首先我很高興與大家一起共事，感謝董事長對我的厚愛，在會議之前首先說兩件事，第一個就是新的組織架構，具體的架構公司會以文件形式下發(fā)，整體來說，根據(jù)公司的發(fā)展，分為三個中心——財務中心、市場策劃中心、銷售管理中心，另外還有一個人事行政部。第二件事是兩個任命，任命XXX先生為XXX化妝品有限公司副總經(jīng)理，主管銷售管理中心的全部工作，任命XXXX為XXX化妝品有限公司策劃推廣部部長。
市場策劃中心分為——策劃推廣部、培訓部、設計部、新產(chǎn)品開發(fā)部；銷售管理中心分為——XXX事業(yè)部，XXX事業(yè)部，XXXX事業(yè)部。
企業(yè)的發(fā)展依賴的是核心競爭力，戰(zhàn)略的本質是選擇，因為能力的有限，不能全盤都做，所以要有所選擇，要選擇才會有戰(zhàn)略，因戰(zhàn)略產(chǎn)生戰(zhàn)術，戰(zhàn)術層面的東西可以因情況而更改，而戰(zhàn)略層面的一旦確定，不允許更改。
企業(yè)為何這樣做？XXX企業(yè)要超常規(guī)發(fā)展，作有前途有霸氣的企業(yè)，因此對各地的要求也應該是比較高，剛才在聽各位的匯報時發(fā)現(xiàn)了一些問題，在座的各位都是管理者，需要帶團隊，個人好不如團隊好，帶團隊需要管理，管理是什么？管理是有效的利用組織內的各項資源，以達到企業(yè)目標的手段。管理管的是組織，“組”是事，“織”是人，也就是對人對事的管理。對事，要計劃、控制、執(zhí)行，對人要培養(yǎng)要激勵，還要控制，人需要鞭策，因為人們不會做你希望做的事，只會做你檢查和督促的事，如果在過程中不跟蹤，所做的結果會與期望的效果偏差很遠。
企業(yè)的成長是組織的成長，組織的成長是組織成員的成長，組織成員要成長，需要團隊具備三個條件——開放、總結、共享，這是一種文化，需要團隊能夠開放、資源共享，領導者一個人各方面都很優(yōu)秀是不夠的，需要的是所帶領的每一個人都是同樣的或更加的優(yōu)秀，比如劉備與曹操，曹操是要求自己在任何地方超過手下，很難容忍自己的手下比自己厲害，而劉備是希望自己的手下在任何地方都超過自己，非常開放。希望大家能感悟到，只有當你的兵都超過你的時候你的團隊才是真正的厲害，不要因為自己的下屬比自己厲害而感到恐慌，更不要因為招聘時看到這個人很厲害而害怕的不用，這樣的人是不會有大的發(fā)展的，希望大家能多學習，總結，對團隊加強培養(yǎng)，敞開胸懷，將培養(yǎng)放在第一，團隊得到共同進步。
談到際遇的問題，在座的很多都是中層的領導，但存在著一個問題，很多人不懂自己的角色，不會做自己該做的事情。中層干部在企業(yè)中的角色該是什么樣的？一、他是員工也是管理者，是領導的下屬，是下屬的領導；二、他是信息的傳遞者，計劃的開拓者，過程的控制者、協(xié)調者。在這個過程中其角色是不斷的轉變的，怎樣轉變？從四個角度來看，先是角色轉變，然后是職能的轉變，接下來是方法的轉變，最后是能力的轉變，總體來說，是一種心態(tài)的轉變，優(yōu)秀更大程度上是一種心態(tài)，超出自己的心魔就是一個優(yōu)秀的員工。總體來說，要有目標，有計劃的制定，有工作的分派，結果大家都能看得到，不再多說。
在這里要強調幾個觀點，目標是領導制定給你的，是自上而下的，而做事的方法、制定的方案是自下而上的，而不能總是等、靠、要的，做市場要用腦，想比做更重要，目標管理就是用腦子打仗，目標的合理性是相對的而不是絕對的，做領導只希望達到使公司發(fā)展這個目的，目標服務于這個目的，要使所做的事能夠實現(xiàn)這個目標，如果達不到就沒有了存在的必要。另外，大家普遍存在的一個誤區(qū)，就是任務和結果的區(qū)別，任務是過程，結果是價值的達成，一個優(yōu)秀的員工控制結果的達成，一個平庸的員工等待結果的達成，領導在管理中要的是結果，而不是過程。
當前的兩個目標：打造學習型企業(yè)；建立有激情有理想的企業(yè)！逆水行舟，不進則退，這句話你們小學就知道了，真正的領悟到精髓的話，大家都領悟得不夠，你們在市場上工作壓力比較大，事情也很多，往往忽視了這個，其實這才是你們真正成功的源泉。
人競天擇，適者生存，下一步的適應就要靠時代的發(fā)展，不是XXX，不是董事長，你們都被淘汰了！這是什么行為呢？我反復的想，也與胡總溝通，這是社會行為，連企業(yè)行為都不是，不存在某人喜歡你不喜歡你，就是要你們盡快適應社會的發(fā)展，至少在這個崗位上，怎樣才能做好呢？大家好好反思自己，就是要具備哪些方面，其實他們也已經(jīng)說得很多了。我最想談的是XXX下一步該怎么走？這是我們關心的，也是大家想得到的一些東西。
通過我這段時間的分析以及與董事長的溝通，談到下步怎么走首先要談到我們是什么？我們的核心競爭力是什么？其實我對XXX，對企業(yè)，對大家，乃至對董事長，我是很有信心的，覺得我們這個團隊經(jīng)過不斷的努力必然是有所作為的，而且會很有所作為的。關于核心競爭力：
我們這方面比很多企業(yè)有優(yōu)勢，我不是奉承董事長，真的，我走過很多，也見過很多，我覺得這個優(yōu)勢是我們賴以生存的源泉，當然，能夠洞察一個事物的話，他所做的決策和判斷，相對來說比較準確，而且比較適合市場，適合一個企業(yè)在現(xiàn)階段的發(fā)展，總的來說，我覺得戰(zhàn)局、戰(zhàn)術并不可怕，最怕的是戰(zhàn)略，特別是方向，整體來說，對XXX現(xiàn)階段的話，我們這塊是沒有問題的，我想將來，通過董事長方向的指導的話，也不會存在什么問題，我們的團隊，我們的企業(yè)是很利于合作的；
我說的是組織的學習能力，不是董事長的學習能力，是這個團隊的學習能力，一個組織的學習能力，是企業(yè)的核心競爭力。這個社會上唯一不變的就是一個“變”，不斷地變，如果變的能力不夠，永遠是平凡的，隨時有可能被社會淘汰，這是規(guī)律。學習些什么呢？第一個，學習一些能帶來利潤的東西，一些方法，因為營銷存求的是利潤最大化，不管是工作事業(yè)也好，還是助學也好，其實它都是營銷的一個范疇，也是為了求利益最大化。核心競爭力是獨有的，是我們自己有別人沒有的，那才是核心，如果我們有別人有，那不是我們賴以生存的核心，它也是公開的，別人知道卻學不到的，至少暫時學不到，那樣才是核心競爭力；
我又講到文化這個問題，文化和我們的關系，大家都知道文化，文化建設，組織建設，其實我覺得當前存在一個表面現(xiàn)象，就是互換，只是換了一個字，內涵不一定有變化，我認為不一定；
也就是說不管什么平臺，它可以隨時很輕易的活性轉機，如果一個機制，一個核心不能夠隨時變現(xiàn)，那也不是核心競爭力。我剛才說一個前提，就是希望我們不斷地在變；
一個好的機制，包括人才培養(yǎng)，集團運作，財務分析，整體一個機制它是核心競爭力，多、快、好、省，整合公司資源，創(chuàng)造最大效益、效率、效能；
我談這么多，是希望大家明白，其實我們公司是很具備核心競爭力的，我們的平臺還不是很高，市場平臺不是很高，只是市場平臺，而不是一個發(fā)展平臺，我們的業(yè)務量還較小，人才還有待建設、培養(yǎng)和提升，在這樣一個平臺我們還有一定的缺陷，但是如果組織能把這塊很快的建設起來的話，我們是很具備核心競爭力的。這點我希望大家明白，我們對以后是很有信心的，要很堅定不移的走下去，不要三心二意，至少是你的氣勢，我認為肯定能贏，能夠發(fā)展得很長久。
我們不是大亨，我們不像歐珀萊一樣，先投兩三個億，再做市場，我們走低成本擴張，也就是說要穩(wěn)健，我們步子要走的穩(wěn)，不管是品牌也好，還是廣告也好，乃至隊伍建設也好，我們是以穩(wěn)健為主；
有多優(yōu)秀，有多不同，我們追求不同的東西，我們的文化與人家有什么不同，我們的營銷策略與人家有什么不同，最典型的我們的產(chǎn)品線與人家有什么不同，我們要走差異化，策略有什么不同，吃第一口的往往得到的利潤最大，比爾.蓋茨他說，如果你想優(yōu)秀，想成功，想偉大，你要第一個做，跟進的不可能比頭一個做的更好，肯定學不到，第一個做而且做得很好的，后面再跟肯定不一定好，因為競爭愈多，方法愈多，難度加大；
加一個“多”字，因為企業(yè)要優(yōu)秀，企業(yè)要壯大，我們要加個“多”字，以前我們是不需要“多”字，一品牌就夠，但是我們的企業(yè)是有恒心的，要做一個偉大的企業(yè)，就要加個“多”字，走“多”品牌經(jīng)營發(fā)展道路。
怎樣把戰(zhàn)略落到實處？
XXX是一個營銷中心，以銷售為主的公司，不管其他方面多優(yōu)秀，沒有回款你就是一文不值，我不需要你天天隊伍建設搞得多盡力，第一目的是銷售回款，是銷售回款而不是回款，錢要回來，貨要賣出去，賣給消費者，這是目的。怎樣達到呢？以品牌建設為導向，你要一要錢就回來，不可能，你要抓到品牌的建設上；
你沒有渠道，沒有網(wǎng)點，或者你有了網(wǎng)點，這網(wǎng)點建設得不好，沒有你的柜臺，陳列又不好，客情關系又不好，這是品牌建設范疇，你們認為會怎樣。以我們現(xiàn)在的，促銷為先鋒，市場要利用好促銷，這個利用好不是說促銷越多越好，要是越多越好的話那太簡單了，但是這是錯的，我們對促銷要配置好；
這可能是這次開會提出的一個概念，其實以前在有些集團也是這樣做的，經(jīng)銷商滲透，直管就是我們直接管理產(chǎn)品，效果是比較好的，經(jīng)銷商這里我不想多說，二級市場一些商場等我們直接做的話進場難度較高的，我們交給經(jīng)銷商，通過他們在這方面的優(yōu)勢，來彌補我們這塊的短板，這種形式的話我們可以找經(jīng)銷商，不是我們主抓的地區(qū)，可以找經(jīng)銷商。要的是把面擴大；
至少當前是這樣的。因為XXX是我們企業(yè)獨營的品牌，是永遠不會動搖的，這是肯定的，這一點要堅定不移，不管是公司的總部還是分公司，一定要堅持這個思想，永遠不要忽視XXX！現(xiàn)在渠道這么廣闊，往往一個品牌它是不夠的，只有一種模式的話是不夠的，各個層面的都要有，所以要以XXX為補充。
這塊我寫了四點：
我們是靠面支撐的，面是由點組成的，要重點抓好點，抓點之后盡快形成面，點面結合，這要抓緊一點。其實很多業(yè)務經(jīng)理或很多分公司他只做好了幾個點，沒有形成面，不是做不到，是意識沒到位，要抓點一定上面，他意識沒有到位，我想這句話我絕對沒說錯，他覺得現(xiàn)在也可以，以前是這樣，現(xiàn)在也是這樣，認為我抓好這幾個點，我努力在這幾個點上，我搞促銷，這樣是沒有錯的，點這樣沒有錯，沒有點哪會有面，但是我們現(xiàn)在絕大多數(shù)地方，對面的重視不夠，包括胡總剛才說的，客戶資產(chǎn)決定你回款數(shù)量，這是我們這段時間分析來的結果，所以說客戶數(shù)量越多，你的面廣，對你的回款幫助越大，它有規(guī)律在里面，所以以后大的建設上，點的建設我就不談了，不再作過多要求，包括市場部，它會有些要求下達下去，怎么搞促銷，店里怎么陳列，什么形象，怎么做宣傳，達到什么程度，這些我現(xiàn)在不想強調，我現(xiàn)在想強調做面，我們要快速促進企業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在到這個階段強調的是快速，把點快速做大做成面，事實上開發(fā)客戶是個意識問題，現(xiàn)在你把開點這個工作放在第幾位？你會把抓面的工作放在你當前工作的第幾位？光說你放在第一位是沒用的，你永遠把客戶回多少錢放在第一位，公司現(xiàn)在給你們有喘息的機會，我覺得胡總對你們太容忍了，不是我殘酷，不是我心狠，我覺得他太容忍你們了，給你們時間和機會，特別是時間，太充分了，給你們幾個月你可以這樣那樣，我覺得這是不可能的，也就是說你們的工作量包括你們市場的壓力，我覺得不夠，你們應該下定目標，你們做夢做什么，我覺得你們做夢都應該想到開客戶，說句不好聽的話，你們每一筆精力都要放在上面，你做得到就可以了，做不到就只能被淘汰，你們需要一種緊迫感，現(xiàn)在你們還有一些喘息的機會，趁這個時間把該補的趕緊都補上，要不然過段時間事情多的不行的時候你們會瘋的，這是說的第一個；
直供就是我們直接供給店，直管就是我們委托給代理商，我們也說給代理商然后我們就不管這是不可能的對不對，我們也在管理中，兩者相結合，我說過以經(jīng)銷商滲透為依托，直管不是說我們不管了，有時也會來給他搞促銷，但是以他為主，更重要的是干好我們自己應該做的，最后我強調的是，我們給經(jīng)銷商不是我們不管，我們肯定用盡力去協(xié)助他去拓展渠道，他也會用心，有問題我們會幫他解決，幫他把渠道拓展開，比如說人員培訓的問題，培訓促銷員、營業(yè)員，我們協(xié)助他，因為他好就是我好，我的產(chǎn)品給他，這之后我們是一體的，是分不開的，換句話說，我們要快速做起，你也把他幫好，也要把他教好，他好我們也好，簽訂合同之后，打款發(fā)貨之后就是一體的，我說這點擔心的是什么呢，從意識層面上的話，很多時候覺得交給經(jīng)銷商做了，不關自己事了，我怕你們犯這種低級錯誤，所以我這里強調一下，這是第二個；
我覺得這是合理的。我們XXX產(chǎn)品需要適合我們的渠道，經(jīng)過我們的分析，要快，都要！兩千塊錢一千塊錢我也要，每個地方都要，只要是錢都要，如果覺得遠的地方要控制每天還要打電話，覺得麻煩不要了，不行，都要！能夠銷售我們產(chǎn)品渠道的話，大店小店我都要，就是說大中小全要；
因為全是實，我們受不了，全是需，沒有誰是傻子，也不會有什么好結果，要虛實結合。實要有帶動型、示范性，距我來公司不久我與胡總溝通了，沈陽分公司當前應該解決的問題就是怎樣讓經(jīng)銷商自己去賣，不可能總是我們自己去賣，怎么讓經(jīng)銷商去賣，所以說，沈陽分公司除了建設之外，這是一個重心，不然的話你促銷不可能總是上量，你還是要虛實結合，現(xiàn)在的營銷體系我們肯定做不到全用實，我提出這個課題，怎樣能使我們的促銷也好、活動也好做到虛實結合，希望大家回去作為一個課題來做，我給的是題目，你們自己要去思考，不是我給你們該怎樣做，是你們告訴我該怎樣做，不要問我。我希望你們大家永遠不要這樣，方法是自己想出來的，不要等領導告訴你們這個那個應該怎么辦，自己去想，我希望大家不要犯這種錯誤，方法是你自己想出來的，所以說我覺得你們當年一直沒弄懂這個問題，不知道怎么上面，其原因就在這塊，如果用心在市場這塊，就一定能夠找到好辦法，我希望各分公司一定要落實這塊，一定要盡快找到這個方法，我一百多個點我天天搞促銷怎么可能呢？不可能，我要找方法，就是天天搞促銷，這個方法我們一定要找到。
希望通過對以下幾組問題的分析，使大家來能有所頓悟，少走一些彎路，你們少走彎路企業(yè)就能少走彎路，你們走了彎路企業(yè)也就走了彎路，就是這么一個道理，關心一下我們公司對市場的一些看法，該怎么做。
我們說產(chǎn)品經(jīng)營就是品牌經(jīng)營，事實上，營銷發(fā)展了二十年，到現(xiàn)在的話，品牌經(jīng)營已經(jīng)不夠了，可能從幾十年前，就有了這個品牌經(jīng)營，到現(xiàn)在已經(jīng)不夠了，還需要有文化經(jīng)營，我們公司內部建設、企業(yè)建設、營銷建設的話，要有文化，以文化經(jīng)營為核心的企業(yè)，比如麥當勞——我最喜歡，中國的海爾，他已經(jīng)到了一種文化經(jīng)營的范疇了，他銷售的是一種理念是一種服務，已經(jīng)不是產(chǎn)品本身了，XXX是品牌，歐詩漫他也是品牌，為什么不能到極致呢？因為他經(jīng)營的只是品牌，而不是文化，我們要把文化作為XXX發(fā)展的一個核心理念，以此指導我們的行為，指導員工的行為，XXX一定要尊重社會主流為文化，品牌的滲透靠文化；
為什么要說這個，我們說工作要注重方法，我怕你們只要回款不要基礎工作，那樣是不穩(wěn)的，所以說，在我們的促銷以前，一切都要聽指揮，水到渠成，你把渠道修好，水自然就過來了，沒有渠道水是過不來的，別的都沒用，所以說要抓好基礎工作，隊伍，渠道，宣傳，促銷等一切都做到位，如果你不做這些只想回款，那是不行的，比如有商家跟你說酒量等于銷量，你喝就有回款，一喝就有回款，結果后來再喝也沒回款了，店里賣都賣過期的貨，跟廠家調換都調不了，所以我們笑酒量等于銷量，我說這個意思是不要只想到回款，只有做好基礎工作，把產(chǎn)品銷售出去，才能做到回款到位，不要為了回款而回款，一定要抓基礎；
要輕重結合，對市場運作要重點突破。分公司是，總部也是，我要跟大家說今年近期我們可能對河南河北有重點突破，先走一步，我不可能全部分公司都整體推進，我沒有那么多資源，有錢也沒那么多人，而且風險比較大，錯了也比較麻煩，那是一點，但點的錯會對面有影響，但是面的完整多的是；
在管理范疇，我喜歡定量，不喜歡定性，這個事發(fā)生了，還可以，我不要還可以，我希望大家在以后個人工作也好，考核能力也好，一定要用量，工作必須要量化，今天你跑了幾個客戶，量化，這個月開了幾次會，做了幾次促銷活動，做了幾次培訓，要量化，回了多少款，花了多少錢，要量化，考核要量化，安排工作要量化，當你把這個工作做好了你的回款一定會挺高，考核看業(yè)績，業(yè)績看數(shù)據(jù)，要的是數(shù)據(jù)，你很努力，你跑得很累，你肯做，沒用，你肯做事，沒有數(shù)據(jù)的話也是一點本事沒有；
馬上進入淡季我們該做什么？要做市場調整、隊伍建設、渠道拓展，這些全部量化，銷售中心要出量化標準，要求他們這三個月干什么，全部量化下去，不要定性要定量，這對我們公司來說很關鍵，對下一步公司的拓展和發(fā)展很關鍵，所以銷售中心要在這方面做好量化標準，同時策劃中心要規(guī)定好具體要做的事情；
本來我不想說這個問題，后來我又給加上了，有兩層意思，一個是公司的深層次發(fā)展與社會的發(fā)展有著密切的關系，再一個是公司的深層次發(fā)展和個人的深層次發(fā)展，相輔相成。但是也有沖突的地方，如果你不努力，天天睡大覺，你還發(fā)展？你活都活不下來！董事長不是慈善家，不會養(yǎng)些閑人，所以說如果你們不珍惜自己的時間，不重視自己的機會的話，我覺得生存都會有問題，希望大家重視這一點，勤勤懇懇做好每一項工作，注重學習；
你們基本上都算是中層干部，市場的一把手，權力來源領導授予，然后必須受到監(jiān)控，才是合理的角色搭配。比如董事長，他受到社會的監(jiān)控，那是肯定的。有的人說自己權力不夠，有說別人權力大了，想怎么做怎么做，這也是問題那也是問題，這樣公司真的是沒什么發(fā)展了，我覺得大家要辯證的去看這個問題，權力是要受到監(jiān)控的，不是說你有權力了，比如說你做分公司老總，你在分公司你想干什么就干什么，不是這樣一個道理，必須受到監(jiān)控，或者下屬或者領導監(jiān)控，肯定是要有的，人在任何情況下不能為所欲為，哪怕在家里，都是不可能的，所以大家要形成這種監(jiān)控，提醒大家一定要注意兩個字——“慎獨”，一，不要獨裁，要民主；二、不要任何事都自己獨立做，要帶動團隊做，你們要培養(yǎng)團隊；
因為大家不管怎樣能夠做到今天這個職位都有一定的經(jīng)驗、經(jīng)歷，都應該是很豐富的，有你們固有的一套方法，對經(jīng)銷商營銷方法、經(jīng)營方法、管理方法和一些理論你們都有，但是市場非常需要變化，公司隨時在變化，不要用前期的要求與標準代替以后，要求下面要決策準確，但任何事物都有一個慣性，他不習慣變化，所以任何變化和改革都會受到阻礙，這是一個自然規(guī)律，阻礙沒有關系，我們現(xiàn)在講這個是希望大家明白這個道理就行，能理解這個過程就行，就在你阻礙這事時，你明白你為什么要阻礙就行，明白這個道理，大家在溝通起來的時候就比較方便，比較容易達成共識，我希望大家不要說我以前怎么樣，我希望大家明白昨天的成功并不代表今天的成功，昨天的失敗并不代表你今天的失敗，今天的成功不代表你明天的成功，今天的失敗不代表你明天的失敗，他們沒有必然關系，你不要拿以前怎樣說現(xiàn)在怎樣，不管是在XXX還是不在XXX，不要有任何這種想法，沒用，時間空間都不一樣，你不要用固定的思維去思考這些，不要總是用同樣的方法去做，在不同的企業(yè)是這樣，在同一個企業(yè)仍是這樣；
因為你們機會很多，有機會趕快把握，趕快上一個平臺上一個層次，大家機會都很多，我們要趕快打造一個平臺，還要有效率，我通過幾個月努力，一年的努力，我快速達到一個什么程度，你這有效率了。企業(yè)也一樣，終端的搶占要快速，進去的越晚發(fā)展起來就會越困難，你就要花更大的人力、物力、財力，我希望大家做事一定要快，心動不如行動，想好就干，現(xiàn)在想好就干得不多，想都不想就干，呵呵，要想好就干，所以大家對進入市場越快越好，營銷不怕投入，怕時間來不及，我們不怕投入，說打廣告，就怕三個月四個月沒反應，所以說營銷不怕投入就怕時間，我們必須用最短的時間達到它的效率，這就是營銷追求的東西，最短的時間達到最高的效率，盡量多、快、好、??；
企業(yè)包括很多細胞，每個人都是企業(yè)的細胞，有個廣告說每個細胞激活了皮膚就漂亮了，企業(yè)是這樣，每一分子都好了，企業(yè)也就好了，每一分子錢拿多了，企業(yè)的效益就好了，所以說企業(yè)的發(fā)展賴于你們每一個人的發(fā)展，同樣，你們的發(fā)展賴于你們事業(yè)的發(fā)展，賴于XXX這個平臺的發(fā)展，如果平臺就這么高，你能發(fā)展到哪去？
個人綜合素質要提高，個人做事，境界、品味、追求等要提高；
個人能力的展現(xiàn)與發(fā)揮，要能用出來，一定要能展示出來，運用到實踐過程中去，這才是能力，收集信息、分析信息、得出解論，運用這種結論去很好的解決問題，這是能力，一是你有沒有很好的工具去收集信息，二是你有沒有一個很好的工具去分析信息，得到一個相對準確的結論，然后用比較科學的方法去達成它；
個人的發(fā)展與事業(yè)的發(fā)展相捆綁。個人好了，企業(yè)才能好，個人發(fā)展賴于企業(yè)的發(fā)展；
個人的提高是與協(xié)作及合作相聯(lián)系的，沒有很好的配合不可能有發(fā)展，你天天斗爭，天天做工作以外做的事，就算你有能力你也不可能有發(fā)展，換句話說，我不喜歡你這種人就不用你，你怎么可能有發(fā)展，所以說個人的發(fā)展，與相互之間的協(xié)作是有很大關系的，彼此之間是一個供氧的過程。理論只是一個工具，首先你要做，做完之后你要總結，然后你帶給企業(yè)，企業(yè)拿出來和大家共享，彼此分享再體驗再總結再分享，這是一個循環(huán)的過程，人的一生，如果你想發(fā)展的話，就要不斷的經(jīng)過這樣的反復的過程，如果說搞一次就可以了，就到位了，這不可能；
追求一個目標活動的話是一個“企業(yè)行為”，不是一個“個人行為”，要集體決策，也就是你作任何重大決策，最好是民主決策，這樣風險力度小，這是管理決策。層級管理，在我們這個團隊，我是最強調層級管理的，該哪個層級管就哪個層級管，你不要亂打破這個次序，否則最后結果肯定不好，管理原則，一個層級根據(jù)業(yè)務量管3—6個人為宜，一個人你想把事干好，營銷他沒有確定性，但是他有分析規(guī)律問題，就是管理你下屬多少比較好，三至六人，你不要打破這個規(guī)律，不要浪費，不要耽誤第四個人或第七個人。否則我們說下屬犯了錯，下屬的錯就是我的錯，第一個，我為什么沒把他教好，第二個，下屬太笨教不好，那為什么我還用他？這還是我的錯。我希望你們也用這個觀點，他們的問題就是你的問題，你一定有辦法讓他成為一個真正合適的員工，你沒有辦法就是你的能力問題，不關他事，管理層次不要打亂。另一個問題是信任，你要信任領導，信任你領導的領導，同時加強部門、層級之間的信任。比如打電話不斷的問另一方相關工作完成情況，應該問，但另一方面反應了不信任，其實真正的信任很難，換句話說，你和你家人要達到真正的信任也不容易，一個高手和一個低手的差別，在他看人、用人、識人、管人的能力有多高，看你會不會跟人打交道，你要會判斷，能判斷準對方需要的是什么。
學習是什么？學是學知識，習是習技能，加起來就是學習，習是要動的，學的知識是“表意識”，習的技能是“潛意識”，潛意識是最重要的，是不容易達到的，是需要智商、情商的，是需要敏感的，表意識是容易達到的，學到老活到老，學什么呢？學規(guī)律，找一種感覺，我回答你的問題就是一種感覺，通過我知識的積累，我回答你就是一種感覺，我根本就沒去想過，一個有水平?jīng)]水平的人就是你憑感覺做事準確率有多高。感覺是學來的，學是一個反復的過程，實踐、總結、體驗、共享。整體來說我回到第一個問題，我希望XXX建設成一個學習型的企業(yè)，富有激情、理想，前提就是一定要去學習。我們還都成長不夠，現(xiàn)在有太多位子待定，換句話說，如果你們成長到位了，就一定會有適合你們的位子。大家都需要學，你們學好了，首先受益的是自己，第二是企業(yè)，最后是社會，所以一定要珍惜學習機會。
公司在以前是以銷售為主，總部對各分公司的幫助不是很多，換句話說，你們不需要總部也可以運作，這是因為總部給予你們的幫助不夠，才顯得他不重要，事實上，我們量沒有質的翻升，渠道拓展不利的話，他肯定是策劃這個“腦袋”存在問題，市場策劃是“腦袋”，銷售部是“手與腳”。一個好的公司，當你的公司過億或幾個億更大的時候，他會有很明顯的特點，比如說五千萬以下的公司，它是以“推”為主，五千萬是個基本的界定，更大的公司是以“拉”為主，絲寶為什么現(xiàn)在下滑，他做那么大，他推到了極致了，我們不可能做到他這樣，為什么他做到十幾個億他就上不去了，而且還下滑呢？因為他還是以推為主，他不知道怎么拉，廣告打了好像也沒什么用，量也沒有質的提升，他的推太強勢，而且也已經(jīng)產(chǎn)生了很好的效應，寶潔是拉，絲寶也想拉卻不知道怎樣拉，廣告也拍了那么多，也在放，也不可能像寶潔那樣放，而一些比較小的公司比如拉芳，靚妝，麗濤，霸王，像這些公司它首先就拉，因為他沒有實力去推，如果想很快得上一個量的話，它首先要去拉，然后通過拉上去再推，他沒有能力去推的，但是公司要有質的改變的時候，你可以感覺到我們在試著去拉，因為畢竟格局有限，不會有太多的改變，但是我們也要去做這些拉的工作，慢慢的去完善這個市場，做強做大，這方面實力就會慢慢加強了，逐漸你會感覺到，在市場上銷售的局勢會差得很遠，大一點的公司比如說歐萊雅，是不用下面的人動腦子的，一個好的公司，市場上的工作是不用你動腦筋的，照執(zhí)行就可以，根據(jù)實際情況簡單修改，一個活的方案不用考慮，直接執(zhí)行就行了，計劃作好就行。再比如寶潔，飄柔今年投十個億的廣告費，他是怎么做呢？年初制定一年的計劃，分品牌制定，每個品牌都有品牌經(jīng)理，他規(guī)定今年我花十個億，我怎樣把它花出去？一定要花出去！不許等！銷售任務就肯定能完成！而其他的公司比如絲寶，他打著打著沒用了，最典型的整個東三省做得不好，分公司很差，因為銷售差，分公司小，所以說他們也怕，他也是制定計劃，比如打廣告用六千萬，但是銷量卻一直不上升，最后他停了，停了大概半年以后，忽然發(fā)現(xiàn)沒打夠，就差一點點，可能就差三百萬，再打一個月就真起來了，因為市場你不打透的話他是沒用的，但是一停全部都完了，這些推廣是不能停的，停下來的話前面投的也都白浪費。這里面存在的問題是，策劃能力有限，他就計算不到計算不準，他如果能力算的話，用六千三百萬市場夠了，他沒計算準，也沒意識到東三省的難度，最后得出結論這個產(chǎn)品不適合東北，覺得東北跟南方太不一樣，我們搞錯了，不應該那樣打。其實不是，他對整個形勢的判斷和計劃不夠，換句話說沒有這個能力，我們這方面更差，連一個銷售計劃我都做不準，我還談一個投入計劃？根本就不可能！所以說后期我們計劃會側重及時性，時間短點，相對更準確，計劃不準確就等于沒有計劃，結果就是我們沒有計劃做事，其結果是可以想象的，肯定沒有好結果的。所以說沒有辦法，我們的計劃要盡量下短，三個月、一個月這樣來做計劃，一年的計劃我們做不出來，我們的實力不夠，人員的能力不夠，沒這個本事，別說做五年十年，一年都做不了，換句話說我們現(xiàn)在推一個五年戰(zhàn)略都推不準，做不到，所以后期關于計劃我們要縮短。長和短都有問題，各有各的問題，只是希望大家理解，對計劃的變動要理解，上面盡量避免這種變動，但往往也會有不準確的時候，大家理解就行了。
回頭說到策劃這塊，一個人做事如果他不用大腦的話結果好不到哪去，他能走路但是瞎撞，有可能就撞死了，他是沒腦袋的，沒腦袋就沒眼睛，走出去了就有可能撞到墻上掉到溝里淹死了，都有可能，所以說大腦是必須的！這個大腦不是狹義的認為公司市場部就是大腦，其實不是，公司每一分子都是大腦，你要提供信息，或者你簡單的判斷，不要只會說湊合著用，他什么方案都沒有。方案好壞是與你上報的信息準不準，上報的信息量夠不夠，你給的建議夠不夠有關系的，要從這角度去思維，不要狹隘的去思維，他的方案做得不好，瞎指揮，瞎投入，沒效果還非要我做，不做還罰我錢，不要這樣認為，不要有這種想法，你們也要想一下你們在這個崗位，要提供信息，信息量越大越好，同時你要篩選，或得出簡單結論。我說的這個道理大家應該能理解。其實我們還是一種終端制勝的營銷體系，所以說促銷很重要，促銷那么多光靠總部的培訓是不可能的，除非你就只針對一個分公司，但這是不可能，沒有誰不想把工作做好，但是站的角度不一樣，面臨的問題感覺到的難度不一樣，所以將來培訓會分三級，一是總部的，代表權威性的、方位性的、戰(zhàn)略性的，二是分公司的，三是辦事處的。
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