華南市場的汽車DVD導(dǎo)航重鎮(zhèn)——佛山和東莞，正在經(jīng)歷一場洗禮。這源于德賽西威與美承公司戰(zhàn)略合作，德賽西威將落幕的天緣渠道遺產(chǎn)收歸囊中。
這僅僅是一個(gè)全新的渠道變局的開始，一個(gè)縮影。放眼華南，一線二線廠家之間的渠道競爭似更加紛亂，以利益為中心的渠道商一兩年易主是常態(tài)；永福路的“黃金時(shí)代”一去不返，互聯(lián)網(wǎng)、電商對(duì)傳統(tǒng)渠道的侵蝕讓眾多廠家和渠道商忐忑不安；渠道商優(yōu)先于廠家發(fā)力掌控終端，試圖反制上游、掌控更多話語權(quán)。
一場渠道聚變正牽動(dòng)著車機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈上廠家、渠道和終端各方的心。
亂三國
背后的資金實(shí)力在業(yè)界排名前三的德賽西威成功簽下原天緣總代理美承公司，用最便捷的戰(zhàn)略合作方式，拿下廣東市場的西大門，把龐大的大佛山DVD導(dǎo)航市場二三級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)一舉收歸囊中。同時(shí)，德賽西威也順利切入廣東的東大門——東莞。事實(shí)上，在華南市場耕耘多年的美承公司，早已將運(yùn)營的觸角伸到粵東大門東莞重鎮(zhèn)，美承東莞分公司曾經(jīng)月銷售近100萬的輝煌戰(zhàn)績，令很多廠家垂涎欲滴。
曾經(jīng)在4年前，好幫手廣東分公司總經(jīng)理譚雪飛請(qǐng)辭離開好幫手后，年銷售1.5億左右的好幫手廣東渠道勢(shì)態(tài)逐年下滑，被競爭者蠶食了不少份額。
而近3年來，路暢公司一路在4S渠道縱橫捭闔，成為4S渠道市場最大的獲利者。路暢在傳統(tǒng)渠道的建設(shè)同4S市場相比，要弱許多。由路暢副總裁蔡桐才掛帥的技服佳品牌終端建設(shè)，在業(yè)界的知名度較高，但技服佳模式實(shí)際為路暢所貢獻(xiàn)的銷售業(yè)績，并非外人所聽聞的那么美好。在汽車車機(jī)越來越難做的年代，要憑借單店盈利而推動(dòng)銷量翻番，是一個(gè)難度較大的事。不僅僅在南方市場，在華北區(qū)域如北京、天津等，路暢的技服佳終端店模式也不斷被二線廠家侵蝕，披著技服佳的外衣賣更高利潤的車機(jī)，往往是技服佳終端商最愛干的事。
華陽、索菱、歐華、凱越等一干知名度頗高，但車機(jī)品質(zhì)常遭詬病的一線廠家，在華南的渠道爭奪戰(zhàn)中根基都并不穩(wěn)定。這些廠家都先后在永福路設(shè)立銷售中心，或開獨(dú)立的終端服務(wù)門店，其實(shí)際經(jīng)營結(jié)果與其期望之間具有不小的差距。一直以來，特別是以永福路為代表的終端，對(duì)一線大廠家的品牌忠誠度并不高，他們以逐利為出發(fā)點(diǎn)，誰給的利潤高，就跟誰走，故每年“城頭變幻大王旗”成了永福路終端的典型特征。
徐港、佳藝田、正鼎金像王、精能等曾經(jīng)的二線廠家以其獨(dú)具特色的產(chǎn)品，加強(qiáng)了對(duì)渠道的滲透和控制力，并快速崛起，分食著、分享著一線廠家多年來所積累和投資建立的渠道體系資源。
互聯(lián)網(wǎng)侵蝕下的傳統(tǒng)渠道
近3年來，互聯(lián)網(wǎng)常常煩擾著車機(jī)廠家，特別是淘寶、天貓推出的雙十一、雙十二等網(wǎng)絡(luò)購物嘉年華，其被放大的銷售數(shù)據(jù)，讓車機(jī)廠家感覺看到了新的希望，令人亢奮；但同時(shí)又倍感危機(jī)重重，亟待將自己傳統(tǒng)的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式打上互聯(lián)網(wǎng)的基因。熱炒的020概念正席卷著傳統(tǒng)車機(jī)市場，甚至包括那些自建渠道及終端的廠家，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)電商的侵蝕，都保持著相當(dāng)?shù)目謶指小?/p>
曾經(jīng)的渠道之王——永福路，開始淪落成為“炒貨”、“大雜燴”的代名詞。據(jù)業(yè)界資深人士分析，整個(gè)永福路目前的檔口換手（轉(zhuǎn)讓）率，比前兩年至少高出5個(gè)百分點(diǎn)。那些深藏永福路，曾經(jīng)不愁銷路、每天嘩嘩出貨、晚上在“金色年華”KTV一擲千金的大佬，紛紛走出這條歷史上的“黃金街”，深入珠三角的二三線城市或終端，放低身段開疆拓土。你線上02，我可以線下20，深入消費(fèi)一線，對(duì)于永福路這樣的特殊渠道者而言，或許這樣才有可能扳回一些市場機(jī)會(huì)。
泥沙俱下，一線廠家在互聯(lián)網(wǎng)的影響下紛紛尋求突破和出路，以求自保。就連擅長渠道運(yùn)作的歐華，也在華南大大收縮，一改曾經(jīng)的張揚(yáng)個(gè)性，打出“保守牌”。2014廣州九州展會(huì)上歐華的亮相，說好聽一點(diǎn)是低調(diào)，說難聽一點(diǎn)就是縮緊銀根過“寒春”。
包括路暢、飛歌等一線廠家，都跟風(fēng)似地開天貓、建電商。路暢2013年電商雙十一的銷售近500萬，據(jù)說是車機(jī)廠家中銷量最大的。車機(jī)行業(yè)的渠道能被電商侵蝕多深？現(xiàn)在還沒有明確的數(shù)據(jù)，但就某些區(qū)域終端店所反映的情況來看。比如路暢，其電商銷售的增長，已經(jīng)影響到了終端商及渠道商的利益，路暢網(wǎng)絡(luò)報(bào)價(jià)的透明度是傳統(tǒng)渠道商最不愿看到的，要讓路暢技服佳店完全配合路暢電商發(fā)展，路暢對(duì)渠道的利潤沒有一定的保障，終端對(duì)路暢產(chǎn)品的安裝就不會(huì)持久感興趣。畢竟電商購物的車主希望購物后的服務(wù)能夠包括車機(jī)的安裝，或在線下以非常便宜的價(jià)格搞定安裝；而若安裝的價(jià)格就那么100、150元，終端店對(duì)此的興趣并不大。
車機(jī)產(chǎn)品的體驗(yàn)性如同汽車，筆者認(rèn)為，車機(jī)觸網(wǎng)帶來了電商銷售的新鮮感，但它不可能完全取代傳統(tǒng)渠道對(duì)車主消費(fèi)所提供的現(xiàn)場體驗(yàn)的價(jià)值。因此，仍不斷有車機(jī)“長尾”上的眾多廠家看好傳統(tǒng)渠道市場。看看其他小廠們?nèi)栽谄D辛地在傳統(tǒng)渠道上打拼，像惠州西瑪、中星等廠家異軍突起的勢(shì)頭，類似深圳東和這樣的廠家也在尋找崛起的機(jī)會(huì)。雖然后起廠家因企業(yè)實(shí)力的關(guān)系，其運(yùn)作還比較保守、低調(diào)，但其“春風(fēng)吹又生”的生命力不可小覷。
互聯(lián)網(wǎng)渠道與傳統(tǒng)渠道之間的博弈才剛剛開始，未來的競爭之路還很長。選擇適合自己的生存渠道，而不是盲從、亂投資，集中優(yōu)勢(shì)資源，做最擅長的，或才是廠商長治久安的底線。
渠道商的突圍與裂變
廠家的變化，互聯(lián)網(wǎng)與電商的侵蝕，讓華南車機(jī)渠道商在深入傳統(tǒng)渠道開發(fā)的同時(shí)，加大了對(duì)4S集團(tuán)店特別是單店渠道的滲透。不要奇怪，渠道商和4S服務(wù)商甚至車機(jī)廠家共搶4S市場業(yè)務(wù)已是常態(tài)，雙方或三者之間既有競爭，也有合作，如何服務(wù)好消費(fèi)者車主，才是最終目標(biāo)。
一些有一定規(guī)模的代理商開始分化、突圍，從母體分裂出新的創(chuàng)業(yè)小老板，或開店，或做其他廠家品牌的代理。
在突圍方面，美承搶先一步。在佛山和東莞兩大戰(zhàn)略要地站穩(wěn)腳跟，并克隆出多個(gè)美承嫡系分銷網(wǎng)點(diǎn)，形成以廣州為中心，以大佛山、莞深為兩翼的渠道戰(zhàn)略格局。美承體系下的網(wǎng)點(diǎn)，逐步呈現(xiàn)出“次級(jí)分銷+終端攔截+消費(fèi)服務(wù)”的地級(jí)化特色，通過不斷擴(kuò)張的銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，深入到街道巷戰(zhàn)，直抵消費(fèi)者。
一邊是美承在不斷擴(kuò)展版圖，而另一邊，是曾經(jīng)遍地開花的歐華嫡系渠道團(tuán)隊(duì)一兩年來將戰(zhàn)線收縮了不少，一些同門子弟因經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)、盈利等問題，也進(jìn)進(jìn)出出、分分合合。同時(shí)，這兩年歐華掌門人徐應(yīng)龍和操盤者一直在思考和踐行如何做精、做好產(chǎn)品，做好服務(wù)，對(duì)于歐華的長線發(fā)展而言，這些理性的回歸是必要的。特別是歐華帶車聯(lián)網(wǎng)基因的“云導(dǎo)航”品系，在渠道運(yùn)作中并不順暢，使該公司也理性回到產(chǎn)品與消費(fèi)進(jìn)階本身，不斷改進(jìn)和升級(jí)。
當(dāng)然同樣，在產(chǎn)品的代理和經(jīng)營方面，增加品類，或者進(jìn)行升級(jí)和轉(zhuǎn)型，也是必要的。原因在于，車機(jī)利潤的下滑，在部分代理商那里，已經(jīng)成為了其生存還是死亡的問題了。車聯(lián)網(wǎng)方向的車機(jī)產(chǎn)品目前還并未給渠道商帶來本質(zhì)的利潤的提升，傳統(tǒng)的車機(jī)產(chǎn)品每3個(gè)月的分銷價(jià)格又不斷在下調(diào)，渠道商的前路在哪里？
“你覺得現(xiàn)在還有哪些汽車用品的利潤還不錯(cuò)，還可以做？”一位資深代理商這樣問筆者。永福路盛大國際貼出的門店轉(zhuǎn)讓信息就有好多家，恒福路上也同樣如此。
危機(jī)已現(xiàn)，有人開始在做轉(zhuǎn)移，有人在撤離，也有人在做加法。“靠近主干道的那個(gè)店正在轉(zhuǎn)讓，我想盤下來，做汽車養(yǎng)護(hù)、裝具等多種業(yè)務(wù)，你覺得如何？”佛山的一家終端店老板這樣問。
一切皆有可能！娃哈哈的傳統(tǒng)渠道經(jīng)營了幾十年，現(xiàn)在依然強(qiáng)勁有力，不靠互聯(lián)網(wǎng)和電商，宗慶后年入700億元以上，這不僅僅是奇跡那么簡單——專注專業(yè)、同業(yè)多元化，這是娃哈哈成功給我們的啟示。而回到車機(jī)行業(yè)，車機(jī)未來的渠道方向在哪里？筆者認(rèn)為，回歸核心，消費(fèi)的本質(zhì)，不外乎“需求——生產(chǎn)——渠道/終端（電商或傳統(tǒng)分銷渠道）——購買——再消費(fèi)”這樣一個(gè)循環(huán)。從這樣一個(gè)本質(zhì)來看我們的渠道價(jià)值，相信結(jié)論一定是：終端是消費(fèi)者的入口，終端依然制勝！
本文系“車機(jī)渠道尋根系列”的第四篇文章,前三篇文章鏈接如下。
聯(lián)系客服
