)理王廣勝、以及王洪大和焦玉文兩位業(yè)界同仁一道走訪了門店、配送中心及辦公室，雖然是第二次接觸，原本自己也以為看明白了、很了解了，但是一直到親耳聽到李勇和對其創(chuàng)辦這家超市后一路走來的酸甜苦辣，在一些細(xì)小經(jīng)營環(huán)節(jié)的千錘百煉，在企業(yè)經(jīng)營上的大徹大悟，我才算是對永和超市有了一個比較深入的了解，現(xiàn)將其做一個簡單的梳理，特與大家分享。
一、李勇和的經(jīng)營價值觀：把員工放在首位，顧客放在第二位、供應(yīng)商放在第三位、接下來才是公司的經(jīng)營者——股東。
我曾經(jīng)在很多管理類書籍中、在各種財(cái)經(jīng)類媒體的報(bào)道中看到過有極少數(shù)的企業(yè)這樣排序過，但那些都是大企業(yè)，至少也是年銷售幾十億、幾百億的企業(yè)，而一家年銷售1.5億，剛剛經(jīng)歷了童年的企業(yè)竟然也有如此長遠(yuǎn)而理性的價值觀，就不得不讓我佩服了。
李勇和認(rèn)為，經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營人心，只有讓員工把心放在公司了，他們才可能很好地去服務(wù)顧客，才可能去贏得顧客的忠誠，因此員工永遠(yuǎn)是第一位的，對于員工的關(guān)心要從終極關(guān)懷入手，要讓員工在企業(yè)有歸屬感、幸福感、安全感，永和超市的很多員工都追隨李勇和多年了，有的甚至是一創(chuàng)立時就追隨了，而且是不離不棄，永和由于立足生鮮經(jīng)營，員工的勞動強(qiáng)度比一般只經(jīng)營食品和非食品的超市高出兩三倍，這些一天忙到晚的員工，其工資薪酬并沒有比同行高出很多，與勞動強(qiáng)度完全不成比例，但為何這些員工仍然會樂呵呵地做呢？其奧妙就在于李勇和的經(jīng)營人心上，他會定期安排工齡5年以上的員工到國外旅游，這是這些員工做夢都想不到的，對他們來說，在唐山這個地方坐一次飛機(jī)都難，更別說去國外旅游了；他還會動用自己的社會關(guān)系為員工排憂解難，而員工所遇到的那些困難若是員工自己獨(dú)立去解決的話，常常要花費(fèi)巨額的時間成本和經(jīng)濟(jì)成本的，所以員工們都發(fā)自內(nèi)心把他當(dāng)作大哥，有什么困難就會向他求援，有什么心里話也會跟他說，日積月累，在他身上就積累了強(qiáng)大的個人人格魅力了，這也是永和超市差不多只用同行賣等量的生鮮商品的一半的人手就撐起了一家家日銷售超過1萬元的微型超市，其實(shí)企業(yè)的效益也是這么來的。
說到對供應(yīng)商的重視，他的大部分商品都是現(xiàn)金買斷的，所以就不存在拖欠和擠壓供應(yīng)商貨款的問題了，即便是少數(shù)的賒賬經(jīng)銷的商品，其賬期也常常要比業(yè)內(nèi)的慣例要短，正是由于把供應(yīng)商當(dāng)作合作伙伴的意識，贏得了供應(yīng)商的默契配合，讓他的為數(shù)不多的商品品種數(shù)在市場上的競爭力都很不錯。
二、對員工充分授權(quán)，讓一線的問題在現(xiàn)場直接得到解決
在永和超市，除肉蛋等品類的毛利率很低，其余生鮮部分的毛利率可以達(dá)到18%以上（剔除損耗后），而且損耗率也是非常低，常常是2%不到，在永和我們看不到成堆的蔬果因變質(zhì)腐爛被扔掉的情景，原因不是永和的蔬果好保質(zhì)期長，而是永和超市的員工都有自主權(quán)，可以自己決定那些正在降低品質(zhì)的蔬果怎樣賣對門店最有利、損耗最低，讓蔬果在最佳品質(zhì)區(qū)間以最合適的價格出售，這是一家超市降低蔬果損耗的金科玉律，我們不可能找到比這更合適的辦法了，因?yàn)槭吖繒r每刻都在發(fā)生不規(guī)則的品質(zhì)變化，而唯有一線員工才對此最有發(fā)言權(quán)。
三、以和為貴，與周邊的競爭對手構(gòu)建一個和諧生存環(huán)境，與社會各界、政府部門構(gòu)建良好的和諧的關(guān)系。
有業(yè)界的朋友常跟我提及，他們與周圍的競爭對手常常是水火不容的關(guān)系，很難和諧相處，而李勇和告訴我，只要他邀請同行來交流聚會，沒有人會爽約，所以他在唐山市場的人緣很不錯。
除了善待競爭對手和善待供應(yīng)商之外，李勇和的社會人脈關(guān)系也相當(dāng)融洽，他說他基本不請客請別人吃飯，倒是那些朋友們常常會邀請他吃飯，每到此時他就會贊助一些大家喜歡喝的酒，讓大家感受他的誠意，他與社會各界已形成了良好的互動關(guān)系，辦公室內(nèi)專門辟了一個茶室，成了文人墨客談書論道、揮舞筆墨的理想之地，工作之余看看書、練練書法、品品茶，成了他修煉自己身心的法寶，讓他在忙碌之余不至于身心疲憊、心無定所，落入有些老板們常有的窮得只剩錢的尷尬境地。
四、善于學(xué)習(xí)
李勇和說，他到目前為止幾乎沒有到同行的門店中去取過經(jīng)，他現(xiàn)在所做的一切都是自己想出來的、摸索出來的，他只去好朋友安徽樂城超市的王衛(wèi)那里看過幾家店，但也是給對方挑刺為主。
乍聽之下，我們會以為李勇和是一個目光短淺、孤芳自賞、夜郎自大之人，但是到了他的辦公室，到了他的書庫，看到那么多的書、報(bào)紙、期刊雜志以后，你就不可能做出這樣的結(jié)論了。
用李勇和自己的話來說，用眼睛去看是學(xué)習(xí)，用耳朵去聽是學(xué)習(xí)，用心去琢磨更是學(xué)習(xí)，走出去博采眾長是學(xué)習(xí)，請進(jìn)來用心感悟并融會貫通也是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)并不一定要見到真人才是學(xué)習(xí)，能夠直達(dá)真人的內(nèi)心世界，與其進(jìn)行隔空對話，這是一種更有效的、更有難度的學(xué)習(xí)。
在李勇和的書庫里，幾乎在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上暢銷的每一本有關(guān)零售、有關(guān)生鮮經(jīng)營方面的書他這里都能夠找到，而且大部分都至少是翻閱過或細(xì)細(xì)讀過，公司的閱覽室和勇和總經(jīng)理辦公室的書是我見過的老板中藏書最多的，李勇和對讀書的境界的理解是：不求從別人身上學(xué)到多少，而求自己能夠悟到多少。
“秀才不出門能知天下事”，李勇和訂閱了幾乎所有與自己所從事的專業(yè)相關(guān)的報(bào)紙雜志，通過閱讀這些報(bào)刊雜志，他可以做到對于事物的發(fā)展變化趨勢保持高度的警覺，比如從92年開始，他就一直訂閱國內(nèi)所有關(guān)于烹飪方面的雜志和報(bào)紙，而且是一期不差，他對這些期刊報(bào)紙的珍藏程度也是我所見過的許許多多的老總們所獨(dú)有的，正是對這些有關(guān)烹飪的期刊雜志的細(xì)細(xì)研讀，才使得他在熟食加工、面點(diǎn)制作等方面能夠走在業(yè)界同行的前列。
通過閱讀、通過與業(yè)內(nèi)精英的隔空對話，李勇和把自己所做的每件事都琢磨到極致。李勇和的好學(xué)精神不僅體現(xiàn)在讀書上，還體現(xiàn)在對于實(shí)踐的總結(jié)分析上。他總是不斷地總結(jié)提升，一旦發(fā)現(xiàn)有問題，就會果斷地停下來，然后想明白了才會繼續(xù)往前走，絕不著急趕路，把自己給陷進(jìn)去
變簡單地抄襲別人為深層的悟，悟通了悟透了，創(chuàng)新也就自然而然地來了，而且此時的創(chuàng)新要比簡單地從外面搬來的新經(jīng)驗(yàn)更適合企業(yè)自身的狀況，就像毛主席當(dāng)年并沒有到那些已經(jīng)進(jìn)行過社會大變革的國家去學(xué)習(xí)借鑒，但是他開出的中國社會的處方卻是在那一代所有人中最杰出的最到位的，這是因?yàn)樗阎袊鐣幕緡楹桶l(fā)展的基本規(guī)律給悟透了，所以他才能夠開出那么驚世駭俗的大處方來，所以說，學(xué)習(xí)未必都要出去狂奔，即便是在外狂奔，還是要以內(nèi)心靜下來深入地思考為前提的，千萬別指望簡單復(fù)制別人就能夠活得大的成功，因?yàn)楹唵螐?fù)制別人就相當(dāng)于“刻舟求劍”，環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化了，自然解決問題的思路和方法也就不一樣了。
在我對所有有所成就的企業(yè)家的觀察中，善于學(xué)習(xí)都是他們首要的特征，李勇和也是同樣如此的。
（未完，待續(xù)）
五、把顧客給琢磨明白了
要有所為有所不為，不可能去滿足所有顧客的所有需求，只可能去滿足一部分顧客的一部分需求，但是必須讓這些顧客持續(xù)的高額的買單能夠養(yǎng)活你，能夠讓你這家企業(yè)過得挺滋潤。
國內(nèi)的便利店業(yè)態(tài)有兩種定位，一種是以流動客為主的現(xiàn)代便利店，它瞄準(zhǔn)的主要是學(xué)生、年青的上班族，主要以即食品和服務(wù)項(xiàng)目作為主要的贏利點(diǎn)，然后兼顧食品和非食，這些以國外的便利公司如7-11、羅森、全家、OK便利、以及國內(nèi)的快客、可的、好德、WOWO便利等為代表，門店大多是24小時營業(yè)。
另一種是以社區(qū)居民為主的便民超市，它主要瞄準(zhǔn)的是家庭主婦、社區(qū)中老年顧客等，主要以生鮮商品作為拉動顧客的主要手段和基本支撐點(diǎn)，象迪亞天天、特易購的Tesco Express 等外資企業(yè)就為國內(nèi)企業(yè)做了很好的探索，雖然他們在國內(nèi)的一線城市經(jīng)營得并不算成功，但是能夠在100多平米的空間內(nèi)把生鮮商品做起來，這在以前還是無法想象的，而國內(nèi)的企業(yè)象天津津工超市則在他們的基礎(chǔ)上又大大地往前邁進(jìn)了一步，讓肉、蔬菜水果等商品在200平米的門店內(nèi)充分地活躍了起來，他們的經(jīng)營質(zhì)量又超越了迪亞天天、Tesco Express等折扣店的水平，而唐山的永和超市在津工的基礎(chǔ)上又往前走了一步，它們在更小的面積里把生鮮經(jīng)營得更強(qiáng)，不僅肉蛋蔬果做得風(fēng)生水起，而且熟食、面點(diǎn)商品也是異常豐滿，在100來平米的空間內(nèi)，硬是給整合成了完整版的高端菜市場，給了社區(qū)消費(fèi)者一個非常好的天天光顧永和社區(qū)超市的理由。
永和超市的定位非常簡單，它們就把核心放在家庭主婦和社區(qū)內(nèi)的中老年顧客身上，重點(diǎn)是圍繞著家庭廚房革命來做文章。其實(shí)，在一個城市，當(dāng)人均GDP達(dá)到3000美元以后，恩格爾系數(shù)是逐步降低的，即人們花在食品上的消費(fèi)金額占其家庭收入之比是不斷下降的，不過，比例雖然是下降的，消費(fèi)金額卻不會降低，而且大家在食品上的消費(fèi)也是呈現(xiàn)包裝食品、制成品、熟食制品、外出就餐等占比越來越高的特點(diǎn)，人們花在廚房烹飪的時間是越來越短了，大家越來越講究簡便，這就是廚房革命，如果超市能夠順應(yīng)這種變化，給消費(fèi)者提供一個能夠提升其生活品質(zhì)的完整的解決方案，那么它一定是能夠獲得消費(fèi)者的熱捧的。
永和超市的策略就是讓顧客變得越來越懶，對你越來越依賴，那么你的生意就做不完了，目前階段他們所提供的肉蛋蔬果主要是替代菜市場，面點(diǎn)和熟食制品在廚房革命方面已經(jīng)向前邁進(jìn)一步了，下一步他們準(zhǔn)備在超市內(nèi)賣盒飯，而且是現(xiàn)炒現(xiàn)賣的盒飯，這將會大大方便那些一兩個人在家、不想為了吃一頓飯大費(fèi)周折的消費(fèi)者，而且盒飯對于上班族也是非常有吸引力的，北京7-11之所以在北京市場獲得如此大的成功，他們的旗艦店東直門店（網(wǎng)友們可以去看我的博客門店系列中的相關(guān)介紹）一天賣盒飯就可以賣到2萬元，而這家便利店的面積也只有200平米不到，2萬元的銷售已經(jīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般小餐館的營業(yè)額了，7-11是如何做到的？其實(shí)就是靠現(xiàn)場制作現(xiàn)場銷售來實(shí)現(xiàn)的，每天提供16-20道菜，這樣消費(fèi)者便可以有幾百種自由組合了，而且口味絲毫不遜色于餐館，整體的性價比遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于餐館，環(huán)境整潔度以及食品衛(wèi)生狀況又比一般的提供盒飯的小攤小販們要強(qiáng)很多，所以，這樣的解決方案一定是大受消費(fèi)者的歡迎的。
永和超市的市場定位還有一個基本點(diǎn)，那就是簡便，用李勇和自己的話說，就是站在顧客的角度去想他究竟要什么，炒菜的時候發(fā)現(xiàn)調(diào)味品沒有了，關(guān)了煤氣灶以后來到超市買了以后又繼續(xù)炒菜，前后只需3-5分鐘，顧客到了超市以后沒有多少選擇余地，因?yàn)殚T店的品項(xiàng)很少，但都是當(dāng)?shù)厥袌鲎顣充N的品項(xiàng)，可以拿了就走，所以時間方面非常節(jié)省，把顧客的簡便做到了極致。
永和超市沒有把顧客的所有需求作為自己生意的出發(fā)點(diǎn)，而是選擇性地將部分需求作為自己生意的關(guān)注點(diǎn)，而顧客的這些天天會買單的需求點(diǎn)最終成就了永和超市不算小的生意。
六、始終把效益放在第一位，不盲目跟風(fēng)去做大做強(qiáng)，要讓每家店都能夠賺錢，從不指望規(guī)模大了能夠自動賺錢。
永和超市的穩(wěn)健發(fā)展在業(yè)內(nèi)還是有目共睹的，他們10年只開了33家店，做到1.5億元的銷售，每年有數(shù)百萬的利潤，銷售利潤率接近5%，跟永輝超市的10年做到100多個億、以及其他連鎖超市10年做到十幾億或幾十億相比，可以說步子慢了很多，但是相對于國內(nèi)無數(shù)的因?yàn)榭焖侔l(fā)展而倒下的中小型零售企業(yè)來說，或許永和超市的穩(wěn)健發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)更具有借鑒價值。
在經(jīng)濟(jì)高速增長的年代，很多企業(yè)都信奉速度為王，以為只要規(guī)模上去了，將來便可以憑借規(guī)模優(yōu)勢去融資、去爭取談判優(yōu)勢、去獲得品牌的規(guī)模優(yōu)勢等等，但是他們往往忽略了一個致命的關(guān)鍵點(diǎn)——有效的規(guī)模才是真規(guī)模，就像俗話說的“多子多?！币粯?，子女多了是否一定多福呢？可以說：不一定！當(dāng)兒女身體健康、兒女都充滿著正能量、兒女都有出息的時候，這時候肯定是多子多福的，但是當(dāng)兒女身體狀況不佳、兒女都充滿著負(fù)能量、兒女都毫無出息的時候，這時候就是多子多難了。
店多為王的關(guān)鍵支撐點(diǎn)也在這里，當(dāng)每一家門店都能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，或者至少是每家店培養(yǎng)周期不長的時候，此時的店多為王是成立的，但是當(dāng)門店普遍虧損很嚴(yán)重，一些門店從虧損到盈利的培養(yǎng)周期很長的時候，此時店多就不是為王了，而是店多找死了，在上海我就親眼目睹21便利公司如何在一年內(nèi)開了300多家門店，當(dāng)開到600家門店的時候如何轟然倒下的，正是單個門店的虧損造成了整個公司的巨額虧損，最后導(dǎo)致這家企業(yè)無法支撐，最后在黎明前倒下了。
在永和超市，李勇和追求的是每家門店都要盈利，從不認(rèn)為門店多了自動就能賺錢，所以每當(dāng)有門店不能盈利的時候，他都會停下腳步仔細(xì)考慮一下，問題的癥結(jié)在哪里，如何把這家店救活，如何避免下一家門店也陷入類似的困境，他一定要把這些問題琢磨透了才會去開下一家店，對于很多資本實(shí)力不雄厚、企業(yè)自身的經(jīng)營實(shí)力也非常有限的企業(yè)來說，象永和超市一樣穩(wěn)健地發(fā)展才是正道王道，活著的烏龜總是勝于死掉的駱駝的。
經(jīng)營的根本是賺錢，而且是持續(xù)地良性地賺錢，這是永和超市生存發(fā)展至今的關(guān)鍵支撐點(diǎn)。
七、沒學(xué)品類管理，卻把品類管理的精髓都用到家了
永和超市的商品結(jié)構(gòu)非常簡練，他們對于門店品項(xiàng)數(shù)的追求是：A類店（150-200平米），品項(xiàng)數(shù)為1200只；
B類店（100-150平米），品項(xiàng)數(shù)為900只；
C類店（大約100平米以內(nèi)），品項(xiàng)數(shù)為700只；
與此對照的是，我們一般在上海的便利店內(nèi)，100平米的門店會安排2500-3000只品項(xiàng)，可以說，比起永和的來要高很多，但是如果按照永和超市每家店日均銷都在1萬元以上的數(shù)據(jù)來計(jì)算的話，700只單品，單品日均銷就可以達(dá)到15元，按照便利店平均單品價格在4元上下來計(jì)的話，大約平均一只單品會周轉(zhuǎn)3-4次，而上海的便利店，平均單店銷售按照6000元計(jì)（這已經(jīng)是比較高的水平了，有很多便利公司肯定是達(dá)不到的），3000只單品的單品日均銷只有2元，那么平均一只單品會周轉(zhuǎn)0.5次，每天的差距就是6-8倍，兩者的單位貨架貢獻(xiàn)的差距也是6-8倍。
在日本，所有零售企業(yè)羨慕7-11便利店的正是他們的商品力，他們的商品不在多，而在于周轉(zhuǎn)快，所有的火鍋店羨慕海底撈的也是他們一天能夠翻7次臺面，而一般的火鍋店能夠做到翻4次臺面就已經(jīng)達(dá)到極限了，正是高周轉(zhuǎn)成就了海底撈的高盈利。作為快消品零售企業(yè)，高周轉(zhuǎn)才是硬道理，否則就只能是慢消品零售企業(yè)了。
很多零售企業(yè)一推行品類管理就想到把貨架賣給供應(yīng)商，看似每次都能夠從供應(yīng)商那里撈個現(xiàn)的，其實(shí)是給自己套上了枷鎖，因?yàn)樨浖苜u給供應(yīng)商以后，供應(yīng)商往往想到的不是讓貨架充滿暢銷單品，而是要盡可能全品項(xiàng)陳列，結(jié)果是單位貨架的貢獻(xiàn)度隨著貨架的支配權(quán)由零售商轉(zhuǎn)為供應(yīng)商而急劇下降。
事實(shí)上，品類管理絕不是賣貨架給供應(yīng)商，然后給自己套上一個上吊的韁繩，品類管理是賣貨架空間給消費(fèi)者，也就是賣足夠暢銷的消費(fèi)品給消費(fèi)者，讓每一寸的貨架空間不是成為儲物的倉庫，而是成為供商品快速周轉(zhuǎn)的周轉(zhuǎn)箱，因?yàn)槿羰浅蔀閮ξ锏膫}庫，雖然供應(yīng)商會暫時給你一部分錢，但是長遠(yuǎn)不會給你，因?yàn)槟銢]有為他賺錢，而成為快速周轉(zhuǎn)的周轉(zhuǎn)箱，消費(fèi)者不僅會拼命為你貢獻(xiàn)利潤，供應(yīng)商也會向你大獻(xiàn)殷勤，這是大潤發(fā)和沃爾瑪薩姆會員店獲得成功的關(guān)鍵。
永和超市將其賣場空間盡可能地利用在生鮮商品的經(jīng)營上，盡可能壓縮那些周轉(zhuǎn)慢的非食品類的商品，比如在他們的賣場內(nèi)就看不到鍋碗瓢盆、文具辦公用品以及針紡織品等這些似乎是必賣的商品，他們的非食商品的陳列貨架常常只有2組，而他們把這些貨架空間騰挪出來以后用于經(jīng)營每天大家都會買的生鮮商品，如蔬果、肉禽蛋、面點(diǎn)、熟食等，最大限度地提高賣場空間內(nèi)每一寸貨架空間的貢獻(xiàn)度，把賣場空間利用到了恰到好處的極限境界。
正是專注于高周轉(zhuǎn)的高消耗品，而不是低周轉(zhuǎn)的快速消費(fèi)品，使得永和超市的商品周轉(zhuǎn)異常之快，正是他們在做減法（非食品類是典型的減法）的同時在做加法（生鮮品類則是典型的加法），才使得門店的商品結(jié)構(gòu)達(dá)到讓業(yè)界同行們非常羨慕的狀態(tài)。
可以說，沒有學(xué)過品類管理的永和超市真正是把品類管理的精髓用到家了！作為零售企業(yè)，一定要牢記，企業(yè)的基本贏利點(diǎn)就在于貨架空間的利用效率，所有零售企業(yè)的最大資本也正是門店的貨架空間。
（全文完）
