邀約常見幾個問題
1、我暫時不想進產(chǎn)品，遲點再說吧。原因一、顧客剛進了產(chǎn)品成本，而且剛好與我公司產(chǎn)品有才沖突，沒有意向再進新的項目，這時可選擇保持聯(lián)系，先成為朋友有誠意感動，同時如果其覺得我們的產(chǎn)品很好的前提下提出讓其轉(zhuǎn)介紹客戶。原因二、沒有太多的流動資金，這時可以讓其先選擇個別項目的加盟（其有一定的發(fā)展?jié)摿Φ那疤嵯拢┲笤僦攸c跟進，努力促進其成為我們的加盟店。原因三、對我們還不是很有信心，先嘗試再建立其信息，重復(fù)公司的背景、實力等等。如果還不能打動，處理意見同原因二。
2、你的產(chǎn)品我還沒有做過，不知道你們的產(chǎn)品顧客容不容易接受??？呵呵，其實你的擔心我們也有，美容院作為我們最重要的分銷渠道，如果美容院的貨賣不出去，那不可能向代理商進貨，代理商也不可能向廠家補貨，所以作為一個廠家和代理商，肯定都會生產(chǎn)和代理一些適銷對路的商品出來，因為我們的風險是美容院的幾十倍，美容院加盟一個品牌最多就是一二萬，但代理商代理一個品牌最少是一二十萬，廠家投資一個品牌最少都一二百萬。再者，我們的品牌在XX地方的XX美容院已經(jīng)做得很好了，你看，這就是我們幫他活動時候的相片，你有當?shù)氐呐笥岩沧屗齻內(nèi)ピ儐?，那趕時髦消費水平和這里差不多，我相信那邊可以接受得到，你這里也肯定可以接受得到的。
3、我和你們公司合作過，你們公司的售后服務(wù)我也領(lǐng)教過，我不想再冒這個險了。XX小姐，公司的進步也需要您的支持和建議，為了能夠幫助加盟店業(yè)績的提升，我們組建了專職隊伍，完善了操作的系統(tǒng)性。已經(jīng)得到幾家加盟店老板的認可了，舉例案例說明。
4、你的產(chǎn)品及方案都不錯，不過我還是想再考慮考慮。顧客說這話的時候肯定對我們還有一點的顧慮，所以可以直接問他：既然是這樣，是不是X小姐對我們公司在哪方面提供一些寶貴的意見呢？如果沒有，可能就是對自己能否消耗完那么多產(chǎn)品有一定的信心不足，這里再繼續(xù)告訴她操作的細則，讓她感覺到做這個方案其實并不困難。
5、你既然講得你們的產(chǎn)品這么好，那能不能先拿點貨我試做試做，好了再付款給你們好嗎？呵呵，X小姐，一聽你這樣說，我就知道X小姐是一個做事很謹慎的人，你提的意見也非常好，因為我們公司做品牌的原則一向都是做強，做好，而不是求急，求快。如果按照X小姐剛才的建議，我相信我們可以在一個星期內(nèi)開五百個加盟店，但說實話，有那么多加盟店，我們的今后服務(wù)肯定沒法到位，再者，這種做法也沒有區(qū)域保護？很容易造成市場混亂。所以，我們都很保護加盟店的品牌權(quán)益，扎扎實實地幫助加盟店做強、做穩(wěn)、做大，我想也是您心里最大的心愿，你說是嗎？（再把話題著重于實際店銷的操作流程）。
6、說實話，我非常想跟你們合作，但我現(xiàn)在資金方面存在困難。呵呵，X小姐真的很用心，資金的周轉(zhuǎn)和運用也是一門學(xué)問，這是我現(xiàn)在這個職位還體驗不到的，還要向您多多請教。今天和您講解關(guān)于產(chǎn)品的賣點和促銷方案的利潤分析。相信你的資金一定很快回籠。我也希望能夠借足這次合作機會。有效提升您店里的營業(yè)業(yè)績。您稍微調(diào)度一下這筆小投資額換來一次大回收的機會均等，我想是很值得的……您想一想首先有那20位顧客是可以馬上約來體驗產(chǎn)品的，我們有信心讓她們掏錢開卡買產(chǎn)品……（再把話題著重于實際店銷的操作流程）
7、你們這些產(chǎn)品公司都是合作前講得天下無敵，但做起來就有心無力。呵呵，X小姐真的是這行資深人士，真的不錯，現(xiàn)在的美容品牌太多了，你到美博會上去看看，三萬多個品牌，所以很多品牌為了開拓市場，都會做出很多夸大的承諾；像加盟一萬配送一萬，再配三個美容師到店促銷十五天，保證把貨賣完了再走。呵呵，其實聰明的老板一想就知道不可能的，因為她們這樣做肯定是賠了夫人又折兵本的（作費用的分析）。所以，我們選擇品牌除了品質(zhì)之外，更要看看代理公司的口碑，像我們XX公司在這邊已經(jīng)很多年了，代理了那么多的品牌，而且市場業(yè)務(wù)量逐年提升，也是由于你們不斷和給予更多的監(jiān)督和建議，今后有什么做不到位的地方，也要請您這位前輩多多指導(dǎo)我們……（再把話題著重于展示駐店輔導(dǎo)系統(tǒng)手冊的操作流程）
8、你們這個品牌我都沒有聽過，我想要選擇市場上已經(jīng)做開的品牌。呵呵，X小姐真的很有經(jīng)驗啊，選作開的品牌肯定沒那么高風險，但不可否認的是，做開的品牌雖有一定的知名度，加盟店的利潤也可能相對地減少最主要的是：在你旁邊人家做得好的品牌，你不太容易拿到，做不好的拿過來也沒有多大意義。而且是，每個品牌都會有他的發(fā)展道路：成長期——成熟期——穩(wěn)固期。有沒有發(fā)現(xiàn)問題，成長期的品牌的售后服務(wù)特別好的，因為他們要求發(fā)展，就像我們買車，通常都是第一代的質(zhì)量最好的道理是一樣的，我們也是一樣，不怕坦白告訴你，公司的戰(zhàn)略都是先在每個地區(qū)樹立好的樣版店，把先合作的十幾家店做起來，做好一定的口碑，這樣，我們再去開拓其他就容易得多了，而且，不管店大店小，我們的售后服務(wù)也一定做得很到位，所以最早加盟的那些店肯定是獲得更大的利潤和支持的。
9、你要我一次性進那么多的貨，我什么時候才能消耗完啊。呵呵，其實如果你按照我們的方案去做，就很快可以把貨消耗完的，例如：如果你做我們公司的XXX方案你只需要找50個人來美容院，促成三十人開月卡，十五人開季卡，五個人開年卡就可以把貨銷售完，同時，還要以賺取XX錢的利潤。
10、我其他品牌的貨還很多，你說你們公司是以營銷策劃出名的，那你先幫我把這些庫存消化了我再進你的貨吧。
你的想法非常好，我想問下你，你認為中國移動的服務(wù)怎么樣？應(yīng)該非常好，對吧，如果你的手機沒費了有沒有服務(wù)，所以，你都還沒有和我合作，怎么能享受到我的服務(wù)？
的確不錯，我們公司搞營銷這么久，我們只知道消化庫存的途徑只有兩種：一種是特價銷售，可能是六折、七折拋售，這種方法不但降低美容院的利潤，更主要的是讓顧客知道了美容院的進貨底線，以后很難再銷售產(chǎn)品了。第二種就是用特色的產(chǎn)品療程配搭來消耗我們的庫存產(chǎn)品，麥當勞用這種方法就很多，比例可樂賣不出去，它就用最有賣點的漢堡包加可樂多少錢來一齊銷售，既達到了清貨的目的，更讓顧客感覺到實惠，真是一舉兩得，但前提兩者一定要有其中一者是顧客非常容易接受的，像我們品牌里面的XX療程（再把特色療程的賣店再次重申）這種情況其實是美容院的無理要求，但我們不可能直接說穿。只能用一種迂回的戰(zhàn)術(shù)，既要達到讓顧客明白的目標。更要突出店，可達到吸引新客的目標責任制）或有客源但美容院本身的產(chǎn)品沒有賣點，顧客不顧意購買。
11、你們有什么服務(wù)支持的呢？我們的支持分為兩個方面，一個是軟件支持，一個是硬件支持：
軟件支持：就是我們的培訓(xùn)教育系統(tǒng)：因為我們知道，現(xiàn)在所謂的售后服務(wù)已經(jīng)不像以前的標準了；像送貨及不及時啊，美導(dǎo)每個月到店幾天啊，工作人員的態(tài)度如何了等等，雖然這些都非常重要但我們覺得現(xiàn)在最好的售后服務(wù)就是把產(chǎn)品給了美容院，同時讓美容院以最快的時間銷售出去才是最好的售后支持。所以我們在年前不惜重金打造了一個非常完善的美容院培訓(xùn)體系（拿出我們的課程大綱或簡介）。我們的目標是通過培訓(xùn)擺脫美容院對廠家或代理商的依賴，所謂授人以魚不如授人以漁。
硬件支持：考慮到美容院剛進我們的產(chǎn)品成本，在推廣開拓方面肯定會有一些費用，所以在你加盟我們后，我們也會支持一定數(shù)量的產(chǎn)品作為支持。
12、我現(xiàn)在客人很多，但不知道能接受高檔產(chǎn)品的客人有多少？你如果能幫我出一個增進客源的方案，我覺得可行的話，我一定進你們的貨。可以?。〉俏覀円獙ξ覀兊募用说曦撠?，所以您看這樣只要您參加了我們最低的5800元的方案保證您可以得到滿意的答案。把納客系統(tǒng)的方案講述一遍，增加顧客的信心。
13、我進了你們的貨也沒人做啊，我只有幾個美容師。你幫我多找?guī)讉€美容師再說吧。把我們納客方案再重審一遍，讓其覺得操作簡單。
14、我們這里的店太多，競爭太激烈了，我也不知道怎么樣才能把我的店做好，我是越來越?jīng)]有信心了。其實附近的競爭越大也有他的好處，現(xiàn)在各個地方都把同一行業(yè)的商家集中到同個地方，比如各個地方都有食街啊、步行街、服裝城、皮具城等等啊，廣州也有美博城，雖然這樣增加了競爭，但也更有利于統(tǒng)一宣傳、吸引有這方面需要的顧客到來，從比例來看是一樣的，只是如果你的店做不出自己的特色，那么原屬你的客人就會被其他的店搶走，而如果你的店做出特色，有很好的療程賣點，就可以把其它的客人搶過來了。所以，激烈的競爭能力既是機遇也是挑戰(zhàn)，關(guān)鍵是找一個制造賣點的品牌及良好的銷售方案。
15、我前段時間才進了產(chǎn)品，先看看這個產(chǎn)品的效果怎么樣再說吧，好了再找你們啦。您剛進了品牌??！那證明您在求新求變，我這邊有一個很好的納客方案，并且能讓您了解到月營業(yè)額1萬到60萬奇跡的方法。成功人士都不會放過任何機會均等，象您這樣成功的老板相信您肯定不會拒絕了解這樣一個事實的對吧！
16、我做美容院都已經(jīng)很長時間了，我覺得美容做不好都是很正常的，我也覺得沒所謂了。呵呵，那太可惜了，以貴店在消費者心中的知名度和認可度來講，營業(yè)額提升的比例一定還有很大的發(fā)展空間，也有美容美發(fā)都做得很好的，像上海的文鋒，其利潤60%以上是來源于美容的，眾所周知，美容的利潤空間要比美發(fā)的高很多，所以我們只需要把美發(fā)的顧客三分之一吸引到美容部，我想那營業(yè)額的數(shù)字都是非?？捎^的，（再把話題著重于實際店銷的操作流程）
17其實我做這行都那么久了，都知道產(chǎn)品都是大同小異，你說說你能幫我們做到別的公司做不到的事情就可以了。呵呵，關(guān)于這方面也要向您多多請教豐富的經(jīng)驗，我們公司能做到的，別人也能做到，縱然今天做不到，明天也可以做得到了，因為這行的人模仿能力都很強，所以公司品牌的文化特色就是把別人做得到的事要求做得更細，標準度更高，執(zhí)行更到位，并卻要求所做的行為都是圍繞加盟店的利潤點來考慮所以我也希望多了解一下貴店的情況，讓我們量身定做適合你們的營利方案。
18、其他公司的加盟配送都很多，你們就什么都沒有，你叫我怎么會有信心推你們的產(chǎn)品呢？呵呵，很多優(yōu)秀的老板都會提出這個意見，有些公司提供加盟一萬送一萬，或者一折的院裝、1.2折的客裝，利潤空間也很高，但羊毛出在羊身上，最后都比較容易產(chǎn)生品質(zhì)縮水的現(xiàn)象，而導(dǎo)致消費者對美容院信譽不良的負面影響，我們品牌的理念和您開店的理念是一樣的，都希望做長線經(jīng)營，所以就把經(jīng)營費用放在組織精兵團隊強化加盟店的今后服務(wù)和教育培訓(xùn)兩方面，所以我相信您在這個地區(qū)的實力和影響力加上我們公司的產(chǎn)品和方案的執(zhí)行，一定可以開創(chuàng)驚人的業(yè)績。
19、小公司的服務(wù)很好，我寧愿跟小公司合作，你們這些大公司好像都看不起我們這些客戶的，是不是覺得我們小就不重視了呢？呵呵，坦白說，看你以什么標準來評價今后服務(wù)，如果你是以送貨及不及時啊，美導(dǎo)一月到店幾天啊等來衡量，或許我們真不如小公司，因為它的客戶比較小，所以幾瓶東西都會送得很及時，每個公司的都有優(yōu)缺點，我們公司也不例外，可能大公司最大的缺點就是在于物流這一塊了，因為每天都有幾百家貨要發(fā)，所以工作量大，造成客戶的不便，也是我們極力改進的地方。其實選品牌也好，選合作伙伴也好，沒有最好的，只有最合適的，所以，大公司更注重的是打造一個非常完善的美容院培訓(xùn)體系（解說市場人員工作手冊）
20、見你說是那么好，我就先拿一套東西試試吧，好的話再談加盟，不過你要給我加盟價啊。這時，要先看美容院的潛力，如果潛力大的話可以答應(yīng)，潛力不大繼續(xù)促成其加盟，話述如下：呵呵，其實你的擔心我們也有，美容院作為我們最重要的分銷匯道，如果美容院的貨賣不出去，那不可能向代理商進貨，代理商也不可能向廠家補貨，所以作為一個廠家和代理商，肯定都會生產(chǎn)和代理一些適銷對路的商品出來，因為我們的風險是美容院的幾十倍，美容院加盟一個品牌最多就是一二萬，我們在XX片區(qū)做的非常好，你有當?shù)氐呐笥芽梢砸沧屗齻內(nèi)?a target="_blank">問問，那里的消費水平和這里差不多，我相信那邊可以接受得發(fā)，你這里也肯定可以接受得到的。
21、其他公司答應(yīng)鋪貨給我做，如果你們公司也能做到這點，我們就跟你全作吧。每個公司都會有自己的市場戰(zhàn)略，有的是要做大的，也就是要在短時間內(nèi)把市場鋪開，所以他們就用最簡單、最直接的方法來開拓市場，但因為我們公司做品牌的原則一向都是做強，做好為加盟店謀取利益，并且長線經(jīng)營品牌，所以如果我們也這樣做，那可以在一個星期內(nèi)開五百個加盟店，但說實話，有那么多加盟店，以我們現(xiàn)在的人力物力我們的售后服務(wù)肯定無法達到你的要求，再者這種做法也無法提供加盟店區(qū)域保障的機制，反而造成美容院之間的惡性競爭。其實您已經(jīng)看到剛剛提供給您的方案是有機會為您的店創(chuàng)造更多的利益。而我也會向您學(xué)習(xí)，用負責任的態(tài)度做好售后服務(wù)。
22、和你們合作都可以，不過你要保證我兩個月內(nèi)把你們的貨都銷完。我非常欣賞要求做事效率高的老板，這也是我們公司做事的宗旨，為了能夠達到這個銷售目標責任制。讓我們一起來探討如何全方位的配合默契才能達到。首先先了解您的客戶群1、分類2、了解需求3、訂定合適的方案4、邀約5、體驗產(chǎn)品6、開卡賣產(chǎn)品7、要求轉(zhuǎn)介紹8、售后追蹤服務(wù)；接下進行店務(wù)管理：1、品牌銷售環(huán)境的營造2、產(chǎn)品的知識技術(shù)教育3、美容師心態(tài)培訓(xùn)4、服務(wù)流程和禮儀培訓(xùn)5、銷售技巧演練，您給自己一次機會，讓我也有一次表現(xiàn)的機會。
23、你們的終端會真的那么厲害，那這樣吧，你保證我能回收十萬，我就加盟你們?nèi)f。其實一場終端會的成功決定的因素很多，例如：美容院的固定熟客的人數(shù)、美容院在當?shù)氐挠绊懥?、品牌在店的影響力、美容師對品牌的熟悉程度等等，但我們做了那么我終端會，只要美容院的固定離和客人數(shù)在一百五十人以上的沒有一場不超過十萬的，像……（列舉幾個案例）
24、有一些老板由于經(jīng)營時間較長，比較傲慢，如何交流。呵呵，X老板，今天感謝您給我一次了解你們美容院的機會，我們經(jīng)常在外面跑市場的同事都說，店做得越好的老板，都在于老板做人非常成功。員工也特別忠心，顧客也覺得來到美容院的感覺像回家一樣，今天和X老板接觸完之后，我覺得真的很有道理，難怪你的美空容院能夠開那么長的時間，而且做得那么好。
25、如何讓老板和美容師共同認同我們。專業(yè)+利益。沒有永恒的友誼，只有永恒的利益，不一定是物質(zhì)方面的，可以是知識的增長，資訊的交流，所以要讓老板認同，專業(yè)正式的形象和穩(wěn)重有素質(zhì)的談吐為第一印象，第二要把話題著重贊美對方的優(yōu)勢和成就，和解說如何增加對方的利益價值，要讓美容師認同，就要不斷為其帶來新的知識和有效的培訓(xùn)教材。同時，一些小恩小惠也是必不可少的。
26、有些店目前生意比較好，但是老板比較固執(zhí)，不了解市場的發(fā)展，如何讓其感興趣，X小姐，你的店做得那么好，你肯定是經(jīng)常去參加一些學(xué)習(xí)的了，因為不解市場的發(fā)展是沒有辦法掌握行業(yè)的發(fā)展趨勢，更不知道現(xiàn)在的市場流行什么品牌，選項什么品牌是最賺錢的。
27、有些形象店（自然美、名角、雅芳、百蓮凱）等生意一般，產(chǎn)品單一，如何讓其轉(zhuǎn)型。呵呵，其實每個經(jīng)營者開美容院都是為了有一定的效益，無論什么形式的店都是一樣，但當一個美容院超過六個月還是賠錢的時候就要檢討一下自己所選項的項目和經(jīng)營的思路了，在上海我們接觸過很多自然美的店，裝修很漂亮，檔次很高的，但不知道什么原因，生意都不好，但有些轉(zhuǎn)營生意就好起來了，后來有的人做了我們品牌的老板告訴我們可能是之前品牌的構(gòu)架太單一，而且價格的層次不多，所以，能接受的顧客只有很少的一部份，把我們的經(jīng)營范圍搞得很窄。
28、美容老板正準備選項產(chǎn)品，在與我們接觸的同時也與其他的公司進行了接觸，并且有意向和他們合作，如何突出我們的品牌。首先要了解和她接觸的品牌的優(yōu)缺點，之后，先承認別人品牌的優(yōu)點，但也坦白告訴其品牌的缺點，之后揚長避短的突出我公司品牌的優(yōu)點，做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
29、有些美容院提出簽訂合同之后分期付款，怎么辦。分期付款的概念特指的是：簽一萬元的合同，首批先拿五千，規(guī)定時間內(nèi)再付齊貨款，這種情況原則上是不可以的，但確實市場上碰到很多所以建議可以允許店家這樣做，但方案的配贈說明就必須在其補足了貨款后才給予配送（其它的形象品也是一樣）
30、有些美容院的美容經(jīng)理要回扣，但是產(chǎn)品的折扣老板都知道，怎么辦。在不損害店家利益的前提下，可以為其店設(shè)定一定的指示額完成的話可額外向公司申請一定的產(chǎn)品作為禮品的支持（但審批的權(quán)利在代理商的負責人）
31、進店時老板不在，如何問美容師要老板的電話最好。X小姐，你好，我是XX公司的品牌代表，我這次過來其實最主要的目的就是想邀請貴店的負責人去參加一個《如何提供員工更大的發(fā)展空間，共創(chuàng)美容院的輝煌》的培訓(xùn)會，但很可惜，她不在，這樣吧，你看方不方便我給她發(fā)個信息通知她一下吧。
32、美容院不敢有庫存，如何讓其增加適當?shù)膸齑?。X 小姐真的是一個很精明的生意人啊，知道控制風險的重要性，不過顧客可不這樣想啊，她們要的貨如果不能及時拿到，很可能就去買日化線的了，或者去其它美容院買了，所以適當備點庫存是應(yīng)該的，而且你也不必擔心賣不出去，退一萬步來說，真的有這種情況，我們的貨在X個月內(nèi)也是可以調(diào)換的，所以你根本沒有什么后顧之憂。
33、美容院反映產(chǎn)品的包裝不夠高檔。其實每個產(chǎn)品都會有一個固定的成本，包括有包材、原料、宣傳用品、助銷品等等，而公司都會按照自己的經(jīng)營思路去調(diào)控成本，一般以炒作為主的公司都會把較重的成本放在包裝和宣傳品上，而做長線品牌，注意質(zhì)量的就會把較重的成本放在原料上，所以會降低了包裝的檔次了。
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