6月底MBA就畢業(yè)了，準(zhǔn)備梳理一下這兩年的學(xué)習(xí)心得，算是溫故知新，也算對(duì)自己“2年+14.8萬”一個(gè)交代，更希望能和各位交流學(xué)習(xí)，計(jì)劃寫了小連載，內(nèi)容會(huì)涉及到當(dāng)前MBA知識(shí)框架、MBA教育的核心和一些主要課程的探討，以及基于自己6年的工作經(jīng)驗(yàn)斗膽談?wù)剬?duì)現(xiàn)代商業(yè)/企業(yè)/管理的一些個(gè)人看法，如果能堅(jiān)持下去也想和大家深入討論一下當(dāng)前一些熱點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)/金融現(xiàn)象。
生活要經(jīng)?；仡^看看，不管眼下有多難，一路走來有多艱辛，回頭看看總是好的。只有回頭看看才知道一路走來，功過何在，對(duì)自己也有個(gè)交代。記住，看歸看，但不要留念，不要懊悔，看過之后要繼續(xù)前行！如果你在來時(shí)的路上播了種子，不要去琢磨是否會(huì)開花，何時(shí)才結(jié)果，要相信播下的種子遲早會(huì)開花結(jié)果的！這就是一種信仰！
一
MBA教育的官方目的在于培養(yǎng)現(xiàn)代企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，其用意在廣不在精，在知全局而不拘于細(xì)節(jié)。因此常常會(huì)給一種錯(cuò)覺，那就是MBA的教育太寬泛，很難學(xué)到某一領(lǐng)域的專業(yè)技能，也正因如此，常遭詬病，久而久之，MBA就成了搭圈子的代名詞，而又趕不上當(dāng)下EMBA的高富帥，因此就不倫不類了，MBA也就失去了之前的光環(huán)，弄得很尷尬。其實(shí)，MBA說到底是一種通才教育，不可能滿足術(shù)業(yè)專攻的需求。另一方面，緣于80后一代競爭的激烈，導(dǎo)致MBA的群體傾向于年輕化，而且更多的是尋求一種知識(shí)能力上的積累，并非像EMBA一樣，刻意尋求人脈做成什么事。專業(yè)技能和搭圈子其實(shí)與現(xiàn)階段的MBA教育關(guān)系并不大。目前的MBA教育充其量只能說是，擴(kuò)寬商業(yè)眼界，結(jié)識(shí)更多同路人。有人說，MBA的味道變了，其實(shí)不是味道變了，而是環(huán)境變了，導(dǎo)致很多人認(rèn)為MBA教育光環(huán)不再，其實(shí)歸根結(jié)底個(gè)人認(rèn)為是因?yàn)楫?dāng)前“精英教育”大眾化的原因，大學(xué)研究生滿大街都是，含金量也大打折扣，于是又都涌向了MBA教育，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，當(dāng)資源都涌向某一領(lǐng)域時(shí)，該領(lǐng)域的收益率也會(huì)逐步降低。因此，對(duì)MBA 的期待不要過高，要明白任何的學(xué)習(xí)教育最直接的因素是取決于你吸收的部分，而不是灌溉的多少；其次就是灌溉成長的環(huán)境因素。
看明白這點(diǎn)很重要，于是你就知道MBA該怎么去學(xué)了。
二
CEO的職能其實(shí)就是八個(gè)字：搞定外部，統(tǒng)籌內(nèi)部。與之對(duì)應(yīng)，MBA的學(xué)習(xí)強(qiáng)調(diào)的是領(lǐng)導(dǎo)力和資源配置能力。領(lǐng)導(dǎo)力是一門大學(xué)問，屬于管理里的極上乘武功。一般現(xiàn)階段念MBA的同學(xué)內(nèi)功還沒到那程度所以基本就是學(xué)學(xué)招式，學(xué)不著精髓。關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力另起篇幅細(xì)談。資源配置能力或者叫統(tǒng)籌力就好比下象棋，要知道自己每顆棋子的職能和分工，要懂得如何是調(diào)動(dòng)各方，最終戰(zhàn)勝對(duì)手。
MBA學(xué)習(xí)既然是通才教育，就需要做到“知其然而略知其所以然”即可，能夠用C++面向?qū)ο蟮乃季S去看待企業(yè)的運(yùn)作，也就是模塊化的去認(rèn)識(shí)企業(yè)。隨便摳個(gè)企業(yè)，不管是制造業(yè)、商品流通業(yè)還是服務(wù)業(yè)的企業(yè)能夠很快分解，找出它的職能模塊，以及背后的商業(yè)模式，而針對(duì)每個(gè)職能模塊知道如何去配置資源，并且讓各個(gè)模塊相互銜接起來，組成一個(gè)有機(jī)整體。至于各個(gè)職能部門怎樣才能高效運(yùn)轉(zhuǎn)就不是CEO的事兒了，而是各個(gè)CXO的事。
但是作為三軍統(tǒng)帥的CEO需要去將各個(gè)模塊銜接起來，這就需要一些領(lǐng)導(dǎo)力和統(tǒng)籌力了。其中，掌握平衡很重要。當(dāng)處理問題需要掌握平衡的時(shí)候，對(duì)與錯(cuò)就沒有明確的界限了。這是對(duì)CEO最大的考驗(yàn)，也就是MBAer最需要訓(xùn)練的地方。所以，在MBA學(xué)習(xí)時(shí)需要鍛煉一種“健全”的心智模式和處理問題的高級(jí)情商。改變一個(gè)人的心智模式幾乎要顛覆一個(gè)人思考問題的方式，這是很難也是很痛苦的。個(gè)人認(rèn)為，某種意義上來說MBA教育其實(shí)也是一種高級(jí)情商教育，教會(huì)你如何在復(fù)雜的環(huán)境下處理問題，如何最大限度調(diào)動(dòng)各種資源以達(dá)到自身目的。貌似和xi老大之前的觀點(diǎn)不謀而合。
三
說說MBA 教育的框架體系。
按照不同管理層次的需求，人的技能可以分為，概念技能，人際技能和技術(shù)技能。分別對(duì)應(yīng)高管、中層和一線員工。管理者（此處為高管）的概念技能是指管理者將自己的觀點(diǎn)提出來并且經(jīng)過加工處理將關(guān)系抽象化、概念化的能力。具體地說，概念技能包括理解事物的相互關(guān)聯(lián)性從而找出關(guān)鍵影響因素的能力，確定和協(xié)調(diào)各方面關(guān)系的能力以及權(quán)衡不同方案優(yōu)劣和內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)的能力，等等。此處摘自百度百科。這是之前說到的上乘功夫，靠的不是工具，而是閱歷。管理者（此處主要指中層）的人際技能是指協(xié)調(diào)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力，能夠激勵(lì)引導(dǎo)他們朝共同的目標(biāo)努力。人際在于和諧，需要施加影響，控制協(xié)調(diào)。管理者（此處主要是指基層管理者）的技術(shù)技能，即是處理事情的技能，側(cè)重專業(yè)能力，可以理解為學(xué)術(shù)帶頭人。
回到正題，MBA教育課堂內(nèi)容也就是教育部規(guī)定的必修課，一部分就是針對(duì)技術(shù)技能開設(shè)的，例如會(huì)計(jì)學(xué)+財(cái)務(wù)管理（財(cái)務(wù)）、管理信息系統(tǒng)+運(yùn)營管理（生產(chǎn)或運(yùn)營）、市場營銷（營銷）等，這里必須提一下還有一門通用的技術(shù)技能的干貨，數(shù)理統(tǒng)計(jì)，這可是大數(shù)據(jù)時(shí)代的必備利器；一部分是針對(duì)人際技能開設(shè)的，例如，管理溝通、組織行為學(xué)等；還有一些針對(duì)概念技能開設(shè)的，例如企業(yè)戰(zhàn)略管理、領(lǐng)導(dǎo)力等。當(dāng)然我朝洗腦機(jī)構(gòu)當(dāng)然不會(huì)少了英語和政治課?；揪褪沁@些必修課程，還算齊備。剩下的就是選修課了，全憑個(gè)人愛好和需求了。
MBA有很多種翻譯，比較噱頭的一個(gè)是，Married But Available.我自己也有個(gè)小的理解，一個(gè)合格的MBA必須要 Maste 現(xiàn)代Business 的各個(gè)Areas。譯法比較土，但是應(yīng)該說比較貼切。一個(gè)在現(xiàn)代商業(yè)法規(guī)中生存的職業(yè)人，要能夠掌握至少了解現(xiàn)代商業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域的規(guī)則，尤其是自己所處的行業(yè)。唯有這樣，當(dāng)你身處某個(gè)坐標(biāo)時(shí)，你才知道你處在“食物鏈”的哪一級(jí)，你的對(duì)手是誰，你該學(xué)習(xí)什么，該往哪里走等等問題。
因?yàn)榻衩鲀商煲ズ腿肆囊涣男袠I(yè)/公司研究的事，所以先自己梳理一遍。請(qǐng)拍磚。
四
把一個(gè)問題分析相對(duì)全面，比較簡單的一個(gè)方法就是5W1H。
WHY -WHO -WHERE-WHEN-WHAT; HOW
行業(yè)/公司研究的目的是基于價(jià)值研究的視角，對(duì)行業(yè)/公司的未來發(fā)展和主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)做出一個(gè)主觀的客觀判斷。主觀，因?yàn)槊總€(gè)調(diào)查者的能力和經(jīng)驗(yàn)不同，同時(shí)預(yù)測帶有很多主觀色彩；客觀，因?yàn)檎{(diào)查的對(duì)象是客觀存在的，某些發(fā)展趨勢是可以預(yù)測的。因此一個(gè)好的研究分析師肯定認(rèn)為需要有很強(qiáng)的洞察力和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男闹悄Ｊ?，也就是?duì)問題的辯證看法，同時(shí)還要注意自身的立場，但是也不能因?yàn)榱鰡栴}，混淆視聽。每個(gè)行業(yè)里都有潛規(guī)則，都有利益相關(guān)方，都需要做到平衡，因此一切研究也是帶有功利性的，何況在資本市場。
下面重點(diǎn)說說WHAT 、HOW
公司研究的邏輯應(yīng)該是首先自上而下的梳理，然后是自下而上的挖掘，最終以財(cái)務(wù)信息體現(xiàn)出來。細(xì)說一點(diǎn)，自上而下就是按照“宏觀-中觀-微觀”的分析框架來篩選鎖定公司；自下而上就是按照企業(yè)經(jīng)營的各個(gè)方面，例如公司戰(zhàn)略、產(chǎn)品線、營銷模式等來挖掘和盡可能準(zhǔn)確預(yù)測企業(yè)內(nèi)在價(jià)值或市場價(jià)值。另外，一份專業(yè)的研究報(bào)告最終要以專業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來。商學(xué)院的教育是一種工具傳授，授之以漁的方式。在行業(yè)分析里也會(huì)用到很多的分析工具，這其中包括財(cái)務(wù)上的模型工具。例如，波特的五力模型、爛大街的SWOT以及昆蟲法（PEST）、波士頓矩陣等等。稍微大點(diǎn)的研究機(jī)構(gòu)為了彰顯自身的與眾不同，除了網(wǎng)站做的絢麗之外，在分析體系上都走了差異化路線，提出自己的研究框架。但萬變不離其衷，適合自己的才是最好的。大部分干分析的都會(huì)提到自己硬傷，那就是財(cái)務(wù)的匱乏，因此CPA在證券金融業(yè)還是灰常吃香的。沒有也沒關(guān)系，因?yàn)橐灿泻芏嗳苏f，搞投資，主要看天分。但是不管怎么說，基礎(chǔ)的會(huì)計(jì)知識(shí)和財(cái)務(wù)模型還是要會(huì)的，例如，三張表基礎(chǔ)的勾稽關(guān)系、基本的報(bào)表分析方法和常用的估值模型等。這對(duì)于最后一步預(yù)測（準(zhǔn)確的說應(yīng)該是忽悠）企業(yè)的價(jià)值還是很有幫助的，至少在外行看來你是個(gè)專家。專家就是讓別人看不透。
說到分析師，不得不提一下它的三個(gè)品種，就是買方、賣方和獨(dú)立分析師。拿菜市場擺攤做例子。買方分析師就好比飯店廚師派來挑菜的，必須挑便宜的、新鮮的蔬菜；賣方分析師就好比擺攤的，圖的是銷量，不管菜好壞能賣出去就好。獨(dú)立分析師就好比焦點(diǎn)訪談，用事實(shí)說話，有一說一，態(tài)度中立。當(dāng)然這個(gè)例子有些極端，但市場就這樣，尤其是目前處于一個(gè)買方市場，而且不存在完善的做空機(jī)制，賣方研究員為了業(yè)績，為了廚師多買自己的菜必須去迎合大廚，有時(shí)只說菜心好，不言菜葉爛。這就是我前面提到的立場問題，無可厚非。
五
MBA的內(nèi)容看似是一門一門獨(dú)立的課程，有心的人會(huì)把它們聯(lián)成一張網(wǎng)，當(dāng)你看這張“網(wǎng)”的時(shí)候，你有時(shí)候?qū)嶋H上在看一家“完美公司”。不論你是在公司那個(gè)職能部門，這張網(wǎng)中都會(huì)有你的影子，你會(huì)在網(wǎng)中看到你的利益相關(guān)方，看到你所處的背景?？辞宄髣莺苤匾?，有些人連高處都不知道在哪，更不用談往高處走了。
說了這些，其實(shí)想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，MBA教育的本意在泛不在精，很多人都知道要學(xué)習(xí)要武裝自己，但是又不知道學(xué)什么，不妨先泛泛的學(xué)習(xí)，把自己所在的“網(wǎng)”先織好，再重點(diǎn)打擊，這也不失為一種好辦法。
老聽到周圍的朋友說，我也想去考個(gè)MBA。學(xué)習(xí)是好事，首先要考慮機(jī)會(huì)成本，其次就是MBA真的是你需要的嗎？或許你在銀行工作的好好的，也不想轉(zhuǎn)行，你完全可以花少點(diǎn)的錢去學(xué)個(gè)更專業(yè)的專業(yè)學(xué)位，例如金融碩士或者M(jìn)PAcc。
籠統(tǒng)的東西說多了，顯得太虛，接下來準(zhǔn)備就我覺得有用的幾門課程深入的寫一下。
六
周末忙點(diǎn)別的事，耽誤了之前的計(jì)劃。說到這，我都想把“執(zhí)行力”這個(gè)話題提前了。之所以“管理”老被人認(rèn)為是太虛，我覺得原因在兩方面，一，管理天生的高富帥，可惜沒有合適的土壤，這在中國很明顯，就是說管理不被重視；二，好的管理只有被執(zhí)行落地，才是實(shí)實(shí)在在的管理，才能被人認(rèn)可，而恰恰“執(zhí)行”又不屬于管理的職能。（管理的職能通常分為“計(jì)劃-組織-領(lǐng)導(dǎo)-控制”，沒有執(zhí)行。）好的管理者一定要把自己的想法和理念實(shí)施下去，不然就是空談。所以我一直比較崇尚PDCA的理念，因?yàn)槠渲邪粋€(gè)“DO it”的環(huán)節(jié)。執(zhí)行暫且不談，先說一下另一極端“企業(yè)戰(zhàn)略管理”。
這是一門海大空的課程，海了去了，大了去了，給人空談闊論的感覺。要想將的清晰一點(diǎn)，很難，我就說一下自己的理解，這是只能是談?wù)勥@門課的框架，拋磚引玉。
戰(zhàn)，戰(zhàn)術(shù)；略，方略。目前主流管理學(xué)，也可以說學(xué)院派的管理學(xué)主要來自西方，戰(zhàn)略即Strategy，原為戰(zhàn)爭用的一個(gè)名詞，后被應(yīng)用于商業(yè)領(lǐng)域。之所以說戰(zhàn)略管理屬于一個(gè)極端，因?yàn)樗瞧髽I(yè)里頂層設(shè)計(jì)的范疇，一般人摸不著也看不見，所以很虛。
戰(zhàn)略管理，涉及到兩個(gè)概念，一個(gè)戰(zhàn)略，一個(gè)管理，管理剛才說了它的四個(gè)職能，因此顧名思義，企業(yè)戰(zhàn)略管理就是對(duì)“企業(yè)戰(zhàn)略”進(jìn)行計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制的過程；再簡單契合一點(diǎn)可以理解為企業(yè)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施。另一種說法，對(duì)“企業(yè)戰(zhàn)略”實(shí)施PDCA的過程。那現(xiàn)在的焦點(diǎn)是，到底什么是“企業(yè)戰(zhàn)略”？先解決這個(gè)問題，先解決什么是企業(yè)戰(zhàn)略的問題，再來解決戰(zhàn)略管理的問題。
不好意思，說了半天還是在天上飄著，企業(yè)戰(zhàn)略確實(shí)很難落地，或者說很難被感知，不過如果您的企業(yè)有“企業(yè)愿景”或者“企業(yè)文化”，這個(gè)是最接近的企業(yè)戰(zhàn)略口號(hào)。我比較認(rèn)可的一個(gè)定義是這么說的，企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)根據(jù)環(huán)境的變化、本身的資源和要素選擇合適的經(jīng)營領(lǐng)域和產(chǎn)品以及合適的經(jīng)營方式，使得企業(yè)愿景得以實(shí)現(xiàn)。這里面有三個(gè)核心的東西，一是確定你的企業(yè)愿景，二是分析你的環(huán)境，三是挖掘你的稟賦，也就是說你有什么核心競爭力，有什么比較優(yōu)勢。下面就分別說說這三個(gè)因素。
第一，企業(yè)愿景。你這個(gè)企業(yè)存在的目的何在？當(dāng)老板的想實(shí)現(xiàn)什么理想？當(dāng)然，99%的人肯定認(rèn)為是賺錢。沒錯(cuò)，就是賺錢，企業(yè)嘛，都是以盈利為第一要義，天經(jīng)地義。我們就以賺錢為切入點(diǎn)，但是賺錢有多有少，喬布斯的蘋果一天就能掙1億多美金（2012年apple凈利潤超過417億美元）。為什么呢？如果喬布斯的愿景僅僅是賺錢，這是不能做到的。所以可以說喬布斯的理想不是賺錢，蘋果存在的目的也不是為了賺錢，而是為了長期穩(wěn)定永遠(yuǎn)的賺錢！而這背后必定有一個(gè)“大故事”才能支撐起這個(gè)“大陰謀”的。這個(gè)“陰謀”就是愿景。再舉個(gè)近點(diǎn)的例子，上海家化，前段時(shí)間證券市場上很火的，愿景“奉獻(xiàn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，幫助人們實(shí)現(xiàn)清潔，美麗，優(yōu)雅的生活?！睂?shí)際上說的話，我的東西很好，你用了就可以過上清潔美麗優(yōu)雅的生活，快來買吧，這樣我就能賺錢了。
第二，你的環(huán)境怎么樣
有這么一句話，企業(yè)做得大的老板都是會(huì)看新聞聯(lián)播的，可見了解環(huán)境的重要性。識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰嘛，也是這個(gè)意義吧。我覺得學(xué)過商科的人，應(yīng)該一提到“分析”二字就能想到一套工具來庖丁解牛。環(huán)境分析也一樣，這個(gè)環(huán)境，包括了宏觀環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境。環(huán)境分析中5力和pest就是很好的方法。這兩種工具稍微細(xì)說一下，其實(shí)度娘處處是知識(shí)。五力是邁克爾波特的五力模型，這五股力量分別來自供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。PEST 為一種企業(yè)所處宏觀環(huán)境分析模型，所謂PEST即 Political（政治）， Economic（經(jīng)濟(jì)）, Social（社會(huì)） and Technological（科技）. 這些是企業(yè)的外部環(huán)境。
第三，認(rèn)清自己的稟賦
分析了外部環(huán)境，再分析一下內(nèi)部環(huán)境。你能做什么，你什么做的比別人好，什么不如別人，你面對(duì)環(huán)境有什么機(jī)會(huì)，有什么危險(xiǎn)。也就是爛大街的SWOT分析方法。一定要找出你的長處，也更要知道自己的短處。
再回頭說一下企業(yè)戰(zhàn)略，實(shí)際上就是，先了解你所處的環(huán)境，再照照鏡子看看自己有什么能耐，找出自己的核心競爭力，配上一定的經(jīng)營方式和組織形式，利用核心競爭力去努力掙錢，如果你想掙長期的錢，那就再給自己的野心扣個(gè)大帽子，編個(gè)靠譜的愿景，讓自己的錢賺的崇高一些。但是有時(shí)候沒有一刻真正崇高的心是得不到大的財(cái)富的，除非時(shí)勢偏偏造就了你，例如馬云更多的是時(shí)勢造就了他。
再把“管理”二字搭上，戰(zhàn)略管理就是對(duì)上述這個(gè)過程的計(jì)劃和實(shí)施。其中包括的內(nèi)容太多，例如企業(yè)戰(zhàn)略的層次、配套組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)、戰(zhàn)略的評(píng)估和及時(shí)調(diào)整等等。其實(shí)講到戰(zhàn)略，我個(gè)人覺得勞特勞的定位理論很是實(shí)用，能夠快速找準(zhǔn)自己的位置，實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略。有興趣的同學(xué)可以看看，勞特勞的書，還是有些啟發(fā)意義。
最后說一點(diǎn)，學(xué)完戰(zhàn)略管理理論再去看一個(gè)企業(yè)，你還是很難抓住它的戰(zhàn)略到底在哪里，或者可以用幾句話可以總結(jié)出來它的戰(zhàn)略是什么什么。戰(zhàn)略就是一個(gè)方向，一種術(shù)。你要能夠看清企業(yè)的定位（加多寶，蘋果，索菲亞等等）和企業(yè)未來的發(fā)展方向就很不易了。戰(zhàn)略是門大學(xué)問，MBA的教育只能是粗枝大葉，期望能有更多更深的理解。
七
如果一個(gè)企業(yè)請(qǐng)你去做咨詢，你如何去看？如果給你一個(gè)企業(yè)，你又如何去管？
這兩個(gè)問題也代表MBA未來職業(yè)發(fā)展的兩條路，前者是做咨詢，后者去做CEO。但是如果拋開立場，工作本質(zhì)都一樣。
有個(gè)老師跟我們講，你們來學(xué)MBA一定要建立一套商業(yè)的語言體系，我最初挺贊同的，后來我覺得倒未必，關(guān)鍵是要訓(xùn)練一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡I(yè)思考體系。語言終歸是思想的載體。這套體系應(yīng)該能夠引導(dǎo)你逐步剖析整個(gè)企業(yè)，能夠看到問題，看清整個(gè)局面，并找到問題的解決之道，把控整個(gè)局面。
做咨詢，說白了，這有點(diǎn)像醫(yī)生的活，啪，一個(gè)陌生的病人走進(jìn)你的診室，你要快速對(duì)他進(jìn)行判斷，診斷，分析，找出毛病，開出藥方，并叮囑他要注意什么什么，保持一個(gè)好的狀態(tài)，假以時(shí)日，就能健康了。
個(gè)人認(rèn)為看企業(yè)，往大了看最重要的兩點(diǎn)是，1、先看它處在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的什么環(huán)節(jié)，就好像蘋果和海虹；2、然后看他的盈利點(diǎn)在嗎，也就是商業(yè)模式是什么，往往看清楚他的行業(yè)地位也差不多了解他的盈利模式了。高科技公司可能還需要琢磨一下，花樣較多。
往小了看，就沒有固定的方法了。因?yàn)樾袠I(yè)不同，商業(yè)模式不同，核心競爭力也就不同。而且有時(shí)候可能就沒有必要看了，因?yàn)樗纳虡I(yè)模式本身就是一個(gè)失敗，再好也是個(gè)繡球。如果非要有一套標(biāo)準(zhǔn)的話，我自己總結(jié)為，1、看領(lǐng)導(dǎo)班子，可以看這個(gè)企業(yè)的韌勁和管理水平；在中國這點(diǎn)尤其重要；2、看核心競爭力。看有沒有支撐這個(gè)模式的真家伙，好把式，這個(gè)核心競爭力可以是出眾的設(shè)計(jì)人才，低成本高產(chǎn)出，專利，海量的用戶，快速的物流等。
管企業(yè)，相對(duì)要難得多。職業(yè)經(jīng)理人看道德，難于不難全在心中一杠稱；自己的企業(yè)自己管那更是難上加難，能睡得著覺，那就說明管得還行。沒有發(fā)言權(quán)，還需要慢慢去體會(huì)。創(chuàng)業(yè)者畢竟是少數(shù)，大部分的人都是打工的。打工打到極致也就是職業(yè)經(jīng)理人，學(xué)MBA出來的大多也就為了這個(gè)，希望能當(dāng)上“領(lǐng)導(dǎo)”，做一方諸侯。如果真做成寧高寧，唐駿那樣了，也該考慮考慮，怎么去管一個(gè)企業(yè)，一個(gè)集團(tuán)。這還是需要一些大智慧的。
八
說說運(yùn)營管理這么課，只要在組織里呆過的人，都知道運(yùn)營二字有些人天天掛在嘴邊，有些公司就是專門做運(yùn)營的，地鐵運(yùn)營管理公司等等。其實(shí)任何公司都需要運(yùn)營，不管是制造業(yè)還是服務(wù)業(yè)。個(gè)人覺得這么課對(duì)于任何一個(gè)做管理的人，尤其是中層管理者非常實(shí)用。
這門課的到底有什么用？目的何在？目的很明確就是提高企業(yè)核心競爭力。按照現(xiàn)代企業(yè)的管理職能分工，其中最基本的也是最主要的職能是財(cái)務(wù)、技術(shù)、生產(chǎn)運(yùn)營（制造業(yè)相對(duì)明顯）、市場營銷和人力資源管理。如果把企業(yè)比作一臺(tái)計(jì)算機(jī)的話，其實(shí)它的功能也很簡單?！拜斎?運(yùn)算-輸出”這是計(jì)算機(jī)的使命，也是一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營過程。用相對(duì)商業(yè)一點(diǎn)的語氣就是，運(yùn)營過程是一個(gè)投入、轉(zhuǎn)換、產(chǎn)出的過程，是一個(gè)價(jià)值增值的過程。運(yùn)營管理的目的就是如何使轉(zhuǎn)換更加高效，就好比如何使計(jì)算機(jī)運(yùn)行更快更穩(wěn)定。這就需要CPU、內(nèi)存、顯示器、風(fēng)扇等配合的更加默契。制造業(yè)就是要使“開發(fā)+采購+生產(chǎn)+物流+售后”整個(gè)價(jià)值鏈管理更加高效，服務(wù)業(yè)就是要使接受訂單到完成更加令人滿意。其實(shí)仔細(xì)對(duì)比，運(yùn)營管理與近些年風(fēng)起云涌的“供應(yīng)鏈管理”如出一轍，都是針對(duì)全價(jià)值鏈的管理。如果要說有什么明顯的區(qū)別，那就是供應(yīng)鏈管理更偏向于縱向管理，而運(yùn)營管理更側(cè)重企業(yè)內(nèi)部的管理。
運(yùn)營管理主要針對(duì)的是“轉(zhuǎn)換”的過程，而轉(zhuǎn)換都有一個(gè)“流程”，因此運(yùn)營管理實(shí)際上可以理解為如何優(yōu)化這個(gè)流程，這里很自然的會(huì)遇到一個(gè)說辭“流程再造Process Reengineering”。這個(gè)概念對(duì)透徹理解企業(yè)的運(yùn)作還是非常有幫助的。可以幫你把企業(yè)的各個(gè)職能部門串起來，一般上ERP系統(tǒng)的話，對(duì)這個(gè)概念應(yīng)該深有感觸。
再深入一點(diǎn)，運(yùn)營管理主要從以下四個(gè)維度去實(shí)施：質(zhì)量Q、成本P、時(shí)間T和柔性V。從這四個(gè)維度去理解運(yùn)營管理可能更加容易一點(diǎn)，更能理會(huì)到運(yùn)營管理對(duì)服務(wù)業(yè)的作用。這里簡單說下，制造業(yè)內(nèi)理解運(yùn)營管理可能更直接一點(diǎn)，而服務(wù)業(yè)可能比較晦澀一些。這就好比，搞定一個(gè)產(chǎn)品要簡單一點(diǎn)，但是搞定你的服務(wù)對(duì)象，主要是人比較難一點(diǎn)，而且形式更多樣。但是這四個(gè)維度是一致的。
下面就運(yùn)營管理中涉及的管理手段和思路給自己回個(gè)爐。主要的質(zhì)量管理工具有TQM,PDCA,SPC,6sigma,6S。個(gè)人比較熟悉最后一種，因?yàn)樵诟鱾€(gè)生產(chǎn)單位實(shí)施過，有一點(diǎn)感觸那就是觀念真的很重要，把你的想法植入到另外一群成年人腦中這是非常困難的，這一點(diǎn)我比較佩服我D。還有一些其他的問題，都或多或少包含了這四個(gè)維度。例如，裝配線設(shè)計(jì)、選址問題、排隊(duì)問題、庫存管理、最佳訂貨量問題和牛鞭效應(yīng)等。之所以說這么課程比較實(shí)用，因?yàn)樗芙棠阋惶追椒▽?shí)實(shí)在在的解決問題，學(xué)這么課的好處就是，你知道怎么去做，為什么去做，如何站在一個(gè)整體運(yùn)營的角度去看待自己做的事，而不僅僅是個(gè)Robot。
這四個(gè)維度也是核心競爭力的四個(gè)方面，不同的組織其側(cè)重點(diǎn)也不一樣。可能醫(yī)療企業(yè)更注重質(zhì)量、大宗商品更注重成本、大眾消費(fèi)品更注重時(shí)間、OEM企業(yè)更注重柔度。這需要結(jié)合環(huán)境去指定你的運(yùn)營管理方案。
運(yùn)營管理解決問題時(shí)都有一套數(shù)學(xué)或者邏輯的方法，因此在運(yùn)營管理中都會(huì)引入信息化管理工具。近十年來出現(xiàn)的計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)（CAD）、計(jì)算機(jī)輔助制造（CAM）、計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)（CIMS）、物料需求計(jì)劃（MRP）、制造資源計(jì)劃（MRPII）以及企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）等，在運(yùn)營管理中，尤其是生產(chǎn)運(yùn)營中廣泛應(yīng)用。
要借助信息化的工具，但也不要被工具束縛了。
九
今天說說財(cái)務(wù)的東西吧。如果單單說財(cái)務(wù)，可能會(huì)比較專業(yè)高深，但是一涉及到管理就要稍微好些。MBA的培養(yǎng)方向一般分為人力、營銷、戰(zhàn)略和金融等四個(gè)大的方向。我個(gè)人對(duì)金融也比較感興趣，看能不能盡量說清楚點(diǎn)。
個(gè)人把金融板塊分為大金融、中金融和小金融，小金融主要指非專門金融公司內(nèi)部自身需要而發(fā)展的金融相關(guān)工作，例如企業(yè)的財(cái)務(wù)管理、融投資決策等；大金融主要指的是專門的金融機(jī)構(gòu)從事的金融業(yè)務(wù)。例如商業(yè)銀行，投資銀行，證券保險(xiǎn)，信托等，也可以理解為一行三會(huì)下的機(jī)構(gòu)，都是國家的；最后說中金融，之所以最后說它，因?yàn)樗容^模糊，機(jī)構(gòu)不大，也不招眼，例如投資管理公司，擔(dān)保公司，典當(dāng)行等，目前說的比較多的影子銀行也大多出自這些非銀類金融公司，他們大多是一種通道，一種中介服務(wù)。其實(shí)說白了，證券公司也是一種通道，純粹的通道。
不管大中小金融，財(cái)務(wù)都是必不可少的一個(gè)工具。財(cái)務(wù)某種程度和英語有些相似，都是一種交流工具，只不過財(cái)務(wù)傳遞的知識(shí)更加專一一些。
大部分學(xué)MBA的還是非金融系統(tǒng)的。但是不管什么企業(yè)，財(cái)務(wù)都是必不可少的一個(gè)職能部門，而且相當(dāng)重要。作為非金融企業(yè)的管理者，必須了解基礎(chǔ)的金融財(cái)務(wù)知識(shí)。但是如果需要從事專門的金融工作，則需要對(duì)金融理論有一個(gè)全面系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。
這里先說一下財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)的區(qū)別，還是從英文單詞說起，財(cái)務(wù)，F(xiàn)inance；會(huì)計(jì)，Accounting。Finance既有融資，理財(cái)也有投資之意，Accounting則有點(diǎn)數(shù)數(shù)的味道，財(cái)務(wù)是建立在會(huì)計(jì)的基礎(chǔ)上的。話說這么說，但都是比較專業(yè)的學(xué)問。會(huì)計(jì)就不在此討論。
財(cái)務(wù)，或者說Finance，說英文可能還好理解一些。因?yàn)槠鋵?shí)在中國尤其是民營企業(yè)一說財(cái)務(wù)實(shí)際大多指的是會(huì)計(jì)，就是做做賬，分析分析一些普通的財(cái)務(wù)指標(biāo)，再很少往下挖掘了。因?yàn)榇蠖嗖欢镜臉I(yè)務(wù)，因此也沒法找出毛病，改進(jìn)業(yè)務(wù)。前面說的流程再造其實(shí)很多時(shí)候需要從會(huì)計(jì)上著手往下去捋。公司的財(cái)務(wù)，finance，是很重要的部門，cfo都是ceo的左膀右臂。Cfo一轉(zhuǎn)身就能坐上ceo，而ceo一轉(zhuǎn)身肯定當(dāng)不上cfo。
那就說說財(cái)務(wù)的功能，融資、理財(cái)和投資吧。公司的活動(dòng)一般分為三大類，經(jīng)營活動(dòng)+投資活動(dòng)+融資活動(dòng)，如果大家熟悉三張報(bào)表的話，可以從容易在現(xiàn)金流量表中看到。而對(duì)應(yīng)這三種活動(dòng)也就是對(duì)應(yīng)三種財(cái)務(wù)功能。
經(jīng)營活動(dòng)對(duì)應(yīng)的是營運(yùn)資本的決策，確保營運(yùn)資本低成本高效率的循環(huán)。
投資活動(dòng)設(shè)計(jì)的范圍很廣，大點(diǎn)的就是涉及到戰(zhàn)略層面，公司的并購和剝離，新項(xiàng)目的上馬；小點(diǎn)的就是蓋個(gè)工廠，買臺(tái)設(shè)備，研發(fā)投入等等。這里解釋一下，其實(shí)營運(yùn)層面的投入都可以看做一種投資，例如銷售費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用等等。
最后說一下融資活動(dòng)，就是怎么籌錢的問題，說到籌錢，又不得不談上市融資啊，發(fā)債啊等等看起來很高富帥的名詞。而實(shí)際上，中國80%的企業(yè)與這都無關(guān)，而能夠融資的都是有爹有媽的大國企，借錢難啊，借錢貴啊。直接融資更是難上加難，直接融資就好比直接找有錢人借錢，例如發(fā)債；或者那股權(quán)跟有錢人做交易，例如發(fā)行股票。融資活動(dòng)，實(shí)際上考慮的就是怎么低成本的借到錢，或者說有沒有必要借錢，怎么借錢。如果從事的經(jīng)營活動(dòng)利潤率超高，那怎么借錢都沒事，哪怕高利貸，這就是一些房地產(chǎn)老板干的事?，F(xiàn)在有些房地產(chǎn)的項(xiàng)目能夠承擔(dān)20%的資金成本，大家可以想像一下當(dāng)下賣房子是多么賺錢的營生。
財(cái)務(wù)管理大致就是這些東西，還有很多其他課程也都大同小異，例如公司理財(cái)?shù)?。?dāng)然每一個(gè)大的職能下會(huì)涉及到一些專業(yè)的知識(shí)。重要的知識(shí)大概包括以下這些，貼現(xiàn)現(xiàn)金流，價(jià)值評(píng)估，證券價(jià)值，風(fēng)險(xiǎn)收益還有財(cái)務(wù)報(bào)表的分析等等。以上這些其實(shí)也差不多是整個(gè)金融的理論基礎(chǔ)，只不過金融自稱高富帥喜歡玩一些自己的花樣，例如金融工程。
這里說到金融，也順便說一下我的理解。金融教會(huì)了我透過現(xiàn)象看本質(zhì)。一個(gè)徹頭徹底的中介服務(wù)業(yè)，偏偏把自己弄得跟高端制造業(yè)一樣。就算你說的天花亂墜，金融掙錢的本質(zhì)就是賺取資產(chǎn)不同時(shí)間不同空間上的價(jià)值差，說白了就是低買高賣。金融業(yè)的價(jià)值就在于通過這種錯(cuò)配來調(diào)節(jié)整個(gè)社會(huì)的資金流向，保證財(cái)富的創(chuàng)造更加高效。企業(yè)家制造財(cái)富，而金融工作者為他們輸送血液，兩者缺一不可。也可以把金融業(yè)比作服務(wù)制造業(yè)，他們“制造設(shè)計(jì)”出金融產(chǎn)品，然后通過營銷去盈利，這和一般的制造業(yè)是一個(gè)路數(shù)，只是來錢的方式不一樣。金融機(jī)構(gòu)來錢的成本更低罷了，這也是金融的利潤超高的一個(gè)主要原因。只是國內(nèi)的金融被一種制度和利益集團(tuán)把控，做了不少壞事，坑了老百姓。
金融財(cái)務(wù)的很多理論都是很先進(jìn)的，但是實(shí)際上用起來可能完全不是那么回事。因?yàn)榻鹑谑且婚T經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的學(xué)問，很多數(shù)據(jù)只要和風(fēng)險(xiǎn)掛鉤，就存在很多不確定性，就有很多人拍腦袋決定，從而也會(huì)衍生出很多的造假和腐敗。
財(cái)務(wù)和金融的東西就說到這，國內(nèi)的MBA在這方面是軟肋，基本也就小學(xué)生水平，感興趣的話還是要靠自己學(xué)習(xí)。我也是拋磚引玉，見仁見智。
十
在這個(gè)做事要拼關(guān)系的年代，市場營銷到底意義何在？
在這個(gè)產(chǎn)能過剩，山寨滿天飛的年代，市場營銷到底作用幾何？
市場營銷存在的環(huán)境必定是一個(gè)的存在競爭的環(huán)境。不同的競爭程度決定了市場是多樣的，從而營銷的策略也是多樣的。在我們的這種體制下，權(quán)力尋租成為家常便飯的環(huán)境下，“關(guān)系”也成為考量這個(gè)市場環(huán)境的一個(gè)因素。此處的“關(guān)系”并非簡單指“人脈”，而純粹是一種建立在利益關(guān)系上的關(guān)系，就好比“領(lǐng)導(dǎo)介紹”與“朋友幫忙”之間的區(qū)別。如果把關(guān)系作為你的一個(gè)籌碼，那么就有些厚黑的意思了。此處也不詳談。有關(guān)系有時(shí)候并不是你的優(yōu)勢，而可能成為你的負(fù)擔(dān)。而且，不論是對(duì)關(guān)系還是人脈的維系，都需要利益輸送，這個(gè)世界沒有免費(fèi)的面包，而這個(gè)利益來自哪里？在這個(gè)毫無秘密的年代，任何貓膩都可能會(huì)東窗事發(fā)，要想持久，利益必須要靠你企業(yè)的核心競爭力，靠一個(gè)好的產(chǎn)品，靠一個(gè)強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍來獲得。理論知識(shí)向來都是主流的，我就不對(duì)厚黑的東西說太多。對(duì)于關(guān)系，只能說，可借力，但不可依賴。
下面回到理論的東西，我盡量說的貼地一些。除了一些工具和基本方法外，我想將市場營銷與心理學(xué)聯(lián)系起來說說自己的理解，以及“定位”這個(gè)詞對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的重要性。
市場營銷的過程：1、先確定經(jīng)營目標(biāo)，簡單說就是老板給你的銷售業(yè)績，指標(biāo)；2、去市場上找機(jī)會(huì)；這時(shí)候你除了要了解產(chǎn)業(yè)市場（對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分-選定目標(biāo)市場-進(jìn)行市場定位）；還要了解消費(fèi)者市場，這其實(shí)就是一個(gè)心理學(xué)的技巧，你要知道你的消費(fèi)者需要什么，想要什么，要到什么程度，怎么去取悅她；3、制定相應(yīng)的市場策略，如也是爛大街的4P，現(xiàn)在可能有“N”P的說法了，記住，在你指定你的營銷組合時(shí)，切記別玩了預(yù)算這件事，沒錢沒法干活，錢太多了也不劃算；4、最后一步其實(shí)就是執(zhí)行了，就是要管理好你的營銷策略，管好，執(zhí)行好。記住營銷不是一個(gè)部門的事，要想真正的執(zhí)行好，需要很多部門的配合和參與。不然后最后一步執(zhí)行不了，都是白忙乎。
做任何事都需要知道你所處的環(huán)境。這里又不得不提一下市場營銷環(huán)境，又不得不提一下PEST, 5力,SWOT。這對(duì)分析產(chǎn)業(yè)市場有很大幫助。
做任何事都要知道自己所處的位置。不同的位置戰(zhàn)術(shù)是不一樣的。營銷里面非常注重這一點(diǎn)。領(lǐng)導(dǎo)者，挑戰(zhàn)者，追隨者，補(bǔ)缺者（利基）各自的打法是不一樣的，用專業(yè)術(shù)語叫做基于市場地位的競爭戰(zhàn)略。市場領(lǐng)導(dǎo)者要保住陣地，再大度一點(diǎn)，作為行業(yè)領(lǐng)頭羊，更要造福造福行業(yè)，去開拓市場總需求，另一個(gè)極端就是利基者，也就是細(xì)分專業(yè)市場，靠的就是專業(yè)化，要把自己差異化的競爭優(yōu)勢發(fā)揮到極致。
重點(diǎn)說一下“消費(fèi)者市場”，就是如何霸占消費(fèi)者的心！
市場營銷人員必須了解目標(biāo)消費(fèi)者的欲望、觀念、喜好和購買行為，甚至他們的語言方式，以便滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求和欲望，并有效的和他們溝通。之前說過一個(gè)5W1H的思路，這里也可以借用，只是再加一個(gè)who else，因?yàn)橐_(dá)成最終的交易，往往消費(fèi)者并不是掏錢的，例如小孩和老人的一些產(chǎn)品。所以還要考慮：還有誰參與了購買過程！
研究消費(fèi)者，尤其是零售業(yè)，就是心理學(xué)的應(yīng)用。影響消費(fèi)者行為的因素很復(fù)雜，有文化的，社會(huì)道德的，個(gè)人因素，心理因素等，這些所有的因素最后導(dǎo)致了其消費(fèi)行為。這個(gè)過程也可以稱其為消費(fèi)者的心智模式。人的心智模式也大都受這些因素影響。消費(fèi)者在決定購買某種產(chǎn)品時(shí)也有一個(gè)決策的過程，可能很快，很沖動(dòng)，也可能周期很長，但都會(huì)有一個(gè)決策過程的。大致如下，存在需求-收集信息-貨比三家-購買發(fā)生-夠后評(píng)價(jià)與行動(dòng)。如果你要控制你的目標(biāo)消費(fèi)者，那就引導(dǎo)他的每個(gè)決策步驟，去挖掘他的心里，去分析他的馬斯洛需求層次，去迎合他，把他最終引導(dǎo)到你的產(chǎn)品上來。
如果會(huì)過來看看決策過程，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有的銷售最終都是為了實(shí)現(xiàn)客戶的需求，再深入一點(diǎn)，就是幫助客戶實(shí)現(xiàn)某種價(jià)值。靠關(guān)系，只能進(jìn)入“收集信息”這一環(huán)節(jié)，能不能真正讓客戶在合同上簽字，還需要很多環(huán)節(jié)，而這些環(huán)節(jié)并不是靠關(guān)系能搞定的。
消費(fèi)者很難搞定，如何找到你的消費(fèi)者，識(shí)別你的消費(fèi)者也是一個(gè)問題，同時(shí)為這些消費(fèi)者量身打造或者推薦一套產(chǎn)品也是一個(gè)問題，用專業(yè)術(shù)語說就是，STP。
STP分析即市場細(xì)分(Segmenting)、選擇目標(biāo)市場(Targeting)和產(chǎn)品定位(Positioning)。舉個(gè)再簡單不過的例子，就是三星的Galaxy Note系列智能手機(jī)與天語的老年人手機(jī)就是STP分析的典型應(yīng)用。因?yàn)槭袌黾?xì)分不同，一個(gè)是有很強(qiáng)消費(fèi)能力的高端白領(lǐng)，一個(gè)是追求方便實(shí)用簡約的老人，這是截然不同的兩個(gè)市場，那么對(duì)這兩個(gè)市場你要投入不同的產(chǎn)品，產(chǎn)品的定價(jià)和售后服務(wù)也要匹配。其實(shí)這個(gè)過程就是一個(gè)心理的揣摩。人與人之間的溝通并不是完全有效的，甚至效率很低。因此你要通過你的閱歷你的知識(shí)你的經(jīng)驗(yàn)?zāi)愕募记扇タ创┠愕目蛻簦业剿男枨簏c(diǎn)，快速把他放到某一細(xì)分市場中，快速給他定位，找到能觸動(dòng)他購買欲望的神經(jīng)，這樣就很容易促進(jìn)交易的完成。所以，銷售并不是簡單地在那吹噓你的東西多好，多便宜，多耐用，而更多的是要知道他真正需要的是什么。
再來說一下“定位”。最近也一直在琢磨這兩個(gè)字。大師這么說的，定位是指公司設(shè)計(jì)出自己的產(chǎn)品和形象，從而在目標(biāo)顧客心中確定與眾不同的有價(jià)值的地位，定位要求公司能確定向目標(biāo)顧客推銷的差別數(shù)目及具體的差別。加多寶是一個(gè)很能說明這個(gè)解釋的例子。
這個(gè)定義里的定位，強(qiáng)調(diào)的是對(duì)自身企業(yè)或者產(chǎn)品的定位。個(gè)人覺得，定位還有一重意思，就是對(duì)“目標(biāo)顧客”的定位。做個(gè)廣告，對(duì)“定位”感興趣的可以好好看看勞特勞的書。
先說說“企業(yè)定位”。一個(gè)企業(yè)要想與眾不同，能夠被挑剔的顧客記住，一定要有自己的賣點(diǎn)！這個(gè)賣點(diǎn)一定要是你的競爭優(yōu)勢。兩元店里的東西也有自己的賣點(diǎn)，那就是便宜。Volvo賣的是安全，海飛絲賣的是去屑，奔馳勞斯萊斯賣的是身份和地位，星巴克賣的是文化。加多寶是王老吉時(shí)賣的是去火涼茶，如今加多寶不再是以前的王老吉，加多寶與新王老吉拼的是“正宗”二字。這也說明了一個(gè)問題，定位是要不斷調(diào)整的。
再說說“顧客定位”。實(shí)際上與之前說的“消費(fèi)者市場”大同小異。在營銷的理論體系里，客戶定位屬于客戶關(guān)系管理，CRM的內(nèi)容?？蛻粢?yàn)楦髯浴皩傩浴辈煌?，總?huì)有“三六九等”，此處只為說明問題，不存在任何歧視?？蛻舨灰粯?，提供的服務(wù)也不一樣，如果營銷活動(dòng)不能提供匹配的服務(wù)或產(chǎn)品，那么很難和消費(fèi)者對(duì)盤，交易也很難達(dá)成。如今，人與人之間的信任越來越少，而大部分營銷活動(dòng)的完成都有周期限制，要想準(zhǔn)確定位一個(gè)人，并且俘獲他是不易的。
企業(yè)處于大眾營銷階段，客戶的定位比較簡單，如分為大中小企業(yè)、個(gè)人用戶等。但是，隨著精準(zhǔn)化營銷時(shí)代的來臨，客戶定位的方法將變得多樣化。具有什么樣屬性的客戶會(huì)對(duì)什么形式和內(nèi)容的營銷活動(dòng)有什么樣的響應(yīng)就會(huì)是一個(gè)通過反復(fù)研究嘗試才能得出的結(jié)果。
一個(gè)日益重要的觀念是對(duì)給企業(yè)帶來更多利潤的大客戶的待遇。這和營銷階段的客戶區(qū)分不一樣。在客戶關(guān)懷階段，更感興趣的是那些在消費(fèi)行為定位中被認(rèn)定為高貢獻(xiàn)的客戶。要為這些客戶提供優(yōu)先接入，更多現(xiàn)場解決權(quán)限，更快服務(wù)響應(yīng)時(shí)間等優(yōu)先、高質(zhì)服務(wù)。這就是追求高附加值的客戶。（此處摘自百度）
當(dāng)然，營銷還涉及到很多其他的方面，例如產(chǎn)品定價(jià)，渠道建設(shè)，營銷的執(zhí)行以及4P的應(yīng)用等等等等。營銷活動(dòng)主要還是一個(gè)人際交往的過程，“營”在前，策略在前，但是最后還是需要“銷”，需要賣出去。因此，必須走出去和你的客戶在一起。與人打交道，并且這個(gè)人和你有利益博弈的時(shí)候，就需要更多的溝通技巧，需要你更加“懂”他。這就是我說的心理學(xué)之重要性。
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