創(chuàng)立高成長型企業(yè)有四點關(guān)鍵要素：創(chuàng)新、優(yōu)秀的團(tuán)隊、市場機(jī)遇以及正確的融資策略。這四個因素相輔相成，但也可以分開來看。
第一個因素是創(chuàng)新。讓我們首先來澄清一個誤解。創(chuàng)新并不僅僅是創(chuàng)造。當(dāng)然，它可以是一件新型器具、一項新技術(shù)、一種新藥物、或是一個新玩具。但是它也可以是一項新服務(wù)，或是經(jīng)營老業(yè)務(wù)的一種新方法。
在以新方法經(jīng)營老業(yè)務(wù)方面，有三個優(yōu)秀的范例，它們?nèi)及l(fā)展成為全球知名品牌：eBay、亞馬遜(Amazon)、以及戴爾(Dell)。這三家企業(yè)都沒有發(fā)明創(chuàng)造，而是進(jìn)行創(chuàng)新。eBay發(fā)現(xiàn)了銷售舊貨的新方法，亞馬遜為顧客提供了更好的購書方式，戴爾找到了降低個人電腦運(yùn)送成本的解決方案。
這三家公司從創(chuàng)業(yè)之初就擁有一個共同點，即看待業(yè)務(wù)的方式。它們都問過一個關(guān)鍵性問題：“我想要解決什么問題？”
答案看似明顯，然而你卻無法孤立地解答。這意味著你首先要與鎖定顧客進(jìn)行交流。顧客是你想幫助解決問題的人。他們知道問題所在，而你需要比他們更好地了解問題。你必須與許多顧客交流，并且進(jìn)行許多次交流。
這樣的交流，與你與朋友、同事、家人之間的交流并不相同。你要尋求的不是對自己信念的認(rèn)同，而是支持自己觀點的證據(jù)。尋找真相。與顧客交談，了解他們面臨的確切問題，你會發(fā)現(xiàn)你了解的事實遠(yuǎn)多于你的想象。它不僅告訴你產(chǎn)品需要具備什么特點，還會告訴你什么特點并不需要。顧客不需要的額外特點并不會為產(chǎn)品增加任何價值。
事實上，任何不必要的特點都會增加產(chǎn)品的復(fù)雜性，使得主要特點無法突出，或是增加使用難度，甚至降低產(chǎn)品的吸引力。了解你要解決的問題為何如此重要？因為它意味著你了解這一問題給顧客所造成的成本。這是非常關(guān)鍵的一種認(rèn)識，因為產(chǎn)品定價不是憑空創(chuàng)造出來的，而是依事實確定的。任何產(chǎn)品或服務(wù)，都不能以高出解決顧客問題所需成本的價格進(jìn)行銷售。許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)交付產(chǎn)品或服務(wù)的總成本高過了解決顧客問題的成本，但已為時過晚。
了解這一問題意味著了解什么是顧客。顧客是由同一問題聯(lián)系起來的一群人。你必須按照面臨相同問題的人群的共同特征，對顧客進(jìn)行定義。她們可能是一群15歲的女孩兒，也可能是面臨特殊采購問題的跨國公司。問題是相同的：你的顧客具有什么特征？了解這一點，你就能確定出潛在顧客的總數(shù)，他們有一天可能會使用你的產(chǎn)品或服務(wù)。這樣就開始了細(xì)分市場的過程。
了解顧客問題意味著了解產(chǎn)品和服務(wù)所能產(chǎn)生的影響。一些產(chǎn)品和服務(wù)對現(xiàn)有解決方案進(jìn)行了改進(jìn)：它們更快捷、便宜，或能更好地完成工作。另一些產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生的影響更加深遠(yuǎn)，已超越了顧客的范疇：它們徹底改變某一行業(yè)的運(yùn)作方式。
Skype的產(chǎn)品能讓顧客通過互聯(lián)網(wǎng)打電話，成本對該公司來說幾乎為零，而顧客也只需支付很少的錢就能享受這項服務(wù)。對于該行業(yè)來說，這一創(chuàng)新打破了舊有的業(yè)務(wù)模式。西南航空公司(Southwest Airlines)是一家20世紀(jì)60年代開創(chuàng)于美國德克薩斯州的小型航空公司，它開創(chuàng)了一種新型航空運(yùn)輸模式。這一模式永遠(yuǎn)改變了航空業(yè)的運(yùn)作方式，并且孕育出Ryanairs和EasyJets兩家公司，對人們的生活方式產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。
了解你的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的影響很重要。一家影響力不大的公司可以發(fā)展為活躍的小型利基公司，并為其創(chuàng)始人帶來豐厚回報。然而，如果企業(yè)家的雄心與其創(chuàng)新所帶來的影響不相匹配，還想創(chuàng)建一種無法實現(xiàn)的企業(yè)規(guī)模，那么將最終導(dǎo)致一家失敗的大企業(yè)，而不是欣欣向榮的小公司。
最重要的是，企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初需要簡潔。也就是說，企業(yè)必須設(shè)定一項使命，追求一個目標(biāo)。如果企業(yè)將稀缺資源用于追求過多機(jī)會，那么它將永遠(yuǎn)無法贏得首次細(xì)分市場份額。如果企業(yè)不盡力完善其初始產(chǎn)品，最終它將一無所獲。
最后要說的是，有一點點多疑癥不是壞事。在你能夠保護(hù)你的產(chǎn)品或服務(wù)時，你應(yīng)該這么做。如果這是一個很好的主意，那么其他人就會注意到。遺憾的是，不是所有的東西都可以得到保護(hù)。專利保護(hù)的缺失并不意味著一項業(yè)務(wù)的終結(jié)。知道其他人也能夠完成你正在從事的業(yè)務(wù)，將會使你的注意力更加集中。
譯者/郭海
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