為了更好地開展營銷活動，在開始營銷之前，我們需要制定營銷計劃，那怎樣才能更好的制定營銷計劃呢？這里我們一起來認識一下6w營銷框架，理解它并學(xué)會利用它完成我們的營銷計劃。

那你肯定會問：什么是營銷框架呢？什么是6w營銷框架呢？6w分別指的是什么呢？接下來我們就一起來梳理一下。

1.認識營銷框架
2.什么是「6W」營銷框架

1.認識營銷框架

常見的營銷框架有：

1. 「4P框架」（傳統(tǒng)的營銷框架）

• 產(chǎn)品（Product）
• 價格（Price）
• 渠道（Place）
• 人群（People）

2. 「PMF框架」（精益創(chuàng)業(yè)中）

• 產(chǎn)品（Product）
• 市場（Market）
• 契合點（Fit）

3. 「營銷漏斗」（數(shù)字營銷）

• 感知（Awareness）
• 評估（Evaluation）
• 購買（Purchase）

4. 「AARRR漏斗」（流行硅谷中增長黑客）

• 拉新（Acquisition）
• 促活（Activation）
• 留存（Retention）
• 收益（Revenue）
• 推薦（Refer）

營銷框架還有很多很多，但我們要知道以下3個注意點：

• 營銷框架是營銷思維的具體體現(xiàn)。營銷框架是一種組織方式，是營銷者如何為你的公司或者為你的客戶做營銷的方法論，或者說是營銷者的思維方式。
• 不同的營銷框架沒有對錯之分。當然在學(xué)術(shù)界跟營銷這個行業(yè)里面，會存在各種各樣的營銷框架，他們之間沒有誰是對的誰是錯的，就是每個人站的角度不一樣而已。
• 不同的營銷框架存在共性。無論什么樣的框架，他們其實都具備了一些同樣的核心元素。

本文主要介紹的是「6W」營銷框架，接下來就展開來講。

2.什么是「6W」營銷框架？

6W營銷框架指的是：

What：何物，即產(chǎn)品和服務(wù)。
Who：何人，即目標客戶。
When：何時，即客戶旅程（用戶購買行為）。
Where：何處，即營銷渠道。
Why：為何，即營銷目標。
How：如何，即營銷方法。

1. What：了解企業(yè)和產(chǎn)品

在深入了解營銷框架之前，我們需要了解我們所服務(wù)的企業(yè)是一家什么樣的企業(yè)，他們賣或者銷售產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品，他們差異化的賣點是什么，靠什么盈利？

這個時候我們需要通過商業(yè)模式畫布和企業(yè)的生命周期來了解這家企業(yè)和它所提供的的服務(wù)以及產(chǎn)品。

商業(yè)模式畫布：

• 客戶細分：企業(yè)所服務(wù)的客戶群體分類
• 價值主張：企業(yè)為客戶創(chuàng)造價值的產(chǎn)品或服務(wù)
• 渠道通路：企業(yè)服務(wù)流程中的客戶接觸點，從線上或線下、中間商等渠道傳遞到客戶面前
• 客戶關(guān)系：企業(yè)和客戶建立的關(guān)系以及如何維系關(guān)系
• 收入來源：企業(yè)向客戶提供價值所獲得的收入
• 關(guān)鍵活動：：企業(yè)為了商業(yè)模式喲徐愛哦運作所需要執(zhí)行的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動
• 關(guān)鍵資源：企業(yè)為了讓商業(yè)模式有效運作所需要的核心資源
• 關(guān)鍵伙伴：企業(yè)為了讓商業(yè)模式有效運作所需要的供應(yīng)商和合作伙伴
• 成本結(jié)構(gòu)：商業(yè)模式運作所需要的成本

生命周期：

• 初創(chuàng)期：側(cè)重驗證市場需求
• 增長期：側(cè)重用戶增長
• 成熟期：側(cè)重利潤，投資回報率，終生價值
• 衰退期：側(cè)重保持現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，尋找新的增長點

2. Who：目標客戶

可通過市場細分來確定你的產(chǎn)品大概是針對哪一類型用戶。

市場細分可以通過以下幾種維度：

• 地理：國家、地區(qū)、省份、城市、社區(qū)、人口密度、氣候等。
• 人口：年齡和生命周期階段、性別、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、時代等。
• 心理：社會階層、生活方式、個性等。
• 行為：情景、利益、使用者狀態(tài)、忠誠度等，比如咖啡高頻消費者和地皮消費者。

3. When：何時，營銷的「時機」

我們根據(jù)用戶購買行為，分析用戶處于哪一個階段來確定營銷策略，用戶的購買旅程有哪幾個階段呢？具體可以分為下面這些：

• 問題感知（Problem recognition）：這個階段主要側(cè)重于白皮書型內(nèi)容，通常是一些行業(yè)報告白皮書型的干貨文和大面積的廣告推廣，側(cè)重行業(yè)分析。讓用戶感知到這個問題或需求的存在，目的是激發(fā)用戶對產(chǎn)品的欲望或渴望
• 信息搜索（Information search）：這個階段我們可以發(fā)布一些垂直教程型內(nèi)容，側(cè)重知識分享。用戶開始搜索信息來解決問題。這階段的營銷重點是要提供一些具體教程型干貨，有對應(yīng)的指南觀點故事采訪。
• 產(chǎn)品評估（Evaluation）：這個階段我們可以推廣演示型內(nèi)容，側(cè)重演示產(chǎn)品。用戶開始對比產(chǎn)品特點。這階段的營銷重點是要提供一些產(chǎn)品具體賣點、特征、功能，使用了產(chǎn)品會達到一個什么樣的結(jié)果。
• 產(chǎn)品購買（Purchase）：這個階段營銷主要提供組合優(yōu)惠，策劃一些銷售活動，打折活動。
• 購買后評價（Post-Purchase）：這個階段的營銷的重點在于要幫助用戶更好地使用產(chǎn)品，提升他的滿意度，可以運用知識庫的形式。

4. Where：何處，渠道

互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道主要有：網(wǎng)站，社交媒體，電子郵件，搜索引擎，電話等等

營銷渠道的類別主要有：1.廣播渠道適合做品牌廣告2.一對一的方式適合直接廣告3.搜索引擎適合搜索廣告4.社交渠道適合社交廣告

營銷者需要去選擇最佳渠道，影響你的目標群體。

5. Why：為何，營銷目標

營銷目標的類型：

• 品牌：提升品牌影響力
• 獲客：獲取更多的潛在客戶數(shù)
• 銷量：增加銷量
• 忠誠度：提升用戶的忠誠度

我們可以利用smart原則來設(shè)定目標，smart原則具體是：

• S:具體性（Specific）
• M:可衡量性（Measurable）
• A:可實現(xiàn)性（Attainable）
• R:相關(guān)性（Relevant）
• T:時限性（Time-bound）

6. How：如何，營銷方法

營銷方法有：文章視頻，視頻策劃，活動策劃，廣告策劃等等

最后，總的來說新媒體營銷的一切營銷行為都是可以被監(jiān)測的，我們還需要對我們的營銷做好監(jiān)測和優(yōu)化。

以上就是6W營銷框架的內(nèi)容。