七步走，為高凈值客戶制定資產(chǎn)配置方案
資產(chǎn)配置方案應(yīng)如何制定才是合理的呢？又需要堅(jiān)持哪些原則？
一直以來(lái)，客戶資產(chǎn)配置就是銀行業(yè)中重要的話題之一，尤其是各大私人銀行更加繞不開這個(gè)議題。
對(duì)于服務(wù)高端客戶的私人銀行從業(yè)者來(lái)說(shuō)，幫助客戶打理資產(chǎn)，完成資產(chǎn)配置是必不可少的一項(xiàng)專業(yè)技能，然而，資產(chǎn)配置方案應(yīng)如何制定才是合理的呢？又需要堅(jiān)持哪些原則？本文將會(huì)做簡(jiǎn)要的介紹。
資產(chǎn)配置的概念
資產(chǎn)配置，就是指根據(jù)投資需求將投資資金在不同資產(chǎn)類別之間進(jìn)行分配，通常是將資產(chǎn)在低風(fēng)險(xiǎn)、低收益證券與高風(fēng)險(xiǎn)、高收益證券之間進(jìn)行分配。
在現(xiàn)代的投資管理體制之下，投資一般分為規(guī)劃、實(shí)施和優(yōu)化管理三個(gè)階段。投資規(guī)劃即資產(chǎn)配置，它是資產(chǎn)組合管理決策制定步驟中最重要的環(huán)節(jié)。
而不同的資產(chǎn)配置具有自身特有的理論基礎(chǔ)、行為特征和支付模式，并適用于不同的市場(chǎng)環(huán)境和客戶投資需求。
作為私人銀行的財(cái)富管理專家，在為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置之前，需要對(duì)資產(chǎn)配置的幾個(gè)觀念做出基本而又詳細(xì)的了解。
首先，為什么要進(jìn)行資產(chǎn)配置是大多數(shù)客戶都希望了解的。眾所周知，能夠產(chǎn)生凈現(xiàn)金收益的就是資產(chǎn)，而有些時(shí)候，資產(chǎn)的投入并不一定都會(huì)獲得盈利。
據(jù)美國(guó)曾經(jīng)針對(duì)基金管理人做過(guò)的一次調(diào)查記錄顯示,他們?cè)陉U述影響投資績(jī)效的原因時(shí)，有大約91.5%的人認(rèn)為影響投資報(bào)酬率的主要原因均來(lái)自資產(chǎn)配置。
因此，通過(guò)有效的資產(chǎn)配置，將不同的資產(chǎn)做理性妥善的分配，可以將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，并能追求報(bào)酬的最大化。
其次，資產(chǎn)配置所追求的目標(biāo)其實(shí)也是非常明確的，主要可以歸納為四點(diǎn)：將資金分別投資到各種不同資產(chǎn)類別；長(zhǎng)期持有及持續(xù)投資以降低風(fēng)險(xiǎn)；達(dá)到目標(biāo)報(bào)酬的一種投資組合策略；不在于追求資產(chǎn)收益的最大化，而是降低投資的最大風(fēng)險(xiǎn)。
為客戶做資產(chǎn)配置體檢
既然做資產(chǎn)配置能夠使得投資收益最大化，那么，私人銀行的財(cái)富管理專家勢(shì)必要對(duì)高凈值客戶的投資現(xiàn)狀進(jìn)行了解和分析，在協(xié)助他們打理資產(chǎn)的時(shí)候，盡最大努力地優(yōu)化他們自己的資產(chǎn)配置組合，使收益更大化。
然而，通過(guò)專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)了解到，目前國(guó)內(nèi)大部分的高凈值客戶都缺乏合理的資產(chǎn)配置方案。
在常見的客戶資產(chǎn)配置中，60%的資產(chǎn)都在于自住房屋，30%的資產(chǎn)為存款，另外10%用于個(gè)人買賣股票或其他理財(cái)產(chǎn)品。
這樣資產(chǎn)配置方案無(wú)論在收益性、流動(dòng)性、安全性方面都不是特別的合理。
原因主要有三點(diǎn)：1.大半以上的資產(chǎn)不會(huì)產(chǎn)生回報(bào)。2.現(xiàn)金只產(chǎn)生非常低的報(bào)酬率，在通貨膨脹的情勢(shì)下，甚至為負(fù)收益。3.股票投資波動(dòng)性太高收益不穩(wěn)定，賠錢機(jī)率很高。
針對(duì)這種狀況，私人銀行的客戶經(jīng)理可以為高凈值客戶們灌輸資產(chǎn)配置的觀念，通過(guò)檢視客戶的投資組合是否合理，來(lái)搭配銷售金融產(chǎn)品。
一般來(lái)說(shuō)，以目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置模型，可以將65%的資產(chǎn)配置放在長(zhǎng)期投資(包含基金定投、債券、基金、保險(xiǎn)等)；將20%資產(chǎn)配置人民幣現(xiàn)金存款，雖然利息低但需要因應(yīng)不期之需；保留5%-10%的“游戲錢”讓自己感受股市投資的脈動(dòng)。
如何為客戶設(shè)置資產(chǎn)配置方案
通常，客戶的生活需要規(guī)劃，財(cái)富需要打理，尤其是高凈值客戶，更加離不開做資產(chǎn)配置方案。因此，為高凈值客戶配置資產(chǎn)方案成為私人銀行需要鉆研的難題。
根據(jù)財(cái)務(wù)目標(biāo)設(shè)置資產(chǎn)配置方案
在當(dāng)今社會(huì)從傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄型向投資理財(cái)時(shí)代轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，只有順應(yīng)潮流，積極投資，科學(xué)理財(cái)，才會(huì)使資產(chǎn)更加合理。
理想化的投資模型是說(shuō)服客戶調(diào)整投資組合的最佳理由，而落實(shí)到應(yīng)用中，私人銀行客戶經(jīng)理還應(yīng)該在充分了解客戶（KYC）的基礎(chǔ)上，了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性與獲利目標(biāo)，根據(jù)不同類型不同年齡段的客戶，在占比為65%的長(zhǎng)期投資組合中，提供不同的配置方案（如表1）。
>1.期望投資報(bào)酬率在10%以上的積極型的投資人
以10年的投資期限為例，私人銀行客戶經(jīng)理可以建議這部分高凈值客戶將其68%的資產(chǎn)配置于年化收益率在5.87%-14.13%的投資產(chǎn)品中，其中，長(zhǎng)期投資的組合中，可將75%配置于股票型基金，25%配置于債券型基金。
>2.期望投資報(bào)酬率在6%-10%的穩(wěn)健型的投資人
以10年的投資期限為例，私人銀行客戶經(jīng)理可以建議這部分高凈值客戶將其68%的資產(chǎn)配置于年化收益率在5.66%-10.34%的投資產(chǎn)品中，其中，長(zhǎng)期投資的組合中，可將30%配置于股票型基金，50%配置于債券型基金，另外20%用于保本保息型的投資工具。
>3.期望投資報(bào)酬率在6%左右的保守型的投資人
以10年的投資期限為例，私人銀行客戶經(jīng)理可以建議這部分高凈值客戶將其68%的資產(chǎn)配置于年化收益率在4.84%-7.16%的投資產(chǎn)品中，其中，長(zhǎng)期投資的組合中，可將15%配置于股票型基金，25%配置于債券型基金，另外60%用于保本保息型的投資工具。
資產(chǎn)配置案例分析
趙先生今年38歲，從事服裝零售行業(yè)，月收入3萬(wàn)元，太太王女士在外貿(mào)公司上班，月收入5000元。夫妻育有一子，今年12歲。
趙先生早年一直經(jīng)商，家庭資產(chǎn)已達(dá)300萬(wàn)元以上，不過(guò)家庭生活開銷較大，每月基本生活費(fèi)用達(dá)8000元，同時(shí)孝敬雙方父母2000元、娛樂項(xiàng)目2000元、醫(yī)療費(fèi)用400元、子女教育費(fèi)用600元，另外每月支付商鋪?zhàn)饨?000元。
趙先生希望再干10年就退休，運(yùn)用目前資產(chǎn)滿足生活需要，同時(shí)，趙先生希望在6年后將小孩送到國(guó)外讀大學(xué)。
通過(guò)朋友介紹，趙先生來(lái)到某行的一家支行找到了客戶經(jīng)理，通過(guò)KYC客戶經(jīng)理了解到趙先生目前家庭總資產(chǎn)為300萬(wàn)元，其中投資性資產(chǎn)210萬(wàn)元，占總資產(chǎn)比重為70％，剩余90萬(wàn)元的資金均為活期存款。
雖然在該案例中，張先生暫時(shí)未能達(dá)到私人銀行級(jí)的客戶門檻，但是他的事業(yè)還在上升期，擁有進(jìn)入私人銀行客戶隊(duì)伍的潛力，作為銀行提前規(guī)劃的原則。
該客戶經(jīng)理應(yīng)該逐漸向培育客戶成長(zhǎng)為私人銀行客戶的方向努力，幫助張先生做出一個(gè)全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃，提供專業(yè)的金融服務(wù)。
經(jīng)過(guò)客戶經(jīng)理對(duì)張先生家庭財(cái)富的診斷發(fā)現(xiàn)，趙先生家的投資資產(chǎn)比重處于較合理水平，但均屬于高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，缺乏穩(wěn)健性。
從家庭應(yīng)急資金上來(lái)說(shuō)，趙先生家庭預(yù)留了充足的現(xiàn)金加活期存款高達(dá)90萬(wàn)元，雖然滿足了日常的需要，但在一定程度上也會(huì)降低資金的收益率。
>1. 分析
趙先生家沒有負(fù)債，活期存款90萬(wàn)元可以應(yīng)對(duì)家庭半年的支出，趙先生僅需要準(zhǔn)備6個(gè)月的生活消費(fèi)11.4萬(wàn)元（8000 2000 2000 400 600 6000）*6即可。
這表示家庭資金流穩(wěn)定，但對(duì)于重疾或意外這樣的突發(fā)事件，趙先生這樣的三口之家，上有老下有小，正是家庭責(zé)任最終的階段，如果沒有做足夠的準(zhǔn)備，突發(fā)事件一旦出現(xiàn)，家庭將陷入經(jīng)濟(jì)危機(jī)，所以需要盡早做好準(zhǔn)備，在這里保險(xiǎn)是最佳解決方案。
從收支結(jié)構(gòu)來(lái)看，保持適當(dāng)?shù)牧鲃?dòng)性資金，良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣，建立了合理的家庭收支系統(tǒng)健康。趙先生家支出合理，5萬(wàn)元活期存款應(yīng)對(duì)家庭生活意外支出，每月儲(chǔ)蓄1.6萬(wàn)元（30000 5000-8000-2000-2000-400-600-6000），占收入40%以上，儲(chǔ)蓄習(xí)慣良好。
> 2. 建議
從資金安全角度來(lái)講，合理的負(fù)債、適當(dāng)?shù)木o急備用金以及合理的保險(xiǎn)配置能保證家庭資金安全。下面分別從投資、教育、養(yǎng)老、保險(xiǎn)方面給出規(guī)劃建議：
（1）投資規(guī)劃
從投資結(jié)構(gòu)來(lái)看，家庭資產(chǎn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的同時(shí)，理財(cái)收入逐漸增加并占家庭收入比例提高，表示家庭財(cái)務(wù)自由度逐步提高。
趙先生家目前資金穩(wěn)步增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)點(diǎn)主要靠?jī)?chǔ)蓄，投資渠道比較單一，主要是定存和基金。下一步的目標(biāo)應(yīng)該是提高資金投資效率，增加投資收益。
對(duì)于非專業(yè)投資者來(lái)說(shuō)，時(shí)間精力不夠，投資信息較少，不建議投資風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高，周期較短的理財(cái)產(chǎn)品，建議選擇長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)的理財(cái)產(chǎn)品，定期定額持續(xù)投資，犧牲資金的靈活性，用時(shí)間換取收益。
其次，為理財(cái)目標(biāo)設(shè)定明確時(shí)間、金額和先后次序能幫助家庭盡快達(dá)成目標(biāo)，同時(shí)要根據(jù)家庭實(shí)際情況全面考慮理財(cái)目標(biāo)。
考慮到可能面臨的財(cái)務(wù)問(wèn)題，剩余資金可以投資于期限短、本金安全、利率稍高的理財(cái)產(chǎn)品，如銀行短期結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品和票據(jù)類產(chǎn)品，此類產(chǎn)品主要投向銀行票據(jù)、短期融資券等貨幣市場(chǎng)，期限一般為7天到3個(gè)月不等，收益一般高于定期存款。
另外，也可以投資于貨幣基金等。
（2）教育規(guī)劃
教育費(fèi)用無(wú)法推遲，也無(wú)法更改，準(zhǔn)備教育費(fèi)用建議盡早規(guī)劃，預(yù)算充足。教育金是最近的理財(cái)目標(biāo)，需要首要考慮。
6年后到國(guó)外留學(xué)的費(fèi)用大概需要100萬(wàn)元，如果依照目前的投資資產(chǎn)減半，只要投資于市場(chǎng)上年化收益率達(dá)到3.7％的產(chǎn)品就可以保證此筆費(fèi)用。
目前市場(chǎng)上的銀行信托類投資理財(cái)產(chǎn)品和債券基金都可以作為家庭穩(wěn)健投資的首選。
趙先生的家庭流動(dòng)資產(chǎn)投資主要投資于股票和黃金，雖然投資結(jié)構(gòu)較分散，然而一旦市場(chǎng)走弱，資產(chǎn)勢(shì)必縮水或套牢。
建議將風(fēng)險(xiǎn)投資減半，采用穩(wěn)健投資，以便于為今后的教育金和養(yǎng)老金做準(zhǔn)備。
（3）養(yǎng)老規(guī)劃
對(duì)于趙先生夫婦二人的養(yǎng)老規(guī)劃，也建議采用定期定額投資的方式。趙先生夫妻均為38歲左右，距離預(yù)計(jì)退休還有10年，選擇定期定額的投資方式進(jìn)行養(yǎng)老儲(chǔ)備比較合適。
若月投入10000元，投資回報(bào)率為6%-8%，10年后將獲得約50萬(wàn)-60萬(wàn)元收益，夫妻倆各建立月投入10000元的養(yǎng)老計(jì)劃，退休時(shí)加上社會(huì)養(yǎng)老金，基本滿足退休需求。
（4）保險(xiǎn)規(guī)劃
趙先生自己做生意，為自己購(gòu)買了最基本的基本社保，妻子外貿(mào)公司上班，也有基本的保障，但是這些保障還不充足，不能幫助家庭應(yīng)對(duì)各種突發(fā)事件。
保險(xiǎn)類型分為儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)、保障型保險(xiǎn)和投資型保險(xiǎn)。儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)幫助定期儲(chǔ)備資金應(yīng)對(duì)不確定時(shí)期發(fā)生的資金需求。
保障型保險(xiǎn)主要考慮家庭經(jīng)濟(jì)支柱發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)后對(duì)家庭生活質(zhì)量，各種理財(cái)目標(biāo)的影響，消費(fèi)型為主。保障型保險(xiǎn)主要考慮家庭經(jīng)濟(jì)支柱發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)后對(duì)家庭生活質(zhì)量，各種理財(cái)目標(biāo)的影響，消費(fèi)型為主。
投資型保險(xiǎn)結(jié)合投資和保障，幫助家庭達(dá)成長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)的同時(shí)提供必要的保障，賬戶型為主，如投資連接保險(xiǎn)，萬(wàn)能保險(xiǎn)等。
投資型保險(xiǎn)結(jié)合投資和保障，幫助家庭達(dá)成長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)的同時(shí)提供必要的保障，賬戶型為主，如投資連接保險(xiǎn)，萬(wàn)能保險(xiǎn)等。
像趙先生家庭，建議夫妻雙方補(bǔ)充重大疾病保險(xiǎn)以及意外險(xiǎn)，以應(yīng)對(duì)突發(fā)的疾病以及意外。保險(xiǎn)類型則以保障型為主，能和社保形成補(bǔ)充，這樣花費(fèi)低，保障額度大。
來(lái)源| 零售銀行
