文/華智晟遠（北京）管理咨詢有限公司 石澤杰
“自自己用著省錢，分享朋友賺錢”的社交電商模式近幾年來一直處于風(fēng)口，特別是在這個移動互聯(lián)網(wǎng)的時代，你愿意或者不愿意，它都那么撩撥你的心：經(jīng)營者與消費者合一、快速裂變、迅速積累數(shù)據(jù)等等。那么，究竟什么是社交電商商業(yè)模式呢？它又為什么會火起來呢？我們一起聊聊。
一、以用戶社交關(guān)系鏈接，造就社交電商
社交電商可以理解為社會化電子商務(wù)商業(yè)模式，以用戶社交關(guān)系鏈接的銷售模式，其核心優(yōu)勢是利用互聯(lián)網(wǎng)社交媒體工具，使商家和用戶之間快速拉近關(guān)系，打破原來傳統(tǒng)的營銷模式，從拉近到轉(zhuǎn)化變現(xiàn)發(fā)生質(zhì)的變化。
社交電商，是借助社交網(wǎng)站、SNS、微信、微博、社交媒介、網(wǎng)絡(luò)媒介的傳播途徑，通過社交互動、用戶自生內(nèi)容等手段來輔助商品的購買和銷售行為，并將關(guān)注、分享、溝通、討論、互動等社交化的元素應(yīng)用于電子商務(wù)交易過程的現(xiàn)象。
通俗來講，就是通過時下流行的社交工具和粉絲社群做社交互動，來輔助商品的銷售，就是社交電商！
社交電商這種新型的商業(yè)模式最大的特點就是，重社交網(wǎng)絡(luò)運營，以粉絲經(jīng)濟的關(guān)注、社交工具的溝通、自媒體內(nèi)容的分享、社群的傳播裂變、以互動性為核心，多維度流量聚合形成的社交零售模式。
通過社交電商，你拿到的是一個一個你信任的人推薦給你的產(chǎn)品，這份信任不是基于產(chǎn)品，而是基于個人信譽為背書，產(chǎn)品如果出了問題，你賣給我的，我就找你。認(rèn)同產(chǎn)品之前先認(rèn)同人，也是社交電商的魅力所在。
互聯(lián)網(wǎng)的下半場，流量的紅利越來越少，獲取流量的成本日漸走高，傳統(tǒng)電商即將面臨流量的困境，而社交電商，從野蠻式生長到現(xiàn)在發(fā)展成熟，社交電商正在掀起一場浪潮，成為電商行業(yè)新的發(fā)展趨勢。
二、“人、貨、場”重構(gòu)，火了社交電商
從蘋果到小米；從芙蓉姐姐到李佳琦；從“雕爺牛腩”到“外婆家”；從羅振宇到吳曉波……這些都是粉絲經(jīng)濟創(chuàng)造的奇跡。
價值變現(xiàn)是粉絲經(jīng)濟最直接的體現(xiàn)，而粉絲經(jīng)濟的背后，是基于信任。
消費者信任吳曉波的商業(yè)觀察，信任羅振宇的獨到見解，所以才能夠帶來流量，進而商業(yè)變現(xiàn)。因此，粉絲經(jīng)濟的本質(zhì)，是對社交關(guān)系的一次價值確定，而基于這種社交關(guān)系，“社交電商”這一概念大火。
聊社交電商，就不能不提“人、貨、場”，社交電商的本質(zhì)是對“人、貨、場”的重構(gòu)。
1、從“人”的角度講，素人化、私域化，無數(shù)的小眾崛起。
移動互聯(lián)網(wǎng)時代以前，都是明星代言，大明星、大廣告、大投放，成就一個又一個的品牌。移動互聯(lián)網(wǎng)時代你身邊的老師同學(xué)、健身教練、甚至你的叔叔嬸子，廣場舞的大媽，湖邊釣魚的大爺，都可能給你推薦各種專業(yè)產(chǎn)品。這其實可以理解為“粉絲經(jīng)濟”的衍化版，如果說粉絲經(jīng)濟是KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖），那么社交電商就是無數(shù)個KOC——關(guān)鍵意見消費者。
KOC是素人，就在你身邊，跟你的生活息息相關(guān)。因為你對他們更熟悉，所以也更信任。同樣，你自己也是別人的KOC，如果你遇到好用的面膜，你會忍不住發(fā)到你的閨蜜群里；你買到一個好看的衣服，同事看到后也會跟你要購買鏈接；你吃到一次好吃的牛排，你會發(fā)個朋友圈，還得拍個抖音秀一下，分享一下。無形中你就成了KOC，而你所影響到的這些人，就是你的“私域流量”，當(dāng)然也是未被開發(fā)的。80后愛刷BBS和陌陌，90后喜歡加入興趣小組，B站、KEEP、毒App、悅跑圈等，這些都屬于“圈層社交”，其中有著大量的“私域流量”。
2、從“貨”的角度講，“小而美”“個性化”，產(chǎn)品也越來越去中心化。
工業(yè)時代，品牌都是巨頭，可口可樂、寶潔、尼康等等，追求的是大眾，普度眾生，是以品牌為中心的。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，品牌是越來越多的“小而美”，是小眾品牌，人群更細分，關(guān)系更鐵，是以社群為中心的。而且這些小眾品牌還不斷在細分領(lǐng)域向巨頭發(fā)起挑戰(zhàn)，切割大象們的市場份額。這些“小而美”的產(chǎn)品，除了越來越“有個性”，也更有“性價比”，滿足新消費者們越來越“理性”的消費訴求。
3、從“場”的角度講，公域流量走向私域流量，領(lǐng)域制勝。
電商經(jīng)過十?dāng)?shù)年的發(fā)展，早就不再局限于四大平臺，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，“社交”越來越強，“電商”越來越弱，電商領(lǐng)域的流量，從公共平臺，越來越多地轉(zhuǎn)向私人領(lǐng)域。因而帶有社交基因的電商，更能借助“圈層社交”，挖掘到“私域流量”，從“人、貨、場”的角度，都更高效和優(yōu)化，這也就是為什么“社交電商”越來越火的原因。
三、從老到少，跨越一個甲子的社交新消費
移動互聯(lián)網(wǎng)時代，消費發(fā)生了巨大變化，從“貨-場-人”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭?貨-場”，隨之到來的是新的消費范式，即：社交 消費 場景 電商。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，一切以“人”為中心，那么作為企業(yè)或者品牌，就必須放下身段去研究“人”，從這些“人”的關(guān)鍵詞，找到品牌共鳴，變“人”為“粉”，通過持續(xù)的內(nèi)容打造，進而實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。那么關(guān)于這些“人”，又有哪些關(guān)鍵詞呢？筆者通過多年研究，進行了梳理總結(jié)，凝結(jié)成了下面這些關(guān)于“人”的關(guān)鍵詞。
● 00、10后社交新消費關(guān)鍵詞：驕傲、個性、開放、情緒、體驗、創(chuàng)造；
● 90后社交新消費關(guān)鍵詞：負(fù)債、小眾、獨立、感情、知識、分享；
● 80后社交新消費關(guān)鍵詞：壓力、包容、孤獨、情懷、學(xué)識、夢想；
● 70后社交新消費關(guān)鍵詞：精神、大眾、協(xié)作、情感、經(jīng)歷、現(xiàn)實；
● 60后社交新消費關(guān)鍵詞：信仰、普適、防備、情懷、閱歷、實際。
通過上面跨越了一個甲子的關(guān)于“人”的關(guān)鍵詞，我們從中可以看到每個時代的情懷，每個時代的共性與個性，進而能夠在對應(yīng)的消費時代里，發(fā)掘出價值所在。
■ 第一消費時代：以少數(shù)精英階級享受的消費為主；
■ 第二消費時代：以家庭為中心，追求性價比；
■ 第三消費時代：消費的個人化趨勢崛起，重視品牌和個人標(biāo)簽；
■ 第四消費時代：回歸自然、重視共享的消費時代。
社交新消費的終極意義在于如何度過更加充實的人生，因為時間越來越值錢，傾向在賦予時間更多意義的方向上買單。擁有社交價值的消費便是讓你在同一時間內(nèi)既擁有良好的購物體驗，還能享受種草拔草的快感，這就是賦予用戶時間更多的意義，才會獲得更多年輕人的青睞。
社交新消費的發(fā)展趨勢在于價值觀的融合，商家與消費者會有一種“價值觀融合”，即在價值認(rèn)知、生活方式上不斷尋求共識，而不是商家單方面去猜測、引導(dǎo)消費者的需求。
四、從電商發(fā)展的四個階段，看社交電商發(fā)展的價值
? 電商1.0階段：是1999年開始的以易趣、淘寶等平臺為代表的C2C模式，是傳統(tǒng)企業(yè)初步觸網(wǎng)時代，最終以淘寶的免費模式成就了淘寶的商業(yè)帝國；
? 電商2.0階段：是平臺電商時代，B2C模式，以2008年天貓、京東兩大電商平臺；
的出現(xiàn)為代表，通過優(yōu)質(zhì)大牌商品、豐富品類，完善服務(wù)保障，迅速積累大批用戶；
? 電商3.0階段：是2013年出現(xiàn)的社區(qū)電商O2O模式，移動支付的出現(xiàn)，線上線下兩種模式的結(jié)合在社區(qū)得到了充分驗證，各行業(yè)開始了線上線下的融合；
? 電商4.0階段：是以微商、拼多多、云集等社交電商為代表的社交電商，也是與傳統(tǒng)電商有差異的社交時代，其改變了傳統(tǒng)電商獲取流量的方式，通過社交分享的途徑迅速突圍。
未來隨著人工智能、云計算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的成熟，流量趨勢的轉(zhuǎn)變，電商還會出現(xiàn)5.0階段，也會誕生出更多的商業(yè)模式，電商始終會在企業(yè)追逐流量中發(fā)展變化，始終為方便用戶滿足需求而存在，電商的模式變化也是與社會發(fā)展的時代背景、技術(shù)條件息息相關(guān)的，最終受益的還是用戶。
社交電商終究是商業(yè)的一種形態(tài)，商業(yè)的最終價值就在于發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求，創(chuàng)造需求。最快的馬被汽車淘汰，驛站被快遞淘汰，按鍵手機被智能手機淘汰，沒有電商用戶只能去商場購買商品，社交電商沒出來前用戶只能去傳統(tǒng)電商平臺購買商品。
電商重構(gòu)了傳統(tǒng)渠道的人貨場，社交電商重構(gòu)了用戶購買行為路徑，未來大有可為，隨著新技術(shù)、新應(yīng)用的發(fā)展，更值得每一家企業(yè)、每一個人參與 。
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