很多茶店掌柜，最怕的就是顧客砍價，明明產(chǎn)品已經(jīng)賣的很便宜了，顧客卻還是覺得貴。
其實，對于顧客而言，他們當(dāng)然想用更少的錢買到更好的產(chǎn)品，哪怕你以進(jìn)貨價在銷售，或者虧本清倉處理，也會被一些顧客嫌貴。
掌柜們要知道的是，“太貴了”往往只是顧客的一個口頭禪，而產(chǎn)品“值不值得買”則是通過銷售人員傳達(dá)給顧客的。所以，把客戶“覺得貴”變成“覺得值”就是一個產(chǎn)品價值塑造的問題了。
本期，醉品集采平臺將為大家?guī)?/span>茶店運營第三課：茶葉價格障礙破解，幫助掌柜們在應(yīng)對產(chǎn)品價格問題時能處理得更加游刃有余，下面就一起來看看吧！
1、產(chǎn)品價格是產(chǎn)品價值的體現(xiàn)
顧客：“價格有點貴，有優(yōu)惠嗎？”
在引導(dǎo)銷售的過程中，報價的基礎(chǔ)是顧客充分了解產(chǎn)品的價格。導(dǎo)購要盡量避免直接報價，應(yīng)該先詳細(xì)地向顧客介紹茶葉的口感、賣點等，讓顧客了解茶葉價值，明白產(chǎn)品貴的原因，進(jìn)而相信物超所值。
錯誤話術(shù)
導(dǎo)購：“不好意思，我們的茶葉都是一口價不打折的?！?/span>
正確話術(shù)
導(dǎo)購：“王總，是的，正如您所說，這款茶葉的價格相對來說較貴，但是這款茶葉是我們店里銷售最好的3款茶葉之一，您知道為什么嗎？”
（引起顧客好奇心，然后趁機(jī)將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上）
2、堅持既定價格，贏取顧客尊重
顧客：“這款茶葉（同品牌同款），前幾天我在XX地方以XX元（接近進(jìn)貨價）買到，你們這的價格太高了。”
出現(xiàn)這種問題的原因往往有以下三種：
（1）品牌價格管控缺失，典型的產(chǎn)品價格凌亂；
（2）一些茶店為了清理庫存，將產(chǎn)品打折促銷；
（3）顧客買到的可能是仿冒的山寨品牌。
零售價格相差太多，這對于個體茶店來說是一個非常頭痛的問題，同時茶店肯定也無法滿足顧客對于價格的需求。
破解秘籍
（1）恭喜顧客遇到了好機(jī)遇；
（2）從茶葉零售價格組成比例，引導(dǎo)顧客對低價格的茶葉產(chǎn)生疑問：買的茶葉或許是仿冒的；
（3）堅守價格，獲取顧客尊重，也引導(dǎo)顧客對于產(chǎn)品價值的認(rèn)知。
正確話術(shù)
導(dǎo)購：“王總，您真是太幸運了，我銷售這個品牌茶葉已經(jīng)有5年了，第一次聽顧客說能以這么低的價格買到這款茶葉。其實，現(xiàn)在茶葉已經(jīng)從高端禮品轉(zhuǎn)為大眾飲品，零售的利潤非常低，不瞞您說，有時候一斤茶葉，賺的錢還不到10元。所以，您說的價格，非常抱歉，真的無法賣給您?！?/span>
3、換個角度，成功就會屬于你
顧客：“其他店都打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?？?/span>
導(dǎo)購應(yīng)該先認(rèn)同顧客的想法，然后從營銷策略來解釋為什么不打折，解釋不打折其實是為顧客利益著想，以獲得顧客理解進(jìn)而引導(dǎo)顧客下單。最后，導(dǎo)購也可以從贈品的角度促進(jìn)顧客購買。
錯誤話術(shù)
導(dǎo)購：“我們的茶葉都是明碼標(biāo)價的，從來不打折。”
正確話術(shù)
導(dǎo)購：“王總，我們門店對顧客的使命是“堅持品質(zhì)第一，以質(zhì)取勝”。您看這樣好嗎，茶葉我先為您包裝好，然后我再額外送一款禮品給您?！?/span>
4、積極地拒絕顧客能促進(jìn)銷售
顧客：“你們的茶葉很貴呀，能打幾折呢？”
所謂“積極的拒絕方式”就是采用認(rèn)同的方法，從另一個角度來拒絕。如“您的想法很正常，我可以理解”“這款茶葉確實貴了點”。然后使用“抱歉”“讓我為難了”等語言拉近與顧客的心理距離，最后從茶葉的獨特賣點、價格策略等方面去介紹，以取得顧客的認(rèn)同。
錯誤話術(shù)
導(dǎo)購：“對不起，我們的茶葉從來不打折?！?/span>
正確話術(shù)
導(dǎo)購：“王總，這款茶葉確實稍微貴一點，不過它的價格略高是有道理的。因為我們的茶葉是1斤毛茶精選6兩，而正常的茶葉是1斤毛茶精選7兩。再加上買茶葉也不能只看重折扣，優(yōu)秀的品質(zhì)且適合自己的口感才是最關(guān)鍵的，您說是吧？”
（闡述茶葉物有所值）
5、迎合顧客心理，讓顧客感受到尊重
顧客：“我是老顧客，應(yīng)該給一個特別的折扣吧！”
其實從心理上來說，這類型顧客并沒有真的想要享受到更低或者更多的優(yōu)惠，只是希望自己能被重視，是門店應(yīng)該尊重的人。
對這一類型的顧客，導(dǎo)購應(yīng)該迎合顧客的虛榮心理，讓顧客感受到尊重，這樣才能有效提升引導(dǎo)購買的效果。
首先應(yīng)該感謝顧客對門店的支持，然后用贈品或者其他的方式來滿足顧客的虛榮心，最后強(qiáng)調(diào)茶葉的特點來促進(jìn)銷售。
錯誤話術(shù)
導(dǎo)購：“有比您買的還多的顧客，我們也是這個價格呢！”
正確話術(shù)
導(dǎo)購：“王總，非常感謝您對我們的支持，其實您也非常了解我們店，一直都致力為顧客提供高品質(zhì)的茶葉和服務(wù)，價格只是在店慶等特殊日子才會有點優(yōu)惠，其他時候都是原價銷售的。王總，作為消費者，最關(guān)心的肯定是茶葉的品質(zhì)和商家服務(wù)，對嗎？像這款白茶是您經(jīng)常喝的，口感和香味都是您非常喜歡的（轉(zhuǎn)移問題，開始介紹茶葉）?！?/span>
6、內(nèi)行顧客更容易接受消費引導(dǎo)
顧客是內(nèi)行，了解價格空間。
導(dǎo)購面對扮演行家的顧客，首先要用“火眼金睛”（專業(yè)技巧）快速識別真與偽。如果顧客能熟悉地說出行業(yè)內(nèi)的主要品牌及主銷茶葉，導(dǎo)購就應(yīng)該分辨出顧客基本上是內(nèi)行；而那些很少提及行業(yè)品牌，動輒說“我知道”“我了解”的顧客大多是假裝內(nèi)行。
對于內(nèi)行，首先要用贊美的話語認(rèn)可他的專業(yè)，以有效減弱顧客的抵觸心理；其次利用其對行業(yè)的了解來引導(dǎo)顧客，進(jìn)而促成銷售。
錯誤話術(shù)
導(dǎo)購：“您真是個精明的人，要是每個顧客都像您這樣的話，我們門店就不用開了?！?/span>
正確話術(shù)
導(dǎo)購：“王總，您一看就是內(nèi)行，這么清楚茶葉的價格。我也為很多內(nèi)行的老茶客服務(wù)過，他們基本上都是選擇這款茶葉的，回甘好，香味足，王總，您要不要也來這款？”
價格是影響顧客購買決策的重要因素，掌柜們要充分引導(dǎo)顧客了解產(chǎn)品的價值所在，讓顧客感受到產(chǎn)品的價值和價格是相匹配的，這樣顧客就愿意為它花錢，而不再覺得產(chǎn)品貴了。
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