人是理性的嗎？

雙11要到了，早在一個(gè)月前，預(yù)售商品的小廣告已經(jīng)開始轟炸：

這些信息不斷挑逗著我的消費(fèi)神經(jīng)。我有點(diǎn)心動(dòng)。

但想起家里儲(chǔ)物柜里還囤著去年、甚至前年雙11的“戰(zhàn)利品”，看著這些“要么用不上、要么用不完”的閑置商品，我有點(diǎn)猶豫。

我鄙視自己的購物沖動(dòng)，對自己不理性的“剁手”行為感到深深自責(zé)。

這樣的事情不止一次發(fā)生過：

看起來精打細(xì)算、討了便宜

實(shí)則是“犯傻”

“聽過很多道理，依然過不好這一生”?？戳瞬簧俳?jīng)濟(jì)學(xué)經(jīng)典，為啥自己拿主意總不靠譜？

經(jīng)濟(jì)學(xué)是啟蒙運(yùn)動(dòng)的產(chǎn)物，骨子里就很推崇“理性”。很多人著迷經(jīng)濟(jì)學(xué)，就是喜歡經(jīng)濟(jì)學(xué)這個(gè)理性范兒。

奠定經(jīng)濟(jì)學(xué)高樓的“四梁八柱”，即經(jīng)濟(jì)人假設(shè)，也被稱為理性人假設(shè)，原本是為了建模方便，沒想到后來演化成了一種信仰。

人文學(xué)者曾經(jīng)稱之為道德敗壞的“自私人假設(shè)”，認(rèn)為這個(gè)假設(shè)是在鼓勵(lì)人自私，會(huì)導(dǎo)致社會(huì)越來越糟糕。

面對這個(gè)質(zhì)疑，英國古典經(jīng)濟(jì)學(xué)家亞當(dāng)·斯密見招拆招，很快懟了回去。

他有句名言：“我們每天所需要的食物，不是出自于廚師、釀酒師或面包師的仁慈，而是出于他們的自利。我們不要討論他們的人道，而是要討論他們的自愛。不是對他們講我們需要什么，而是要講什么對他們好?！?/p>

司馬遷在《史記·貨殖列傳》中也有過類似的說法，“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”。

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，人是一個(gè)理性的經(jīng)濟(jì)人，有理性思考力，并且能夠做出最優(yōu)選擇。只要能給人們自由，人們就能做出最符合自身利益的選擇。

這個(gè)符合自身利益的選擇，說白了就是軍事、工程、管理等領(lǐng)域常用的最優(yōu)化方法——無論何時(shí)何地何況，在約束條件下求極值、選最佳。

也就是說，在理性人假設(shè)條件下，如果你是個(gè)消費(fèi)者，就不會(huì)亂花一分錢，雙11等促銷優(yōu)惠對你一點(diǎn)影響也沒有；如果你是個(gè)經(jīng)營者，每一分利潤你都要賺，決策失誤、一時(shí)沖動(dòng)、錯(cuò)失良機(jī)，對你而言根本不可能發(fā)生。

“你是電，你是光，你是唯一的神話”，你會(huì)窮極一生以100%的準(zhǔn)確率，配置你所掌握的資源，將個(gè)人利益最大化。

這種方法看起來很簡單，甚至有種極簡式的美感，品一品也覺得在理。但當(dāng)現(xiàn)實(shí)之光照入，這樣的苛求基本上是“不可能完成的任務(wù)”。

日常生活中，我們沒法像計(jì)算機(jī)那樣精打細(xì)算去作決策，大多數(shù)時(shí)候，我們是用一種跟著感覺走的理性來作判斷。

我們的選擇其實(shí)很難保證完全理性

那是不是意味著“理性人假設(shè)”錯(cuò)了？

今年10月9日，2017年度諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)人是美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家理查德·塞勒(Richard Thaler)，他獲獎(jiǎng)最核心的貢獻(xiàn)就是列舉了大量人的非理性行為。

今年72歲的塞勒，出生于美國新澤西州東奧蘭治，是芝加哥大學(xué)布斯商學(xué)院行為經(jīng)濟(jì)學(xué)教授。

他的研究主要集中于心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等交叉學(xué)科，被認(rèn)為是“現(xiàn)代行為經(jīng)濟(jì)學(xué)和行為金融學(xué)領(lǐng)域的先鋒經(jīng)濟(jì)學(xué)家”。

瑞典皇家科學(xué)院在頒獎(jiǎng)詞中評(píng)價(jià)塞勒，說他在經(jīng)濟(jì)學(xué)與個(gè)體決策的心理學(xué)分析之間架設(shè)了一座橋梁，使經(jīng)濟(jì)學(xué)“更加人性化”。

但主流經(jīng)濟(jì)學(xué)家對塞勒的貢獻(xiàn)視為挑戰(zhàn)，把塞勒看成非主流，認(rèn)為行為經(jīng)濟(jì)學(xué)是一門邊緣學(xué)科，甚至算不上是經(jīng)濟(jì)學(xué)。

塞勒獲獎(jiǎng)后無可奈何地笑稱，他說服不了同行們，所以只能“收買涉世不深的青年”，好在已經(jīng)有越來越多的年輕經(jīng)濟(jì)學(xué)者接受了行為經(jīng)濟(jì)學(xué)。

塞勒和他的同事，從上世紀(jì)60年代開始做研究，發(fā)現(xiàn)人的行為受到大腦、神經(jīng)系統(tǒng)的影響，存在一些本能的東西，比如厭惡感、嫉妒心、拖延癥，這些東西會(huì)影響人們的選擇。

他們用了一個(gè)詞“Ir-rational”，來描述這種來自本能的理性。Ir-rational直接翻譯成中文，叫“非理性”。但這么一翻譯，很容易產(chǎn)生誤會(huì)。中文中“非理性”的意思，給人一種“錯(cuò)誤”“荒謬”的感覺。

塞勒的本意是：人不像傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)說的，大腦中有個(gè)超級(jí)計(jì)算機(jī)，隨時(shí)可以算出最優(yōu)解。人就是跟著感覺走的，我們就是要把這個(gè)感覺的規(guī)律給找出來，幫助人們作出更加理性的選擇。

塞勒和他的團(tuán)隊(duì)專門研究各種非理性行為，比如人什么時(shí)候會(huì)猶豫不決，什么時(shí)候會(huì)犯傻，什么時(shí)候會(huì)反應(yīng)過激，什么時(shí)候又會(huì)反應(yīng)不足……

這些研究極大豐富、加深了我們對人非理性行為的認(rèn)識(shí)。可以說，塞勒把經(jīng)濟(jì)學(xué)重新建立在“非理性”基礎(chǔ)上。

有不少人認(rèn)識(shí)塞勒，是通過他與哈佛大學(xué)教授卡斯·森斯坦共同出版一本名為《助推》的暢銷書。這本書介紹的是，當(dāng)人們深陷偏見和非理性中，“助推”如何幫助人們提升智慧，作出有關(guān)健康、財(cái)富與幸福的最佳決策。

“助推”的英文nudge本意是“用胳膊輕輕推別人”，而不是用手、用武力逼著別人怎么干。

具體是說，我們不能對個(gè)人的選擇強(qiáng)加干涉，要給予他足夠的自由，通過一些“設(shè)計(jì)”、稍作一些“調(diào)整”，來影響人們決策的過程，引導(dǎo)他們作出對自己更有利的選擇。

你可能覺得這些都是小事，在大事上也一樣管用。

美國養(yǎng)老保險(xiǎn)制度繁冗復(fù)雜，職工需要自己來選填養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃。由于過于繁雜，僅有30%的員工參與了該計(jì)劃。

為了讓更多職工自動(dòng)加入養(yǎng)老金保險(xiǎn)體系，有些公司作了調(diào)整，將主動(dòng)選擇的方式改為只要你不反對，就默認(rèn)你同意參加養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃，自動(dòng)參加、自動(dòng)預(yù)設(shè)、自動(dòng)增加。

這一方案沒有強(qiáng)迫任何人做他們不想做的事情，也不存在任何隱瞞或是欺詐，只是巧妙地把人們的惰性和其長遠(yuǎn)利益結(jié)合起來，讓人們自己作出更有利的選擇。

這就是“助推”的力量，它以一種看似不經(jīng)意的方式去影響自己或他人的行為和決策，潤物細(xì)無聲，無為勝有為。

我在生活中也試過、見過不少“助推”法，比如我想讓孩子多看好書，就會(huì)把適合孩子閱讀的書放在他手邊最方便取閱的地方；在網(wǎng)上買車票，要特別留心看清楚，如果不勾選掉，系統(tǒng)會(huì)默認(rèn)你一并買了份保險(xiǎn)；學(xué)校老師為了更好地管理班級(jí)，會(huì)讓班級(jí)里淘氣的孩子當(dāng)班干部，等等。

選擇

有時(shí)候并不是非黑即白的二元之選

所謂助推，就是在兩個(gè)極端之間找到那個(gè)相對合適、恰當(dāng)又有效的方式，在黑白之間尋找一片廣闊的灰色地帶。

與一成不變的各種套路不同，助推是一種主動(dòng)創(chuàng)新的影響方式，它讓選擇呈現(xiàn)一種“灰”，一種“高級(jí)灰”，讓你的選擇透露出迷人的分寸感。

人生，就是一個(gè)不斷選擇的過程。選擇更多，并不意味著更加幸福，有時(shí)反而讓我們更焦慮、后悔、沮喪。

隨著外部世界變得越來越復(fù)雜，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)做一個(gè)滿足者，而非最優(yōu)化的“理性人”。我們應(yīng)該學(xué)會(huì)把精力放在重要的事情上，而減少為了瑣事花費(fèi)的選擇時(shí)間。

回到開頭雙11的“兩難之選”，我其實(shí)不需要把時(shí)間花在對過去選擇的追悔上，盡量做到邊際平衡就好，搞清楚當(dāng)下哪些是一定要買的，哪些是因?yàn)樘摌s想買的。

沒有人可以做到完全理性，適當(dāng)?shù)闹茣?huì)讓我們作出更好的選擇；人無法完全自由，克制才能帶來真正的解放。

幸福感從何而來？不是來自于別人的贊賞和羨慕，而在于我們內(nèi)心的真實(shí)感受。就像是魯米寫過的一首詩——