業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)就是拜訪客戶的俗稱(chēng)。如何拜訪客戶？拜訪客戶包括兩個(gè)方面內(nèi)容。

• 一是制定拜訪路線，即根據(jù)客戶總量和銷(xiāo)量，制定每天拜訪客戶的數(shù)量和順序；

• 二是用拜訪門(mén)店8步驟對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行拜訪。

我們先解釋一下名詞。所謂“業(yè)務(wù)員”，也稱(chēng)為銷(xiāo)售員或業(yè)務(wù)代表，是公司里把產(chǎn)品賣(mài)給客戶的人，業(yè)務(wù)員屬于銷(xiāo)售部。所謂“跑市場(chǎng)”，市場(chǎng)在這里的概念是客戶的意思，很多客戶聚集一起就組成了市場(chǎng)。跑客戶，跑市場(chǎng)是拜訪客戶的俗稱(chēng)。拜訪客戶是通過(guò)到業(yè)務(wù)員到門(mén)店接洽客戶，通過(guò)規(guī)定的要求做產(chǎn)品的生動(dòng)化，并獲得新訂單的過(guò)程。

下面我們對(duì)拜訪客戶，分成兩個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)介紹。

一、如何制定拜訪路線

1. 制定拜訪路線的目的：是為了提高拜訪效率，防止業(yè)務(wù)員隨意拜訪浪費(fèi)時(shí)間。在固定時(shí)間中讓拜訪的門(mén)店數(shù)量最多，最有效率率，提高人工使用效率。最終產(chǎn)出最大的銷(xiāo)售額。

2. 制定拜訪路線的方法：把一天拜訪的門(mén)店用地圖串在一起就是一天的拜訪路線。要考慮一下因素。

1）合理安排時(shí)間，包括售店之間的在途時(shí)間，和在售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間，主要由售點(diǎn)的坐落位置和

售點(diǎn)面積決定的。

2）合理安排拜訪頻率：銷(xiāo)量小的門(mén)店一周一拜訪， 根據(jù)銷(xiāo)量逐漸提高拜訪頻率，每周兩

次，每周3次等等。

根據(jù)上面的方法可以制定出科學(xué)、合理、有效率的拜訪路線。

2、拜訪客戶技能：拜訪8步驟。

拜訪8步驟是根據(jù)公司對(duì)拜訪客戶的規(guī)定動(dòng)作的要求，制定的一套專(zhuān)業(yè)、有效的拜訪動(dòng)作。為了能讓所有業(yè)務(wù)員都能做到，制定的拜訪流程力求做到專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化。

• 第1步進(jìn)店準(zhǔn)備：查看客戶銷(xiāo)售進(jìn)度、帶好生動(dòng)化用品和促銷(xiāo)品、是否有遺留問(wèn)題等等。

• 第2步跟老板打招呼：說(shuō)明來(lái)意，簡(jiǎn)單了解生意情況。

• 第3步收集門(mén)店有用信息：通過(guò)查看產(chǎn)品的價(jià)格、貨齡、促銷(xiāo)情況和店內(nèi)的變化、填寫(xiě)表格。

• 第4步整理和檢查主貨架區(qū)：按照先進(jìn)先出和產(chǎn)品陳列原則整理貨架，進(jìn)行補(bǔ)貨。

• 第5步整理檢查地堆和冰箱陳列：按照先進(jìn)先出和產(chǎn)品陳列原則整理地堆和冰箱，進(jìn)行補(bǔ)貨。

• 第6步盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存：查看倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，整理倉(cāng)庫(kù)里產(chǎn)品，計(jì)算需要進(jìn)貨的數(shù)量。

• 第7步跟客戶達(dá)成共識(shí)和確認(rèn)訂單，處理客戶的異議。

• 第8步跟老板約定下一次拜訪時(shí)間，跟老板再見(jiàn)。

總之，拜訪客戶要制定專(zhuān)業(yè)的拜訪路線和拜訪8步驟，可以專(zhuān)業(yè)有效地提高拜訪拜訪效率！