2015年李總理政府工作報(bào)告中提到了互聯(lián)網(wǎng)＋戰(zhàn)略，燃起了中國(guó)大地互聯(lián)網(wǎng)＋戰(zhàn)略的熊熊烈火，各大門派各種專家都在談?wù)摶ヂ?lián)網(wǎng)＋戰(zhàn)略，有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)＋戰(zhàn)略的書籍和講座更是層出不窮。于是互聯(lián)網(wǎng)＋戰(zhàn)略有了很多不同的版本解釋，其中包括傳統(tǒng)企業(yè)＋互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)＋傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，工業(yè)化4.0，傳統(tǒng)企業(yè)＋互聯(lián)網(wǎng)思維，傳統(tǒng)企業(yè)＋互聯(lián)網(wǎng)渠道等等。這些對(duì)互聯(lián)網(wǎng)＋戰(zhàn)略的解釋都是從不同角度出發(fā)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)＋戰(zhàn)略進(jìn)行解讀，沒有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)。但是從商業(yè)思維角度出發(fā)，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)＋戰(zhàn)略其實(shí)是一種新的商業(yè)思維，是人類進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)后，形成的一種新的商業(yè)思維方式，其主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面。
一、從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以客戶為主
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，產(chǎn)品依舊為王，但產(chǎn)品導(dǎo)向?qū)囊云髽I(yè)為主轉(zhuǎn)向以客戶為主。
企業(yè)設(shè)計(jì)開發(fā)的產(chǎn)品，主要是為客戶提供服務(wù)的，客戶需求是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)。過(guò)于孤立的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，雖然凝結(jié)的企業(yè)精英的智慧，但產(chǎn)品是否被用戶接受將會(huì)是一個(gè)概率事件。以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，將會(huì)增大產(chǎn)品在市場(chǎng)成功概率。企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品前應(yīng)該充分了解客戶，了解客戶的痛點(diǎn)和需求，設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品將會(huì)得到市場(chǎng)的認(rèn)可。企業(yè)千萬(wàn)不要悶頭進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，活在企業(yè)自己閉環(huán)的世界里，其后果將會(huì)是失去市場(chǎng)和客戶。
諾基亞手機(jī)就是典型的以企業(yè)自身為中心的失敗案例。相反小米的設(shè)計(jì)就凝結(jié)了幾千萬(wàn)小米客戶的需求，其產(chǎn)品一上市就供不應(yīng)求，3年創(chuàng)造了智能手機(jī)市場(chǎng)的奇跡。
二、從滿足大多數(shù)用戶轉(zhuǎn)向服務(wù)于目標(biāo)用戶
現(xiàn)代社會(huì)正在走向分化，每個(gè)年齡段、每個(gè)區(qū)域、每類人群都有自己獨(dú)立價(jià)值觀，不存在任何一個(gè)產(chǎn)品可以包打天下。即使很牛的蘋果手機(jī)，其在智能手機(jī)的市場(chǎng)占有率也是大大低于30%的，過(guò)去一招鮮吃遍天下的情況不在存在了。個(gè)性客戶和分類客戶，將是企業(yè)定位自身產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)所應(yīng)考慮的重點(diǎn)，千萬(wàn)不要認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品是滿足所有客戶需求的，是面向所有客戶的，那樣企業(yè)會(huì)死的很快。
企業(yè)應(yīng)該先定位自己的目標(biāo)客戶，依據(jù)客戶的特點(diǎn)和需求，開發(fā)出滿足目標(biāo)客戶的產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)需要為不同的客戶提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，就像餐廳一樣，不能夠滿足所有客戶的需求，但是只要滿足了目標(biāo)客戶的需求，仍然可以賓客滿堂，賺的滿滿的。
市場(chǎng)太大，企業(yè)沒有辦法滿足所有客戶需求，只能為自己的目標(biāo)客戶服務(wù)。在這個(gè)方面，日用化工和家電行業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)方面做的很好，市場(chǎng)越做越大。
三、從精英決策轉(zhuǎn)向有數(shù)據(jù)支撐的科學(xué)決策
新經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，客戶的需求出現(xiàn)了分化，客戶更加重視體驗(yàn)，未來(lái)將進(jìn)入到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)。過(guò)去企業(yè)產(chǎn)品決策權(quán)來(lái)源于企業(yè)的精英包括產(chǎn)品經(jīng)理和企業(yè)管理層。企業(yè)精英的決策將會(huì)很大程度影響產(chǎn)品，這又是一個(gè)概率事件，如果企業(yè)精英的決策滿足了目標(biāo)客戶的需求，則企業(yè)將會(huì)很幸運(yùn)，產(chǎn)品會(huì)給企業(yè)帶來(lái)豐厚的回報(bào)。否側(cè)，結(jié)果就會(huì)相反。
進(jìn)入到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之后，社交網(wǎng)絡(luò)和各種傳感器將會(huì)給企業(yè)反饋很多數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以幫助企業(yè)精英了解客戶需求。企業(yè)精英應(yīng)該對(duì)反饋數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，輔助其進(jìn)行商業(yè)決策和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。利用大量客戶反饋數(shù)據(jù)，企業(yè)精英將會(huì)進(jìn)行科學(xué)決策，大大降低產(chǎn)品設(shè)計(jì)失誤的概率。未來(lái)社會(huì)，所有的商業(yè)決策都需要數(shù)據(jù)支撐，數(shù)據(jù)就代表了客戶體驗(yàn)和需求。反饋經(jīng)濟(jì)學(xué)的優(yōu)勢(shì)就是以數(shù)據(jù)作為決策支持的基礎(chǔ)，商業(yè)決策就是有數(shù)據(jù)支持的科學(xué)決策。
四、從完整生命周期思維到迭代思維
過(guò)去的商業(yè)社會(huì)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品生命周期管理，包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、測(cè)試、生產(chǎn)、銷售、維護(hù)等環(huán)節(jié)都嚴(yán)格按照既定的流程進(jìn)行操作。這樣的流程保證了產(chǎn)品在生命周期各環(huán)節(jié)的質(zhì)量控制，有利于企業(yè)提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。但也容易導(dǎo)致產(chǎn)品開發(fā)完成之后，其已經(jīng)滯后于市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。
新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，客戶和市場(chǎng)的需求變化很快，這些特點(diǎn)導(dǎo)致了產(chǎn)品和服務(wù)的生命周期較短。企業(yè)如果想先期占領(lǐng)市場(chǎng)，贏取較高的邊際利潤(rùn)，其需要采用技術(shù)和管理的迭代思維，快速推進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)，小范圍試錯(cuò)，利用反饋的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行修正，針對(duì)目標(biāo)客戶的需求進(jìn)行開發(fā)，滿足客戶主要需求，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，形成自己的行業(yè)壁壘。騰訊微信就是典型的快速迭代，不斷改進(jìn)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。其目前用戶量龐大，市場(chǎng)壁壘高，其他的社交軟件就沒有辦法撼動(dòng)其地位了。
五、從產(chǎn)品推廣轉(zhuǎn)向消費(fèi)方式引導(dǎo)
市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于產(chǎn)品的推廣至關(guān)重要，在新經(jīng)濟(jì)條件下，酒香也怕巷子深。過(guò)去的市場(chǎng)營(yíng)銷以滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)于關(guān)注產(chǎn)品功能介紹，用戶直接的反應(yīng)就是廠家要向我推銷產(chǎn)品。這樣的營(yíng)銷效果并不理想，并且客戶擁有自我選擇權(quán)決定是否接受產(chǎn)品。
未來(lái)，更有效果的市場(chǎng)營(yíng)銷方式將轉(zhuǎn)向消費(fèi)方引導(dǎo)，企業(yè)可以通過(guò)不同的媒體和渠道，向客戶傳播新的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式，培養(yǎng)客戶新的消費(fèi)習(xí)慣，這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷方式可以更加接近客戶，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。既創(chuàng)造了客戶需要，有可以幫助企業(yè)提高自身品牌價(jià)值。針對(duì)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷，也可以幫助企業(yè)產(chǎn)品直達(dá)客戶，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率和銷售額。在這個(gè)方面，一些SUV的汽車廣告案例很值得借鑒。
六、從產(chǎn)品價(jià)值到用戶價(jià)值
企業(yè)常常以產(chǎn)品價(jià)格減去成本衡量產(chǎn)品價(jià)值，看重產(chǎn)品的邊際收益，傾向于推出邊際收益高的產(chǎn)品，獲取更高的產(chǎn)品銷售收益。這是常見的商業(yè)思維方式，一直被很多企業(yè)推崇。但是在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，用戶價(jià)值對(duì)企業(yè)的重要性將逐漸提高，在某些商業(yè)模式下，用戶價(jià)值正在超越產(chǎn)品價(jià)值，對(duì)企業(yè)自身價(jià)值起到了決定性作用。例如著名電商亞馬遜，其過(guò)去經(jīng)營(yíng)的十七年來(lái)，一直沒有盈利，但是就是憑借其巨大的客戶量，市值超過(guò)了1500億美金。騰訊的微信產(chǎn)品也是如此，也沒有任何盈利，但是其市場(chǎng)估值超過(guò)了600億美金，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其產(chǎn)品自身的價(jià)值。
產(chǎn)品在忠誠(chéng)客戶群的轉(zhuǎn)化率很高，擁有了大量客戶的企業(yè)就等于擁有了一個(gè)巨大的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化市場(chǎng)；用戶的需求是多方面的，巨大的用戶群意味著巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，其市場(chǎng)營(yíng)銷的商業(yè)價(jià)值巨大；用戶同企業(yè)之間的商品交易和互動(dòng)將會(huì)產(chǎn)生大量商業(yè)數(shù)據(jù)，這些海量數(shù)據(jù)代表著客戶需求和客戶偏好，將大大推高企業(yè)在資本市場(chǎng)的市值。因此在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)該更加重視用戶價(jià)值，增加新客戶，激活老客戶，提高客戶粘稠度和活躍時(shí)間。當(dāng)用戶累計(jì)到一定程度后，用戶給企業(yè)帶來(lái)到商業(yè)價(jià)值將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)產(chǎn)品所帶來(lái)的價(jià)值。阿里、小米、亞馬遜就是典型用戶價(jià)值大與產(chǎn)品價(jià)值的公司。
總之，互聯(lián)網(wǎng)＋戰(zhàn)略并不是否定過(guò)去所有到正確的商業(yè)思維，顛覆所有產(chǎn)業(yè)，顛覆所有商業(yè)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)＋就是商業(yè)社會(huì)自身進(jìn)化的一個(gè)階段，在新的經(jīng)濟(jì)社會(huì)形態(tài)下和客戶需求下，企業(yè)商業(yè)進(jìn)化所需的商業(yè)思維方式；企業(yè)需要在產(chǎn)品、技術(shù)、用戶體驗(yàn)、渠道、市場(chǎng)營(yíng)銷等幾個(gè)方面進(jìn)行自我提高、自我進(jìn)化。這些就是互聯(lián)網(wǎng)＋戰(zhàn)略實(shí)施等根本所在，就是企業(yè)實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)＋戰(zhàn)略的基礎(chǔ)所在，其本質(zhì)就是一種新的商業(yè)思維方式。
【零壹財(cái)經(jīng) 文/鮑忠鐵】
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