一、電話預(yù)先約定及確認(rèn)
如“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)А?，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時到您的辦公室，您看可以嗎？”
二、進(jìn)門打招呼
第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好??！”
三、再次破冰
再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一個一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！。
四、開場白的結(jié)構(gòu)
1.確認(rèn)理解客戶的需求；
2.介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；
3.時間約定；
4.詢問是否接受。
如：“王經(jīng)理，上次您談到在**＊＊產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優(yōu)點(diǎn)是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”
五、導(dǎo)入FFAB迎合客戶需求
Feature: 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；
Function: 因特點(diǎn)而帶來的功能；
Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；
Benefits: 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。
六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)
步驟——
1.根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個需要；
2.總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足；
3.介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點(diǎn)特點(diǎn)；
4.就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；
5.總結(jié)。
七、面對客戶疑問，善用加減乘除
1.當(dāng)客戶提出異議時，要運(yùn)用減法，求同存異；
2.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；
3.當(dāng)客戶殺價時，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；
4.當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。
八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
1.重提客戶利益；
2.提議下一步驟；
3.詢問是否接受。
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