零售行業(yè)有其特點(diǎn)，到底零售是經(jīng)營(yíng)什么呢？筆者一直思考這一問(wèn)題，并以以下淺見(jiàn)求教于業(yè)內(nèi)專(zhuān)家。
一、連鎖零售行業(yè)本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)空間
目前基本上是以租來(lái)的空間通過(guò)運(yùn)作贏利。經(jīng)營(yíng)空間就要做到三點(diǎn)：
一是租金最低化，可嘗試多種方式進(jìn)行降低租金的運(yùn)作，比如自有房產(chǎn)、員工鋪面參股、場(chǎng)地加盟、長(zhǎng)期租用、業(yè)主公關(guān)等手段，降低租金成本；
二是空間充分利用，目前連鎖都學(xué)會(huì)了我的地盤(pán)我做主，以前看見(jiàn)可換廣告。但一旦過(guò)了，供應(yīng)商就都不買(mǎi)單了，目前連鎖的現(xiàn)狀是廣告位基本賣(mài)不出去，這是物極必反的結(jié)果。我認(rèn)為連鎖經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵是自己門(mén)店的坪效必須隨著房租上升而持續(xù)上升；而不是因?yàn)樽饨鹕仙烷_(kāi)始向上游進(jìn)行利潤(rùn)索??；
三是空間管理技術(shù)和水平的提升。需要數(shù)據(jù)的分析支持，把空間讓給真正產(chǎn)生銷(xiāo)售額和利潤(rùn)總額的企業(yè)和產(chǎn)品，而不是自己一大堆高毛利產(chǎn)品。終端有隊(duì)伍和推廣活動(dòng)的企業(yè)，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)率是完全不一樣的，當(dāng)然也可以向工業(yè)那樣，梳理市場(chǎng)部，有產(chǎn)品經(jīng)理，有營(yíng)銷(xiāo)方案，把自己的自有品牌產(chǎn)品做起來(lái)。
二、零售連鎖關(guān)鍵是經(jīng)營(yíng)一種業(yè)態(tài)模式
是經(jīng)營(yíng)一種簡(jiǎn)單的、可復(fù)制的盈利模式。這個(gè)老模式才是連鎖的根本，問(wèn)題是目前藥店業(yè)態(tài)筆者總結(jié)了十種，顯然你不能每種業(yè)態(tài)都做，這是連鎖快速壯大的根本。
業(yè)態(tài)模式清晰了，才能快速?gòu)?fù)制，如果什么業(yè)態(tài)都想做，最后什么業(yè)態(tài)可能都做不好，且和對(duì)手沒(méi)有差異化，中小連鎖藥店，只能采取聚焦的方式，盯住一兩個(gè)業(yè)態(tài)模式，做深做透，做出特色和差異來(lái)。成為該業(yè)態(tài)中顧客的首選。
同時(shí)我國(guó)藥店數(shù)量已高達(dá)40萬(wàn)家，數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)過(guò)剩，大家都還在瘋狂開(kāi)店，如果都是前面一面的同質(zhì)化藥店，估計(jì)生存的機(jī)會(huì)就不多了。
三、零售的本質(zhì)之一服務(wù)，藥店是經(jīng)營(yíng)服務(wù)的
整體上說(shuō)，零售行業(yè)是服務(wù)行業(yè)，連鎖藥店也不例外，尤其是藥店的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)是連鎖藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。
構(gòu)建自己差異化的服務(wù)能力，也是必須的，這一點(diǎn)也可向海底撈學(xué)習(xí)，筆者在陜西寶雞同和堂連鎖總部拜訪時(shí)，就看到員工學(xué)習(xí)海底撈的心得體會(huì)，把服務(wù)做到家，也是一種核心競(jìng)爭(zhēng)力。
服務(wù)能力提升，需要體系支持，獎(jiǎng)懲和激勵(lì)機(jī)制配套。
在服務(wù)能力構(gòu)建上，連鎖藥店必須分清哪些服務(wù)有價(jià)值，哪些是花拳繡腿的所謂便民服務(wù)。增加有價(jià)值的或者增值的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，取消可有可無(wú)的所謂便民服務(wù)。
四、零售做的是經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)
我們都知道，零售無(wú)小事，同樣也無(wú)大事。要求每個(gè)店員做好每個(gè)細(xì)節(jié)就能成功。但要店員這樣做，就得先做好店員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，要變企業(yè)外驅(qū)力為藥店的內(nèi)驅(qū)力，海底撈做到了，如果不能讓店員滿(mǎn)意，再怎么要求都是空的，細(xì)節(jié)是在日常無(wú)法檢測(cè)和監(jiān)督跟蹤的情況下，店員發(fā)自?xún)?nèi)心的這么做。
五、連鎖零售行業(yè)必須經(jīng)營(yíng)好人心
零售是勞動(dòng)力密集型行業(yè)，團(tuán)隊(duì)和人員心里不爽，業(yè)績(jī)自然不高，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售能力提升了，業(yè)績(jī)自然提高。
要讓店員對(duì)顧客誠(chéng)實(shí)不欺，首先自己的企業(yè)文化要做到這點(diǎn)才對(duì)，比如一件小事，筆者培訓(xùn)過(guò)的連鎖藥店，都問(wèn)他們一件事：“你們的自有品牌和自營(yíng)品種，你們自己用嗎？”答案是基本都不用，這樣，說(shuō)明沒(méi)有對(duì)顧客誠(chéng)實(shí)誠(chéng)信，老祖宗的“己所不欲，勿施于人”的古訓(xùn)都不能堅(jiān)持，自己都不用的東西，卻推薦給消費(fèi)者?。?/span>
企業(yè)文化建設(shè)，員工認(rèn)同工作就顯得非常重要和關(guān)鍵。這一點(diǎn)同樣要學(xué)習(xí)海底撈，把員工首先看成是人。
零售是體力和智力活，一線營(yíng)業(yè)人員工作辛苦，公司總部各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)業(yè)員得有人文關(guān)懷。工作、生活、家庭和職業(yè)生涯規(guī)劃都得關(guān)心。各種保障體系也得配套。
人心經(jīng)營(yíng)，模式不能固定化，一旦固定就失去了激勵(lì)作用，比如生日蛋糕，一旦是例行公事的讓行政部門(mén)送給員工，它就沒(méi)有了激勵(lì)意義，激勵(lì)模式應(yīng)該不固定化。
一線營(yíng)業(yè)員，激勵(lì)機(jī)制到位是非常關(guān)鍵的。作為底層員工，工資就是養(yǎng)家糊口用的，能否活得尊嚴(yán)，就看工資收入了，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)有責(zé)任和義務(wù)，設(shè)法提升業(yè)績(jī)，增加員工收入，否則培訓(xùn)再多、鼓勵(lì)再多、制度在嚴(yán)都是沒(méi)有用的。
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