《采購價(jià)格分析與談判技巧》

一、培訓(xùn)對象：采購經(jīng)理、采購工程師、采購分析師、采購專員、采購計(jì)劃專員、采購員、供應(yīng)商管理專員、SQE、供應(yīng)部、采購部、質(zhì)檢部等與采購業(yè)務(wù)之有關(guān)人員

二、培訓(xùn)時(shí)間：2天/12小時(shí)

三、課程背景：

目前，企業(yè)更要面臨能源原材料價(jià)格上漲、客戶需求個(gè)性化強(qiáng)、技術(shù)更新加快、采購成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開發(fā)供應(yīng)商難度加大等嚴(yán)峻形勢，迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購體系，更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式。如果進(jìn)行采購成本分析，如何降低企業(yè)采購成本工作變得更加重要。 擁有并保持一個(gè)具有高度競爭力的供應(yīng)市場，具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢，對任何一個(gè)公司，都是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場競爭的趨激烈，面對日益嚴(yán)峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰(zhàn)，外購或?qū)ふ液线m供應(yīng)商提供原來由自己制造的產(chǎn)品或服務(wù)，已成為眾多企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、提升核心能力的必然選擇，采購成本控制與供應(yīng)商管理，采購談判，采購法規(guī)的要求，已成為影響企業(yè)未來市場競爭能力的關(guān)鍵因素。因此通過科學(xué)的采購與供應(yīng)商管理，每年在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)成本可節(jié)約6-8%。傳統(tǒng)的采購管理模式正面臨巨大沖擊，采購部門已不僅僅“買東西”，尋找和培養(yǎng)適合公司戰(zhàn)略需要的供應(yīng)商已成為采購部門的重要職責(zé)。供應(yīng)鏈管理的發(fā)展，要求降低供應(yīng)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)，提高服務(wù)的響應(yīng)速度和持續(xù)的降低成本，如何對供應(yīng)商進(jìn)行有效的管理已成為采購部門關(guān)注的焦點(diǎn)。

四、課程目標(biāo)：

l 了解目前環(huán)境下采購體系的發(fā)展態(tài)勢及新型采購方法

l 掌握如何進(jìn)行成本分析的方法，掌握實(shí)施降低采購成本的技巧

l 正確分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法

l 洞察成本日益升高之內(nèi)幕，掌握多種降低采購成本的工具和方法

l 提高供應(yīng)商正常供應(yīng)和非正常供應(yīng)的能力以增加生產(chǎn)柔性

l 控制庫存的策略及采購計(jì)劃的制定

l 技術(shù)變更和質(zhì)量變更的應(yīng)急措施

l 洞悉采購部門橫向和縱向關(guān)系協(xié)調(diào)處理的關(guān)系，改善內(nèi)部采購和外部供應(yīng)商關(guān)系

l 全面掌握供應(yīng)商談判技巧及采購合同及法規(guī)的要求，如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

五、課程大綱：

第一篇、戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)篇

第01部分、認(rèn)識(shí)篇——如何做一個(gè)專業(yè)化的采購

1、 開篇案例分析：WAL-MART公司采購管理成功的關(guān)鍵是什么？

2、 打破傳統(tǒng)，解讀我們對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身；

3、 公司如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變，其需要什么資源和技術(shù)支持？

4、 公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購的四個(gè)關(guān)鍵特征和六大核心采購價(jià)值

5、 如何你是一名采購經(jīng)理，你如何建立先進(jìn)的采購管理系統(tǒng)，講師的四個(gè)要求與大家分享

6、 你公司采購流程如何，需要對采購流程設(shè)計(jì)與采流程優(yōu)化嗎？

7、 如何對采購組織進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？

8、 采購人員必備的三大能力，五項(xiàng)心態(tài)，你有嗎？

9、 視頻教學(xué)：（1）看看他們是如何敬業(yè)的？（2）如何與上下級和平級進(jìn)行溝通。

10、 采購游戲：考考你做采購的分析能力。

11、 案例分享：某集團(tuán)公司采購流程設(shè)計(jì)中優(yōu)質(zhì)高效的作法

12、 現(xiàn)場分組討論：（1）在你的企業(yè)中，采購管理系統(tǒng)有沒有問題？通過課程學(xué)習(xí)，將來你準(zhǔn)備在公司采購系統(tǒng)建設(shè)中哪些方面有所改變或創(chuàng)新？試舉例說明。（2）你所在企業(yè)中采購流程復(fù)雜嗎？需要優(yōu)化嗎？通過本章學(xué)習(xí)，你打算如何對公司的采購流程進(jìn)行優(yōu)化（參考流程優(yōu)化的四個(gè)要素和四個(gè)手法），試舉例說明。

第二篇、采購方法篇

第02部分：方法01——如何做采購成本分析與供應(yīng)商報(bào)價(jià)

現(xiàn)場操練：

思考1：怎么回答這個(gè)問題？

思考2：有人說，采購成本控制，重在于殺價(jià)，越低越好，所以控制成本關(guān)鍵在于采購談判技巧！

一、采購人員要學(xué)會(huì)看經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負(fù)債表

二、企業(yè)利潤增加的三種途徑

三、降低成本對利潤貢獻(xiàn)更大

四、如何進(jìn)行價(jià)值分析和價(jià)值工程（VA/VE）

五、對采購成本的全面認(rèn)識(shí)

思考：采購單價(jià)≠采購成本嗎？

1、掌握成本分析的三個(gè)步驟

2、生產(chǎn)型材料采購總成本的元素

3、影響采購價(jià)格有哪些因素，如何分析？

4、現(xiàn)場思考：在一家企業(yè)，如何了解占采購價(jià)值80%的“重要少數(shù)”的原料價(jià)格變動(dòng)行情？

六、采購價(jià)格全面調(diào)查工作如何展開？

1、采購調(diào)查的主要范圍

2、采購信息收集渠道

3、處理調(diào)查資料

七、全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，價(jià)格＝成本＋價(jià)值，我們?nèi)绾稳胧郑?/p>

八、如何進(jìn)行采購成本分析

1、成本分析中要考慮的項(xiàng)目

2、成本分析時(shí)注意問題

3、如何計(jì)算采購價(jià)格

九、案例分享：湖南某筑路機(jī)械廠比價(jià)采購技術(shù)運(yùn)用

十、如何降低采購成本

（一）管理好采購人員

1、 為什么說采購人員容易出事——管好采購人員

2、 案例分析：沃爾瑪公司的采購職業(yè)道德規(guī)范

3、 選人重人品、用人重績效

4、 輪換與審計(jì)

5、 設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

（二）活用采購原則

1、采購5R原則的運(yùn)用

2、三個(gè)關(guān)鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法

4、案例分析：日本豐田公司的“采購半徑”。

（三）招標(biāo)采購與競爭性談判

（四）集中采購與電子采購

（五）不可忽視的采購采購成本的方法

1、鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競爭

2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化

3、延長付款時(shí)間

4、大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化

5、推動(dòng)全球采購

（六）案例分享：GE公司電子采購的成本節(jié)約

十一、現(xiàn)場討論：除了講師講過的有效降低采購成本的方法外，你還知道哪些好的采購方法降低成本與大家共同分享？

第03部分、方法02——如何選擇一個(gè)合適的供應(yīng)商

一、供應(yīng)商管理的內(nèi)容

1、供應(yīng)商的分類

2、供應(yīng)商管理的方法

3、供應(yīng)商管理所必備的知識(shí)

4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局要求

5、供應(yīng)商管理的步驟

6、案例分析

二、如何供應(yīng)商的開發(fā)

1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

2、初級供應(yīng)提供資料的要求

3、對供應(yīng)商進(jìn)行分析

4、小組討論：如何確保供應(yīng)商資料真實(shí)性？如何確保供應(yīng)商的能力？

三、供應(yīng)商的認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的準(zhǔn)備

2、如何初選供應(yīng)商

3、如何對供應(yīng)商樣品進(jìn)行測試認(rèn)證

4、中試認(rèn)證

5、批試認(rèn)證

6、簽訂采購協(xié)議

7、案例：某股份有限公司采購合同

四、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商

1、把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待

2、選擇合適的供應(yīng)商

3、平等對待供應(yīng)商

4、維護(hù)供應(yīng)商的利益

5、供就商定期評估

6、“恩威相濟(jì)”管理供應(yīng)商

7、案例：（1）某供應(yīng)商實(shí)地調(diào)查表；（2）某供應(yīng)商業(yè)績評估表

8、案例分析：某工廠的三人改善小組

9、供應(yīng)商激勵(lì)方法探討

10、案例分析：某工廠處理供應(yīng)商關(guān)系的15條原則

第三篇、采購應(yīng)對篇

第04部分、應(yīng)對01——高效采購談判技巧與策略

[現(xiàn)場情景模擬]

你會(huì)采取什么策略？

一、采購談判的概論

1、什么是談判？

2、什么是采購談判？

3、采購談判的目的

4、采購談判的內(nèi)容

5、采購談判的特點(diǎn)

6、采購談判的七大原則

二、采購談判的主要環(huán)節(jié)

三、采購談判的基本步驟

1、準(zhǔn)備階段

2、開局階段

3、交鋒階段

4、妥協(xié)階段

5、簽約階段

6、履約階段

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析（心理定勢分析）

2、行為舉止分析（動(dòng)勢因素分析）

3、情緒波動(dòng)分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

六、采購談判議價(jià)通用技巧

七、采購談判議價(jià)分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)

（1）借刀殺人；

（2）過關(guān)斬將；

（3）化整為零；

（4）壓迫降價(jià)。

2、賣方占優(yōu)勢的議價(jià)技巧

（1）迂回戰(zhàn)術(shù)

（2）直搗黃龍

（3）哀兵姿態(tài)

（4）釜底抽薪。

3、買賣雙方勢均力敵時(shí)議價(jià)技巧

（1）欲擒故縱。

（2）差額均攤

八、報(bào)價(jià)與還價(jià)還應(yīng)注意的問題

九、影響談判的五大障礙

十、[案例分析]

1、某公司采購議價(jià)技巧要點(diǎn)

2、編織袋生產(chǎn)線的洽談

十一、討論：由于是新開發(fā)出來的供應(yīng)商，采購對其材料（產(chǎn)品）價(jià)格一無所知，如果是您將如何正確議價(jià)？以免上當(dāng)受騙？

第05部分、應(yīng)對02——正確管理采購合同管理

1、識(shí)別采購合同及其在商務(wù)活動(dòng)的作用

2、采購合同哪些是主要條款，哪些是附屬條款，兩種條款要求受法規(guī)影響相同嗎？

3、合同的形成要求

4、到底由誰起草合同才有效，采購方起草合同有什么優(yōu)勢？

5、構(gòu)成合同的四大要素，這四大要素之間有什么關(guān)系，只有什么要素才具備法律效力？

6、我國的《民法通則》規(guī)定合法合同的能力——三個(gè)問題的思考：

（1）簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規(guī)定？

（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)？

（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？

7、請區(qū)分什么是企業(yè)法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授權(quán)人，他們對合同的能力受限制嗎？都有法力效力嗎？

8、授權(quán)人再次授權(quán)行為人，具備法力效力嗎？

9、、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？

10、導(dǎo)致合同無效的四個(gè)因素，請分別分析；

11、可撤銷合同的幾種類型分析；

12、思考：（1）如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同？（2）什么樣的合同不要求當(dāng)事人簽字，仍然有效？

13、合同關(guān)系不涉及第三人原則

14、解密：東莞某公司一起合同糾紛案；

15、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別

16解密——合同條款是否有效，要考慮三條標(biāo)準(zhǔn)

17、采購合同其他條款詳解

（1）免責(zé)和限責(zé)條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測？

（2）預(yù)定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制？

（3）所有權(quán)保留：請思考三種情況下物料的所有權(quán)有沒有轉(zhuǎn)移？現(xiàn)場做三個(gè)練習(xí)題。

（4）案例分析：石龍某電子連接器公司物料所有權(quán)糾紛案解讀。

（5）賠償條款：如何追責(zé)？

（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區(qū)別區(qū)商業(yè)落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？

（7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法

18、合同的條款之戰(zhàn)

（1）條款之戰(zhàn)的過程；

（2）條款之戰(zhàn)要提供哪些資料和證據(jù)

（3）如何規(guī)避條款之戰(zhàn)

19、合同定價(jià)方法的介紹及如何使用它們？

（1）固定價(jià)格

（2）可變價(jià)格

（3）成本累加（成本補(bǔ)償）定價(jià)

20、采購合同的支付條款

（1）支付方式——支票、銀行轉(zhuǎn)賬、匯票；

（2）分期付款（支付周期）

（3）發(fā)票處理?xiàng)l款

（4）確定支付點(diǎn)

（5）支付的貨幣種類

（6）分析分期付款的優(yōu)點(diǎn)

（7）如何規(guī)避分期支付中不履行合同的風(fēng)險(xiǎn)？

21、預(yù)付款（又稱合同訂金）、保留金如何處理？

22、案例分析：給出一個(gè)背景，然后討論：（1）根據(jù)以上案例，指出供應(yīng)商是否違反合同？（2）詳細(xì)說明你是如何得出結(jié)論的？

23、某分司與某臺(tái)資集團(tuán)公司合同案例分享

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徐驥老師

采購與供應(yīng)鏈管理高級培訓(xùn)師、物流與供應(yīng)鏈管理資深專家，國際物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)CILT會(huì)員。

講師經(jīng)歷及專長：

徐老師曾任多家外資跨國公司從事采購、物流、供應(yīng)鏈管理工作，具有豐富的制造業(yè)采購、物流、生產(chǎn)與銷售實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)；擅長建立現(xiàn)代企業(yè)物流管理系統(tǒng)與采購管理工作流程及供應(yīng)鏈模型，徐老師擅長的課程有：《成本控制與精細(xì)化管理》、《倉庫管理與庫存控制》《工程項(xiàng)目管理》、《采購成本與采購談判》、《高效供應(yīng)鏈管理與采購成本控制》等。

培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：

徐老師以自己十幾年生產(chǎn)管理職業(yè)生涯積累的大量實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)的理論知識(shí)為基礎(chǔ)，全方位的為企業(yè)提供有針對性的系統(tǒng)培訓(xùn)與咨詢，尤其關(guān)注培訓(xùn)的實(shí)用性，以及培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。