防止在談判中被騙，你要做的不是識破謊言，而是抑制對方說謊。幾種經(jīng)過科學(xué)證實(shí)的方法，能幫助你在談判時(shí)提高對方說謊的難度，改善你在交易中的地位，從而創(chuàng)造最大價(jià)值。
很多人認(rèn)為，為此應(yīng)提高識破謊言的能力。根據(jù)流行觀點(diǎn)，我們可以通過細(xì)微的行為舉止識破謊言，或類似撲克等游戲中佯裝行為的“馬腳”。但這一觀點(diǎn)并無證據(jù)支持。一項(xiàng)元分析（針對研究的研究）發(fā)現(xiàn)，人們正確識破謊言的概率只有54%，不比擲硬幣好多少。即便是專供在可控環(huán)境下測謊的多種波動描記器，也有很多無解的難題，判斷錯(cuò)誤的概率只達(dá)1/3。人們尤其無力識別包裹在奉承話語中的謊言：老板承諾隨時(shí)可能給你升職，供應(yīng)商保證你的訂單最優(yōu)先，等等。對于符合固有觀點(diǎn)或內(nèi)心愿望的信息，我們習(xí)慣于照單全收。
那么，有沒有什么方法可以防止在談判中被騙？有的，你要做的不是識破謊言，而是抑制對方說謊。下面將介紹幾種經(jīng)過科學(xué)證實(shí)的方法，能幫助你在談判時(shí)提高對方說謊的難度。這些方法雖然不能保證成功，但可以改善你在交易中的地位，從而創(chuàng)造最大價(jià)值。
一、促進(jìn)良性互動
人類對于交換信息有顯著的互惠傾向：當(dāng)別人分享敏感信息時(shí)，我們會本能地報(bào)以同等的坦誠。實(shí)際上，僅僅告訴對方有人（甚至是無關(guān)的陌生人）泄露了秘密，也會促進(jìn)良性互動。在筆者與亞里桑德羅·阿奎斯蒂和喬治·盧文斯坦針對《紐約時(shí)報(bào)》讀者進(jìn)行的一系列研究中，向?qū)嶒?yàn)參與者列出了一些不道德行為，如騙保、偷稅等。相比被告知只有少數(shù)人承認(rèn)有過類似行為的參與者，被告知“大多數(shù)人”承認(rèn)有過類似行為的參與者，透露自己有類似行為的概率高出27%。
在面對面的交流中，互惠心態(tài)的作用更明顯。在亞瑟·亞倫和康斯坦丁·塞迪基德斯主持的實(shí)驗(yàn)中，參與者被隨機(jī)分成兩人小組，其中有些組合只是閑聊，有些則須共同回答一系列涉及個(gè)人隱私的問題，結(jié)果后一類組合成為朋友的概率更高（有一對甚至喜結(jié)連理）。談判的主要目的當(dāng)然不是結(jié)成緊密關(guān)系，但根據(jù)莫里斯·施韋策和蕾切爾·克羅森的研究，相比陌生人，人們面對熟悉和信任的人時(shí)較少說謊。
推動良性互動的一個(gè)好方法是率先提供關(guān)鍵信息，讓對方更有可能提供類似信息。設(shè)想你要出售一塊土地，其價(jià)格取決于開發(fā)程度。你可以告訴潛在買家，你想按市場最優(yōu)價(jià)格出售。這可能會讓對方透露購買計(jì)劃，至少能讓雙方坦誠討論利益點(diǎn)，這對達(dá)成雙贏方案非常重要。這項(xiàng)策略的另一個(gè)好處是，你可以借此主導(dǎo)談判方向，這有助于實(shí)現(xiàn)突破。
二、修煉提問技巧
大多數(shù)人都自認(rèn)為是誠實(shí)的，但很多人會保護(hù)敏感信息，防止談判地位受損。換言之，他們說謊的方式是隱瞞關(guān)鍵信息。設(shè)想有人要賣掉自己的公司，而只有他本人知道關(guān)鍵設(shè)備需要更換。隱瞞這一信息或許不道德，但他可能認(rèn)為，如果回避相關(guān)話題，就可以在爭取到較高價(jià)格的同時(shí)保持誠信?！叭绻I主問起，我會說實(shí)話?！彼蛟S會這樣辯解。
談判中很可能出現(xiàn)信息不對稱，因此直白地向?qū)Ψ教釂柗浅Ｖ匾?。施韋策和克羅森發(fā)現(xiàn)，當(dāng)被問及有可能損害議價(jià)權(quán)的信息時(shí)，61%的談判者還是能夠誠實(shí)回答；而如果不被問及，沒人會主動提供信息。但這一策略也可能起反作用。在上述實(shí)驗(yàn)中，其余39%的談判者最終仍然說謊。但你可以通過巧妙提問避免這一局面。朱莉亞·明森、妮可·魯?shù)虾托f策的研究表明，相比從積極角度提出的問題（“設(shè)備狀態(tài)良好，對嗎？”），從消極角度提出的問題（“公司很快需要更換設(shè)備，對嗎？”）更容易獲得誠實(shí)的回答。相比肯定虛假陳述，人們似乎更難否定正確陳述。
三、留意回避行為
面對直白的問題，談判老手通常不正面回答，而是回答他們希望被問的問題。很遺憾，一般人并不具備識別這種回避態(tài)度的天賦。托德·羅杰斯和邁克爾·諾頓發(fā)現(xiàn)，提問者通常不會發(fā)覺對方在回避問題，因?yàn)樗麄円呀?jīng)忘了一開始問的是什么。實(shí)際上，研究者發(fā)現(xiàn)，相比不善辭令但正面回答問題者，人們對巧舌如簧地回避問題者印象更深刻。
但如果提問者特意記住所提問題，便能更好地發(fā)覺回避行為。為此可以先把問題列在一張紙上，然后在空白處記下談判對手的回答。對方每回答一個(gè)問題，停下來想想其中是否包含你需要的信息。只有當(dāng)答案是肯定的時(shí)，你才能繼續(xù)往下問。
四、不要強(qiáng)調(diào)保密
研究顯示，當(dāng)我們強(qiáng)調(diào)會為他人保密時(shí)，對方反而會警惕，不愿吐露實(shí)情。早在20世紀(jì)70年代，美國國家科學(xué)研究委員會就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)悖論：保密承諾越嚴(yán)格，受訪者越不愿提供信息。實(shí)驗(yàn)也證實(shí)了這一點(diǎn)。在埃莉諾·辛格、漢斯-尤爾根·希普勒和諾伯特·施瓦茨的研究中，參與者被要求填寫一份無足輕重的問卷。得到保密承諾的參與者中，只有不到一半愿意填寫問卷；而未得到保密承諾的參與者中，75%同意填寫問卷。
筆者和同事發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)格的隱私保護(hù)措施會增加說謊概率。我們還發(fā)現(xiàn)，如果提問語氣較為隨意而不正式，人們更有可能透露敏感信息。設(shè)想你在和求職者進(jìn)行合同談判，想要判斷對方的選擇空間：他是否有其他有競爭力的工作邀請？如果你不提及或淡化保密條款，不經(jīng)意地提起話題時(shí)，對方更有可能主動透露相關(guān)情況。你可以這樣說：“我們都知道外面有很多好公司，你是不是也在考慮其他地方呢？”當(dāng)然，對于敏感信息，你還是要履行保密義務(wù)的；但如果對方不問，你就不必主動提起。
五、巧妙探知信息
人們會通過各種方式不經(jīng)意地泄露信息，甚至包括他們自己提出的問題。設(shè)想你負(fù)責(zé)公司的采購，即將與供應(yīng)商簽合同，對方承諾6個(gè)月交付。簽字前，他問你如果交付延遲會怎樣。這個(gè)問題可能是無心的，但也可能反映出他擔(dān)心無法按期交付，所以你要加以注意。
不經(jīng)意吐露的信息比較有可能是準(zhǔn)確的。精明的談判者知道，僅僅通過仔細(xì)聽對方的每句話，包括看似無關(guān)或無意義的評論，就可能捕捉到寶貴信息。這就像警察留意犯罪嫌疑人的話語，看其中是否包含公眾不該知道的事情。
即便談判對手決意隱瞞信息，你也可以引導(dǎo)對方說出來。在一系列實(shí)驗(yàn)中，筆者和同事發(fā)現(xiàn)，人們很少明確承認(rèn)自己曾有不當(dāng)行為，但說漏嘴就常常發(fā)生。在一項(xiàng)以《紐約時(shí)報(bào)》讀者為對象的研究中，我們探查參與者有無隱瞞真實(shí)收入等行為。對于一組參與者，我們直接詢問他們；對于另一組參與者，我們采用間接方式，請他們對若干行為的不道德程度打分，而打分方式依本人有無相關(guān)行為有所不同。結(jié)果，后一組參與者默認(rèn)有過不當(dāng)行為的概率是前一組的1.5倍。
在談判中你也可以用類似的迂回策略來探知信息。例如，你可以讓對方從兩種利益分配方式中選擇一種，這兩種方式你都能接受。如果對方偏好其中一種，他就透露了優(yōu)先項(xiàng)，讓你更加了解談判中各事項(xiàng)的相對重要性。
你還可以參考一個(gè)方法，引導(dǎo)談判對手無意中露出底牌：要求增加意外條款，讓對方的主張附帶財(cái)務(wù)責(zé)任。如果對方不同意，那可能是因?yàn)樗谡f謊。至少，對方的這種反應(yīng)能讓你繼續(xù)追問。設(shè)想你的公司正在通過談判收購一家小型創(chuàng)業(yè)公司，對方給出的銷售預(yù)測在你看來過于樂觀。你可以提出增加意外條款，讓收購價(jià)格和銷售額掛鉤。這會促使對方提供審慎的銷售預(yù)測，也能讓你避免風(fēng)險(xiǎn)。
謊言無處不在，而且很可能在談判中阻礙價(jià)值創(chuàng)造。好在通過采用科學(xué)證實(shí)的策略，你完全可以在談判中爭取更好的結(jié)果，并且實(shí)現(xiàn)雙贏。
（摘自《哈佛商業(yè)評論·中文版》）
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